南方財經記者丁莉 廣州報道

吳海(hai)，一個(ge)自稱“做歌(ge)廳的小老板(ban)”的生意人。

當不少人覺得“卡拉(la)不再OK”的(de)時候，他創(chuang)辦(ban)的(de)這家“魅KTV”正在逆勢擴張，短短幾年內(nei)開(kai)出門店(dian)733家，另有170家籌備(bei)中。今年2月，香港首店(dian)開(kai)業同日，公司宣布(bu)了上市計劃。

這是“反差感”十足的(de)(de)一幕。2024年(nian)(nian)，一二線(xian)(xian)城市KTV關店(dian)率為43.5%，三(san)四線(xian)(xian)城市更(geng)高達68.2%。根(gen)據中國(guo)旅游研究院(yuan)最新發布(bu)的(de)(de)《中國(guo)休閑發展報告（2023-2024）》，近三(san)年(nian)(nian)間KTV消費(fei)者減少了87%。魅(mei)KTV成為行業中驟然殺出(chu)的(de)(de)一匹(pi)“黑馬”。

作(zuo)為“創業(ye)老(lao)兵”，吳海(hai)并不是一個小(xiao)老(lao)板。他(ta)創業(ye)甚早成名也早，在20年前創立桔(jie)子酒(jiu)店的時(shi)候，就已經在商界有一定江(jiang)湖(hu)地位。

桔(jie)子酒店(dian)是他(ta)的第(di)三次創(chuang)業，2017年(nian)，這家酒店(dian)以36.5億元的高(gao)價(jia)被華住收購，此前他(ta)創(chuang)辦的兩(liang)家公司也分別賣(mai)給(gei)了(le)攜程和(he)新(xin)浪。

賣掉桔子酒店之后，心有不甘的吳海(hai)發文，自述“半夜醒來流淚”“孩子帶這么多(duo)年，我(wo)形成了錯覺，覺得這是我(wo)的孩子……我(wo)忘了孩子從懷孕的第一天其實就(jiu)不是我(wo)的”。當時(shi)的吳海(hai)稱“再也不想(xiang)創業(ye)了”。

但兩個月后，他轉頭入局了(le)KTV。

與此前不(bu)同(tong)(tong)，這次創業(ye)他不(bu)缺(que)錢了(le)。獲得桔(jie)子酒(jiu)店(dian)(dian)的(de)(de)收購款后，他同(tong)(tong)昔日老同(tong)(tong)事共同(tong)(tong)成立(li)了(le)一(yi)只基(ji)金(jin)，魅KTV是(shi)這只“老同(tong)(tong)事基(ji)金(jin)”投資的(de)(de)項(xiang)目之一(yi)，核心團隊皆出自桔(jie)子酒(jiu)店(dian)(dian)。

當聽說吳海從(cong)酒(jiu)店業跨(kua)界到(dao)娛樂業，外(wai)界有不少聲(sheng)音：Z世代都覺得KTV是“古早(zao)”事(shi)物了，靠(kao)什么能(neng)“救活”？

在(zai)接受南方財經記(ji)者獨家專訪(fang)時，吳海認為(wei)，關鍵是(shi)(shi)創新。2018年，大部分(fen)人還沒聽(ting)說過AI的時候，他(ta)(ta)已經在(zai)做這件(jian)事。歌廳也(ye)(ye)要用人工(gong)智能“武裝”起來，于(yu)是(shi)(shi)，在(zai)技術研(yan)發上他(ta)(ta)砸了2億多元(yuan)。在(zai)AI加持下，KTV是(shi)(shi)“百萬修(xiu)音師(shi)(shi)”，也(ye)(ye)是(shi)(shi)音樂老師(shi)(shi)，它能實時指導，評分(fen)互動，也(ye)(ye)能讓你看見風(feng)華(hua)正(zheng)茂的自己(ji)在(zai)巍巍雪山放聲(sheng)歌唱，而愛人就在(zai)身旁(pang)。

（魅KTV創始人吳海(hai)/受(shou)訪者供圖(tu)）

顛覆性創新無需市場調研

南方財經：賣掉桔子酒店的時候你說，“再也不想創業了”，但是為何轉頭又做了魅KTV？這次的創業心態有何變化？

吳海：因為我(wo)發現(xian)了一個令人特(te)別興奮的(de)、充滿潛力的(de)東西可以(yi)做，人這一生很難(nan)找到這樣(yang)一個機會(hui)，所以(yi)我(wo)又決定創(chuang)業，只是這次我(wo)沒有做CEO，讓年輕人來(lai)做。

這(zhe)次創業心(xin)態上(shang)的差別就是，這(zhe)次我(wo)很清楚地知道，這(zhe)件事(shi)肯定能做成；另外就是心(xin)理壓力小很多，跟之前(qian)的創業比起來(lai)，因(yin)為運氣好，桔子酒店賺(zhuan)了些(xie)錢(qian)，這(zhe)讓我(wo)們不會像大多數創業者一樣(yang)總是有(you)資金壓力。

其實(shi)對(dui)于許多有原始積累的(de)(de)(de)創(chuang)業(ye)(ye)者而(er)言錢(qian)都不(bu)是(shi)問(wen)題(ti)，錢(qian)不(bu)是(shi)成功的(de)(de)(de)主要(yao)優(you)勢(shi)，我們一直(zhi)認為能看(kan)到這次用技術改(gai)造傳(chuan)統行(xing)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)機會，才是(shi)我們最大(da)的(de)(de)(de)優(you)勢(shi)。

南方財經(jing)：這件事(shi)“充滿潛力”的(de)底氣來源于哪里？畢竟KTV行(xing)業被很多人看(kan)作夕(xi)陽產業，一(yi)大批(pi)品牌關門，當(dang)時創業算是“逆行(xing)”？

吳海：KTV的生意確(que)實不能與(yu)鼎(ding)盛時(shi)期相比，但也不算夕(xi)陽產(chan)業，周末(mo)晚上(shang)KTV的生意還是非常好，因為它是一個線下(xia)社(she)交的場所，而(er)線下(xia)社(she)交本身是硬需求。

無論線(xian)上社(she)交多熱(re)鬧(nao)，虛擬的東西最后都會落(luo)到現實，變成線(xian)下(xia)社(she)交，所以線(xian)下(xia)社(she)交是(shi)(shi)絕對剛需，無論是(shi)(shi)親友之間，還(huan)是(shi)(shi)商務。第(di)一大線(xian)下(xia)社(she)交場所就是(shi)(shi)餐廳，哪怕外賣發(fa)展起來了，哪怕它更(geng)便宜、更(geng)方便，堂食仍然不可(ke)被取代。

那么(me)，第二大線下(xia)社(she)交場所是哪里呢？人們(men)需要一(yi)個(ge)相對私(si)密的(de)、能夠吃喝玩(wan)鬧(nao)的(de)空間，除了KTV，幾(ji)乎沒(mei)有(you)別(bie)的(de)場所能滿足這幾(ji)點。很多KTV玩(wan)法(fa)太(tai)陳舊、沒(mei)新意，才沒(mei)有(you)發揮應有(you)的(de)吸引力，但它的(de)社(she)交承載力還在。

其實任何一(yi)種休閑娛樂(le)業(ye)態(tai)都有生命(ming)周期(qi)的(de)，包(bao)括前兩年的(de)劇本殺(sha)、密室逃脫(tuo)，它們的(de)生命(ming)周期(qi)甚至更短(duan)，短(duan)到令人難以想象，就是(shi)因(yin)為缺(que)乏(fa)創(chuang)新，玩了(le)(le)幾次之后就膩了(le)(le)。KTV好歹(dai)經過(guo)了(le)(le)幾十年驗證說(shuo)明了(le)(le)其做(zuo)為線下社交的(de)價值。事(shi)實上所有行業(ye)都是(shi)落后就會被淘汰，沒有夕(xi)陽的(de)產(chan)業(ye)，只有抱殘守缺(que)的(de)人。

南方財經：決定去做魅KTV之前考慮了多久，比如市場調研？

吳海：我們做顛覆(fu)性(xing)創新的(de)東西(xi)從來(lai)不做調研，顛覆(fu)性(xing)創新的(de)東西(xi)做市場(chang)調研本身就是一(yi)個偽命題。當(dang)我們去問客(ke)人有什么需求的(de)時候，他的(de)回答很大程度(du)上(shang)會(hui)被局限于當(dang)前供給的(de)水平(ping)。

舉(ju)個(ge)例子，如果200年(nian)前問一(yi)個(ge)中(zhong)國人，從北京到天津最快(kuai)的方(fang)式是(shi)什么？他給(gei)(gei)出的答案(an)無非是(shi)“中(zhong)途多(duo)換幾(ji)匹快(kuai)馬”。第一(yi)個(ge)發明汽車、火車的人調研(yan)過(guo)嗎？肯定(ding)沒有。所以，想(xiang)要顛覆性(xing)創新一(yi)個(ge)行業，根(gen)本不(bu)需要需求(qiu)側給(gei)(gei)出的答案(an)。

因為我們有(you)(you)能(neng)力調動各(ge)種資源(yuan)，尤其(qi)是有(you)(you)技(ji)術，又不缺錢，所以就(jiu)(jiu)決定去干。KTV行業的投資回報率遠高于酒店，做到(dao)上百億很正(zheng)常(chang)。就(jiu)(jiu)KTV行業而(er)言，客人(ren)實質上就(jiu)(jiu)是花錢買(mai)快(kuai)樂(le)，那我就(jiu)(jiu)去思考(kao)怎么創(chuang)造(zao)快(kuai)樂(le)，僅(jin)此而(er)已。

南方財經：所以創新更多需要憑直覺？

吳海：也不一定叫(jiao)直覺，我(wo)更愿意稱之(zhi)為“沒有約(yue)束(shu)的想象”。實(shi)際上創新(xin)(xin)的行業沒有一個是靠做(zuo)市場調查搞出來(lai)的，當一個創新(xin)(xin)的想法浮現出來(lai)時(shi)，這件事基本就成定局(ju)了(le)。

老年人愿為AI付費

南方財經：新式KTV要通過什么手段去創造快樂？

吳海：通(tong)過技術(shu)(shu)創新。2017年(nian)公司還(huan)(huan)沒注冊的時(shi)候，我(wo)們(men)已經(jing)把技術(shu)(shu)人(ren)員(yuan)招(zhao)進來(lai)開始搞(gao)研發了(le)(le)。2018年(nian)，當時(shi)的中(zhong)國還(huan)(huan)沒幾個人(ren)聽說過AI，我(wo)們(men)就(jiu)開始做AI了(le)(le)。

在很多人眼里我(wo)們就(jiu)(jiu)是個(ge)開歌廳的(de)，是“大金鏈子+紋身”的(de)形象(xiang)，但(dan)是在技(ji)(ji)術(shu)上我(wo)們前前后后投資了2億(yi)多元(yuan)。我(wo)在公司不(bu)(bu)過問其(qi)他(ta)，唯一(yi)關注的(de)就(jiu)(jiu)是技(ji)(ji)術(shu)創新這一(yi)塊。 我(wo)不(bu)(bu)認為我(wo)們的(de)技(ji)(ji)術(shu)是最好的(de)，大廠想(xiang)做一(yi)定不(bu)(bu)會比(bi)我(wo)們差(cha)，但(dan)是他(ta)們沒(mei)有賺(zhuan)錢(qian)的(de)場景(jing)，所以他(ta)們沒(mei)做，而我(wo)們這個(ge)行業(ye)恰恰是有客(ke)人愿意為技(ji)(ji)術(shu)的(de)場景(jing)買(mai)單。

現(xian)在市(shi)場上我們沒有競爭(zheng)對手(shou)，做了這(zhe)么多年鋪墊后，技術(shu)的先發優勢別(bie)人(ren)已經很難(nan)追趕。

南方財經：技術具體是怎么賦能KTV消費？

吳海：首(shou)先是跟(gen)唱歌直接相(xiang)關的。雖然我們(men)的KTV環境比較嘈雜(za)，但是對(dui)客人錄音(yin)(yin)的處理卻(que)可以做(zuo)到像錄音(yin)(yin)棚一樣的效果，降噪、加(jia)混(hun)響、對(dui)齊節奏、修(xiu)音(yin)(yin)，就(jiu)算用戶(hu)(hu)調跑到天(tian)上(shang)去(qu)后期(qi)都能(neng)用AI修(xiu)回(hui)來。我們(men)還(huan)可以根(gen)據用戶(hu)(hu)聲音(yin)(yin)特點、情感(gan)色彩(cai)決定加(jia)多少混(hun)響，分析用戶(hu)(hu)心(xin)情以推薦歌曲，這些都是AI才(cai)能(neng)干(gan)的。

還有我們(men)的(de)實(shi)時唱歌輔助系統，唱歌的(de)過程(cheng)中(zhong)AI會(hui)提示，某個(ge)地方唱低或者高了(le)幾度(du)、節奏差(cha)了(le)多少秒、聲音(yin)是(shi)否飽滿等等，并給出(chu)指導意見。它像一個(ge)音(yin)樂老(lao)師(shi)，光(guang)這個(ge)系統我們(men)就研發了(le)七八(ba)年。

其次(ci)，唱(chang)K作為一種社交(jiao)式(shi)娛樂，大家之(zhi)間需要互動(dong)、比(bi)賽(sai)，這(zhe)就(jiu)涉及評分(fen)，AI可(ke)以分(fen)析音(yin)準節奏(zou)、情感、氣息、基(ji)頻(pin)等(deng)等(deng)并自(zi)動(dong)打分(fen)。

最(zui)后是唱完后的各種玩法，比如(ru)AI可以(yi)處(chu)理圖像，把MV中的主角“換臉”成(cheng)客(ke)人(ren)并根據歌詞驅動嘴巴開閉，最(zui)終(zhong)生成(cheng)短視頻，使(shi)客(ke)人(ren)可以(yi)發到(dao)社交平(ping)臺上。

南方財經：聽說最近魅KTV還在組織歌唱比賽，這種玩法背后有什么考量？

吳海：這是一(yi)個(ge)以(yi)城市為主題的(de)唱歌(ge)比賽(sai)，第一(yi)期主題我們選擇(ze)在拉薩。客人(ren)只要(yao)來店里唱歌(ge)就自(zi)動參(can)加了海選，AI自(zi)動評分，避免了人(ren)評分的(de)主觀性(xing)，所以(yi)可(ke)以(yi)說是非(fei)常公平、參(can)與人(ren)數很(hen)可(ke)觀的(de)歌(ge)唱比賽(sai)，永(yong)不落幕的(de)秀場。

我們(men)也想把(ba)(ba)這個做(zuo)成一(yi)(yi)個推動(dong)經濟(ji)不(bu)發(fa)達(da)地(di)區的(de)(de)公益項(xiang)目。這次(ci)我們(men)會(hui)組織前100名選手(shou)(shou)去(qu)當(dang)地(di)直播，用(yong)AI生成選手(shou)(shou)身穿(chuan)民族(zu)服飾、漫步雪山的(de)(de)唱歌視(shi)頻，這些視(shi)頻在網絡上流傳也對當(dang)地(di)起(qi)到宣傳效應。我們(men)不(bu)收(shou)當(dang)地(di)政府一(yi)(yi)分錢(qian)，選手(shou)(shou)的(de)(de)住宿(su)費都是我們(men)出(chu)，當(dang)地(di)政府只負責(ze)把(ba)(ba)選手(shou)(shou)帶到各個景(jing)點(dian)去(qu)；比賽過程中收(shou)到的(de)(de)商業贊助如有結余也會(hui)捐給當(dang)地(di)，幫他們(men)發(fa)展產(chan)業。

南方財經：AI的玩法有助于提升客單價嗎？

吳海：我們的KTV定(ding)價(jia)是(shi)根據門(men)店地理(li)位置定(ding)的，基礎服(fu)務和同(tong)等地段(duan)的其(qi)他KTV定(ding)價(jia)相當(dang)，客人如果想用AI功能再單獨(du)付費。分層(ceng)定(ding)價(jia)保障不同(tong)需(xu)求(qiu)。

南方財經：用戶畫像怎么樣？有銀發族嗎？

吳(wu)海：老年(nian)人也就白(bai)天多一些，晚上全是年(nian)輕人，有大學(xue)生(sheng)、上班族，還有一部分商(shang)務客人。夜晚才是KTV的正常業(ye)態。

南方財經：老年人會愿意為這些新玩法付費？

吳海：一(yi)定的(de)。中老年(nian)(nian)群體的(de)消(xiao)費(fei)特征是這樣的(de)，他(ta)們寧可自己拎著水(shui)(shui)壺來唱K，酒(jiu)水(shui)(shui)、小吃一(yi)分錢(qian)(qian)也不愿(yuan)意(yi)(yi)花，但是AI附(fu)加服務上(shang)一(yi)定會(hui)花錢(qian)(qian)，他(ta)們比年(nian)(nian)輕(qing)人還愿(yuan)意(yi)(yi)嘗試，因為他(ta)比年(nian)(nian)輕(qing)人有錢(qian)(qian)，且更需要精神安慰。

想象一(yi)下，他們可以修音，可以用AI把自(zi)己(ji)還原(yuan)成(cheng)二十多歲時(shi)候(hou)的樣子，或者上傳愛(ai)人(ren)的照片讓愛(ai)人(ren)跟自(zi)己(ji)“一(yi)起(qi)”唱歌，生成(cheng)視頻，他們是很樂意去炫(xuan)耀(yao)的。

“隨時能在香港主板上市”

南方財經：之前桔子酒店被收購，規模不夠大是主要原因。這次魅KTV果斷選擇加盟模式，擴張速度非常快。這是來自上一段創業經歷的危機感嗎？

吳海：是(shi)也不是(shi)。酒店業競爭非常激烈，前期如果慢了(le)，后期就會很吃力。

做(zuo)KTV這(zhe)個行業時(shi)，我(wo)看到了AI這(zhe)件事未來(lai)的爆發力(li)，我(wo)相信客戶(hu)會為(wei)這(zhe)些買單，在這(zhe)種情況(kuang)下，加盟(meng)店實際就是流(liu)量入(ru)口。

在這個(ge)過程中，不是(shi)加(jia)(jia)(jia)盟(meng)商(shang)給我(wo)掏錢，而是(shi)我(wo)們幫(bang)助加(jia)(jia)(jia)盟(meng)商(shang)賺更多的(de)(de)(de)錢，主要原因(yin)也不是(shi)品(pin)牌，而是(shi)技術會帶(dai)來(lai)更高(gao)的(de)(de)(de)回頭率(lv)或者單價。從價值鏈的(de)(de)(de)角度來(lai)看，讓加(jia)(jia)(jia)盟(meng)商(shang)增利(li)，在整(zheng)個(ge)加(jia)(jia)(jia)盟(meng)體系都是(shi)少見的(de)(de)(de)。

南方財經：現在規模優勢有顯現出來嗎？

吳海：規(gui)模(mo)優(you)(you)(you)勢當然(ran)有(you)用(yong)處，一(yi)方(fang)面(mian)采購會(hui)(hui)更便宜，另一(yi)方(fang)面(mian)也有(you)品牌效應，客人上次來過(guo)體驗不(bu)錯，下(xia)次也會(hui)(hui)傾(qing)向于找同(tong)品牌下(xia)的門(men)店(dian)。但KTV這個(ge)行(xing)業本身不(bu)屬(shu)于經常性消費，所以規(gui)模(mo)優(you)(you)(you)勢也沒大(da)到怎樣的程度。或者換句話(hua)說，在我(wo)們的技術沒有(you)推(tui)開之前規(gui)模(mo)優(you)(you)(you)勢不(bu)明(ming)顯，但一(yi)旦推(tui)開，規(gui)模(mo)就是最大(da)的優(you)(you)(you)勢。

南方財經：行業新的增長點和擴張方向指向出海，魅KTV計劃如何開拓？不同市場在消費習慣等方面存在怎樣的差異化？

吳海：今年2月我們在(zai)香(xiang)港中環開設了首店。在(zai)出海(hai)方(fang)(fang)面(mian)，越南項目也已經簽約了，泰(tai)國、印尼等地的合作(zuo)也在(zai)洽談(tan)中。國際市場的選擇方(fang)(fang)面(mian)，只要這個國家(jia)不禁酒，同時(shi)也沒有性別隔離就(jiu)可以做，哪(na)怕像(xiang)美國這種原本沒有太多(duo)KTV文化的國家(jia)都有機(ji)會。因為AI玩法會衍生(sheng)大量短(duan)視(shi)頻，通過用(yong)戶分(fen)享能快速出圈。

海(hai)外市場肯定(ding)有差異(yi)，所以要了解當地文化、法規。但需要注意的(de)是，我(wo)們不(bu)(bu)是自己(ji)去開店(dian)，而是通過技術輸出，對(dui)當地既有門店(dian)進(jin)行升級改(gai)造。這些合作門店(dian)對(dui)當地的(de)文化、版權要求(qiu)等本來(lai)就很熟悉，我(wo)們只(zhi)賺技術的(de)錢，不(bu)(bu)管別的(de)。

這(zhe)種模式也(ye)有利于(yu)加速擴展，我(wo)們(men)計(ji)劃三年內海外達到幾千家店(dian)，速度比國內快。

南方財經：目前盈利情況方便透露嗎？

吳海：具體數字就不說了，我們比(bi)很多盈利的上(shang)市(shi)(shi)公司都強(qiang)，并且市(shi)(shi)值(zhi)會達到幾百億元。

南方財經：今年年初魅KTV宣布啟動港股上市計劃，現在進展到什么階段了？

吳海：我們(men)隨時能在(zai)香港主板上(shang)市，只是看(kan)什么時候(hou)按下這(zhe)個按鈕，這(zhe)件事會(hui)由我們(men)自己來決策(ce)。我們(men)不缺錢，也沒有投資(zi)人壓力(li)，所(suo)以上(shang)不上(shang)市對我來說無(wu)所(suo)謂(wei)。

不(bu)過(guo)上(shang)市(shi)也(ye)(ye)有(you)好處，畢竟(jing)有(you)外部投資人，我們有(you)信心，他們也(ye)(ye)不(bu)著急(ji)。一兩百億(yi)上(shang)市(shi)有(you)什么意義(yi)呢？我們是(shi)要做一家(jia)千(qian)億(yi)市(shi)值的公司(si)，要做成全(quan)球(qiu)最(zui)大(da)的文化娛樂公司(si)，一家(jia)中國(guo)公司(si)。