編者按：

隨著全國醫藥領域腐敗問題集中整治工作視頻會議的召開，一場針對醫藥行業全領域、全鏈條、全覆蓋的反腐風暴正全面推進。連日來，多場學術會議延期或取消，各醫療機構發起自查自糾行動，要求退回“講課費”等不合理報酬，藥企也緊急召集業務員培訓合規推廣內容。

實際上，當前我國醫藥產業正處在從高速增長到高質量發展跨越的重要歷史新階段，醫藥創新生態也正在發生變革，高水平合規將為助推醫藥產業可持續發展筑牢根基，完善的合規管理體系已成為醫藥企業最閃亮的名片。在強監管、嚴監管的新常態下，合規經營、轉型升級是推動高質量發展、促進醫藥產業由大向強轉變的重要舉措。

值此之際，21世紀經濟報道、21世紀新健康研究院合規進行時報道組特推出專題報道，聚焦 A 股上市藥企群體在推動提質降費，防范商業賄賂與不公平競爭，履行反腐糾風工作方面，合規發展所作出的努力。

21世紀經濟報道合規進行時報道組 凌晨 西安報道

在醫藥(yao)領域反腐高(gao)壓態勢下，西藏(zang)藥(yao)業（600211.SH）高(gao)額的人均銷售費用以及“大股東(dong)強有力的學術(shu)推(tui)廣(guang)”助推(tui)該公司(si)部分產品銷量上漲的情況引(yin)發關注。

公開資(zi)料顯示，1999年成立的西(xi)藏(zang)藥業(ye)主要(yao)生(sheng)產、銷(xiao)售膠(jiao)囊劑(ji)、生(sheng)物制劑(ji)、顆(ke)粒劑(ji)、涂膜(mo)劑(ji)等藥品，涉及(ji)心腦血(xue)管、肝膽、扭挫(cuo)傷及(ji)風(feng)濕(shi)、類(lei)風(feng)濕(shi)、感冒等領域。

其中該公司(si)核(he)心產品有國(guo)家生物制品一類新(xin)藥(yao)“新(xin)活(huo)素”、以藏藥(yao)材紅景天為原料的“諾迪康”、國(guo)際心血管疾病一線(xian)藥(yao)物“依(yi)姆多”。

高(gao)額銷(xiao)售費用一直(zhi)是監管(guan)部門重點關(guan)注領域。從醫藥(yao)領域上市(shi)公司銷(xiao)售費用總額來看，西藏(zang)藥(yao)業并不算(suan)第一梯隊。

值(zhi)得注(zhu)意的，公開數據顯示，在(zai)超450家(jia)上市藥(yao)企中(zhong)，僅有(you)不(bu)到10家(jia)藥(yao)企人均銷售費用超1000萬(wan)元。

相較之下，西藏藥業的45名銷售人員累計花費了14.09億元銷售費用，人均3100萬元。若以人均銷售費用來看，該公司位居業內前列。

核心產品銷量上漲推高推廣費用

西(xi)藏藥(yao)業(ye)畸高的人均(jun)銷售費用與其近兩年迅速崛起的核心產品(pin)新(xin)活素關(guan)系緊密。作(zuo)為國內老牌(pai)醫藥(yao)企業(ye)，該公司(si)旗下產品(pin)新(xin)活素銷量在近兩年迅速增長(chang)。

核心(xin)(xin)產品(pin)新活素是西(xi)藏藥(yao)業(ye)自主研(yan)發的(de)(de)(de)(de)治療(liao)急性心(xin)(xin)衰的(de)(de)(de)(de)基因工程藥(yao)物，能快速改善(shan)心(xin)(xin)衰患(huan)(huan)者的(de)(de)(de)(de)心(xin)(xin)衰癥狀和(he)體征，提高患(huan)(huan)者的(de)(de)(de)(de)生存質量(liang)，并降(jiang)低患(huan)(huan)者的(de)(de)(de)(de)心(xin)(xin)衰住院治療(liao)費用和(he)縮短住院時間。

德邦證券研報指(zhi)出，在老(lao)齡化背景下，國內心衰市場(chang)空(kong)間巨大，新(xin)活素(su)臨床使用優(you)勢明顯。多(duo)機構(gou)認為(wei)新(xin)活素(su)未來(lai)市場(chang)空(kong)間增長(chang)幅度較大。

新活素(su)銷(xiao)量增高也成為該(gai)公司2022年業績的(de)直接助推要素(su)。該(gai)公司年報顯示，2022年新活素(su)銷(xiao)售達 616 萬支。

全(quan)年(nian)業績來看，2022年(nian)，西藏藥業主(zhu)營業務收(shou)入(ru) 25.45億元(yuan)，同(tong)比(bi)增長 19.67%，其中(zhong)88.44%的(de)銷售(shou)收(shou)入(ru)來自新(xin)活素，貢獻了22.5億元(yuan)的(de)銷售(shou)收(shou)入(ru)，較去年(nian)同(tong)期增長 33.71% 。

引發關注的是，銷售(shou)費用(yong)方面，該公司45名銷售(shou)人員累計花費了14.09億元(yuan)銷售(shou)費用(yong)，人均約(yue)3100萬元(yuan)，其中市場推廣費高達13.96億元(yuan)，占銷售(shou)費用(yong)比重的99.09%。

2022年銷售費用同比增長22%，公司(si)稱“原因(yin)系新活素(su)產(chan)品銷售收入增加(jia)，對應市場推廣(guang)費增加(jia)影響”。

“學術推廣”成銷量上漲重要因素

在西藏藥業(ye)2022年年報中對于產品(pin)銷售部分多次提及“學術推廣”相關內容。

有醫藥領域業內人士對21世紀經濟報道記者說道：“學術推廣是否合規是醫藥領域反腐重點關注的內容之一。此前，國內的醫藥公司和醫藥代表披著‘學術推廣’的外衣以此遮蔽商業賄賂的違規本質。通過這次反腐倒逼回歸合規合法的‘學術’本質，同時也遏制上述行為的出現。”

值得(de)注意的是(shi)，在西藏(zang)藥業主要產品(pin)(pin)新(xin)活素的銷(xiao)售中，該公司認為“新(xin)活素于(yu) 2017 年(nian)(nian)、2019 年(nian)(nian)、2021 年(nian)(nian)持續被納入《國家基本醫療保(bao)(bao)險、工傷(shang)保(bao)(bao)險 和生育保(bao)(bao)險藥品(pin)(pin)目錄(lu)》乙類(lei)范圍后，同時得(de)益于(yu)大股東強有(you)力的學術(shu)推廣，銷(xiao)量持續保(bao)(bao)持增長。”

對于該公司(si)產(chan)品的銷售(shou)管(guan)理工作，西藏藥業提到強化(hua)主要(yao)品種在目(mu)標醫(yi)院覆蓋及(ji)學術推廣，對現有其他產(chan)品進(jin)行營銷渠道重新定位；同(tong)時針對諾迪康顆粒(li)劑型，全面啟動院線渠道銷售(shou)。

同時，系(xi)統整合區(qu)域資源，對(dui)區(qu)域服務商進行“撤(che)小并(bing)大(da)”，以標桿區(qu)域為銷售引導，以強化學術(shu)推(tui)廣為前(qian)提，推(tui)動銷售的良性增長(chang)。

此外，還會邀請各區域對應(ying)的(de)產品(pin)專家組進行學術研(yan)討(tao)，以達到更好(hao)的(de)推廣(guang)效果。

21世紀經(jing)濟報道記(ji)者注(zhu)意到，康哲(zhe)藥業下(xia)屬公司(si)是(shi)新(xin)活(huo)素(su)和依姆多(duo)的獨(du)(du)家(jia)總推廣商，獨(du)(du)家(jia)負責授權產(chan)品新(xin)活(huo)素(su)、依姆多(duo)的市場推廣及相關(guan)市場管(guan)理工作(zuo)。

據此(ci)，2022年，康(kang)哲藥(yao)業下屬公(gong)司實際取得推(tui)廣費(fei)(fei)及(ji)獎勵(li)金為13.95 億(yi)(yi)元。為了產(chan)品銷售收入的(de)繼(ji)續提升，西藏藥(yao)業和(he)康(kang)哲藥(yao)業下屬公(gong)司協商(shang)確定，2023年度(du)，預(yu)計(ji)新活素和(he)依姆多的(de)推(tui)廣費(fei)(fei)及(ji)獎勵(li)金不超過20.9億(yi)(yi)元。