21世紀經濟報道記者朱藝藝 杭州報道

一(yi)瓶15毫升的琥珀色山茶花精華油，售價425元，毛利率(lv)高達82.5%。

憑借“高端(duan)護膚”的定位和山茶花精華油(you)“以油(you)養(yang)膚”的敘(xu)事(shi)，美妝公司(si)上海林(lin)清軒生(sheng)物科技股份有(you)限(xian)公司(si)（簡稱“林(lin)清軒”）近日正式遞表港(gang)交所。

憑借同(tong)名品牌林(lin)清軒的核心大(da)單品山(shan)茶花精華油，其迅速切入細(xi)分市場，自(zi)2014年推(tui)出以來截至2024年年底，該產品已累(lei)計銷售(shou)逾3000萬(wan)瓶。

在大單品的(de)推動下(xia)，林清軒(xuan)公(gong)司的(de)業績(ji)隨(sui)之突(tu)飛猛進，收入由2022年(nian)(nian)的(de)6.91億(yi)元增(zeng)長(chang)至2023年(nian)(nian)的(de)8.05億(yi)元，并進一步增(zeng)長(chang)至2024年(nian)(nian)的(de)12.10億(yi)元，復(fu)合年(nian)(nian)增(zeng)長(chang)率32.3%。在此過程中，公(gong)司扭虧(kui)(kui)為盈，從2022年(nian)(nian)虧(kui)(kui)損(sun)593萬元到2024年(nian)(nian)盈利(li)1.87億(yi)元。

對于港股(gu)IPO，林清軒公司計劃募資用(yong)于品牌價值(zhi)塑造與傳播、提升全渠道銷(xiao)售網絡的深化(hua)構(gou)建、加(jia)強生(sheng)產及供應鏈(lian)能力(li)、技術研發(fa)及產品組合開拓等(deng)。

那么，一株(zhu)“山茶花”的故事，能(neng)否打動投(tou)資者，撐起林清軒(xuan)公(gong)司港股IPO？

精華油產品收入貢獻超三成

2003年，公司(si)(si)創始人(ren)孫來春推(tui)(tui)出(chu)旗艦品(pin)(pin)牌(pai)“林清(qing)軒”，并(bing)以(yi)該品(pin)(pin)牌(pai)涉足(zu)護(hu)膚(fu)品(pin)(pin)行業。公司(si)(si)于2008年在上海龍之夢購(gou)物(wu)中心(xin)(xin)開設第一(yi)家林清(qing)軒門店，并(bing)于2011年成立公司(si)(si)，到2014年，公司(si)(si)基于“以(yi)油(you)(you)養膚(fu)”的概念，正式推(tui)(tui)出(chu)紅(hong)山茶花系列(lie)護(hu)膚(fu)品(pin)(pin)，主推(tui)(tui)核心(xin)(xin)大單品(pin)(pin)山茶花精(jing)華(hua)油(you)(you)，切(qie)入面部精(jing)華(hua)油(you)(you)細分市場。

招股書顯(xian)示(shi)，中國(guo)面部精華油的(de)市場(chang)規模由2019年(nian)的(de)9億元(yuan)(yuan)迅速增長(chang)至2024年(nian)的(de)53億元(yuan)(yuan)，復合年(nian)增長(chang)率高達(da)42.8%。

把握(wo)這(zhe)一(yi)細分(fen)市場的(de)需求，林清軒公(gong)司(si)打出了(le)“高端國貨護膚品(pin)(pin)”的(de)定(ding)位，圍繞“以油養(yang)膚”的(de)邏輯(ji)展開敘事(shi)。在產(chan)品(pin)(pin)層面(mian)，主(zhu)推一(yi)款(kuan)山茶花精華油大(da)單品(pin)(pin)；在定(ding)價層面(mian)，將核心產(chan)品(pin)(pin)的(de)建議零(ling)售價定(ding)在200元至(zhi)800元。

根(gen)據林清(qing)軒(xuan)天貓官方旗艦店，一(yi)款林清(qing)軒(xuan)山(shan)(shan)茶(cha)花5.0精(jing)華油30毫升(sheng)裝(zhuang)的(de)售(shou)價539元(yuan)，另一(yi)款山(shan)(shan)茶(cha)花修復奢寵煥(huan)顏精(jing)華霜，售(shou)價甚至高達1880元(yuan)/50毫升(sheng)，直接對標香奈(nai)兒(er)、雅(ya)詩蘭黛(dai)等一(yi)眾國際品牌。

這一瞄準貴婦群(qun)體的大單品策略(lve)，得到了(le)市(shi)場的正向反饋。

灼識咨(zi)詢(xun)的(de)(de)資(zi)料顯(xian)示，按全(quan)渠道總零(ling)售額(e)計，林清軒的(de)(de)山茶花精(jing)華油自(zi)2014年以(yi)來“連續(xu)11年于所有面部精(jing)華油產(chan)品中穩居全(quan)國榜(bang)首”。根據同一資(zi)料來源，該(gai)產(chan)品亦(yi)為中國面部精(jing)華油品類中連續(xu)8年零(ling)售額(e)超(chao)過1億元(yuan)人民幣的(de)(de)唯一一款產(chan)品。

不(bu)過，或許是看到單一產品的(de)局限(xian)性，林清軒公司于2020年推出另一款核(he)心大單品山茶花煥(huan)亮精(jing)華霜之后，還于2024年推出高倍隔(ge)離(li)防曬(shai)霜，同時，不(bu)斷升級山茶花精(jing)華油系列產品（已升級至第五代）。

公司介(jie)紹，截(jie)至(zhi)2024年年底，旗(qi)艦品牌林清軒提供(gong)188個SKU（庫(ku)存單位），大致(zhi)包括(kuo)精華油、面(mian)霜(shuang)、乳液(ye)及(ji)爽膚水、精華液(ye)、面(mian)膜及(ji)防曬霜(shuang)等(deng)。

從(cong)收入結構看，精華油產品無疑是公司業績擔當：2022年(nian)(nian)-2024年(nian)(nian)，精華油產品為公司貢獻收入2.18億(yi)元、2.84億(yi)元、4.48億(yi)元，占比均在30%以上(shang)(shang)，且占比逐年(nian)(nian)上(shang)(shang)升，從(cong)2022年(nian)(nian)的31.5%上(shang)(shang)升至2023年(nian)(nian)的35.3%，并進一步上(shang)(shang)升至2024年(nian)(nian)的37.0%。 

此(ci)外，面霜、乳液(ye)及(ji)爽膚(fu)水、精華液(ye)是公(gong)司收入占比(bi)靠前的三大品類。

如面霜產品2022年(nian)(nian)(nian)-2024年(nian)(nian)(nian)為(wei)公司貢獻收入0.95億元、1.20億元、1.90億元，占(zhan)比(bi)也是逐年(nian)(nian)(nian)上升，分別為(wei)13.7%、14.8%、15.7%。

通過對核心大單(dan)品的(de)(de)(de)不(bu)斷升級(ji)，同(tong)時推出新的(de)(de)(de)SKU等策(ce)略，林清軒公(gong)司的(de)(de)(de)收(shou)入由2022年的(de)(de)(de)6.91億(yi)元(yuan)增長(chang)(chang)至2023年的(de)(de)(de)8.05億(yi)元(yuan)，并(bing)進一步(bu)增長(chang)(chang)至2024年的(de)(de)(de)12.10億(yi)元(yuan)，復合年增長(chang)(chang)率32.3%。

同一時期，公司(si)由2022年(nian)虧損593萬元(yuan)，到2023年(nian)扭(niu)虧為盈，實現凈溢利0.85億元(yuan)，在(zai)此基(ji)礎上(shang)2024年(nian)實現凈溢利1.87億元(yuan)。

另一核心指標為，公司(si)2022年(nian)-2024年(nian)毛利率(lv)分(fen)別(bie)高達78.0%、81.2%、82.5%。

盡管主(zhu)要收入(ru)來源(yuan)于旗(qi)艦品(pin)(pin)牌林清軒，但公司亦強調(diao)，擬推進(jin)多品(pin)(pin)牌戰(zhan)略，根(gen)據市場趨勢及(ji)消費者偏好(hao)，在研品(pin)(pin)牌可能(neng)包(bao)括針對年輕消費者的(de)輕盈修(xiu)護保(bao)濕護膚品(pin)(pin)牌、以芳香(xiang)療法為(wei)基礎的(de)情緒護膚品(pin)(pin)牌及(ji)以線下連(lian)鎖店為(wei)特色的(de)社區美容服務品(pin)(pin)牌。 

近六成收入來自線上

林(lin)清軒公司(si)的(de)突圍，也離不開渠道層面的(de)擴張。

為強化“高端(duan)護膚(fu)”的定位，該公司優先以線下渠(qu)道的擴(kuo)張作為重點，大多數(shu)門店設立在商業繁華的高端(duan)購物商場內(nei)。

招股書(shu)顯示，截至2024年年底，林清軒公(gong)司在(zai)全國有506家(jia)門(men)店，其中超過95%的門(men)店位于購(gou)物(wu)商場。

其(qi)中，直(zhi)(zhi)營(ying)店(dian)是公司運營(ying)線下門店(dian)網(wang)絡的(de)“重頭戲”，從2008年(nian)在上海龍(long)之(zhi)夢購(gou)物中心開設首家林(lin)清軒直(zhi)(zhi)營(ying)店(dian)之(zhi)后，公司迅速拓(tuo)展直(zhi)(zhi)營(ying)店(dian)網(wang)絡。截至2022年(nian)、2023年(nian)及2024年(nian)年(nian)底，公司分別直(zhi)(zhi)營(ying)318家、320家及342家門店(dian)，同一時期(qi)對應(ying)的(de)直(zhi)(zhi)營(ying)店(dian)收(shou)入(ru)分別為3.55億(yi)元、3.57億(yi)元及3.98億(yi)元，分別貢獻各(ge)期(qi)間總收(shou)入(ru)的(de)51.3%、44.4%及32.9%。

整體(ti)來看，2022年-2024年，林清軒公司在線(xian)下渠道產(chan)生的(de)收(shou)(shou)入分(fen)別(bie)為3.78億(yi)元(yuan)、4.10億(yi)元(yuan)、4.94億(yi)元(yuan)，分(fen)別(bie)占(zhan)同(tong)期總收(shou)(shou)入的(de)54.7%、50.9%、40.8%，但收(shou)(shou)入占(zhan)比已逐年下降。

在此過程中，林清軒公司也積極(ji)發力線(xian)上尤其(qi)是直播電商渠道。

整體(ti)來看，2022年-2024年，公司(si)在線(xian)上(shang)渠道(dao)產生的(de)收入分別(bie)為3.12億(yi)(yi)(yi)元(yuan)、3.94億(yi)(yi)(yi)元(yuan)、7.14億(yi)(yi)(yi)元(yuan)，分別(bie)占同(tong)期(qi)總(zong)收入的(de)45.2%、49.0%、59.1%，尤其是2024年，林清(qing)軒的(de)線(xian)上(shang)收入占比已從2022年的(de)45.2%大幅提升(sheng)至59.1%，接近60%，首次超越(yue)了同(tong)期(qi)線(xian)下收入占比40.8%。

創始人親自(zi)下場直播，成(cheng)為林(lin)清(qing)軒公司(si)發力(li)線上的(de)一個(ge)契機(ji)。

2020年2月(yue)14日，林清軒(xuan)公(gong)司創(chuang)始人(ren)孫(sun)來(lai)春在淘寶(bao)直播首秀，拿到了兩小時直播帶貨48萬元的成績(ji)，這次嘗試讓公(gong)司加速線(xian)上布局。

林清軒公司(si)在招股書中(zhong)進一步提到，“公司(si)通過(guo)IP矩(ju)陣(zhen)、內部直(zhi)播(bo)間、與知名KOL和KOC合作以及(ji)各大(da)電商平(ping)臺官方品(pin)牌(pai)店舉(ju)辦的直(zhi)播(bo)”，推(tui)動(dong)線上銷售增長。

雅戈爾、碧桂園、吳曉波等現身投資

在(zai)林清軒公司謀求港股IPO的過程(cheng)中，各路(lu)資(zi)本(ben)紛至沓來。

招(zhao)股書顯示(shi)，公司吸(xi)引了(le)雅(ya)戈爾(600177.SH)、頭(tou)頭(tou)是道基金、碧桂園創投、混沌創新、分眾傳媒(mei)(002027.SZ)創始人江南春等(deng)知名投資機構和(he)投資人。

2021年1月，林清軒(xuan)公司完成數億元A輪融資(zi)(zi)，海(hai)(hai)納華上海(hai)(hai)、頭(tou)(tou)頭(tou)(tou)是道基金(jin)、碧桂園創投(tou)旗(qi)下(xia)佛(fo)山海(hai)(hai)禹嘉、達隆發展、混沌創新等機構參(can)與投(tou)資(zi)(zi)。

其中，頭頭是道基金背(bei)后有知名投資人曹國熊、吳(wu)曉(xiao)波(bo)；達隆發(fa)展由分眾傳媒創(chuang)始人兼(jian)董事長江南春最終控制。

8個月之后的(de)2021年9月，林清軒公司又宣(xuan)布(bu)完成B輪融資，參(can)投機構(gou)包括碧(bi)桂(gui)園創(chuang)投旗下(xia)佛山匯碧(bi)二號、金華益財(cai)(cai)、上海益財(cai)(cai)、大漠孤煙等。

值得一(yi)提的是，2024年8月(yue)，雅戈爾(er)旗下雅戈爾(er)時尚(shang)(上(shang)海(hai))科技有限公司通過(guo)受讓注冊資本(ben)，成(cheng)為林清軒公司外(wai)部股東之一(yi)。

另據招(zhao)股書，2025年5月(yue)，林清軒(xuan)公司進行了港股IPO之前的(de)一(yi)次股權(quan)轉讓。

張(zhang)家港星翰啓承投資合(he)伙(huo)企業(有限合(he)伙(huo))、凱(kai)輝(hui)創美未來(lai)(上海)私(si)募投資基金(jin)合(he)伙(huo)企業(有限合(he)伙(huo))和(he)廈門沃美達投資有限公(gong)(gong)司(si)分別從海納華上海等公(gong)(gong)司(si)多方股東手中收購股份，交(jiao)易總價合(he)計超過2.26億(yi)元。

21世紀(ji)經濟報道記者按照(zhao)張家港星(xing)翰妍創投資合(he)伙企業(有限合(he)伙)（星(xing)翰啓(qi)承關聯方(fang)，由(you)于內部(bu)重組，星(xing)翰啓(qi)承所持股權受(shou)讓方(fang)）持有66萬(wan)股股份（占比2.63%），對應股權轉讓價(jia)1.01億(yi)元(yuan)粗略推算，林清軒(xuan)公司在(zai)港股IPO之前的估值達到38.4億(yi)元(yuan)左右。

截至(zhi)招股(gu)書披露(lu)的股(gu)權(quan)結構(gou)中(zhong)，除了創始人孫來春合(he)計持有林清軒公(gong)司(si)約79.27%股(gu)份，公(gong)司(si)外部投資(zi)者(zhe)包括(kuo)雅戈爾時尚（持股(gu)4.49%）、頭頭是道基金(jin)（持股(gu)3.59%）碧(bi)桂園(yuan)創投旗下佛山海禹嘉及佛山匯碧(bi)二號（合(he)計持股(gu)3.95%）、達(da)隆發(fa)展（持股(gu)0.90%）等。

目前，港股已(yi)上(shang)市的美妝公司包(bao)括上(shang)美股份（02145.HK）、毛(mao)戈平(ping)（01318.HK）等。

從營收(shou)(shou)體量(liang)看，上美(mei)股份2024年營收(shou)(shou)67.93億元(yuan)，毛戈平同期(qi)營收(shou)(shou)38.85億元(yuan)，相(xiang)比之下，林清(qing)軒(xuan)公司同期(qi)營收(shou)(shou)12.10億元(yuan)，體量(liang)相(xiang)對(dui)較(jiao)小。

而(er)從(cong)市(shi)(shi)值(zhi)看，截至6月24日，上美股份(fen)總市(shi)(shi)值(zhi)290億(yi)港(gang)元（約合265億(yi)人(ren)民幣(bi)），毛戈(ge)平總市(shi)(shi)值(zhi)537億(yi)港(gang)元（約合491億(yi)人(ren)民幣(bi)），憑借(jie)“山茶(cha)花(hua)”起(qi)(qi)家的(de)林(lin)清軒(xuan)公司，能否撐起(qi)(qi)其港(gang)股IPO募資所需的(de)價(jia)值(zhi)？