文/何己(ji)派(pai) 編輯/鄢(yan)子(zi)為

“黑網吧。”

這是(shi)單蘭杰對帆軟辦公區的(de)第(di)一(yi)印象。

“走進軟件園(yuan)的一樓(lou)，屋內特別暗，燈(deng)光(guang)透(tou)不進來，那幫(bang)程序員像在黑網吧里辦公。”簡道云聯(lian)合創(chuang)始人單蘭杰向(xiang)《21CBR》回(hui)憶道。

創始團隊的務實打動(dong)了(le)(le)他，留(liu)了(le)(le)下(xia)來。那(nei)是2014年(nian)，單(dan)蘭杰剛畢業(ye)(ye)，就加(jia)入帆軟內部創業(ye)(ye)的新(xin)項目(mu)——簡道云。 

在國(guo)內BI（商業智能）市(shi)場，帆軟是老廠(chang)牌，連續6年市(shi)占率第一，2023年銷售額破14.6億元(yuan)。背靠帆軟，簡道(dao)云發展(zhan)迅速。

這個7人的小團隊，從(cong)無錫起步(bu)，三年實現盈虧(kui)平衡(heng)，第四(si)年收回所有投資，如今付(fu)費客戶約(yue)1.6萬(wan)家(jia)。2023年，簡(jian)道云營收突破(po)2億(yi)元，較(jiao)上年增長(chang)5000多(duo)萬(wan)元。

這支新創團隊(dui)跑得(de)快，也特立(li)獨行。

它宣稱絕(jue)不(bu)融資，啟(qi)動商(shang)業化時(shi)沒有一個銷售，產(chan)品做(zuo)了好(hao)幾年，才(cai)意(yi)識到做(zuo)的是低代碼，不(bu)小(xiao)心踩中風(feng)口(kou)。

一幫剛畢業的大學(xue)生(sheng)，怎么在(zai)帆軟(ruan)內(nei)部(bu)從無(wu)到有打造一個營收過億(yi)的軟(ruan)件(jian)？

一個笨招

簡(jian)道云(yun)的誕生，源自帆軟創始(shi)人薛寶對SaaS的焦(jiao)慮。

帆軟的主營業務是報表(biao)和BI軟件，賣(mai)給中(zhong)大(da)型企業的IT部門，有大(da)量本地化(hua)部署，難以覆(fu)蓋中(zhong)小企業的需求。

SaaS的風刮來，“云會顛覆本地化(hua)”等論調不(bu)絕于耳(er)，帆軟創始團隊意識到，不(bu)能守成。

帆軟產品負責人Carl牽頭，拉(la)來單蘭杰(jie)等幾個剛畢業的大學生，成立(li)代(dai)號為“FineX”的項(xiang)目。

“草(cao)臺”班子搭好了(le)，產品做(zuo)啥？

簡道(dao)云團隊覺得，先得找客(ke)戶需求，邊做邊摸索。他們用了個笨招：掃樓(lou)。

兩撥人分頭行動，挨(ai)個(ge)拜訪大量商戶，包括眼(yan)鏡店(dian)、婚慶公司、餐飲飯店(dian)、培訓機構等，一兩個(ge)月下(xia)來(lai)，觸達上百家，收獲十幾家種(zhong)子(zi)用戶。

團(tuan)隊發現，許多“小(xiao)老板”仍在用Excel表格，甚至紙質筆記本(ben)這種原(yuan)始方式做管理，需要花大量時間搜集整(zheng)理數(shu)據(ju)，這里(li)頭(tou)有大量可(ke)數(shu)字化空間。

2015年，簡道云上線，定位為數據(ju)搜集(ji)管(guan)理的工具(ju)。初始版本簡單(dan)，一個模塊表(biao)單(dan)加一個報表(biao)，前(qian)者(zhe)收集(ji)數據(ju)，后者(zhe)展示(shi)數據(ju)。

初期(qi)，簡(jian)道云用社群的(de)方式運營(ying)，7人(ren)的(de)團隊如(ru)同(tong)一個(ge)特種作戰小分隊，全員皆是(shi)技(ji)術(shu)支持。“所有(you)的(de)吐槽、夸(kua)獎，大家都能看見，改進(jin)得也快。”單蘭杰說。

機(ji)緣巧合下，簡道云陸(lu)續與微信企業號、釘釘合作，上架應(ying)用(yong)市(shi)場，用(yong)戶規模(mo)快速上升。

牽手釘(ding)釘(ding)，帶(dai)來大量新(xin)增(zeng)用戶，入駐的第一(yi)年，活躍用戶翻了9倍(bei)。

團隊規模小，用人成本低(di)，但做產(chan)品燒錢。按一(yi)周一(yi)次的產(chan)品迭代頻(pin)率，簡道云飛速進化(hua)，產(chan)品架構升(sheng)級為“表單+流(liu)程引擎+儀表盤”。

創業三年下來，千萬(wan)元(yuan)級的研(yan)發投(tou)資(zi)頂在(zai)頭(tou)上(shang)，那時候的單蘭杰，年年都得(de)跟公司討論“今年最(zui)多虧多少”。

簡(jian)道(dao)云必須靠自(zi)己(ji)養活自(zi)己(ji)。不用帆軟(ruan)給(gei)簡(jian)道(dao)云背書，是公司給(gei)出的底線，至于(yu)產(chan)品怎(zen)么發(fa)展(zhan)、一年(nian)掙(zheng)多少錢，帆軟(ruan)不做限制。

在此背景(jing)下，單蘭(lan)杰團隊做了(le)個看起來保守(shou)的決定(ding)：在官(guan)網(wang)上架(jia)幾個收費(fei)版本，不設銷售崗(gang)位，不做營銷。

2017年(nian)，商業化啟程，在沒有(you)任何銷售(shou)的情況下，上(shang)千家(jia)企業客戶(hu)下單(dan)，年(nian)營收500萬元(yuan)，實現(xian)盈虧平(ping)衡。

四年后，簡(jian)道云銷售(shou)額破億元，又(you)過了兩年，這個數字翻(fan)倍。單蘭杰向《21CBR》記者透露，2024年的目標(biao)增幅是30%-50%。

絕不融資

“簡道云不錯，帆軟(ruan)要不要學習下？”一(yi)位客戶曾如是提醒帆軟(ruan)CEO陳炎，讓他哭笑不得(de)。

這個聽起來(lai)匪夷所思的事(shi)情，反過來(lai)說明，簡(jian)道云還真不靠(kao)帆軟的背書(shu)，跑出來(lai)了。

據IDC報告，它以37%的市場占有率，位居中(zhong)國零代碼平(ping)臺整體(ti)市場第一(yi)，份額(e)接近2到4名的總和。

一個核(he)心推動力(li)，是低代(dai)(dai)碼/零代(dai)(dai)碼賽(sai)道的(de)快速發展(zhan)。

其本質是一種低成本的產品(pin)設計理(li)念，強調擺脫復雜的代碼(ma)，用(yong)拖(tuo)拽方式打造管理(li)應用(yong)。

單蘭杰算(suan)過(guo)一筆賬：一個100人的企業，用傳(chuan)統方式開發，保守估計需(xu)要花30萬元(yuan)，投入(ru)時間110天以上；用零代碼方式，各種成本加下來，一年一兩萬足夠(gou)，投入(ru)時間不超20天。

省時省力又(you)簡單，低/零(ling)代(dai)碼(ma)在2020年、2021年左右，備受追捧。不(bu)少(shao)投資(zi)機(ji)構找到簡道云(yun)，但團隊的態度堅決：絕(jue)不(bu)融資(zi)。

“沒有動搖過。帆軟本身就是‘不融資、不上市’的(de)文化(hua)，我(wo)們(men)看重(zhong)客戶數、利潤還有員工收入的(de)增長。”單蘭杰(jie)說(shuo)。

比起規模，其團(tuan)隊更關注發展質(zhi)量，比如回款等指標。目前，簡(jian)道云(yun)續約率(lv)約80%，續費率(lv)超過90%。

這幾年，行業高(gao)熱褪去，這種穩健的打法讓公司(si)“熬(ao)”過來(lai)了。

在帆軟戰略副總裁沈濤眼里，如果用一個(ge)詞概括低/零代碼的2023年，就是冷靜。

“行業(ye)格局穩定(ding)，玩家沒有大混(hun)戰(zhan)，各大廠商(shang)不再盲目承諾需求，而是選擇好目標客戶邊界。一(yi)個(ge)核(he)心導向，就是回歸商(shang)業(ye)本質。”沈濤(tao)告訴《21CBR》。

求穩的團隊(dui)，也會常常反思，是否當初應適當激(ji)進(jin)。

“我(wo)們(men)當時最大(da)(da)的(de)問題，可能就是沒那么激進。19年(nian)、20年(nian)左右，我(wo)們(men)定(ding)的(de)目標是增長100%，如果當初挑戰200%、300%，步子跨大(da)(da)一些(xie)，客戶規模(mo)和(he)營收體量，也許會是現在的(de)幾(ji)倍。”單蘭杰說。

無論(lun)快慢(man)，帆軟對簡(jian)道云(yun)，都給予了極(ji)大自主權(quan)。單蘭杰(jie)一連用(yong)兩個“充分(fen)”，來(lai)強調薛寶、陳炎等(deng)人的放權(quan)程度。

同帆軟相(xiang)比，簡道云(yun)團隊更年輕(qing)、更開放(fang)。

“來公(gong)司辦(ban)公(gong)室，如果看到染(ran)(ran)黃綠紅之類(lei)的頭(tou)發的，基本是我們(men)簡道云(yun)的。”染(ran)(ran)了個(ge)黃頭(tou)發的單蘭(lan)杰調侃道。

內部創業步入第10個年頭，單蘭杰仍沒有(you)(you)獨立辦公室，甚至沒有(you)(you)獨立工位，經常(chang)發現自己(ji)的位置被新(xin)人坐了。

“我不(bu)會(hui)過多干預大家(jia)怎么(me)做事，同(tong)時盡可(ke)能爭取應(ying)有的資源。”他說。

多線作戰

運營步入(ru)精細化(hua)階段(duan)的簡道云，醞(yun)釀新動作。

其中大型(xing)企(qi)(qi)業(ye)客戶(hu)(hu)，占(zhan)比接近50%。去年，團隊(dui)決定，拆(chai)分對接客戶(hu)(hu)的(de)團隊(dui)，負責中大型(xing)企(qi)(qi)業(ye)客戶(hu)(hu)的(de)，與帆軟(ruan)進(jin)行合并(bing)，負責小微企(qi)(qi)業(ye)客戶(hu)(hu)的(de)，繼續留在簡道云(yun)作(zuo)戰。

由(you)此，劃(hua)分兩(liang)撥人，聚焦客群。

“中(zhong)大(da)型客戶，至少有(you)一(yi)個(ge)重要場景是(shi)非標的(de)，客單價(jia)較高，同時自(zi)研的(de)體驗(yan)差、維護貴、迭代(dai)困難。”在沈濤看(kan)來，即使是(shi)一(yi)個(ge)微小的(de)痛點，在中(zhong)大(da)型客戶這(zhe)里，也會放大(da)。

瞄準中大(da)型客戶這(zhe)部分(fen)非標場(chang)景，簡道云提(ti)供工具和實施路徑，以(yi)及必要(yao)的私有云部署，并開放買(mai)斷的收(shou)費(fei)模式，今年已有幾十(shi)家企業采用(yong)。

“中大型客戶的(de)需(xu)求邊界，比較難控制，我們踩過一些坑，復(fu)盤多(duo)次，今(jin)年(nian)集中彈藥，把這塊做扎實。”單蘭杰表示(shi)。

帆(fan)軟(ruan)核心產(chan)品FineReport、FineBI，大(da)客戶(hu)偏多，簡道云(yun)會對照查(cha)看客群(qun)重(zhong)疊的情況，結合其(qi)力量拓(tuo)展客戶(hu)。

簡道云還祭出(chu)一(yi)大(da)新武器：全民開發。

通過提(ti)供(gong)零(ling)代碼開(kai)發(fa)工具(ju)、配(pei)套(tao)的(de)培訓課程以及服務(wu)，團(tuan)隊旨在(zai)賦能沒有技術背景的(de)一線業務(wu)人員。

按單蘭(lan)杰的規(gui)劃，今年，簡道云會借助帆軟的中大(da)型(xing)客戶資源和營銷能力，針對中大(da)型(xing)客戶，滲透“全民開發”的理(li)念(nian)。

出海，也在計劃中。

其組建一個不(bu)到10人的團隊，正(zheng)拓(tuo)展東南(nan)亞(ya)市(shi)場(chang)。單蘭杰希望，未(wei)來簡道(dao)云的產品能遍(bian)地(di)開花(hua)。

起得早、跑(pao)得快、犯錯少的簡(jian)道云，在單蘭杰眼里，仍未站(zhan)穩腳跟。

“這(zhe)個賽(sai)道(dao)里(li)有太多未知領域值得探索。我們不能(neng)站穩腳(jiao)跟，要一直(zhi)往前跑。”