南方財經全媒體記者 鄭嘉意 北京報道

經歷過(guo)往40余(yu)年(nian)發(fa)展，人身險粗放模式弊端顯現，曾經為行(xing)業蓬勃發(fa)展立下汗馬功(gong)勞(lao)的“人海(hai)戰術”后(hou)繼(ji)乏力，2019年(nian)后(hou)，保險代(dai)理制銷售(shou)人員（簡稱：代(dai)理人）規(gui)模進入下行(xing)通道。

2022年中(zhong)(zhong)，代理(li)人數量由(you)上一年末的842.8萬人驟降至521.7萬人，并(bing)且依然在(zai)持(chi)續(xu)下挫中(zhong)(zhong)。一時間(jian)，人身險(xian)公司的個險(xian)渠(qu)道(dao)轉型成(cheng)為行業(ye)焦(jiao)點(dian)。

為(wei)了(le)推動保(bao)(bao)險行(xing)業的高質(zhi)量(liang)發(fa)展(zhan)，2020年12月，原銀(yin)保(bao)(bao)監會(hui)發(fa)布(bu)《關于發(fa)展(zhan)獨(du)立(li)(li)個人(ren)保(bao)(bao)險代理(li)(li)人(ren)有關事(shi)項的通(tong)(tong)知》，獨(du)立(li)(li)個人(ren)保(bao)(bao)險代理(li)(li)人(ren)模(mo)式(shi)(shi)落地(di)。2021年4月，大家(jia)人(ren)壽啟動“星鏈計(ji)劃(hua)”，在業內率先啟動獨(du)立(li)(li)代理(li)(li)人(ren)模(mo)式(shi)(shi)，欲通(tong)(tong)過(guo)改(gai)變(bian)組織結構(gou)優化成(cheng)本結構(gou)，在總成(cheng)本不變(bian)的前提下打破公司、客(ke)戶、隊伍(wu)三者的傳統利益分配，通(tong)(tong)過(guo)扁平化管(guan)理(li)(li)釋放產能(neng)。

時隔近(jin)3年，大家人(ren)壽的獨立代理人(ren)模式(shi)成效(xiao)如何(he)？人(ren)身險渠道深度轉型的當下，為何(he)大家人(ren)壽會選擇了一條在我國沒有機構(gou)嘗試過(guo)的路徑(jing)，這一過(guo)程(cheng)中有哪些難(nan)題、哪些機遇？在貫徹“報行合一”、實行代理人(ren)銷(xiao)售分(fen)級的未來，其個險渠道又將走向何(he)方？21世紀經濟報道記者對話大家人(ren)壽總經理助(zhu)理王剛，針對上(shang)述問題作出探討。

為何選擇獨立代理人模式？

王剛(gang)表示，獨(du)立代(dai)理(li)人模式是(shi)(shi)大(da)家人壽(shou)在綜合多種因素后的最優(you)選(xuan)擇(ze)。“一是(shi)(shi)人身險(xian)行業進入高質(zhi)(zhi)量發展轉(zhuan)型期，較‘人海戰術’時(shi)期給予(yu)優(you)質(zhi)(zhi)代(dai)理(li)人培養周期上更(geng)高的寬容度；二是(shi)(shi)監管政策落(luo)地(di)；三是(shi)(shi)大(da)家人壽(shou)個(ge)險(xian)渠(qu)道(dao)處于搭(da)建初期，在模式上有更(geng)多選(xuan)擇(ze)空間(jian)。”

1992年(nian)，友邦保(bao)險(xian)將壽險(xian)保(bao)險(xian)代(dai)理人模(mo)式(shi)引入(ru)內地，掀起市(shi)(shi)場熱潮。此后，保(bao)險(xian)公司基(ji)于人情(qing)社會和親緣(yuan)關(guan)系，不斷通(tong)過(guo)代(dai)理人關(guan)系網擴大銷(xiao)售、增加市(shi)(shi)場占有率(lv)。

隨著(zhu)市場迅速擴張，傳統代(dai)理人(ren)制度也留下了(le)諸多積弊：例如，保險(xian)代(dai)理人(ren)增員門(men)檻持續降(jiang)低、培(pei)訓簡化；代(dai)理人(ren)帶單(dan)上崗，通過自保件、產說會開單(dan)；難(nan)以將保險(xian)產品講清楚、說明白，無法真(zhen)正匹配消費(fei)者的(de)保險(xian)需(xu)求(qiu)。

上(shang)述問題(ti)不僅(jin)造成了傳統代(dai)理人的(de)產能低下，也進(jin)一步導(dao)致從業者較(jiao)高(gao)的(de)流動性，因為(wei)代(dai)理人的(de)收入水平的(de)高(gao)低，決定了其是否愿意將從事保險銷售作為(wei)一個(ge)可持續(xu)的(de)工(gong)作。

此外(wai)，更直接影響代(dai)理人積極性的(de)是基(ji)本法中層(ceng)層(ceng)疊高的(de)“金字塔”結構。

傳統基本法中，不少公司(si)銷售(shou)團(tuan)隊的中層無需(xu)進(jin)行一(yi)線工(gong)作，只(zhi)需(xu)通(tong)過(guo)發展(zhan)下線網絡(luo)就可收(shou)取(qu)組員的銷售(shou)提成與公司(si)的管理津貼(tie)，“總保費”與“人頭”成為獲利關(guan)鍵。這一(yi)模式(shi)下，組織層級過(guo)多導致利益難以向一(yi)線傾斜，導致代理人收(shou)入低、難留(liu)存的問題進(jin)一(yi)步突出(chu)。

與之相對，采(cai)取(qu)扁平化的(de)(de)(de)分賬方式與組織(zhi)架構(gou)則意味著(zhu)個(ge)險發展的(de)(de)(de)重點由隊伍(wu)總量轉向個(ge)體產能。大家人(ren)(ren)壽即采(cai)取(qu)獨立(li)代理(li)人(ren)(ren)模式，放棄層級，將“金(jin)字塔”組織(zhi)架構(gou)中本(ben)屬于管理(li)和增員等項目的(de)(de)(de)利益向銷(xiao)售端傾斜，去(qu)掉間傭，提升一線(xian)人(ren)(ren)員的(de)(de)(de)銷(xiao)售利益，在精算(suan)可(ke)用費用總成本(ben)不變(bian)的(de)(de)(de)前提下，優化公司(si)、客戶(hu)、隊伍(wu)三者之間的(de)(de)(de)利益分配(pei)形式。

王剛對(dui)記者分析表示(shi)，“大家人(ren)壽獨立代理人(ren)的基本方法論有三要(yao)素——扁(bian)平化(hua)的分賬方式(shi)、事務(wu)所和合(he)伙(huo)人(ren)的組織載(zai)體(ti)、生態化(hua)的專業賦能體(ti)系。在此模式(shi)下，我們幫助代理人(ren)追求職業化(hua)、專業化(hua)發展方向，因為只有通過(guo)提升自身的專業能力，才能更好地服務(wu)要(yao)求越(yue)來越(yue)高的客(ke)戶。客(ke)戶滿意了，代理人(ren)的產(chan)能自然也就提高了。”

其(qi)獨(du)立代(dai)理人(ren)模式正是借鑒市(shi)場中常(chang)見(jian)的“合伙(huo)制”。在大家(jia)人(ren)壽，代(dai)理人(ren)不存在晉升(sheng)關系，不采用組織架構(gou)分賬(zhang)，無間(jian)接傭(yong)金，保(bao)險事務(wu)(wu)(wu)所是最小(xiao)的經營(ying)單(dan)位，事務(wu)(wu)(wu)所負責人(ren)作(zuo)為大家(jia)人(ren)壽的合伙(huo)人(ren)，對(dui)事務(wu)(wu)(wu)所自主(zhu)經營(ying)、自負盈(ying)虧。

為構建行業發(fa)(fa)展的新(xin)邏(luo)輯、新(xin)生(sheng)態、新(xin)模式，進一步幫助(zhu)代理人(ren)清晰地規劃其職業化(hua)道路(lu)發(fa)(fa)展，大(da)家(jia)人(ren)壽(shou)在經(jing)營模式上(shang)做出多項(xiang)突破。一是創新(xin)家(jia)族事(shi)務(wu)所形態，據(ju)介紹，其單個(ge)保險事(shi)務(wu)所可推薦、分設(she)新(xin)事(shi)務(wu)所，組(zu)成(cheng)家(jia)族事(shi)務(wu)所。家(jia)族成(cheng)員在經(jing)營中無(wu)上(shang)下級關系(xi)、無(wu)血緣關系(xi)，可通過年度(du)盈余(yu)分潤政策，與公司(si)共(gong)享(xiang)發(fa)(fa)展成(cheng)果。

二是探索保險專(zhuan)屬代理店模式。這一(yi)模式可讓(rang)獨(du)立(li)個人保險代理人實現“行(xing)商到坐商”的(de)身(shen)份轉變(bian)，在(zai)提高收(shou)入的(de)同時提升了身(shen)份認同感和換(huan)位思考(kao)能力，有(you)助于塑造保險從業者(zhe)的(de)專(zhuan)業形象，獲(huo)得客戶信(xin)賴。

三是(shi)(shi)探索設立家辦(ban)孵化中(zhong)心(xin)。大家人壽先成立的(de)是(shi)(shi)家辦(ban)孵化中(zhong)心(xin)而非家族辦(ban)公(gong)室(shi)，目的(de)就是(shi)(shi)在(zai)客戶多元(yuan)需(xu)求和公(gong)司資源稟賦(fu)間做雙(shuang)向磨(mo)合，而公(gong)司甄選的(de)家辦(ban)候選人，需(xu)要的(de)是(shi)(shi)保險、銀(yin)行、投資、企(qi)業(ye)管理等多領(ling)域復合經(jing)歷的(de)人才(cai)，而不僅(jin)僅(jin)是(shi)(shi)保險經(jing)歷。

截至2023年12月，大家人壽(shou)個(ge)險渠道實現期交保費12.5億元(yuan)，月人均(jun)期交產(chan)能達7.8萬元(yuan)，年度(du)MDRT達標超(chao)過700余(yu)人，同(tong)比均(jun)實現翻番。全國已有十余(yu)個(ge)省份和城市開放了(le)專屬代理(li)(li)店注冊，大家人壽(shou)獨立代理(li)(li)人注冊專屬代理(li)(li)店達到(dao)39個(ge)。

保險(xian)專屬(shu)代(dai)理店(dian)作為獨(du)代(dai)的(de)全新形態，在其發(fa)展(zhan)(zhan)(zhan)過程中尤為重要(yao)，但王(wang)剛強調，“對(dui)于門店(dian)擴容我們始終保持謹慎態度。如果盲目(mu)地發(fa)展(zhan)(zhan)(zhan)、鋪開獨(du)立代(dai)理人(ren)門店(dian)，最終結果只(zhi)能(neng)是損害品牌的(de)聲(sheng)譽和(he)效益，不利于長(chang)久發(fa)展(zhan)(zhan)(zhan)。不能(neng)以量為唯一導向，更需要(yao)秉持長(chang)期主義(yi)，做到(dao)高質量發(fa)展(zhan)(zhan)(zhan)。”

專注培養高素質代理人

為謀(mou)求行業(ye)的(de)(de)(de)(de)高質(zhi)量發展之(zhi)路，圍繞代(dai)理人(ren)產(chan)能(neng)(neng)提(ti)升(sheng)開展的(de)(de)(de)(de)壽險(xian)轉(zhuan)型升(sheng)級，現已成(cheng)為行業(ye)的(de)(de)(de)(de)必然選擇。近幾(ji)年，保險(xian)代(dai)理人(ren)的(de)(de)(de)(de)人(ren)均產(chan)能(neng)(neng)已有所提(ti)高，但總體而言，上述(shu)提(ti)升(sheng)主要得(de)益于銷售策(ce)略的(de)(de)(de)(de)轉(zhuan)變(bian)，而非服務能(neng)(neng)力(li)的(de)(de)(de)(de)提(ti)升(sheng)。當下，高素質(zhi)、高產(chan)能(neng)(neng)的(de)(de)(de)(de)代(dai)理人(ren)是重要資源。

人(ren)身險行業(ye)未來(lai)的發展方向中，服務(wu)正成(cheng)為影響競爭的關鍵要素。有業(ye)內人(ren)士指出(chu)，在預(yu)定利率(lv)整體下(xia)調、行業(ye)貫徹“報(bao)行合(he)一”要求的大(da)背景下(xia)，保險公(gong)司在產品設計、銷售附加費(fei)用(yong)支出(chu)上將日益趨(qu)同，產品附帶的增值服務(wu)及(ji)代理人(ren)專業(ye)素養則成(cheng)為取勝關鍵。

在(zai)此背景下，多家頭(tou)部機構已(yi)推出培(pei)優計(ji)劃(hua)，中(zhong)國平(ping)安(an)、泰(tai)康保(bao)(bao)險、中(zhong)國人保(bao)(bao)等機構在(zai)舊有隊伍培(pei)育和(he)新人招募(mu)基(ji)礎(chu)上，均已(yi)組建(jian)兼具(ju)財富管理(li)(li)師、健康規劃(hua)師、風險管理(li)(li)師功能(neng)的頂尖代(dai)理(li)(li)人品(pin)牌。

事實(shi)上，在2020年監管(guan)關于獨代文(wen)件落地之(zhi)前(qian)，大家(jia)人(ren)壽(shou)就決定以獨代為方向探索個險發展模式。2021年4月，大家(jia)啟(qi)動(dong)“星(xing)鏈(lian)計(ji)劃(hua)”，面向全國(guo)招(zhao)募事務所合(he)伙(huo)人(ren)；此后陸續推出(chu)旨在建設績(ji)優(you)代理人(ren)隊(dui)伍的“星(xing)辰計(ji)劃(hua)”，與旨在招(zhao)募和(he)培育(yu)高素(su)質白板(ban)代理人(ren)和(he)未來企業家(jia)的“星(xing)河計(ji)劃(hua)”。

為幫助獨立代理人(ren)更游(you)刃有余地(di)面對(dui)客戶，大家人(ren)壽聯合(he)全國(guo)知名高校開展“三年五(wu)證”（三年考取(qu)健(jian)康財(cai)富規(gui)劃師(shi)、退休養老規(gui)劃師(shi)、家庭財(cai)務安全規(gui)劃師(shi)、私人(ren)財(cai)富管(guan)理師(shi)和金融資產管(guan)理師(shi)五(wu)個證）專業資質認證，通過(guo)招優培(pei)優、資質認證、職業道(dao)路規(gui)劃等(deng)舉措，塑造新(xin)時代的保(bao)險(xian)代理人(ren)形象。

行至(zhi)2024年，大家人(ren)壽(shou)將快(kuai)速邁入以“專業(ye)(ye)化、職業(ye)(ye)化”為目標的新(xin)發展階段。

布局養老賽道，以產品賦能銷售

在戰略選擇上，大家保險(xian)集團將(jiang)養(yang)(yang)老作(zuo)為核(he)心戰略，為不(bu)同(tong)年(nian)齡段的(de)(de)長(chang)者(zhe)建設不(bu)同(tong)類(lei)型的(de)(de)養(yang)(yang)老社(she)區(qu)，提(ti)供(gong)不(bu)同(tong)類(lei)型的(de)(de)養(yang)(yang)老服務。王剛表示(shi)：“在服務重要性日漸提(ti)升的(de)(de)當(dang)下，對客戶(hu)而(er)言，如果能(neng)夠(gou)通過購買保險(xian)產品，同(tong)時解決未來老年(nian)生活問題和資(zi)金(jin)管理問題，將(jiang)非常(chang)有意義。”

第七次人(ren)(ren)(ren)口普(pu)查數據顯示(shi)，我國60歲及(ji)(ji)以上人(ren)(ren)(ren)口達2.64億(yi)，占總人(ren)(ren)(ren)口比重達18.7%，其中65歲及(ji)(ji)以上人(ren)(ren)(ren)口比重達到13.5%。國家衛健(jian)委發布信息顯示(shi)，2021年，我國居(ju)民人(ren)(ren)(ren)均預期壽命(ming)已(yi)提高至(zhi)78.2歲，邁入長壽時代已(yi)成社會趨勢。

同時，《中國城市(shi)養老服務(wu)需(xu)求報告（2021）》則指出，城市(shi)居民中，約有(you)20.6%的受(shou)訪者愿意選擇機構(gou)養老，享(xiang)受(shou)專業化服務(wu)，對中高端機構(gou)養老，平均每人預期花費超過9000元/月。

需求之下，投身養老賽道的(de)保(bao)險機(ji)構(gou)不在(zai)少數。近年來，已有超10家保(bao)險機(ji)構(gou)通過或輕、或重(zhong)、或輕重(zhong)結合(he)的(de)方(fang)式籌備匹配適(shi)老化設施及服務(wu)的(de)醫養社區，其中不乏泰康、國壽、平安、太保(bao)、太平、新華等大型保(bao)險機(ji)構(gou)。

其(qi)中，大(da)家(jia)保險(xian)聚(ju)焦城(cheng)心(xin)(xin)養老服務建設(she)。其(qi)大(da)家(jia)城(cheng)心(xin)(xin)朝陽社區就位于北(bei)京(jing)東二環(huan)與三(san)環(huan)之間，主打“城(cheng)心(xin)(xin)”養老概(gai)念，以(yi)“臨近醫療、親近子女(nv)、更近人間煙火(huo)”為特色(se)。截至目(mu)前，大(da)家(jia)保險(xian)旗下大(da)家(jia)的家(jia)已在全國12座城(cheng)市落子14家(jia)城(cheng)心(xin)(xin)醫養社區，包括北(bei)京(jing)、南昌(chang)、天(tian)津、成都、太(tai)原(yuan)、長沙、濟南、杭州(zhou)、沈陽、合肥、上海(hai)、鄭州(zhou)等(deng)。據披(pi)露(lu)，其(qi)已經開業的北(bei)京(jing)朝陽城(cheng)心(xin)(xin)醫養社區入住率(lv)已經超(chao)過90%。

王剛表示，獨(du)立代(dai)(dai)理人(ren)模式的(de)優勢之一在(zai)(zai)于，能(neng)(neng)培育高(gao)專業(ye)度的(de)代(dai)(dai)理人(ren)，而專業(ye)的(de)養(yang)老服務是大家(jia)人(ren)壽獨(du)立代(dai)(dai)理人(ren)一個鮮(xian)明(ming)標簽。“借助(zhu)(zhu)養(yang)老社區，大家(jia)人(ren)壽不(bu)僅在(zai)(zai)產(chan)能(neng)(neng)方面比(bi)過(guo)往有(you)了明(ming)顯提升，更重要的(de)是，真(zhen)正(zheng)做到了以客戶為(wei)中(zhong)心，幫助(zhu)(zhu)客戶和家(jia)庭妥善解(jie)決了未(wei)來的(de)養(yang)老規(gui)劃(hua)問(wen)題。”