21世紀經濟報道記者 鄭植文 上海報道
蔚來創始(shi)人(ren)、董事(shi)長、CEO 李(li)斌正(zheng)在努力達成他年(nian)(nian)初給自己定(ding)下(xia)的目標(biao)——成為(wei)2025 年(nian)(nian)最努力的人(ren)。
從6月(yue)到8月(yue)，李斌主持了四場發(fa)布會，每場都接近三個小時；親(qin)身測驗真實道路爆(bao)胎，在(zai)海拔超5000米的珠峰大本營(ying)驗收G318川藏(zang)換電路線，在(zai)高反中吸著氧(yang)堅持直播。
這些努(nu)力也(ye)獲得了階段性的回報，樂道L90 上市交付、全新蔚來ES8發布，蔚來重回上升通(tong)道，進入收獲期。
8月29日上午(wu)，樂(le)(le)道L90在成(cheng)都(dou)車展完成(cheng)了(le)第一(yi)萬(wan)臺交付，成(cheng)為蔚(yu)來(lai)公司歷史上交付破萬(wan)最快的車型，交付后持續(xu)穩居大型 SUV 銷量(liang)榜(bang)單前三。蔚(yu)來(lai)聯合創(chuang)始人、總裁秦力洪表(biao)示，蔚(yu)來(lai)全(quan)新ES8在8月21日開啟預售(shou)后的預訂單表(biao)現，好于同期的樂(le)(le)道L90。
過去一個多月，蔚(yu)來在資本市(shi)場也走出(chu)一條上升(sheng)曲線，港股累計漲幅接近90%，重回千億市(shi)值。
8月(yue)29日，李斌(bin)在公司內舉(ju)辦(ban)了一場時長(chang)(chang)約90分鐘(zhong)的全員會(hui)議(yi)。他認(ren)為蔚來最近的積極(ji)變化，首先源于過去三年(nian)多，乃至(zhi)更長(chang)(chang)時間里(li)，公司在純(chun)電技術、多品牌(pai)戰(zhan)略等方(fang)面堅(jian)定、持(chi)續的投入(ru)。通(tong)過這些投入(ru)，蔚來迎來了純(chun)電技術轉(zhuan)化為用戶體驗的拐點。
“增程(cheng)大三(san)排SUV的黃金時代正在過去，純電大三(san)排SUV時代正在到(dao)來，這就是我們堅持正確技(ji)術路線(xian)，一(yi)步(bu)步(bu)走到(dao)今天，才有這么一(yi)個比較好(hao)的市場反饋。”李(li)斌說。
其次是在(zai)短期執(zhi)(zhi)行(xing)上(shang)的提效。全員會開(kai)場，李斌感謝了全體同事(shi)：“（樂道）L90和（蔚(yu)來）全新ES8上(shang)市(shi)節奏讓行(xing)業(ye)看(kan)到了一(yi)個不(bu)(bu)一(yi)樣的蔚(yu)來，我們(men)并不(bu)(bu)是只(zhi)能說一(yi)說長期主(zhu)義(yi)，做不(bu)(bu)好短期執(zhi)(zhi)行(xing)，我們(men)韌勁很強，非(fei)常(chang)不(bu)(bu)容易。”
但擺在蔚(yu)(yu)來面前的(de)挑戰依然很(hen)大。今年初(chu)，蔚(yu)(yu)來處于銷量低谷(gu)時(shi)，李(li)斌提出四季(ji)度(du)(du)盈利的(de)目標。“很(hen)長一(yi)段時(shi)間內，全世界可能(neng)少于1%的(de)人相信(xin)我(wo)們四季(ji)度(du)(du)能(neng)盈利。”李(li)斌在內部講話中說(shuo)。
李斌認為(wei)，目前純電技(ji)術路(lu)線的(de)拐點時(shi)刻已(yi)經到來。蔚來如何(he)將(jiang)過去十年沉淀的(de)技(ji)術、產(chan)品體驗優勢(shi)(shi)，轉(zhuan)化(hua)為(wei)市(shi)場(chang)勝勢(shi)(shi)，實現銷量、盈利(li)目標？李斌給出兩個答(da)案。
一是全員(yuan)拼效率。“現在(zai)就(jiu)是拼我們整個(ge)交付能力、執行力和(he)運營能力。”李(li)斌說。
二是全(quan)員提升經(jing)營意識。李斌表(biao)示，蔚來(lai)CBU改革已初見成(cheng)效(xiao)，在(zai)經(jing)營意識和(he)經(jing)營效(xiao)率上，后續(xu)還有很(hen)(hen)大提升空間。“公(gong)司(si)一年(nian) 1000億（營收），提效(xiao)1%就省10億，省5%就是50個億，是不是我(wo)們日(ri)子(zi)就會好過很(hen)(hen)多？”
李斌認(ren)為(wei)，只(zhi)要(yao)長期(qi)主義和(he)短期(qi)執(zhi)行結(jie)合好(hao)，外界就能看到蔚來(lai)的競(jing)爭力。“安(an)心賣車、安(an)心交付車、安(an)心提效(xiao)，四(si)季度(du)踏踏實實打仗(zhang)，盈利(li)挑(tiao)戰非常(chang)大，但(dan)這場仗(zhang)有機會打贏(ying)，也必(bi)須打贏(ying)。”
以下是李斌當天講話的主要內容：
全員講話：
首先要特別感謝大(da)家，過去一個季度確(que)實(shi)大(da)家都非常拼，發布會不知道(dao)開了多少場，還跑了一趟318，不是我辛苦，主(zhu)要是大(da)家辛苦。
過去兩(liang)個月，我們(men)兩(liang)款旗(qi)艦產品樂道L90和(he)全新ES8上(shang)市(shi)，整個表現(xian)達到了預期，某種程度(du)上(shang)超過了預期，背后(hou)離(li)不開每一(yi)位同事的(de)(de)辛苦付(fu)出，在過去一(yi)個季度(du)里面，大家都展(zhan)現(xian)出了很好的(de)(de)戰(zhan)斗力，證明我們(men)整個團隊非常能打，讓行業和(he)市(shi)場看到了一(yi)個不一(yi)樣(yang)的(de)(de)蔚(yu)來。
過去三(san)年(nian)多(duo)(duo)(duo)的時間，公司發展確實和我(wo)們原來(lai)(lai)目標(biao)是有差距的。但是我(wo)們在這段(duan)低谷期里面從來(lai)(lai)沒有動搖過方(fang)向(xiang)。不(bu)管是技術路線角(jiao)度（可充可換(huan)可升級），還(huan)是研發投入(ru)上，圍繞12個全棧，每個季度30億人民幣堅決(jue)、持續(xu)的投入(ru)；多(duo)(duo)(duo)品牌布局，服務更多(duo)(duo)(duo)的用戶；還(huan)有持續(xu)地(di)去建換(huan)電站，去年(nian)建了(le)1000座，今年(nian)很(hen)多(duo)(duo)(duo)地(di)方(fang)開始(shi)實現了(le)縣縣通(tong)，318也打通(tong)了(le)；以及今年(nian)開始(shi)啟(qi)動經(jing)營(ying)改善方(fang)面、經(jing)營(ying)效率提升方(fang)面的努力，大家看得出來(lai)(lai)，這幾年(nian)我(wo)們方(fang)向(xiang)是非(fei)常(chang)堅定的，沒有做折返跑(pao)。
正(zheng)是(shi)過(guo)去這三年(nian)(nian)，甚(shen)至過(guo)去十年(nian)(nian)的(de)(de)(de)(de)(de)持續投入，樂道L90和全新ES8才能在(zai)它們各(ge)自(zi)所(suo)在(zai)的(de)(de)(de)(de)(de)細分市(shi)場，引領(ling)大(da)三排SUV進入純(chun)(chun)電(dian)(dian)時(shi)代(dai)(dai)。L90熱銷也帶動了L60銷量越(yue)來(lai)越(yue)好，L60最近(jin)每(mei)個(ge)月(yue)的(de)(de)(de)(de)(de)訂單(dan)都(dou)在(zai)持續往上走，8月(yue)份鎖單(dan)量又創新高(gao)(gao)(gao)，這是(shi)非(fei)常不容易的(de)(de)(de)(de)(de)，因為(wei)現在(zai)車一般都(dou)是(shi)越(yue)賣越(yue)少，越(yue)賣越(yue)多是(shi)非(fei)常不容易的(de)(de)(de)(de)(de)。這說明我們方(fang)向(xiang)對了，說明純(chun)(chun)電(dian)(dian)技(ji)術(shu)路線(xian)技(ji)術(shu)優勢正(zheng)開始發(fa)揮出來(lai)，純(chun)(chun)電(dian)(dian)時(shi)代(dai)(dai)正(zheng)在(zai)到(dao)來(lai)，今年(nian)(nian)1-7月(yue)份純(chun)(chun)電(dian)(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)增長遠(yuan)遠(yuan)高(gao)(gao)(gao)于PHEV插(cha)混(hun)，遠(yuan)遠(yuan)高(gao)(gao)(gao)于增程，也遠(yuan)遠(yuan)高(gao)(gao)(gao)于油車。
以前純電在七八萬的(de)市(shi)場(chang)、十幾萬的(de)市(shi)場(chang)、二十多萬的(de)市(shi)場(chang)，一直都還行，但(dan)在大車的(de)市(shi)場(chang)就不是特別行。為什么？它的(de)爆發(fa)點還沒有(you)來，技術促進體驗的(de)拐(guai)點還沒有(you)來。
但(dan)今天，純電(dian)(dian)技術(shu)路(lu)線(xian)帶(dai)來(lai)的用戶體驗(yan)收(shou)益隨著技術(shu)進步，收(shou)益越來(lai)越大。前幾年，我(wo)們不太容易(yi)說(shuo)清(qing)楚純電(dian)(dian)技術(shu)路(lu)線(xian)與增程(cheng)和插混相比有(you)什么優勢，雖然(ran)我(wo)們知道它有(you)優勢，但(dan)是用戶不容易(yi)感(gan)知到。
但現(xian)在樂道L90和全新(xin)ES8，900伏高壓平臺(tai)，再加(jia)上集成化的(de)設計，我們就能(neng)創造(zao)一個遠超PHEV油車和增程(cheng)的(de)乘坐和裝載空間，比(bi)一些MPV都(dou)(dou)大(da)，用戶(hu)一下(xia)都(dou)(dou)感受到(dao)了(le)，原來(lai)(lai)純(chun)電(dian)技術(shu)優勢這么大(da)。原來(lai)(lai)你說你技術(shu)先進，講(jiang)來(lai)(lai)講(jiang)去(qu)都(dou)(dou)是講(jiang)概(gai)念，現(xian)在很直觀、很顯性：冰箱彩(cai)電(dian)大(da)沙發我們給配上，樂道L60的(de)大(da)冰柜，也是來(lai)(lai)自(zi)于(yu)純(chun)電(dian)架構，沒有(you)900伏純(chun)電(dian)架構不(bu)可能(neng)布(bu)置下(xia)去(qu)。
所以技(ji)術(shu)路線到(dao)了(le)今(jin)天，純電，特(te)別是(shi)可換電的純電技(ji)術(shu)路線，優勢正在(zai)越來(lai)越大。車(che)在(zai)很(hen)多性能指標(biao)配(pei)置里面要(yao)去做取舍，換電這件(jian)事情有一個好處，不需要(yao)盲(mang)目去追求超大電池包，整車(che)的輕量化就(jiu)能做的比較(jiao)好，而(er)且很(hen)多空間就(jiu)可以用來(lai)布置別的零(ling)部件(jian)和系統(tong)。這兩款車(che)的超大前備艙(cang)用戶都(dou)特(te)別喜歡，因為解決了(le)真(zhen)實的體(ti)驗(yan)痛(tong)點，這背后都(dou)是(shi)技(ji)術(shu)路線的優勢。
比(bi)(bi)如(ru)蔚(yu)來全新ES8電(dian)池包只有(you)500多(duo)公(gong)斤(jin)，樂道L90只有(you)400多(duo)公(gong)斤(jin)，省了200多(duo)公(gong)斤(jin)。200多(duo)公(gong)斤(jin)什(shen)么(me)概(gai)念？別(bie)人(ren)的(de)(de)車(che)和我(wo)們(men)的(de)(de)車(che)相(xiang)比(bi)(bi)相(xiang)當于一直(zhi)多(duo)拉(la)著三四個人(ren)，這(zhe)就(jiu)是(shi)很大的(de)(de)區別(bie)。為(wei)什(shen)么(me)L90這(zhe)么(me)大的(de)(de)一個車(che)，能比(bi)(bi)同級(ji)別(bie)輕幾百公(gong)斤(jin)？這(zhe)是(shi)可換電(dian)的(de)(de)純電(dian)技術路線的(de)(de)優勢，當我(wo)們(men)的(de)(de)研發讓大家看到非常顯性的(de)(de)用戶體驗，收益(yi)拐(guai)點就(jiu)來了。
原先的時候(hou)，純電(dian)(dian)用(yong)戶要付一些體(ti)驗代(dai)價。以前的體(ti)驗代(dai)價就是充(chong)(chong)(chong)電(dian)(dian)不方便(bian)(bian)、換(huan)電(dian)(dian)不方便(bian)(bian)，別(bie)人是可油可電(dian)(dian)。現在我們有(you)3469座換(huan)電(dian)(dian)站(zhan)，一共8195座充(chong)(chong)(chong)換(huan)電(dian)(dian)站(zhan)，而且不光是我們自己在布充(chong)(chong)(chong)換(huan)電(dian)(dian)網絡，連增(zeng)程廠商都在加大力度(du)布充(chong)(chong)(chong)電(dian)(dian)樁(zhuang)，公共充(chong)(chong)(chong)電(dian)(dian)樁(zhuang)已(yi)經超過500萬，加電(dian)(dian)在很多(duo)場景下已(yi)經和(he)加油一樣方便(bian)(bian)。
現在(zai)(zai)開純(chun)電(dian)(dian)(dian)車(che)，加電(dian)(dian)(dian)的(de)體驗(yan)代(dai)價(jia)越(yue)來(lai)越(yue)小，可(ke)換電(dian)(dian)(dian)的(de)純(chun)電(dian)(dian)(dian)技(ji)術路線收益越(yue)來(lai)越(yue)大(da)，所以(yi)這個(ge)拐點就來(lai)了(le)，最顯性的(de)標志就是樂道(dao)L90和蔚來(lai)全新(xin)ES8，這兩款車(che)之所以(yi)受到(dao)(dao)(dao)用(yong)戶的(de)認(ren)可(ke)，就是因為這個(ge)拐點讓(rang)大(da)家(jia)看(kan)到(dao)(dao)(dao)了(le)。增程大(da)三排SUV的(de)黃金時(shi)代(dai)正(zheng)(zheng)(zheng)在(zai)(zai)過(guo)去(qu)，純(chun)電(dian)(dian)(dian)大(da)三排SUV的(de)時(shi)代(dai)正(zheng)(zheng)(zheng)在(zai)(zai)到(dao)(dao)(dao)來(lai)，這就是我們(men)堅持正(zheng)(zheng)(zheng)確技(ji)術路線，一步(bu)步(bu)走到(dao)(dao)(dao)今天(tian)，我們(men)才有近期這樣一個(ge)比(bi)較(jiao)好的(de)市場反(fan)饋。大(da)家(jia)開始理解(jie)，過(guo)去(qu)這么多(duo)年我們(men)到(dao)(dao)(dao)底(di)在(zai)(zai)堅持什么。
剛才講(jiang)的是產(chan)品技(ji)術(shu)路(lu)線，一(yi)個(ge)公(gong)司(si)不會簡單靠(kao)堅(jian)持正(zheng)確技(ji)術(shu)路(lu)線就(jiu)能(neng)成(cheng)功，一(yi)個(ge)公(gong)司(si)要成(cheng)功還是要靠(kao)扎扎實實的管理，還是要靠(kao)經(jing)營效率和成(cheng)本控(kong)制能(neng)力。全世界最值(zhi)得學習的汽車公(gong)司(si)為(wei)什么(me)是豐田？人家經(jing)營效率高，成(cheng)本控(kong)制能(neng)力強。
昨天我和IR同事看(kan)全球汽車公(gong)司經營報表，豐(feng)田(tian)確實(shi)是(shi)獨一(yi)檔，不(bu)(bu)是(shi)說中國公(gong)司加起來利潤水(shui)(shui)平比不(bu)(bu)上豐(feng)田(tian)，全世界很多公(gong)司加起來盈(ying)利水(shui)(shui)平都比不(bu)(bu)上豐(feng)田(tian)，為什(shen)么(me)？人(ren)家管理(li)得好，管理(li)得細(xi)，汽車行業(ye)最后就是(shi)要靠這個(ge)。
如果一年(nian)1000億(yi)銷(xiao)售額，提效(xiao)1%就(jiu)是10個(ge)億(yi)，提效(xiao)5%就(jiu)是50個(ge)億(yi)，豐田比別的公司就(jiu)是要多增(zeng)加5%，所以它是百(bai)分之十幾的凈利潤率。
在管理上豐田就(jiu)(jiu)是我們(men)學習(xi)的榜樣，我們(men)今年在做的事情(qing)是什么？就(jiu)(jiu)是讓大家都有經(jing)(jing)(jing)營意(yi)識(shi)。光我有經(jing)(jing)(jing)營意(yi)識(shi)，光管理團隊有經(jing)(jing)(jing)營意(yi)識(shi)沒用(yong)。省錢(qian)(qian)是無處(chu)不在的，不需要花(hua)的錢(qian)(qian)一分都不要花(hua)，該(gai)花(hua)的錢(qian)(qian)也要堅決(jue)花(hua)，這兩(liang)個不矛盾。
但是(shi)(shi)我(wo)們以前經常只會(hui)注意該花(hua)的(de)(de)錢要(yao)花(hua)，不需要(yao)花(hua)的(de)(de)錢，大家都覺得跟我(wo)沒關(guan)系(xi)，都是(shi)(shi)別人的(de)(de)事(shi)(shi)(shi)情(qing)。我(wo)們今年就(jiu)(jiu)要(yao)讓每(mei)個(ge)人都深刻去理解公(gong)司的(de)(de)每(mei)一分節約，每(mei)一分價(jia)值創造都是(shi)(shi)值得去爭取的(de)(de)，對你來(lai)說可能(neng)就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)一個(ge)意識(shi)改變，可能(neng)有(you)時候就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)舉手之勞就(jiu)(jiu)能(neng)做的(de)(de)事(shi)(shi)(shi)情(qing)。公(gong)司經營做好了跟每(mei)個(ge)人都有(you)關(guan)系(xi)，低效的(de)(de)事(shi)(shi)(shi)情(qing)、低效的(de)(de)崗(gang)位、低效的(de)(de)項目(mu)就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)不應該做，大家都要(yao)有(you)這樣的(de)(de)意識(shi)，整個(ge)公(gong)司要(yao)真正變成(cheng)一個(ge)全員經營組織。
我們(men)今年就是要(yao)刨根問底，現在全員經營組織變革提(ti)效提(ti)得非常多(duo)，有的(de)(de)項(xiang)目(mu)10倍(bei)的(de)(de)提(ti)效，省(sheng)2000萬(wan)，2200萬(wan)的(de)(de)項(xiang)目(mu)省(sheng)掉2000萬(wan)，活同樣都干(gan)了，大家發動自(zi)己(ji)聰明才(cai)智就可以做到，我們(men)開始形成這樣一(yi)(yi)(yi)種(zhong)風(feng)氣。但總的(de)(de)來說(shuo)，我們(men)還有很(hen)多(duo)工作沒有閉(bi)環掉，今年還剩一(yi)(yi)(yi)個(ge)季度多(duo)一(yi)(yi)(yi)點的(de)(de)時間(jian)，要(yao)加快閉(bi)環掉。基(ji)于CBU（基(ji)本經營單(dan)元）機(ji)制的(de)(de)組織變革應該說(shuo)是初見成效，但肯定不(bu)是一(yi)(yi)(yi)年能搞完的(de)(de)，我們(men)要(yao)持續(xu)精進。
初見(jian)成效還遠(yuan)遠(yuan)不夠。為(wei)什么說遠(yuan)遠(yuan)不夠？企(qi)業(ye)經(jing)(jing)營是無盡(jin)的(de)游(you)戲，無盡(jin)的(de)競爭，沒有(you)盡(jin)頭。我(wo)們(men)公司已經(jing)(jing)經(jing)(jing)歷(li)過兩個周(zhou)(zhou)期(qi)，第一個周(zhou)(zhou)期(qi)是2019年、2020年。2021年我(wo)們(men)回(hui)到一個高點，然(ran)后(hou)又經(jing)(jing)歷(li)一個新的(de)周(zhou)(zhou)期(qi)，我(wo)們(men)現(xian)在從第二個谷底(di)開(kai)始往回(hui)爬，現(xian)在能看(kan)到一些(xie)希(xi)望。我(wo)們(men)經(jing)(jing)歷(li)過這(zhe)(zhe)個周(zhou)(zhou)期(qi)，我(wo)們(men)作為(wei)一個組(zu)織(zhi)學到了東西(xi)，長了本事，增加了韌(ren)性，我(wo)們(men)有(you)成長，有(you)進步，我(wo)們(men)就沒有(you)浪費(fei)這(zhe)(zhe)樣一個周(zhou)(zhou)期(qi)。
但長(chang)期來(lai)說，大(da)家一定(ding)要(yao)知道(dao)，我(wo)(wo)們一定(ding)要(yao)持續精(jing)進。去(qu)年1月(yue)1日(ri)給大(da)家寫(xie)的信里說，結硬寨打呆(dai)仗，日(ri)拱(gong)一卒久久為功，一定(ding)要(yao)有這樣的心態。這是(shi)我(wo)(wo)們從(cong)這一輪周期里面走出來(lai)，整個組(zu)織要(yao)學到的東西(xi)。
我其實(shi)也(ye)一(yi)直提醒自己，包括(kuo)也(ye)有跟同事講，最(zui)好(hao)的時(shi)候容易做很(hen)差(cha)的決定，最(zui)差(cha)的時(shi)候你(ni)可能能做最(zui)好(hao)的決定，對一(yi)個組織來講，對一(yi)個人來講都是。你(ni)好(hao)的時(shi)候，你(ni)就(jiu)(jiu)會忽(hu)略問(wen)題本質(zhi)，很(hen)多(duo)(duo)事為(wei)什(shen)么(me)(me)要(yao)干？優(you)先(xian)級(ji)是什(shen)么(me)(me)？很(hen)多(duo)(duo)時(shi)候都缺乏邏輯。但你(ni)不好(hao)的時(shi)候，你(ni)資源有限(xian)，你(ni)就(jiu)(jiu)得排輕(qing)重緩急(ji)，看哪(na)個優(you)先(xian)級(ji)高(gao)，哪(na)個ROI高(gao)。
這(zhe)(zhe)才是真正重(zhong)要(yao)的(de)(de)，并不(bu)(bu)(bu)是說你對公(gong)司(si)做得(de)事(shi)越(yue)(yue)多，它就越(yue)(yue)能成功(gong)；你的(de)(de)公(gong)司(si)做得(de)事(shi)情(qing)越(yue)(yue)對，越(yue)(yue)遵從商業(ye)本(ben)質，它越(yue)(yue)有(you)可能成功(gong)。沒錢的(de)(de)時候，資源緊的(de)(de)時候，你得(de)想清楚(chu)排(pai)優(you)先(xian)級，排(pai)優(you)先(xian)級的(de)(de)過(guo)程要(yao)思考(kao)清楚(chu)這(zhe)(zhe)個事(shi)到底(di)重(zhong)不(bu)(bu)(bu)重(zhong)要(yao)，這(zhe)(zhe)個事(shi)到底(di)合不(bu)(bu)(bu)合算，你要(yao)思考(kao)這(zhe)(zhe)些(xie)本(ben)質，我們在這(zhe)(zhe)個谷底(di)反彈的(de)(de)過(guo)程中一定要(yao)長(chang)這(zhe)(zhe)樣的(de)(de)本(ben)事(shi)。
接下來(lai)(lai)(lai)考驗我(wo)們本事(shi)的(de)階段性考試就來(lai)(lai)(lai)了(le)，年(nian)初(chu)我(wo)提出(chu)今(jin)年(nian)四季度要贏利(li)(li)，估計(ji)只有少于1%的(de)人(ren)相(xiang)信。四季度還有一(yi)(yi)個(ge)(ge)多月就到了(le)，現(xian)在來(lai)(lai)(lai)看，雖然(ran)挑戰確(que)實(shi)很大，但是(shi)是(shi)有機(ji)會(hui)的(de)。盈利(li)(li)的(de)公(gong)司很簡單，盈利(li)(li)=銷售(shou)額×毛(mao)利(li)(li)率-費用，樂道(dao)L90、蔚來(lai)(lai)(lai)全新ES8總的(de)來(lai)(lai)(lai)說都是(shi)單價(jia)高(gao)，毛(mao)利(li)(li)率還不錯的(de)產(chan)品。像(xiang)L60、5566、螢火(huo)蟲、ET9都能夠(gou)保持住一(yi)(yi)定的(de)量，今(jin)年(nian)整個(ge)(ge)四季度銷售(shou)額，我(wo)認為(wei)是(shi)有保障的(de)，毛(mao)利(li)(li)也(ye)是(shi)有機(ji)會(hui)的(de)。
費用(yong)控(kong)制方面，跟我們每個人都(dou)有關系。怎么把費用(yong)控(kong)制住(zhu)，研發(fa)也好，工業(ye)化(hua)也好，銷售服務、管理支持，都(dou)要(yao)去(qu)想(xiang)這個項目值(zhi)不值(zhi)得做(zuo)，ROI是什么，包括必要(yao)的(de)崗位調(diao)整，低效的(de)崗位，公(gong)司該(gai)調(diao)整的(de)一定(ding)會(hui)調(diao)整，要(yao)保證整個公(gong)司可持續(xu)經營(ying)。
現在很(hen)多用戶認可我們(men)的車、服務和技術，不買我們(men)車的原因至少30%-40%是因為擔心(xin)蔚(yu)來(lai)會不會倒(dao)。如果我們(men)盈利，這個謠言不就不攻自(zi)破(po)，用戶的信心(xin)就會增強，很(hen)多問題都迎刃(ren)而解。
四季(ji)度盈利有機會做(zuo)到(dao)(dao)，也必須(xu)做(zuo)到(dao)(dao)。這場階段性(xing)的戰(zhan)役我們(men)必須(xu)打贏，請大家全力以赴去做(zuo)好這個事(shi)情(qing)。
問答環節：
提問：相比之(zhi)前(qian)L60/ET5 上市(shi)，L90/ES8 更成功一些(xie)；我們過去做錯了什么？現在做對了什么？未來哪(na)些(xie)要持續(xu)發(fa)力(li)改進？
李(li)斌：L60 當時(shi)上市的時(shi)間點(dian)有幾個點(dian)，首(shou)先我們是全新的團(tuan)隊，戰斗力和今(jin)天比，那(nei)肯(ken)定還是要差一(yi)些的，大家要實事求是。
第二個點， L60 是(shi) 9 月底交付，其實訂(ding)單(dan)當時也是(shi)不錯的，但它是(shi)跨年，離年底又比較近，很多(duo)訂(ding)單(dan)用(yong)戶要(yao)保補貼，還是(shi)流(liu)失(shi)了不少訂(ding)單(dan)到同行那(nei)邊去了，確(que)實當時有很多(duo)經驗教訓。
我(wo)們(men)(men)這一次(ci) L90，上(shang)市(shi)時間更(geng)早一些，我(wo)們(men)(men)的產能準備也會更(geng)充分一些。我(wo)們(men)(men)第一個月按照 1 萬輛去準備，也是(shi)吸取了當時一些教(jiao)訓，用戶運營方(fang)面，我(wo)們(men)(men)團(tuan)(tuan)隊也更(geng)成(cheng)熟(shu)一些，還是(shi)有不少進(jin)步的，我(wo)們(men)(men)樂(le)道團(tuan)(tuan)隊還是(shi)表現(xian)非常不錯。
這(zhe)一(yi)次全新 ES8 應該說各方面(mian)準備更充分，其(qi)實就是從這(zhe)些教訓里面(mian)去總結經驗，不要(yao)(yao)犯重復的錯誤。持續改進，后面(mian)保(bao)持熱銷就很重要(yao)(yao)。
提問(wen)：從 L90 到(dao) ES8 的定價決策(ce)(ce)，與過去對比(bi)發生(sheng)巨大的轉變，公司是(shi)如何做(zuo)出新(xin)的決策(ce)(ce)的，支撐這個決策(ce)(ce)的理(li)由是(shi)什(shen)么？從流程到(dao)團隊，與過去對比(bi)變化(hua)的是(shi)什(shen)么？
李斌(bin)：我們(men)(men)現在算得(de)更(geng)(geng)細，推敲(qiao)的(de)更(geng)(geng)加(jia)充分。我們(men)(men)至少開(kai)了(le)幾十次會(hui)去(qu)討論定(ding)價(jia)，反復討論，因為我們(men)(men)定(ding)價(jia)不光是要考慮(lv)到新車的(de)定(ding)價(jia)，我們(men)(men)還要考慮(lv)到用(yong)戶復購權益，很多方方面面，對別的(de)車型影響(xiang)、整(zheng)個品牌定(ding)位，要考慮(lv)的(de)因素非常(chang)多。
這(zhe)次 ES8 和 L90 的(de)定(ding)價(jia)(jia)，大(da)家總(zong)體(ti)覺得(de)(de)還是不錯(cuo)的(de)。首先我們在定(ding)義、研(yan)發這(zhe)兩款車的(de)時候，目標設定(ding)得(de)(de)比較(jiao)好(hao)，給(gei)我們定(ding)價(jia)(jia)給(gei)了一個好(hao)的(de)空(kong)間。
這次(ci)就推敲得(de)比較(jiao)細，反復琢磨，流(liu)程更嚴謹，參與(yu)的(de)同事(shi)也比以前更多一(yi)些(xie)，廣泛聽取(qu)各方(fang)的(de)意見，用戶的(de)建議、媒(mei)體的(de)建議，我(wo)們都會聽取(qu)。因為定(ding)價歸根到底要基于成本(ben)，給了你一(yi)個邊界(jie)，但是你最(zui)終定(ding)價還是要充分參與(yu)市場(chang)競爭，同時(shi)又能給品牌(pai)一(yi)個比較(jiao)清晰(xi)的(de)定(ding)位，這個就是一(yi)些(xie)變化(hua)。
提問：在初期的(de)熱度過去以后，如何保障(zhang)ES8和L90后續的(de)穩態銷量？
李斌：這是(shi)挺好的(de)問題(ti)，還(huan)(huan)是(shi)從(cong) 6P 角度去建立每(mei)一款(kuan)(kuan)車的(de)長期競爭(zheng)力，穩態銷(xiao)量。現在(zai)產品已經在(zai)這兒了，后續(xu)也要持(chi)續(xu)迭代，價格已經定(ding)好了，另(ling)外幾個P，渠道、促(cu)銷(xiao)、People、Platform 都要跟(gen)上，現在(zai)還(huan)(huan)是(shi)比較有條不紊(wen)在(zai)做，我對這兩款(kuan)(kuan)車的(de)持(chi)續(xu)熱(re)銷(xiao)非常有信心。
提問：三代ES8發布(bu)，價格超出預(yu)期，市場反響不錯，會(hui)不會(hui)影響其(qi)它車型銷量？
李(li)斌：L90 推出(chu)的(de)時候，我們同(tong)事也(ye)擔心會對 L60 有影響。但(dan)是從實際來講(jiang)，L90 發(fa)布以后，L60 賣得更(geng)好了(le)(le)，其(qi)實是整(zheng)個(ge)(ge)品(pin)牌勢能(neng)起來了(le)(le)。有人進來看(kan) L90，看(kan)到 L60，以前不知道還(huan)有這樣一(yi)款寶藏車，試一(yi)試發(fa)現家里只需(xu)要一(yi)個(ge)(ge) L60，因(yin)為買(mai)(mai)車最終還(huan)是看(kan)他的(de)需(xu)求，最后 L60 被(bei)買(mai)(mai)走了(le)(le)。8月份L60鎖(suo)單量創造了(le)(le)年度(du)新(xin)高，影響是正(zheng)面(mian)的(de)。
提問：蔚來NWM功(gong)能體驗是否達到(dao)預期？以及以后(hou)的期望是什么？
李(li)斌(bin)：我(wo)覺得我(wo)們 AD 團隊非常不(bu)容(rong)易，大家(jia)一(yi)定不(bu)要(yao)被不(bu)全面的評(ping)價標準帶(dai)節奏。其(qi)實(shi)蔚(yu)來智駕一(yi)直在行(xing)業中(zhong)都(dou)是(shi)領先(xian)的位置。這個(ge)評(ping)價標準是(shi)什么(me)很重要(yao)。
大家講到(dao)輔助駕(jia)駛(shi)很多時候是(shi)講到(dao)城區怎么(me)樣，其實智駕(jia)是(shi)四個領域，第(di)一是(shi)智慧安(an)全，我(wo)們(men)在這個行業(ye)里面可以說是(shi)絕(jue)對的第(di)一。不管是(shi)從實際表現，還是(shi)很多首發(fa)的功能，我(wo)們(men)做端到(dao)端所有開發(fa)先(xian)(xian)放(fang)到(dao)安(an)全上，這與我(wo)們(men)公司理念也有關(guan)系，因為大家知道我(wo)們(men)一直把(ba)安(an)全看得非(fei)常(chang)重，所以智駕(jia)也必須先(xian)(xian)做安(an)全。
做端(duan)到端(duan)是(shi)(shi)(shi)先(xian)做行車，還(huan)是(shi)(shi)(shi)先(xian)做安(an)(an)(an)全(quan)？我們(men)肯定(ding)(ding)是(shi)(shi)(shi)先(xian)做安(an)(an)(an)全(quan)，做安(an)(an)(an)全(quan)也是(shi)(shi)(shi)要(yao)投入精力、時間、資源的(de)，搞好幾(ji)個月都(dou)不(bu)止，安(an)(an)(an)全(quan)功能的(de)驗證是(shi)(shi)(shi)需要(yao)更(geng)充分(fen)的(de)，它(ta)是(shi)(shi)(shi)更(geng)復雜的(de)，但是(shi)(shi)(shi)它(ta)的(de)挑(tiao)戰(zhan)是(shi)(shi)(shi)用戶無感(gan)知，用戶沒有感(gan)知就是(shi)(shi)(shi)最(zui)大的(de)安(an)(an)(an)全(quan)。它(ta)不(bu)像別的(de)那(nei)么顯性(xing)，但不(bu)代表它(ta)不(bu)重要(yao)，它(ta)非常重要(yao)。從智慧(hui)安(an)(an)(an)全(quan)、主動安(an)(an)(an)全(quan)的(de)角度去看，我們(men)肯定(ding)(ding)是(shi)(shi)(shi)第(di)一名(ming)。
第(di)二(er)個就(jiu)是泊車，如(ru)果大家體驗就(jiu)會知道，我們最(zui)先把端(duan)到端(duan)用到泊車上，也是行(xing)業第(di)一的，確實(shi)很好使(shi)，非常好使(shi)。
高(gao)速輔助過去這么多(duo)年我(wo)們一直(zhi)都做的(de)不錯，城區(qu)最近新(xin)的(de)版本推出后，我(wo)現(xian)在開ET9上下(xia)班(ban)，還(huan)是(shi)挺不錯的(de)，經常是(shi)零接管，通行效率可能還(huan)有點問題(ti)，但總的(de)來說可用性已(yi)經大大提高(gao)了。今(jin)年還(huan)會(hui)有新(xin)的(de)版本規(gui)劃，我(wo)相信(xin)再經歷(li)兩(liang)個版本，我(wo)們也(ye)會(hui)在行業里面也(ye)會(hui)回到數(shu)一數(shu)二的(de)位置。
提(ti)問：在以(yi)用(yong)戶利益(yi)為先(xian)的同時，如何確保服(fu)務型組織也兼顧成(cheng)本效益(yi)，以(yi)助力第(di)四季(ji)度的盈(ying)利？
李斌：以用(yong)戶利益為先，做(zuo)好(hao)(hao)服務(wu)成(cheng)本，并不是對立關系。我們SO（Service Operation 服務(wu)運(yun)營）部門(men)這兩年(nian)經(jing)營很(hen)不錯，但它沒有(you)傷害(hai)用(yong)戶利益，把(ba)服務(wu)做(zuo)好(hao)(hao)了(le)就是以用(yong)戶利益為先，用(yong)戶開(kai)心，我們也(ye)開(kai)心。
所以不要把它對立起(qi)來。服務組(zu)(zu)織做到(dao)成本效率(lv)高，反而(er)能夠讓用(yong)戶(hu)滿意(yi)，我們(men)并不是(shi)說讓用(yong)戶(hu)滿意(yi)就是(shi)簡單不計代(dai)價讓用(yong)戶(hu)滿意(yi)，把公司經營(ying)好用(yong)戶(hu)才可能真正(zheng)滿意(yi)。我們(men)是(shi)商業組(zu)(zu)織，合理(li)定價、合理(li)毛利，大部分用(yong)戶(hu)肯定是(shi)覺得你(ni)這樣是(shi)合理(li)的(de)，關鍵(jian)在于價值創(chuang)造、產品和服務要對得住這個價格。
提(ti)問：目(mu)前 L90 和 ES8 等(deng)重磅新品已經發(fa)布，對(dui)于今年四季(ji)度盈利的目(mu)標，達成信心度是多少？
李斌：前面分享的(de)時(shi)候已經(jing)講到了(le)，挑戰肯定非常大(da)，但是是有機(ji)會的(de)，也是有信心的(de)。現(xian)在就是拼(pin)我們整個交付能力(li)、執行力(li)和運營能力(li)。
今年(nian)四季度不像(xiang)過去每年(nian)四季度，比(bi)如說有很多(duo)產品發布，這樣一些大(da)(da)(da)的(de)事(shi)情，今年(nian)我們(men) NIO Day 也(ye)搞(gao)到 9 月下旬，那(nei)四季度就安心(xin)(xin)賣車，安心(xin)(xin)交付車，安心(xin)(xin)提效(xiao)。四季度踏踏實(shi)實(shi)打仗，踏踏實(shi)實(shi)做(zuo)好(hao)日常(chang)的(de)運營(ying)，像(xiang)三(san)季度、二(er)季度這種大(da)(da)(da)事(shi)比(bi)較少(shao)，就是(shi)(shi)我們(men)用來(lai)(lai)穩健的(de)去經營(ying)。從(cong)這個(ge)角度來(lai)(lai)講，非常(chang)有信心(xin)(xin)，但挑(tiao)戰確(que)實(shi)也(ye)非常(chang)大(da)(da)(da)，我們(men)現在(zai)來(lai)(lai)看(kan)還是(shi)(shi)有不少(shao)事(shi)情去做(zuo)，但目標非常(chang)明確(que)。
提(ti)問(wen)：外界對蔚(yu)來最近(jin)的表(biao)現整體上來講比(bi)較肯定，如何(he)保持(chi)冷(leng)靜與謹(jin)慎，在中長期(qi)戰略和(he)業(ye)務(wu)推進(jin)中走得(de)更加穩(wen)健。
李斌：我(wo)記得之前(qian)說(shuo)過(guo)，2019年我(wo)們走(zou)出(chu)谷(gu)底是(shi)靠用戶，也有(you)些(xie)運氣(qi)因素(su)，但這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)一次我(wo)們想要(yao)從(cong)谷(gu)底走(zou)出(chu)來(lai)，除(chu)了靠用戶，更要(yao)靠自(zi)己的(de)本事(shi)(shi)。反(fan)過(guo)來(lai)講，大(da)家在(zai)公(gong)司(si)從(cong)谷(gu)底走(zou)出(chu)來(lai)的(de)過(guo)程中，你(ni)們個人長沒長本事(shi)(shi)，它(ta)是(shi)對(dui)你(ni)自(zi)己很(hen)重(zhong)要(yao)的(de)回報。要(yao)把自(zi)己當成做(zuo)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個事(shi)(shi)的(de)主體去看，而不(bu)是(shi)被動地說(shuo)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)是(shi)李斌要(yao)干(gan)(gan)(gan)的(de)事(shi)(shi)情，這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)是(shi)股東要(yao)干(gan)(gan)(gan)的(de)事(shi)(shi)情。這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)是(shi)我(wo)們大(da)家一起要(yao)干(gan)(gan)(gan)的(de)事(shi)(shi)情，我(wo)們要(yao)一起長本事(shi)(shi)。
如果我們因為(wei)某款產(chan)品銷售不錯，財務表現還行，從(cong)谷底走(zou)出來了(le)(le)，但在這個過程中，整個公司、整個組織(zhi)，在座各(ge)位如果沒有長本事，那就太可惜(xi)了(le)(le)，就浪(lang)費了(le)(le)這段(duan)時(shi)間。
這種機會不會經常(chang)來，我也不希望老是走(zou)到谷底再回(hui)來一遍。作為一個組(zu)織要成長，有(you)那么幾個關鍵的節點(dian)，這個關鍵節點(dian)就是我們(men)未來能不能形成自己的組(zu)織能力、體(ti)系能力。
從(cong)去(qu)年(nian)下半年(nian)開(kai)始到現(xian)在這一波我們(men)能不能長本事，我覺得大(da)家要珍惜這個時(shi)(shi)間。否則稀里糊涂地走出(chu)來(lai)了，不是靠本事走出(chu)來(lai)的(de)，那(nei)就(jiu)浪費了這個時(shi)(shi)間。將來(lai)我們(men)真的(de)再出(chu)現(xian)危機的(de)時(shi)(shi)候，我們(men)就(jiu)沒有這樣的(de)免疫力，就(jiu)沒有這樣的(de)抗擊(ji)打能力，我們(men)就(jiu)會(hui)犯重復的(de)錯誤(wu)。我們(men)必須避免類(lei)似的(de)錯誤(wu)再次發生。
提(ti)問：你(ni)在全新ES8技術發布會結尾(wei)說，增程(cheng)SUV的(de)黃(huang)金時(shi)代正在過(guo)去(qu)，純電SUV的(de)時(shi)代正在到來。能不能展開講(jiang)一(yi)講(jiang)，這(zhe)個結論背后的(de)思考(kao)是什(shen)么？對于未來兩到三(san)年(nian)的(de)市場發展趨勢，有什(shen)么判(pan)斷？
李斌(bin)：最(zui)近增程汽車廠(chang)商都在紛紛推出純電(dian)大(da)(da)三(san)排SUV，說明(ming)什么？我們(men)的對手都很聰明(ming)，加速向純電(dian)轉，說明(ming)大(da)(da)家都非(fei)常清楚(chu)技術和體驗(yan)趨勢到了(le)拐點。我們(men)大(da)(da)部分(fen)同行要兼(jian)顧幾(ji)種技術路線，我們(men)因為一直堅持可換電(dian)的純電(dian)路線，所以反而今天我們(men)可以心無旁(pang)鶩(mu)地(di)提效。
對于一家汽車(che)公司來說，有(you)三(san)件事情是非常重要的，第一個(ge)是技術路線；第二個(ge)是產品規(gui)劃(hua)；第三(san)個(ge)是產品定義(yi)。
產(chan)品定義要(yao)改比(bi)較快，比(bi)如說(shuo)冰箱(xiang)、彩電、大沙發，趕緊給(gei)加上，這個比(bi)較快。
產品(pin)要(yao)規劃好就要(yao)更(geng)難一點，因(yin)為再(zai)往上(shang)一層就要(yao)考驗一些(xie)功夫，因(yin)為它(ta)要(yao)去(qu)證明這個是對的，或者是錯的，這個需要(yao)更(geng)長(chang)的時間來思考和驗證。
最難的(de)(de)(de)(de)是(shi)技術路(lu)(lu)(lu)線，它更底層。我(wo)(wo)(wo)們技術路(lu)(lu)(lu)線是(shi)以終為始(shi)想事(shi)情，從用戶利(li)益出發，從行(xing)業終局去想事(shi)情。我(wo)(wo)(wo)們過(guo)去這些年經歷了很(hen)多的(de)(de)(de)(de)挫(cuo)折和挑戰，但有一(yi)點(dian)我(wo)(wo)(wo)們一(yi)直很(hen)堅(jian)定，我(wo)(wo)(wo)們堅(jian)信可(ke)充可(ke)換可(ke)升級的(de)(de)(de)(de)技術路(lu)(lu)(lu)線是(shi)終極(ji)解(jie)決方案(an)(an)，這個很(hen)重要。終極(ji)解(jie)決方案(an)(an)的(de)(de)(de)(de)好處(chu)是(shi)，每天進度都離(li)最后(hou)目(mu)標越來越近，它符合用戶的(de)(de)(de)(de)利(li)益，符合商業本(ben)質。時間(jian)正在逐漸證明我(wo)(wo)(wo)們的(de)(de)(de)(de)堅(jian)持是(shi)正確的(de)(de)(de)(de)。
技術路線(xian)要長(chang)期堅持，產(chan)品規劃(hua)要想得透徹，產(chan)品定義(yi)要與時俱(ju)進，有錯就改，要符合用(yong)戶千變萬化的需求。只(zhi)要把這幾(ji)點做(zuo)到了(le)，我們(men)就不怕任何競爭。
