財富(fu)管理在大金融家族中的地(di)位顯得越來越重要。

對于券商而言，在傭金率持續下降的趨勢下，近幾年來正加快往以財富管理為代表的輕資產業務方向轉型。擴大金融(rong)產品代(dai)銷是其(qi)轉型的第一步，也有部分(fen)券商走(zou)得(de)更遠，開始探索海外財(cai)富管理模(mo)式本土化(hua)。

券商財(cai)富管(guan)理(li)轉(zhuan)(zhuan)型(xing)并(bing)不容易，引導(dao)客戶由交易型(xing)向配置型(xing)轉(zhuan)(zhuan)變(bian)、讓客戶接受按資產規模付費的(de)財(cai)富管(guan)理(li)業(ye)務(wu)模式，以(yi)及轉(zhuan)(zhuan)型(xing)為(wei)買方(fang)投顧業(ye)務(wu)過程中，如何平衡短期收益損(sun)失(shi)和長遠戰略(lve)轉(zhuan)(zhuan)型(xing)的(de)關(guan)系等，考(kao)驗(yan)著各(ge)家(jia)券商的(de)戰略(lve)定力。

平(ping)安證(zheng)(zheng)券(quan)是探索海外財富管理(li)(li)模式本土化的(de)券(quan)商之一。近日(ri)，21世紀經濟(ji)報(bao)道、21世紀資(zi)管研究院“對話大(da)財富”欄目專訪了(le)平(ping)安證(zheng)(zheng)券(quan)經紀業務事(shi)業部產品與(yu)財富管理(li)(li)中心執行(xing)總經理(li)(li)時京(jing)。

時京認為，財富管理轉型的重點在于對財富管理服務的本質要有清晰認知，需要從戰略高度上徹底轉變思維，并且以買方研究、賬戶管理等專業服務能力為支撐。基于券商財富管理的資源稟賦、專業化的投顧能力，使其成為連接基金等專業資產管理機構和普通投資者的最佳選擇之一。

向買方商業模式轉(zhuan)型

《21世紀》：當前券商探索財(cai)富管理業務有(you)哪幾(ji)種模式，處于(yu)什么發展階段？

時京：從海外財富管理業務實踐來看，都經歷了從賣方銷售向買方投顧的發展歷程，這一過程業務模式從(cong)以產品為(wei)中(zhong)心的銷售驅(qu)動，逐步變為(wei)以客戶為(wei)中(zhong)心的服(fu)務驅(qu)動，收(shou)入結(jie)構從(cong)傳統(tong)的傭金為(wei)主，逐步調整(zheng)為(wei)財富(fu)管理服(fu)務費為(wei)主。

從國內業務轉型實踐看，現階段的大多數券商是在傭金費率下滑后，才將業務模式從股票傭金向代銷收入進行切換，仍(reng)處于早期的產品銷售階段(duan)，真正的財富管(guan)理商業(ye)模(mo)式仍(reng)未建立起(qi)來。

平安證券在行業內較早提出買方投顧的理念，也較早進行商業模式創新轉型。參考海外財富管理機構的業務模式，我們推出根據服務內容進行收費的投顧服務，從原來傳統賣方(fang)銷售(shou)向買方(fang)投顧的(de)商業(ye)模式(shi)去(qu)嘗試創新(xin)，并逐步替(ti)代傳統的(de)銷售(shou)導向模式(shi)。

傳統銷售模式(shi)(shi)，可能為(wei)了收取(qu)更多傭金而(er)建議(yi)客戶(hu)(hu)頻(pin)繁操(cao)作，不利(li)于長期(qi)財富(fu)的(de)管理；而(er)采取(qu)服(fu)務收費(fei)的(de)模式(shi)(shi)下，收費(fei)多少跟客戶(hu)(hu)服(fu)務體驗綁定在一起，更好的(de)跟客戶(hu)(hu)利(li)益保(bao)持一致。不過轉型的(de)過程仍然需要時間，客戶(hu)(hu)一開始(shi)可能不接受這種服(fu)務模式(shi)(shi)，市(shi)場培(pei)育需要一個過程。

《21世紀》：在組(zu)織架構上(shang)做了哪些調整？

時京：在組織架構方面，我們成立了“產品與財富管理中心”，下設投(tou)資(zi)研究、金(jin)融(rong)產品、投(tou)顧服務(wu)(wu)等多個業務(wu)(wu)團隊。其中，投資研究團隊負(fu)責提供(gong)涵蓋大類(lei)資產、金(jin)融產品(pin)(pin)、行業個(ge)股、衍(yan)生品(pin)(pin)等研究成(cheng)果；金融(rong)產品團(tuan)隊(dui)在投(tou)資(zi)研究基礎(chu)上(shang)從市(shi)場(chang)引進優秀管理人的產品；投(tou)顧業務及(ji)賦能(neng)團(tuan)隊(dui)在此基礎(chu)上(shang)為(wei)提供客戶咨詢及(ji)配置服務。

投資研究團隊的設立，在券商里面是比較少見的。我們參(can)考(kao)了(le)海外金融機構首席投資辦公室（CIO）的模式，該團(tuan)隊成員(yuan)需要(yao)(yao)具備一定的買方或賣方研(yan)究(jiu)員(yuan)背(bei)景(jing)，有相對成熟(shu)的投資研(yan)究(jiu)方法(fa)。在(zai)研(yan)究(jiu)框架上(shang)，覆蓋從大類(lei)資產到行業個(ge)股、公私(si)募金融(rong)產品等財富管理(li)各項主要(yao)(yao)投資標的，相當(dang)于(yu)財富管理(li)服(fu)務的“大腦”。

“財富管(guan)理很多時候在做投(tou)教”

《21世紀》：從單純薦股轉向綜合資(zi)產配置(zhi)，對投顧提出了更高的能力要求，如何(he)保障人員的專業水平？

時(shi)京：首(shou)先在理念教育，借鑒海外(wai)成熟的投(tou)顧(gu)(gu)商業模(mo)式和(he)服務形態，幫助(zhu)投(tou)顧(gu)(gu)認知行(xing)業發展趨(qu)勢，理解投(tou)資顧(gu)(gu)問的商業模(mo)式，提(ti)升為客(ke)戶進行(xing)綜合資產配置的意愿。

其次(ci)在能力培(pei)養上，加(jia)強金融產品、資(zi)產配置(zhi)方法論的培(pei)訓，讓(rang)投顧掌(zhang)握基(ji)礎的資(zi)產配置(zhi)流程和方法，并(bing)能夠(gou)實(shi)際應用于客戶服務過程中。

在總部支持上，一(yi)方(fang)面(mian)投資(zi)(zi)研(yan)究中將資(zi)(zi)產配(pei)(pei)置放在(zai)較高的(de)位(wei)置，講投資(zi)(zi)策略先(xian)講資(zi)(zi)產配(pei)(pei)置；另一(yi)方(fang)面(mian)在(zai)系(xi)統上完善資(zi)(zi)產配(pei)(pei)置工具，將投顧服務可以標(biao)準(zhun)(zhun)化的(de)內容盡量標(biao)準(zhun)(zhun)化，要(yao)求(qiu)人(ren)人(ren)會使用(yong)資(zi)(zi)產配(pei)(pei)置報告等材料。

《21世紀》：買方投顧業(ye)務(wu)是站在(zai)客戶(hu)的(de)角(jiao)度，最(zui)終是以客戶(hu)賬(zhang)戶(hu)的(de)收(shou)益(yi)表(biao)現作為衡量(liang)業(ye)務(wu)成效的(de)標(biao)準，平安(an)證券簽(qian)約財(cai)富管理(li)服務(wu)的(de)客戶(hu)收(shou)益(yi)情況如何？

時京：財(cai)富(fu)管(guan)理服(fu)務主要(yao)是幫(bang)助(zhu)選擇資產(chan)管(guan)理人(ren)、資產(chan)類別、產(chan)品，客戶(hu)收益主要(yao)取決(jue)于管(guan)理人(ren)的最終管(guan)理績效。但有了財(cai)富(fu)管(guan)理服(fu)務，客戶(hu)體驗會好很(hen)(hen)多(duo)，很(hen)(hen)多(duo)專業(ye)研究(jiu)和分(fen)析工作由專業(ye)機構承擔，釋放了客戶(hu)的時(shi)間(jian)和精力。

財富管理是一個產品加服務的體系，面對復雜的市場環境和不確定的投資結果，首先需要給客戶做好投教。讓客戶科學制定合(he)理的(de)投資目標，認識到預期收益和風險之間(jian)的(de)關系，進而幫(bang)助客戶篩(shai)選合(he)適的(de)產品。客戶付費的訴求不只是賺錢，還需要服務的過程和投資的陪伴。與(yu)資管機(ji)構以收益為(wei)評價標(biao)準不同，財富(fu)管(guan)理服務的衡量標(biao)準更偏(pian)向于，能否(fou)在(zai)滿足客戶(hu)的風(feng)險收益目標(biao)前提下，為客戶(hu)篩選(xuan)合適的資產。

《21世紀》：今(jin)年市(shi)場出現大幅波動，客戶的(de)關注點可能(neng)更多放在(zai)防風(feng)險上(shang)，市(shi)場波動給財(cai)富管理業務帶來哪些挑戰？

時京(jing)：會帶來很大的挑戰。即便我們提前提示了風險，但部分客戶可能不認同，執行層面出現信息衰減，就不能起到幫助客戶規避風險的作用，對服務的信任度、投資體驗都有負面影響。市場漲跌是所有金融機構必然經歷(li)的(de)周(zhou)期，也是對財富管理能力的(de)綜合(he)考驗。

面對表現不佳的市場環境，我們(men)從大類(lei)資產(chan)配置角度調(diao)整(zheng)代銷產(chan)品結構，并持續加強“買方(fang)投顧(gu)”服務(wu)能力建設(she)，陪伴客戶(hu)穿(chuan)越(yue)牛熊。

在代(dai)銷產品種類上，加(jia)大穩健類產品的引入，引導(dao)投(tou)顧為客戶(hu)進行穩健類產品配置(zhi)，降低(di)賬(zhang)戶(hu)因權益市場表現帶來資(zi)產波動；在投(tou)顧服務能力建設上，加(jia)強投(tou)后服務工作(zuo)，做好(hao)賬(zhang)戶(hu)診(zhen)斷，根據客戶(hu)實際情況開展配置(zhi)服務，引導(dao)客戶(hu)長期投(tou)資(zi)。

財富管理市場三分天下格局

《21世紀(ji)》：如何平衡轉型過程中短期收益和長遠戰略(lve)轉型的關(guan)系？

時京(jing)：轉型過程中都會經歷一些噪聲和(he)短期業務壓(ya)力，但正確的事情一定(ding)要(yao)堅持(chi)，要(yao)有戰(zhan)略定(ding)力。

在長遠戰略執(zhi)行(xing)過程中，我們(men)盡量通(tong)過業務(wu)(wu)迭(die)代的方(fang)式去(qu)實現，對(dui)現有業務(wu)(wu)進行(xing)逐步改造或創新(xin)，同時(shi)引導員工逐步適應新(xin)的業務(wu)(wu)模式。

但新(xin)的業(ye)務形態都需(xu)要(yao)從上(shang)到下(xia)徹(che)底(di)轉變理念、重(zhong)(zhong)新(xin)構建模型、重(zhong)(zhong)塑團隊專(zhuan)業(ye)能力，包括總部各部門的理念認知、對一線投(tou)顧的培養，整個隊伍的專(zhuan)業(ye)能力的塑造、氛圍的營造、考核的引導，都需(xu)要(yao)時間和精力去打(da)磨。    

《21世(shi)紀》：資管新規(gui)之后，整個(ge)行(xing)業(ye)(ye)的格(ge)局和(he)競爭維(wei)度(du)都發(fa)生(sheng)了變化，你(ni)如何(he)看(kan)待當前財富管理(li)行(xing)業(ye)(ye)的格(ge)局？

時京：目前財(cai)(cai)富(fu)管理(li)(li)(li)市場(chang)主要(yao)有三(san)大競爭主體：銀行、券商、第三(san)方財(cai)(cai)富(fu)管理(li)(li)(li)機(ji)構，呈現三(san)分(fen)天下(xia)的(de)格局。財(cai)(cai)富(fu)管理(li)(li)(li)市場(chang)依然(ran)是(shi)一片藍(lan)海，不同層級、不同偏(pian)好的(de)客戶(hu)需(xu)求各異，有待財(cai)(cai)富(fu)管理(li)(li)(li)機(ji)構去滿足。

銀(yin)行(xing)(xing)網點多，本身擁有龐(pang)大(da)的客(ke)群基(ji)礎(chu)，同時客(ke)戶(hu)的主賬(zhang)戶(hu)在銀(yin)行(xing)(xing)，在資產(chan)規(gui)模和(he)財富管(guan)理場景上具(ju)備天然優勢。

互(hu)聯網平(ping)臺(tai)近(jin)幾年快速崛(jue)起，憑借巨大的流量和(he)線上服務場(chang)景，其(qi)特(te)點與(yu)銀行已(yi)經比較相似(si)，線上平(ping)臺(tai)植入金融服務后轉(zhuan)化效率明顯提高。

券商的特點是在權益類資產方面具備較強的專業積累與資源稟賦，隨著權益基金將成為國民資產配置中的重要組成部分，大大拓展了券商的業務空間。加之權益(yi)資產(chan)的(de)復雜(za)性(xing)、波動性(xing)等(deng)特征(zheng)，更是讓深耕權益(yi)資產(chan)的(de)券商有了(le)一定的(de)先發優勢(shi)。

由于權益市場的復雜性和不確定性，需要專業的市場研究指導業務開展和客戶服務工作，對市場趨勢有深刻洞見并提前做好業務應對部署，是財富管理的“硬功夫”，也(ye)是(shi)客戶投(tou)資(zi)體(ti)驗最(zui)大的差異點。券商應當持續投(tou)入資(zi)源(yuan)并形成專(zhuan)業化、面向財(cai)富管理的投(tou)資(zi)研究與服(fu)務體(ti)系，以此打造核心競爭力。