南方財經全媒體記者 林漢垚 北京報道

在“報行合一(yi)”導(dao)致傭金大降(jiang)(jiang)和行業轉(zhuan)型的(de)(de)(de)雙(shuang)重壓力下，保險行業代(dai)理人(ren)數量(liang)大幅縮水，高(gao)峰時期的(de)(de)(de)九百(bai)多萬(wan)人(ren)下降(jiang)(jiang)到不足三百(bai)萬(wan)人(ren)。雖然代(dai)理人(ren)隊伍“清虛(xu)”為轉(zhuan)型必然，但代(dai)理人(ren)數量(liang)的(de)(de)(de)快速下降(jiang)(jiang)也會導(dao)致保險公(gong)司(si)保費增長乏力、客(ke)戶維護(hu)成本上升。同時，代(dai)理人(ren)的(de)(de)(de)大量(liang)流失會導(dao)致個性化服(fu)務(wu)缺失，削弱消費者對保險公(gong)司(si)的(de)(de)(de)信(xin)任感。

在(zai)(zai)此背景下，原中(zhong)國銀保(bao)(bao)(bao)(bao)監會(hui)發(fa)布《關于發(fa)展(zhan)獨(du)(du)立(li)(li)個人保(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)代理(li)(li)人有關事項的通知》，鼓(gu)勵行(xing)業探(tan)索獨(du)(du)立(li)(li)代理(li)(li)人模式，實現保(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)行(xing)業高質量(liang)轉型發(fa)展(zhan)。在(zai)(zai)獨(du)(du)立(li)(li)代理(li)(li)人模式的基礎(chu)上，大(da)家(jia)人壽采用不同(tong)的模式進(jin)行(xing)探(tan)索，試點(dian)“保(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)專(zhuan)屬(shu)代理(li)(li)店”，提供(gong)保(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)咨詢、方(fang)案定制(zhi)、理(li)(li)賠協助(zhu)等一站式服務。

記者(zhe)了解(jie)到，截至2024年12月31日(ri)，大家人(ren)(ren)壽(shou)已在全國(guo)12省市開(kai)設50余家保(bao)險專(zhuan)屬代理店。在行業人(ren)(ren)力不(bu)斷脫落的(de)背景下，大家人(ren)(ren)壽(shou)營銷(xiao)隊伍(wu)近年來穩步增長，保(bao)持(chi)在10000人(ren)(ren)左右。

月人均產能9萬元

據了解(jie)，保險專屬代(dai)理店是大家人壽在獨立代(dai)理人模式(shi)下進行的探索。

首先，大家人(ren)壽通(tong)過(guo)(guo)基(ji)本法中扁平(ping)化的(de)(de)分賬方式吸引優秀(xiu)人(ren)才加入保(bao)險銷售隊(dui)伍，為保(bao)險銷售更大范(fan)圍的(de)(de)職(zhi)業化奠定基(ji)礎(chu)。然后，再(zai)通(tong)過(guo)(guo)專(zhuan)(zhuan)業資格培訓和認證（健康財富規(gui)劃(hua)師(shi)(shi)、退休養老規(gui)劃(hua)師(shi)(shi)、家庭財務安全規(gui)劃(hua)師(shi)(shi)、私人(ren)財富管理師(shi)(shi)、金(jin)融資產管理師(shi)(shi)）培育打(da)造專(zhuan)(zhuan)業行(xing)銷顧(gu)問。

最(zui)后，大家(jia)人(ren)(ren)壽從代(dai)理(li)人(ren)(ren)業(ye)務(wu)品質、專業(ye)水平、服務(wu)能力等方面篩選出符合監管要求(qiu)的專屬代(dai)理(li)人(ren)(ren)，為(wei)其申報并(bing)注冊(ce)保險專屬代(dai)理(li)店，助力其更好地開展業(ye)務(wu)經營及客(ke)戶服務(wu)。

一直以(yi)來(lai)，保險代理人(ren)(ren)常面臨“四處奔波找客戶”的(de)困境，而專屬代理店通過固定經營場(chang)所構(gou)建了穩定的(de)服(fu)務場(chang)景(jing)。此外(wai)，代理店店主以(yi)個體工商戶形式運(yun)營，享有更(geng)高自主權，同時依托大家人(ren)(ren)壽(shou)的(de)品牌(pai)、培訓及(ji)生態資源支持，實現更(geng)為專業化的(de)服(fu)務。

和盛專(zhuan)屬代(dai)理(li)店店主溫澄剛分享道：“過(guo)去疲于拓(tuo)客，如今(jin)客戶主動(dong)上(shang)門(men)咨詢(xun)，店內還常(chang)與律師事務所、健(jian)康管理(li)機構等第三方專(zhuan)業(ye)機構合作舉辦活動(dong)，服務范圍(wei)不(bu)斷擴展。”

體現在(zai)數據上(shang)，2024年大家人壽保險專屬(shu)代理(li)(li)店店均新單期(qi)交保費(fei)是(shi)行業代理(li)(li)人平(ping)均產能的(de)十多(duo)倍(bei)，13個月保費(fei)繼續率達96.7%，且保持客戶零投訴記錄(lu)。

2024年，大家人(ren)壽獨(du)立代理(li)人(ren)月人(ren)均(jun)產(chan)能9萬元(yuan)，同比增長42%。舉績人(ren)員月人(ren)均(jun)收入1.9萬元(yuan)，同比提升37%。

營銷隊伍維持萬人規模

過去四年，在“報行(xing)合一”導致傭(yong)金大降和行(xing)業轉型(xing)的(de)雙(shuang)重壓力下(xia)，保(bao)險(xian)業代(dai)理人隊伍(wu)持續(xu)“瘦身”。

雖然代理(li)人隊(dui)伍“清虛”為轉(zhuan)型必然，但代理(li)人數(shu)量的(de)快速下降也會導致保(bao)險公(gong)司保(bao)費增長乏(fa)力、客戶維護成(cheng)本上升，尤其依賴傳統渠道的(de)中(zhong)小公(gong)司可能面臨生存壓力。此外，代理(li)人的(de)大(da)量流失會導致個性(xing)化服(fu)務缺失，削弱消(xiao)費者對保(bao)險公(gong)司的(de)信(xin)任(ren)感。

2024年(nian)11月發布(bu)的(de)《2024中國保險(xian)(xian)中介(jie)市場生態(tai)白皮書(shu)》顯示，2023年(nian)人(ren)(ren)身(shen)險(xian)(xian)公司保險(xian)(xian)營銷人(ren)(ren)員數量銳減至(zhi)281萬人(ren)(ren)，相(xiang)較于(yu)2019年(nian)高(gao)峰期的(de)912萬人(ren)(ren)減少了(le)631萬人(ren)(ren)，幾乎回落到12年(nian)前的(de)水平。

但在行業人(ren)(ren)力(li)不斷脫(tuo)落的背(bei)景(jing)下，大(da)家人(ren)(ren)壽營銷隊伍近年來穩步增長，保持在10000人(ren)(ren)左(zuo)右的在冊人(ren)(ren)力(li)平臺，高產能代理人(ren)(ren)MDRT(百萬圓桌(zhuo)會員)達到770人(ren)(ren)，數量已躋身國(guo)內壽險公(gong)司前十。

據介紹，大(da)家人(ren)(ren)(ren)(ren)壽獨立(li)代理(li)(li)人(ren)(ren)(ren)(ren)招(zhao)募大(da)專(zhuan)(zhuan)以上學歷人(ren)(ren)(ren)(ren)員占比超過62%。并搭(da)建賦(fu)能代理(li)(li)人(ren)(ren)(ren)(ren)的制式訓(xun)練體系，聯合國內知名高校（上海交通大(da)學、北京大(da)學）設計研(yan)發獨立(li)保險(xian)代理(li)(li)人(ren)(ren)(ren)(ren)專(zhuan)(zhuan)業(ye)資(zi)質(zhi)認證(zheng)(zheng)訓(xun)練，幫助代理(li)(li)人(ren)(ren)(ren)(ren)通過三年時間，取得五次(ci)專(zhuan)(zhuan)業(ye)認證(zheng)(zheng)，包括健康財富規(gui)劃師、退休養(yang)老規(gui)劃師、家庭(ting)財務安(an)全規(gui)劃師、私人(ren)(ren)(ren)(ren)財富規(gui)劃師和金融資(zi)產管理(li)(li)師認證(zheng)(zheng)，成(cheng)長為(wei)全生(sheng)命(ming)周期財富管理(li)(li)專(zhuan)(zhuan)家，對代理(li)(li)人(ren)(ren)(ren)(ren)專(zhuan)(zhuan)業(ye)技術賦(fu)能。

面(mian)對目前AI大模型的(de)普及，標(biao)準化保險規劃(hua)為代(dai)表的(de)“可(ke)替代(dai)性服(fu)務”面(mian)臨(lin)挑戰(zhan)。

但大家人(ren)壽表示，專業(ye)的個(ge)人(ren)保險(xian)代(dai)理(li)人(ren)尤(you)其是專業(ye)的獨立代(dai)理(li)人(ren)因其專業(ye)深度(du)、服務模(mo)式和高客定位，反而可能借力AI實(shi)現(xian)“人(ren)機協同”躍遷。

個險渠道新單期交保費超16億元

大家人壽表示，大家人壽探(tan)索(suo)獨立代理人模式，將(jiang)更多資源、人力(li)和物力(li)投入到賦能一線銷售人員的專業(ye)體系建設。

首先是堅持扁平化(hua)的(de)分賬(zhang)模式。改變金字塔交易結(jie)構，去掉間(jian)傭(yong)，增加直傭(yong)，提高一線銷(xiao)售人員收入和(he)留存率，從而提高隊(dui)伍穩(wen)定(ding)性和(he)專(zhuan)業素質；在(zai)能力(li)建設上(shang)，將招募、培訓、銷(xiao)售等核心知識能力(li)體系從“塔尖”沉淀到了公司內部；在(zai)精算可用(yong)費用(yong)總成本不(bu)變的(de)前提下，通過結(jie)構性的(de)優化(hua)實現規模效(xiao)應和(he)投產(chan)比(bi)的(de)持續優化(hua)。

其次，構建事(shi)務所(suo)和(he)合伙人(ren)(ren)的組織(zhi)載(zai)體(ti)。借(jie)鑒傳(chuan)統(tong)模(mo)(mo)式(shi)在組織(zhi)發展中的激(ji)勵性和(he)“合伙制”商業模(mo)(mo)式(shi)在自主經營、權責利共擔(dan)等方面(mian)的優勢，探索(suo)相對扁平化的組織(zhi)發展模(mo)(mo)式(shi)。在真(zhen)正遴選出符(fu)合監管(guan)要求(qiu)的獨(du)立個(ge)人(ren)(ren)保險代理(li)人(ren)(ren)前，合伙人(ren)(ren)承擔(dan)一部分管(guan)理(li)員(yuan)的功能，合伙人(ren)(ren)和(he)代理(li)人(ren)(ren)沒有(you)傳(chuan)統(tong)公司的血緣關系，合伙人(ren)(ren)根據(ju)事(shi)務所(suo)經營管(guan)理(li)情況獲取績效獎(jiang)金。

同時，大家人(ren)壽(shou)用數字化(hua)、平(ping)臺化(hua)的專業體系(xi)，支撐扁平(ping)化(hua)組織的銷(xiao)售體系(xi)。

最新數據顯示，2024年(nian)大家人壽個(ge)險渠道實現新單期交保費16.65億(yi)元，列(lie)行(xing)業(ye)第14位，新業(ye)務價(jia)(jia)值保持30%以上價(jia)(jia)值率。個(ge)險成(cheng)立五年(nian)以來實現了85%的(de)復合增長(chang)率(遠超行(xing)業(ye)7%的(de)復合增長(chang)率)。

其中(zhong)，大(da)家(jia)人壽保(bao)險專屬代理店新(xin)單期交(jiao)保(bao)費(fei)1.05億元，貢獻占比6.3%，店均新(xin)單期交(jiao)保(bao)費(fei)207萬元。