文(wen)/方文(wen)宇 編輯/江昱玢

二(er)十(shi)多年前(qian)(qian)，賴剛出差(cha)前(qian)(qian)往黑龍(long)江亞布力，熱愛(ai)運動(dong)(dong)的(de)他第一(yi)次嘗試滑雪(xue)。“滑雪(xue)和(he)其他運動(dong)(dong)太不一(yi)樣了，夾雜著對(dui)速度、對(dui)騰空的(de)恐懼(ju)。”賴剛對(dui)《21CBR》記者說，“腎(shen)上(shang)腺素(su)飆升，很(hen)難(nan)不上(shang)癮。”

2005年，賴剛從(cong)騰訊離職，一頭扎進酷愛的雪圈，從(cong)單打(da)獨斗，到如(ru)今管理200人的團隊。

2021年，“GOSKI去滑雪”App注冊用戶數突破(po)150萬，公司銷售額(e)突破(po)2億元(yuan)，線下門店30余家，旗下有包(bao)括原創(chuang)和代(dai)理(li)在內的15個細分品類(lei)的品牌。

賴(lai)剛坦言，2021年的業績是超預期的，6年前簽下谷(gu)愛凌和(he)蘇翊鳴(ming)做品牌代(dai)言人，他們在(zai)北京冬奧會取得(de)的優秀成績，也讓(rang)團隊直(zhi)呼驚喜。

招兵買馬

冷山——滑雪(xue)“發(fa)燒友”都不陌生的雪(xue)具(ju)零(ling)售連鎖(suo)，70后(hou)賴剛正是背后(hou)的操盤手(shou)。2005年，他同(tong)時創(chuang)立(li)冷山雪(xue)具(ju)店和單板(ban)地帶(dai)網站論壇(tan)，開(kai)啟了雪(xue)圈創(chuang)業(ye)路。

最初，賴剛(gang)只有一個合伙人，“更像是單(dan)打(da)獨(du)斗，一年(nian)營收只有60萬，缺(que)人也缺(que)資(zi)金。”

賴(lai)剛不甘于此，在單板地帶(dai)公開招募合伙人。論壇里(li)混(hun)跡一眾(zhong)深(shen)藏不露(lu)的(de)單板愛好者，其中就(jiu)有GOSKI的(de)現任CFO周(zhou)航。

十幾個合(he)伙(huo)人的(de)加入(ru)，盤活了賴剛的(de)生意。“大部分當年招募來的(de)合(he)伙(huo)人依然留在公司，發(fa)揮(hui)很重要(yao)的(de)作用(yong)。”賴剛回憶(yi)道(dao)，“補足了資金和(he)人才的(de)缺口之后，我(wo)們更像一(yi)個正規(gui)公司了，從300萬的(de)營收一(yi)路(lu)發(fa)展到今天。”

2015年(nian)(nian)7月(yue)，北(bei)京獲得(de)2022年(nian)(nian)冬奧舉辦權。彼時，《國(guo)務院關于加快發展體(ti)育產業(ye)促(cu)進體(ti)育消費的若(ruo)干意(yi)見(jian)》發布已近一年(nian)(nian)，資本爭(zheng)相涌入體(ti)育賽(sai)道，Keep和悅跑圈(quan)等運動健身類App紛紛獲得(de)融(rong)資。

體育熱、融(rong)資熱和互聯網熱三(san)管齊下，賴(lai)剛決(jue)定做一款雪(xue)圈垂類App——GOSKI，幫(bang)初學(xue)滑雪(xue)的人(ren)找到志同(tong)道合的朋(peng)友(you)，通過短視頻教學(xue)掌握技術要(yao)領。

“滑雪這項(xiang)運動(dong)有太多的(de)(de)專業知識(shi)點，GOSKI可以打(da)破信(xin)息(xi)壁壘，降低初學(xue)愛好者進(jin)入雪圈的(de)(de)門檻。”賴剛(gang)稱(cheng)，GOSKI上PGC內容占(zhan)大頭，主要分技術教學(xue)、裝備知識(shi)和旅游目的(de)(de)指(zhi)南三個部(bu)分。

App推出僅一年，這一分(fen)享滑雪知(zhi)識和體驗的移動社(she)區(qu)，就聚集(ji)了(le)20萬注冊用戶。線(xian)上(shang)線(xian)下(xia)流(liu)量互(hu)通(tong)，冷山(shan)也(ye)成為全國最大的雪具零售渠(qu)道。

意外之喜

北京冬奧會上，自由(you)式滑(hua)雪女子金(jin)牌(pai)得(de)主谷愛凌(ling)和單(dan)板(ban)滑(hua)雪男子金(jin)牌(pai)得(de)主蘇(su)翊鳴，表現亮眼、成績斐然(ran)，兩名未滿20歲的小將意氣風發，全民(min)為(wei)之沸騰。

二(er)人還(huan)有另一個身份——GOSKI品(pin)牌代言(yan)人。

6年前，賴剛簽下(xia)兩(liang)名年輕人的時(shi)候沒(mei)有想到，如今會坐擁男子女子雙奧運(yun)冠軍。

“簽約(yue)特(te)別簡單。小鳴(ming)(ming)（蘇翊鳴(ming)(ming)）連(lian)續(xu)參加了(le)我們青訓(xun)營的前5期，2016年(nian)時他才13歲(sui)，就已(yi)經展現出了(le)非常(chang)優秀的技巧和能力。”賴剛回憶道。

“2015年申奧成(cheng)功當天，我認識了谷愛(ai)凌，她(ta)(ta)在美國(guo)已經橫(heng)掃(sao)年齡段(duan)各(ge)種(zhong)賽事的(de)(de)領獎臺，是(shi)圈內的(de)(de)小明星。她(ta)(ta)和小鳴一(yi)(yi)(yi)男(nan)一(yi)(yi)(yi)女，一(yi)(yi)(yi)個(ge)單板一(yi)(yi)(yi)個(ge)雙板，沒有更合適的(de)(de)代言人了。”

“很激動。”賴剛搓著手，坦言目睹兩位小將奧運奪(duo)冠的(de)心情，“沒(mei)想到成績會(hui)這么好(hao)。”

奪冠(guan)對GOSKI品牌(pai)的(de)影響是間(jian)接的(de)，App的(de)用戶和門店的(de)銷量不會因(yin)此蹭蹭上漲，卻極大提升了品牌(pai)的(de)美(mei)譽度。

賴剛認(ren)為，這(zhe)一成績(ji)給整個滑雪行(xing)業都帶(dai)來(lai)了積(ji)極的影(ying)響，“兩個勵志的小(xiao)偶像，把單板(ban)雙板(ban)玩得很炫，年輕人表達自我的精(jing)神頭(tou)，充(chong)分展露了出來(lai)。我們團隊對(dui)做大做強自己(ji)的原(yuan)創品牌，也更有(you)信(xin)心(xin)。”

賴剛認(ren)為中國人自己的原創單板品牌，也該在市場角逐中占據一席之(zhi)地。

2021年(nian)(nian)冬天，公(gong)司(si)原創(chuang)滑雪全品(pin)類品(pin)牌(pai)(pai)GOSKI ORIGINALS（OG）問世，主要目標(biao)客(ke)戶是初學(xue)滑雪的22-28歲的年(nian)(nian)輕(qing)女(nv)性(xing)，其核心產品(pin)是服裝。“今(jin)年(nian)(nian)是品(pin)牌(pai)(pai)元年(nian)(nian)，未來5年(nian)(nian)要把團隊和業務(wu)打磨成(cheng)熟。”

矩陣策略

2022年，賴剛將全(quan)心投入原(yuan)創滑雪裝備。“做品牌(pai)是(shi)我們的終極夢想(xiang)。”

一個品(pin)牌難打(da)天下，所(suo)以(yi)GOSKI采用多(duo)品(pin)牌戰略。賴剛稱，其代理品(pin)牌Nitro占據集團近1/3的業務規模，目前已(yi)與Nitro總部成立合資公司，計劃(hua)在中國開(kai)發自有產品(pin)線(xian)。

公司還代理(li)了Jones滑雪板(ban)、主(zhu)打頭(tou)盔眼鏡的(de)Smith等(deng)15個細分領域(yu)頭(tou)部品(pin)牌，此外還是全球最大(da)的(de)單板(ban)品(pin)牌Burton在(zai)中國(guo)最大(da)的(de)零售合作伙伴(ban)。

“在(zai)(zai)滑(hua)雪細分賽(sai)道(dao)，我們要(yao)吃透裝備領域。”賴剛(gang)意在(zai)(zai)搭建一(yi)個(ge)“原創+頭部+細分”的品牌矩(ju)陣(zhen)。

目前，公司可(ke)實現約(yue)40%的毛利率，賴剛透露，這在行業內處于(yu)中間水平。其中，進(jin)口品(pin)牌的客單價約(yue)2000元(yuan)，國產原創品(pin)牌約(yue)500元(yuan)，“服裝普遍零售(shou)價約(yue)1500元(yuan)，雪襪只需要69元(yuan)。”

2008年金融危機來襲，一眾滑雪(xue)品牌曾(ceng)被淘(tao)汰出局(ju)。置身(shen)50億元(yuan)規模的小(xiao)眾圈子，GOSKI要如何拓展領地？

賴剛(gang)坦(tan)言，時刻存在危機感。

保(bao)持團隊的年輕化尤為重(zhong)要。“GOSKI做的是潮流新(xin)銳的運(yun)動品(pin)類(lei)，但我(wo)們幾個創始人都(dou)40多歲(sui)了，未(wei)來核心(xin)管(guan)理團隊的年輕化對(dui)我(wo)來說是首要任務。”

賴剛告(gao)訴記者，公司有(you)個口(kou)號——做(zuo)滑雪行業的最佳雇主(zhu)。“人在、團隊在，才能(neng)把事情(qing)做(zuo)好。”

公(gong)司聚集的(de)多是熱(re)愛雪上(shang)運(yun)動的(de)年輕員工，每年12月，外部大(da)環境(jing)允許(xu)的(de)情況下，公(gong)司都會(hui)在張(zhang)家口崇禮(li)組(zu)織“開板節”，全員滑雪；5月，賴剛還會(hui)叫上(shang)全國200多名同事，前往阿(a)那(nei)亞參加年會(hui)。

“有(you)(you)文化、有(you)(you)溫度、有(you)(you)體驗，這(zhe)是(shi)GOSKI要做(zuo)的。”

說話間(jian)，阿姨將滿滿一(yi)車水果和點心(xin)推到了旁邊的休閑(xian)區，賴剛告訴(su)記者，公司的下午茶時間(jian)到了，順便(bian)掰下一(yi)塊面包遞過來說，“員工(gong)家屬(shu)的手藝，很不錯。”

滑雪(xue)運動及(ji)其產業鏈屬于西方舶來(lai)品，中國人怎么做(zuo)出花(hua)樣來(lai)，天花(hua)板又在哪里(li)？這(zhe)是賴(lai)剛需(xu)要考(kao)慮的(de)。他直言，“目前，很(hen)難想象我做(zuo)的(de)滑雪(xue)服裝(zhuang)品牌在歐美等主流市(shi)場得到認(ren)可(ke)，但仍(reng)然有彎(wan)道超車的(de)機會(hui)。”

賴(lai)剛(gang)透露，GOSKI在研發智能硬件(jian)，例如集(ji)合了攝像頭和屏顯功能的智能雪鏡。

關于(yu)市場，賴剛態度積極。“盡(jin)管核心渠(qu)道現在零售規模不超過50億，未來5-8年，極大可(ke)能迎來10倍的增長(chang)。”