記者/ 覃毅(yi)  編輯/ 陳曉(xiao)平

38歲的肖四清，到了黑暗時刻(ke)。

這(zhe)位天澤信息的(de)董事(shi)長，原是(shi)一家國(guo)際(ji)貨運代理的(de)職(zhi)員，2010年，他(ta)創立有棵(ke)樹(shu)，耕(geng)耘跨境電商(shang)，迅速發(fa)跡，高峰期有棵(ke)樹(shu)凈利(li)潤(run)達4.16億元。

2017年，天澤信息收購有棵樹，支付對價(jia)34億，肖四清(qing)套(tao)現約5000萬，獲得股票的市(shi)價(jia)超過10個億。

3年后，肖反客為(wei)主，成為(wei)天(tian)澤(ze)信息的(de)實控人。那(nei)以后，他沒(mei)有(you)太多好消(xiao)息。

接手第一年(nian)(nian)，天澤信(xin)息虧掉8.7億，第二年(nian)(nian)接連遭逢亞(ya)馬遜(xun)“封號”、海(hai)運價(jia)格和原材料(liao)上漲、稅(shui)務合規趨(qu)嚴等(deng)大變，虧了(le)更多。

4月28日(ri)晚，天澤信(xin)息(xi)公布財報，全年營收銳減超六成，虧(kui)損高達26.76億，有棵樹的虧(kui)損高達16.71億元。

肖(xiao)四(si)清最早一(yi)批(pi)趕上了跨境(jing)電(dian)商(shang)的(de)風口，7年創業(ye)，10億身家(jia)，如(ru)今，他正(zheng)在感受巨變(bian)的(de)苦澀，手(shou)持股(gu)權市價縮水8個億。

意外封號

有棵(ke)樹下滑的速度，肖四清(qing)也猝不及防。

2020年，天澤信息的巨虧，集(ji)中在IT業務遠江信息，有課樹(shu)依舊(jiu)高速增長，收(shou)入為47.49億(yi)，凈利潤為4.17億(yi)元。

2021年，深(shen)圳有棵(ke)樹營業收入(ru)15.75億(yi)元(yuan)，跌幅(fu)達到66.84%，更吃驚的是，凈利轉虧(kui)超(chao)過16億(yi)，單單各項減值、計(ji)提，就虧(kui)掉了17.24億(yi)。

2020年巨虧關頭(tou)，肖(xiao)四清(qing)原打算剝離遠江(jiang)信息(xi)，集中資(zi)源，聚(ju)焦(jiao)跨(kua)境電商，如今殘酷夢(meng)碎。

公開(kai)的解(jie)釋是，跨境電(dian)商主(zhu)業遭逢大變：自2021年第二季度開(kai)始，亞馬(ma)遜大規模封號。

7月，天澤(ze)信息發布公告，因涉嫌違反亞(ya)馬遜平臺規則，有棵樹被封或凍結站(zhan)點(dian)數約340個，所占(zhan)實際運營(ying)站(zhan)點(dian)數的3成(cheng)左右，所涉資金達1.3億。

9月(yue)，有棵樹再發通告(gao)，新增60個被(bei)封(feng)站(zhan)(zhan)點(dian)。全(quan)年被(bei)封(feng)站(zhan)(zhan)點(dian)數(shu)約(yue) 400 個，占期(qi)末亞馬遜活躍站(zhan)(zhan)點(dian)總數(shu)的12%。

業績急轉直下(xia)，單單1-6月(yue)，亞(ya)馬遜平臺的收入，就少了4.48億，降幅過半。截至2021年底(di)，肖(xiao)四(si)清在亞(ya)馬遜被凍(dong)結店鋪(pu)資金，就達約1億元。

封(feng)號完全超過了肖的(de)預(yu)期，他本是大干快上的(de)節奏。

2020年，跨境電商出口火熱，基于(yu)樂(le)觀估計，考(kao)慮到物流(liu)和供應鏈(lian)不穩等客(ke)觀情況，他(ta)進行了(le)大量備貨，且(qie)采購價(jia)相對高，特別是針(zhen)對亞馬(ma)遜平臺進行了(le)戰略(lve)備貨，為防止缺貨。

一封號，動銷(xiao)率下(xia)降，損失慘重。

吊詭的是，其他平臺也(ye)賣不動了。

有棵樹是一個品牌(pai)大賣的綜合體(ti)，肖四清一直采用一體(ti)化的鋪貨策略(lve)，借助亞馬遜、速賣通、Shopee等第三方平(ping)臺渠道，上游(you)(you)連接供應商，下游(you)(you)連接消費(fei)者，以(yi)中間商賺取差(cha)價。

他旗下控股多(duo)家子(zi)公(gong)司，經營不(bu)同的品牌店鋪賬(zhang)(zhang)號(hao)，2017到2019年，有棵樹的店鋪數分別(bie)為569個(ge)、1043個(ge)、3873個(ge)，涉及(ji)七大(da)品類，有“跨(kua)境界賬(zhang)(zhang)號(hao)大(da)王”的名號(hao)。

2019年起，肖四清又在Shopify等搭建獨立(li)站，建立(li)了一套廣(guang)告競價推廣(guang)模式，本質上也是鋪貨的(de)玩法(fa)。

2020年(nian)，亞馬遜平臺在有棵樹的營(ying)收占比，僅為32%左(zuo)右，速賣(mai)通、Shopee、Wish的年(nian)銷售(shou)額，基(ji)本都在6-7億(yi)上(shang)下，其余(yu)營(ying)收多來自獨(du)立站。

“押寶某一類產品(pin)，假若(ruo)不熱銷或者有政策風(feng)(feng)險，對(dui)公司(si)業(ye)務影響會很(hen)大(da)。”有棵(ke)樹前員(yuan)工陳(chen)樺解釋，這種鋪貨模式(shi)，最大(da)化分散了風(feng)(feng)險。

然而(er)，2021年上半年遭遇(yu)封號后，迫于獨立(li)站(zhan)引流成本的提高，有棵樹(shu)主動砍掉獨立(li)站(zhan)而(er)聚焦亞馬遜精品平臺，希望更聚焦大流量入口第三方平臺。

這(zhe)樣一來，多平臺受挫(cuo)。

依據2021全年財報(bao)，不(bu)只亞馬(ma)遜，有棵(ke)樹在AliExpress、Wish等(deng)平臺銷售額，均(jun)止(zhi)不(bu)住持續大跌。

殘酷生意

突然的封號，放(fang)大了跨境電商的殘(can)酷與痛苦。

肖四清在(zai)2021年上半年失去(qu)的交易額，集中在(zai)家(jia)居建(jian)材和(he)家(jia)居用品(pin)類，大(da)幅縮減9個億(yi)，降(jiang)幅高達3/4，對比全年，單單這一品(pin)類，就損失了15.8億(yi)的收入。

家居(ju)線是shopify等(deng)獨立站(zhan)重點經營的(de)品類，知情人士(shi)稱，封號(hao)的(de)店(dian)鋪，也涉及這一品類。

“之前(qian)有棵(ke)樹在這幾個類目投入(ru)多，產品也多，刷單被封(feng)影響就更(geng)大。”深圳(zhen)跨境賣家(jia)Steven向《21CBR》解釋。

跨境(jing)電商外表火熱，其(qi)實猶如走鋼絲，根本經不起任(ren)何折(zhe)騰。

以肖四(si)清來說，2020年算是好年景，他賣貨(huo)超(chao)過(guo)47個(ge)億，客單價(jia)只有20個(ge)美(mei)金（115.93元）。

他(ta)的(de)生意(yi)毛利(li)(li)很高(gao)，達到60%，銷售費用也奇高(gao)，全(quan)年支出22個億(yi)，最后，利(li)(li)潤也才4.16億(yi)。

以家居品類來說，因體積(ji)、重量等原因，這些大(da)件商品要(yao)配備海外倉。

“大件家具的(de)物流成(cheng)本(ben)高，一(yi)般(ban)會接近營業額30%，退(tui)換貨繁瑣，易產(chan)生高額運費。”Steven介紹。

粗(cu)略計(ji)算，每(mei)賣100塊的貨(huo)，肖四清能拿(na)60塊毛利，銷售、物流等要花46塊，最后到手也(ye)才(cai)8塊8左右。

這(zhe)一品類存(cun)貨周轉率很低，按(an)照(zhao)財務數據推算（庫存(cun)數值(zhi)取天(tian)澤信(xin)息(xi)的總庫存(cun)），存(cun)貨周轉一次，大概(gai)要200天(tian)，極(ji)大影(ying)響資金(jin)效(xiao)率。

Steven直言，家(jia)居(ju)建材一(yi)次補貨(huo)至少需(xu)要100萬(wan)元級的(de)開支，就跨境電商(shang)流轉而言，理想狀態下，賣家(jia)至少要有(you)3倍的(de)資金，才能撬(qiao)動整個生意的(de)正常(chang)流轉；這些品類(lei)又存在單(dan)價低、物流成(cheng)本(ben)高等痛(tong)點，貨(huo)的(de)流轉稍有(you)不暢，就進退(tui)兩難。

類似3C電子品類，耽擱久了，存貨(huo)跌價會更快，肖四清為亞馬遜(xun)平臺備貨(huo)的(de)，恰是以電子產(chan)品、手機通(tong)訊和游戲配件類為代表的(de)產(chan)品。

2021年，有棵樹計提存貨跌價 7.71 億元，光(guang)3C電(dian)子(zi)品類就計提超過3.57億。

雪(xue)上加霜的是(shi)，物流(liu)成本又節(jie)(jie)節(jie)(jie)攀升。

（來源：有棵(ke)樹官(guan)網(wang)）

綠色國際集團(tuan)CEO蔡吉祥向《21CBR》記者透露(lu)，一般(ban)亞馬遜(xun)賣(mai)家物流(liu)成本支(zhi)出(chu)為(wei)8-15％。2021年，海(hai)運費從2000元(yuan)(yuan)(yuan)美(mei)金漲(zhang)至近(jin)20000美(mei)金，亞馬遜(xun)頭程物流(liu)的(de)企(qi)業(ye)也(ye)漲(zhang)價，從6元(yuan)(yuan)(yuan)/kg-9元(yuan)(yuan)(yuan)/kg漲(zhang)到20元(yuan)(yuan)(yuan)/kg-30元(yuan)(yuan)(yuan)/kg。

有棵樹提到，物流費(fei)用上漲明顯，部分業內企業為加(jia)速資金(jin)回籠，更多選擇通過降價促銷等方式快速去(qu)庫存。

“賣家如果訂(ding)單較少，只能(neng)按需調(diao)整產能(neng)和開發節奏，市(shi)場份(fen)額不斷縮減，最終黯然離場。”蔡吉祥解釋說。

這(zhe)樣，有(you)棵樹整體毛(mao)利(li)率(lv)也不斷拉低。2021年，其客單(dan)價已(yi)滑落(luo)到(dao)11個(ge)美金（72.3元(yuan)），毛(mao)利(li)率(lv)慘到(dao)只有(you)5.46%。

內卷加劇

賣不(bu)掉的，高計提；賣得掉的，低(di)利潤率，肖(xiao)四清的巨(ju)虧已經注定。

他仍是樂觀的。

在一封公開的回復函中，他主持的董事會聲稱，封號事件只是“短暫陰霾”，判斷“行業(ye)依然(ran)處在蓬勃發展的賽(sai)道上”，公司業(ye)務持續(xu)性也不受影響。

事情(qing)遠不(bu)是那(nei)么簡(jian)單(dan)。

熟悉行(xing)業人士都(dou)知道，有棵樹是(shi)深圳外(wai)貿“首吃螃(pang)蟹”先行(xing)者，3C電子產品(pin)是(shi)其起家(jia)業務，一直坐穩“華南城四(si)少”一席(xi)。

陳(chen)樺告(gao)訴《21CBR》記者，有棵樹野蠻生長的早期，核心品(pin)類即3C產品(pin)。

（來(lai)源：有棵(ke)樹官網）

“這(zhe)類(lei)產品(pin)(pin)國內有產業(ye)優勢，進而帶(dai)來價格(ge)優勢，又屬于易(yi)耗品(pin)(pin)，市場(chang)空間很(hen)(hen)大，跨境(jing)模式又很(hen)(hen)靈活，可(ke)以借勢第三方平臺(tai)流量，迅速起(qi)量。”他(ta)說。

饒是(shi)如此(ci)，有(you)棵樹的3C品類線，也在萎縮(suo)，2019年(nian)(nian)賣了8.74億，2020年(nian)(nian)為(wei)(wei)7.4億，2021年(nian)(nian)為(wei)(wei)4.05億，又同比跌去(qu)4成多。

有棵(ke)樹的跨境生意，在不(bu)斷涌進玩家。靠著給(gei)有棵(ke)樹、通拓供貨(huo)的上游工廠，也不(bu)甘心(xin)“為(wei)他(ta)人(ren)做嫁衣”，紛紛布局線上渠(qu)道，加劇內(nei)卷。

大(da)賣(mai)家的議(yi)價(jia)權被削弱，行業溢(yi)價(jia)上不去，大(da)家只(zhi)能陷入低端價(jia)格戰，有些工廠在平臺就以(yi)出廠價(jia)銷(xiao)售。

“初期，跨境電商(shang)是跟(gen)傳統渠道競(jing)爭(zheng)，現(xian)在紅利期已經過去，逐(zhu)步變(bian)成了賣家(jia)內部之(zhi)間的(de)競(jing)爭(zheng)。”Steven表示。

家居品類，一(yi)樣演繹了內(nei)卷的邏輯。

2020年，宅(zhai)經濟全面(mian)爆(bao)發(fa)(fa)，家(jia)居(ju)建材類(lei)(lei)大宗商品(pin)呈(cheng)現爆(bao)單盛況，在有(you)棵樹，家(jia)居(ju)品(pin)類(lei)(lei)同(tong)樣(yang)爆(bao)發(fa)(fa)，較上年增長1.16倍，一躍為占比44%的第一品(pin)類(lei)(lei)。

有跨(kua)境(jing)賣(mai)家(jia)(jia)爆料，身(shen)邊有的(de)家(jia)(jia)居(ju)建(jian)材類賣(mai)家(jia)(jia)，在亞馬遜平臺銷(xiao)售額(e)流(liu)水，高(gao)峰(feng)期能(neng)月入1億。賣(mai)家(jia)(jia)們大量(liang)囤貨，市場(chang)供給飽和，很快這一(yi)品類又(you)集體(ti)遇(yu)冷。

這樣(yang)的(de)行(xing)業環境(jing)，大(da)賣家們也維持不了穩定的(de)利(li)潤，大(da)量走向(xiang)各種競爭潛規則，比如“刷單”，最終(zhong)招致封號。

大虧(kui)的不是肖四清(qing)一人，2021年，澤寶、帕(pa)拓(tuo)遜等一批頭部大賣巨虧(kui)，他們均遭逢封(feng)號。

“這是鋪(pu)貨模式問(wen)題所在，以廉價(jia)制(zhi)造用規模取勝已經(jing)過時。”陳樺說，過去依靠(kao)中國供應鏈的(de)(de)豐(feng)富產能，跨境電商賣家做得好與不好，核(he)心在于產品的(de)(de)開發效率、品類的(de)(de)豐(feng)富程度以及執行速度。

“這樣的(de)(de)模式(shi)很靈(ling)活，借(jie)勢第三方(fang)平臺(tai)流量，成(cheng)本也比較低(di)，但它沒有辦法在(zai)各(ge)賣家之間形成(cheng)真正的(de)(de)壁(bi)壘(lei)。”陳樺補(bu)充說。

根據(ju)年報(bao)，天(tian)澤信息正(zheng)以多種途徑努(nu)力，嘗試(shi)妥善解決亞馬(ma)遜平(ping)臺店鋪被封、資金(jin)凍(dong)結問題，“效果及進度不及預期”。

官方聲稱，“聚焦跨境(jing)出口、做強電商主(zhu)業的戰略(lve)與決心不變”，現實(shi)是，肖四(si)清掌舵的這家上市公(gong)司(si)，賬(zhang)上現金不足1個億，且(qie)已逾期貸(dai)款本金約(yue)4億元。最近的一季度(du)，收入(ru)同(tong)比再萎縮7成。

留給他的(de)時間(jian)，不(bu)多了。