南方財經全媒體記者 孫詩卉 上海報道

隨著我國壽險(xian)行業轉型進入深水區，對于個(ge)險(xian)渠(qu)道(dao)的質(zhi)態升級成為保險(xian)公司(si)改革(ge)之路上的重(zhong)中之重(zhong)。

中國(guo)太保壽險于(yu)2021年初提出“長航行動”。今年上(shang)半年，以渠道轉型(xing)為重心的“長航行動”一期18個月路線圖已正式收官，二期正式拉(la)開(kai)序幕。

隨(sui)著二期工程的(de)有序開展，近日，21世紀經濟報道(dao)(dao)記者從中國(guo)太(tai)保壽險處了解(jie)到，當(dang)前(qian)中國(guo)太(tai)保壽險個(ge)險渠道(dao)(dao)轉型已初(chu)具成(cheng)果(guo)，融(rong)合升級(ji)形(xing)成(cheng)了“芯(xin)個(ge)險”。“芯(xin)個(ge)險”指的(de)是(shi)通(tong)過“內勤(qin)賦能、外(wai)勤(qin)主導”的(de)芯(xin)模式(shi)，打(da)造三化五(wu)最(zui)的(de)PAA（顧(gu)問式(shi)營(ying)銷）和(he)PSA（服務式(shi)營(ying)銷）隊伍。

外勤通過優增優育、活動量管(guan)理、產服客經(jing)(jing)三大能力(li)建設，訓練體系和個(ge)險數(shu)字化兩大支撐打造，激發自主經(jing)(jing)營能力(li)，實(shi)現(xian)“三化五(wu)最”從(cong)塑形(xing)到(dao)成型。內勤通過一體化經(jing)(jing)營邏(luo)輯重塑，業(ye)務模式融合升級，組織架構重構匹配，釋放組織活力(li)，實(shi)現(xian)專業(ye)賦能從(cong)推行到(dao)篤(du)行。 

中國太(tai)保(bao)壽險個(ge)人客戶(hu)中心在(zai)(zai)接受21世紀經濟報道記(ji)者專(zhuan)訪時表示，在(zai)(zai)隊伍(wu)轉(zhuan)型(xing)過(guo)程中，發展(zhan)和(he)牽引差(cha)異化(hua)的(de)隊伍(wu)是一個(ge)逐(zhu)步迭代(dai)的(de)過(guo)程。代(dai)理人隊伍(wu)原本(ben)的(de)邊界是模糊的(de)，但太(tai)保(bao)壽險目前在(zai)(zai)推動和(he)培養(yang)代(dai)理人的(de)過(guo)程中，對不同(tong)隊伍(wu)的(de)代(dai)理人定(ding)位(wei)是清晰(xi)的(de)，會給予更多標準化(hua)、規范化(hua)和(he)專(zhuan)業(ye)化(hua)的(de)引導，對PAA和(he)PSA兩支隊伍(wu)基本(ben)法的(de)設計和(he)資源(yuan)配置(zhi)方式(shi)是有(you)差(cha)異的(de)。

對于當前(qian)壽險營(ying)銷(xiao)隊伍的(de)改革成效、兩(liang)支營(ying)銷(xiao)隊伍的(de)定(ding)位(wei)、優勢以及當前(qian)的(de)發展情況，太保壽險個人(ren)客戶(hu)中心(xin)在訪(fang)談中一一作了介紹。

個險業務模式融合升級

21世紀：目前太(tai)保壽險隊伍(wu)改革成效如何？

太保壽險個人客戶中心：當前(qian)太保壽險外勤隊伍轉型已初具成果(guo)，從人(ren)海(hai)驅動的(de)外生式增長到“三化(hua)五最”的(de)內生式專業營(ying)銷(xiao)，由原個(ge)險營(ying)銷(xiao)隊伍整合(he)打造(zao)升級為顧問式營(ying)銷(xiao)（PAA）隊伍。這一(yi)隊伍打造(zao)城區、縣域區隔化(hua)經(jing)營(ying)模(mo)式，統一(yi)化(hua)培訓、差(cha)異化(hua)認證，進(jin)一(yi)步強化(hua)基于客(ke)戶需求。基于公司(si)龐(pang)大的(de)存(cun)量客(ke)戶資源(yuan)和行(xing)業未來(lai)將是存(cun)量市場競(jing)爭的(de)趨勢，強化(hua)了服(fu)務式營(ying)銷(xiao)（PSA）隊伍打造(zao)。

21世紀：顧問式營銷（PAA）相較傳統營銷模式，發生了哪些實質性的改變？

太保壽險個人客戶中心：顧(gu)問式(shi)(shi)營銷（PAA）隊伍是此次(ci)太保(bao)壽險長航(hang)轉型2.0戰略中，核心(xin)個險業務模式(shi)(shi)融合(he)(he)升級后的全新(xin)隊伍模式(shi)(shi)。這里的“融合(he)(he)升級”，不是簡單(dan)的渠(qu)道(dao)合(he)(he)并，而(er)是基(ji)于市場特(te)點和(he)原有(you)渠(qu)道(dao)特(te)性進行的渠(qu)道(dao)間優勢互補和(he)融合(he)(he)升級。

顧(gu)問式(shi)營(ying)銷(xiao)（PAA）隊(dui)伍基(ji)于(yu)“城(cheng)區、縣域區隔化(hua)經營(ying)模式(shi)”，由分公(gong)司主(zhu)導推進城(cheng)區、縣域的(de)差(cha)異化(hua)經營(ying)。差(cha)異化(hua)經營(ying)主(zhu)要體(ti)現在(zai)(zai)“差(cha)異化(hua)組織(zhi)、差(cha)異化(hua)培訓(xun)、差(cha)異化(hua)認(ren)(ren)證(zheng)”三方面。組織(zhi)上，未(wei)來(lai)將(jiang)基(ji)于(yu)城(cheng)區和(he)縣域分布情況，在(zai)(zai)主(zhu)要城(cheng)區推廣“Cπ康養規(gui)(gui)劃師(shi)(shi)”，打造(zao)一支“有體(ti)系(xi)、有工具、有技術(shu)”的(de)更年輕、更專業的(de)銷(xiao)售(shou)隊(dui)伍；培訓(xun)上，太(tai)保壽險打造(zao)全新“Cπ康養規(gui)(gui)劃師(shi)(shi)孵化(hua)體(ti)系(xi)”，更好(hao)地針對城(cheng)區客(ke)戶(hu)需求(qiu)，提升銷(xiao)售(shou)人員的(de)銷(xiao)售(shou)和(he)客(ke)經能力；認(ren)(ren)證(zheng)上，城(cheng)區將(jiang)升級康養規(gui)(gui)劃師(shi)(shi)四(si)師(shi)(shi)認(ren)(ren)證(zheng)體(ti)系(xi)，讓每(mei)位(wei)銷(xiao)售(shou)人員都成為健(jian)康管理師(shi)(shi)、養老規(gui)(gui)劃師(shi)(shi)、財稅規(gui)(gui)劃師(shi)(shi)、傳承規(gui)(gui)劃師(shi)(shi)。

新人13 月留存均同比大幅增長

21世紀：顧問式營銷（PAA）隊伍相較其他公司有哪些特點？

太保壽險個人客戶中心：顧問(wen)式營銷(xiao)（PAA）相較主要(yao)同業，具有以下(xia)(xia)三點優勢：一是芯法：太保壽(shou)險自 2022 年初(chu)推(tui)行“芯”基(ji)本法，對(dui)傭金發(fa)放機制進行合(he)理調整，法外利(li)益入(ru)法，傭金發(fa)放更加透明化、具有確定性(xing)。預計未來(lai)在“芯”基(ji)本法的(de)(de)牽引(yin)下(xia)(xia)隊伍產(chan)(chan)能(neng)將得到進一步釋放，隊伍收入(ru)將實現進一步增長。此(ci)外，監管(guan) 8 月下(xia)(xia)發(fa)《關于(yu)規范銀行代(dai)理渠道保險產(chan)(chan)品的(de)(de)通知》，近期又(you)在多(duo)個場合(he)明確表示，要(yao)在保險行業中全(quan)面(mian)推(tui)行“報(bao)(bao)行合(he)一”，促進人身保險市(shi)場平穩健康發(fa)展(zhan)。太保壽(shou)險的(de)(de)長航轉型(xing)方向與(yu)監管(guan)政策導向完全(quan)一致，相信在 2024 壽(shou)險全(quan)面(mian)落實“報(bao)(bao)行合(he)一”的(de)(de)過程(cheng)，公司(si)一定可以流暢(chang)、穩健的(de)(de)銜(xian)接監管(guan)要(yao)求(qiu)。

二是(shi)康養布(bu)局：基于(yu)太保集團康養布(bu)局，依托集團“352”大健康服務戰(zhan)略藍圖，借力公(gong)司提供全面的“高品質(zhi)(zhi)醫療、數字化(hua)醫療、青(qing)少年(nian)健康促進、康復醫療、養老服務”，銷售隊伍可以(yi)更好地為客戶(hu)帶來優質(zhi)(zhi)服務。

三是基礎管(guan)理：銷售(shou)行為方面(mian)，公司通(tong)過深化 NBS 推(tui)動，扎(zha)實落地 PDS 培訓，以優帶(dai)全、以點帶(dai)面(mian)，30 訪(fang)及連 U 率穩(wen)(wen)(wen)步提(ti)升；主(zhu)(zhu)管(guan)經(jing)營(ying)(ying)方面(mian)，主(zhu)(zhu)管(guan)個人(ren)(ren)銷售(shou)能(neng)力(li)維持(chi)高(gao)位的(de)同(tong)時(shi)，自主(zhu)(zhu)經(jing)營(ying)(ying)能(neng)力(li)持(chi)續(xu)提(ti)升，主(zhu)(zhu)管(guan)核心人(ren)(ren)力(li)占(zhan)比(bi)穩(wen)(wen)(wen)定在(zai)較高(gao)水平(ping)且同(tong)比(bi)提(ti)升；新(xin)人(ren)(ren)成(cheng)長(chang)方面(mian)，新(xin)人(ren)(ren) NBS 達標率穩(wen)(wen)(wen)步提(ti)升，創業基金(jin)領(ling)取率年內提(ti)升并企穩(wen)(wen)(wen)，新(xin)人(ren)(ren)人(ren)(ren)均(jun)首年新(xin)保傭金(jin)，7 個月留(liu)(liu)存率同(tong)比(bi)均(jun)實現正增；招募管(guan)理方面(mian)，太保壽險(xian)通(tong)過持(chi)續(xu)推(tui)動長(chang)航(hang)合(he)伙人(ren)(ren)計劃，堅持(chi)使用態(tai) U 選招募系統(tong)，實現新(xin)增人(ren)(ren)力(li)，新(xin)人(ren)(ren)13 月留(liu)(liu)存均(jun)同(tong)比(bi)大幅增長(chang)。在(zai)正確的(de)隊(dui)伍發(fa)展理念引導下，通(tong)過標準科學(xue)的(de)招募系統(tong)，新(xin)人(ren)(ren)招募已經(jing)呈現出(chu)較好的(de)趨勢。

長航轉型發展的“掘金者”

21世紀：服務式(shi)(shi)營銷(xiao)(xiao)（PSA）隊(dui)伍(wu)與(yu)顧問式(shi)(shi)營銷(xiao)(xiao)（PAA）隊(dui)伍(wu)有(you)哪(na)些不(bu)同？各有(you)哪(na)些側重？

太保壽險個人客戶中心：顧問式營銷（PAA）隊伍(wu)定位為(wei)個險序列中(zhong)的“hunter”，未來將錨定業務(wu)和客(ke)(ke)戶增量，通(tong)過以(yi)需求為(wei)導向的銷售方(fang)式，基于客(ke)(ke)戶需求，為(wei)客(ke)(ke)戶提供覆蓋(gai)全生命周期“產(chan)品+服務(wu)”的綜(zong)合解決方(fang)案。

對于服(fu)務式營銷（PSA）隊伍，渠道(dao)誕(dan)生于 1997 年(nian)(nian)，前身是客(ke)(ke)戶(hu)服(fu)務部，以(yi)續(xu)收保費為主要職責(ze)，2002 年(nian)(nian)以(yi)后專注(zhu)老客(ke)(ke)戶(hu)的(de)續(xu)期收費和服(fu)務管理。2008 年(nian)(nian)開始按區域經營客(ke)(ke)戶(hu)，在續(xu)收服(fu)務的(de)基礎上兼顧客(ke)(ke)戶(hu)服(fu)務及(ji)開發(fa)。經過多(duo)年(nian)(nian)的(de)服(fu)務探(tan)索，2014 年(nian)(nian)創立(li)了具有渠道(dao)特色的(de)A65311專業化客(ke)(ke)戶(hu)經營模式。

主要經營指標持續向好

21世紀：目(mu)前，顧問式營銷(xiao)（PAA）隊伍、服務式營銷(xiao)（PSA）隊伍取得了(le)哪些(xie)成效(xiao)？在同業中(zhong)的競(jing)爭力如(ru)何(he)？

太保壽險個人客戶中心：PAA 隊(dui)伍主要(yao)經(jing)營指標持續(xu)向好。一是價值增速穩步(bu)提(ti)(ti)(ti)升(sheng)(sheng)，業(ye)務趨勢持續(xu)向好，1-10 月(yue)(yue)實現(xian)標保 773 億元，同(tong)(tong)比提(ti)(ti)(ti)升(sheng)(sheng) 38.8%；二是隊(dui)伍基盤企穩，月(yue)(yue)均核心人(ren)力(li)(li)占(zhan)(zhan)比、績優(you)組織占(zhan)(zhan)比同(tong)(tong)比提(ti)(ti)(ti)升(sheng)(sheng)，核心人(ren)力(li)(li)月(yue)(yue)人(ren)均首年傭金收(shou)入(ru)、核心人(ren)力(li)(li)月(yue)(yue)人(ren)均稅前收(shou)入(ru)均同(tong)(tong)比大(da)幅提(ti)(ti)(ti)升(sheng)(sheng)；三是優(you)增優(you)育成效顯現(xian)，新人(ren)量質(zhi)齊升(sheng)(sheng)，招(zhao)募人(ren)數、新人(ren)貢獻及產能均同(tong)(tong)比提(ti)(ti)(ti)升(sheng)(sheng)，13 月(yue)(yue)留存率大(da)幅優(you)化。四是業(ye)務品(pin)質(zhi)穩步(bu)提(ti)(ti)(ti)升(sheng)(sheng)， 13 個月(yue)(yue)保費繼續(xu)率 95.6%，同(tong)(tong)比提(ti)(ti)(ti)升(sheng)(sheng) 8.5 個百分點。

PSA 隊(dui)伍(wu)全生命周期的服(fu)務(wu)能力、個人銷(xiao)售能力、自主(zhu)經營能力持續提升，在新(xin)保(bao)拓展上基本形成了(le)件數文化(hua)、持續文化(hua)以及(ji)服(fu)務(wu)文化(hua)三大 IP。也(ye)正是基于此，今年(nian)的續期 13 個月的繼續率穩步(bu)提升，對(dui)(dui)標主(zhu)要同業排在第二位(wei)，對(dui)(dui)標上市(shi)同業排名第一。