21世紀經濟報道記者李域   武漢報道

財富管理是(shi)星辰(chen)大海，也是(shi)全球金融業的核心業務(wu)之一。

4月12日，國務(wu)院印發《關于加強監管防范(fan)風險推(tui)動(dong)資本(ben)市場(chang)高(gao)質量(liang)發展的若干意(yi)見》，這是(shi)國務(wu)院時隔十年發布的又一版“國九條”。

新“國九條”強調了以投資(zi)者(zhe)為中心，更(geng)(geng)加肯(ken)定了資(zi)本市場的投資(zi)、財富管理(li)屬性。因此，在新形(xing)勢下，把(ba)服(fu)務居民財富管理(li)放到更(geng)(geng)加突出的位置(zhi)，成為財富管理(li)新的歷史使命。

“服務實體經濟發展、服務居民財富增長是我們一以貫之實施的戰略方向。”近日，21世紀經濟報道記者與長江證券副總裁肖劍就券商財富管理轉型展開了一場深度對話，這位有著二十余年經紀業務經驗的資深人士表示，將公司投研核心能力轉化為投資顧問能力，是財富管理的人民性，也是在財富管理市場長跑中制勝的關鍵。

最新(xin)財(cai)報數(shu)據(ju)顯示，面對(dui)市場的(de)波動，在(zai)證券經紀業務方面，2023年(nian)長江證券代理買賣收入市占率（不含席位）為1.91%，創近年(nian)新(xin)高，客戶(hu)(hu)數(shu)量(liang)更(geng)是突破890萬戶(hu)(hu)，實現五年(nian)持(chi)續增長。

“傳統經紀創新做，機構經紀突破做。”談(tan)及成績(ji)，在(zai)肖劍看來(lai)，經紀財富(fu)(fu)業(ye)務(wu)是一個積累的(de)過(guo)程，交易端、產品(pin)(pin)端和(he)投顧端三(san)(san)端形(xing)成閉環(huan)的(de)三(san)(san)角，也就是交易頭(tou)部(bu)產品(pin)(pin)，產品(pin)(pin)端貨架豐富(fu)(fu)、優選，投顧端的(de)生產人員(yuan)策略組合多元，三(san)(san)者組合對客戶服務(wu)真正(zheng)做到千人千面。

長江證券副總裁肖劍(jian)（受訪者供圖）

券商具備權益財富管理稟賦 

21世紀：近年來(lai)，隨著財富管(guan)理概念的興起(qi)，券商對財富管(guan)理條線組(zu)織(zhi)架構調整動作接(jie)連不斷(duan)，請(qing)問您怎(zen)么看(kan)待近些年財富管(guan)理概念的興起(qi)和市場環境的變化？

肖劍：隨著(zhu)中國經濟的穩(wen)健增長，中國財富管理市場方(fang)興未(wei)艾，市場潛力(li)正不(bu)斷被激發(fa)。

首先是居民人均可支配收入持續增長，對財富管理的需求日漸旺盛。改革開放以來，經(jing)濟持(chi)續增(zeng)長(chang)(chang)帶來了社(she)會收入(ru)的改變，居(ju)民(min)人(ren)(ren)均(jun)可(ke)(ke)支配收入(ru)高速增(zeng)長(chang)(chang)。公開數據(ju)顯示，從2017年起，居(ju)民(min)人(ren)(ren)均(jun)可(ke)(ke)支配收入(ru)逐(zhu)年增(zeng)長(chang)(chang)，到2022年，全(quan)國(guo)居(ju)民(min)人(ren)(ren)均(jun)可(ke)(ke)支配收入(ru)已(yi)經(jing)達(da)到了36883元。在(zai)宏觀經(jing)濟持(chi)續向好的前(qian)提下，中國(guo)財富市場也迎來穩健發展的態勢，可(ke)(ke)投(tou)資(zi)(zi)資(zi)(zi)產總體(ti)規(gui)模(mo)不斷(duan)突破。

其次是居民家庭資產配置的結構性遷移，在“房住不炒、利率下行、居民投資意識逐步增強”等背景下，我國居民家庭的資產結構逐漸由房地產向金融資產轉移。同(tong)時在資(zi)管新規打(da)破剛兌后，流動性較好的債券(quan)類(lei)資(zi)產(chan)成為(wei)了(le)低(di)風險(xian)的核心資(zi)產(chan)。亟(ji)需證券(quan)行業建設高質(zhi)量財富管理機構，著力為(wei)居民財富增長提供更高質(zhi)量的金融服務。

再次是高凈值人數規模增長。根據胡潤研(yan)究院發布的《2022中國高(gao)凈值(zhi)人(ren)(ren)群家族傳承報告(gao)》，中國擁有600萬(wan)(wan)人(ren)(ren)民幣(bi)(bi)(bi)家庭(ting)凈資(zi)(zi)產(chan)的“富(fu)裕(yu)家庭(ting)”數(shu)量(liang)達到508萬(wan)(wan)戶，擁有千萬(wan)(wan)人(ren)(ren)民幣(bi)(bi)(bi)家庭(ting)凈資(zi)(zi)產(chan)的“高(gao)凈值(zhi)家庭(ting)”數(shu)量(liang)達到206萬(wan)(wan)戶，擁有億元人(ren)(ren)民幣(bi)(bi)(bi)家庭(ting)凈資(zi)(zi)產(chan)的“超(chao)高(gao)凈值(zhi)家庭(ting)”數(shu)量(liang)達到13萬(wan)(wan)戶，這(zhe)些高(gao)凈值(zhi)人(ren)(ren)群需(xu)要(yao)高(gao)品質的財富(fu)管理服務。

最后是數字化技術快速發展。數(shu)字化轉(zhuan)型的(de)(de)深(shen)入將推動業務模式(shi)和運(yun)營模式(shi)發(fa)生重(zhong)大(da)變革，比如說(shuo)2023年以ChatGPT為代表的(de)(de)大(da)模型技(ji)術(shu)實(shi)現重(zhong)大(da)突破(po)，大(da)幅提升(sheng)了(le)智(zhi)能(neng)投顧、智(zhi)能(neng)客(ke)服的(de)(de)應用(yong)效果。2024年生成式(shi)人工智(zhi)能(neng)在財富(fu)管理領域的(de)(de)應用(yong)將更(geng)加(jia)廣(guang)泛，還有大(da)數(shu)據(ju)對客(ke)戶的(de)(de)分類分層(ceng)，對客(ke)戶的(de)(de)精準畫像提升(sheng)了(le)。

21世紀：相(xiang)關材(cai)料顯示(shi)肖總深耕行業多年，想(xiang)請問在(zai)目前的多元財富管(guan)理行業格局中，券商(shang)的差異化和核心優勢主要體現在(zai)哪些方面？ 

肖劍：差異化和優(you)勢(shi)主要體現在以(yi)下幾個方(fang)面：

第一，客戶服務體系。證券(quan)市(shi)場(chang)和(he)銀行(xing)、保(bao)險市(shi)場(chang)的(de)(de)屬性(xing)有區別。分業(ye)經營時,各類(lei)金融機構的(de)(de)客(ke)戶(hu)體系(xi)建設也(ye)不同,比如證券(quan)市(shi)場(chang)特別是權益類(lei)資(zi)產體現較多(duo)的(de)(de)風險屬性(xing)，券(quan)商通(tong)(tong)過投(tou)資(zi)者教育(yu)，能夠幫(bang)助(zhu)客(ke)戶(hu)更(geng)好地理解和(he)認識市(shi)場(chang)風險屬性(xing)，從而做出更(geng)合理的(de)(de)投(tou)資(zi)決策；券(quan)商還通(tong)(tong)過投(tou)資(zi)者適當性(xing)匹配，根據客(ke)戶(hu)的(de)(de)不同需(xu)求(qiu)和(he)風險承受能力，提供差(cha)異化的(de)(de)服務和(he)產品。

第二，投研投顧能力。中大型券(quan)商通常擁有(you)龐大的(de)(de)研(yan)(yan)究(jiu)團隊、專業(ye)化的(de)(de)投資顧(gu)問隊伍，能夠高(gao)效(xiao)調動總部(bu)和分支機構的(de)(de)投研(yan)(yan)投顧(gu)能力(li)(li)。長江證券(quan)作為(wei)業(ye)內頭部(bu)研(yan)(yan)究(jiu)機構，持續提升重點(dian)領域的(de)(de)研(yan)(yan)究(jiu)能力(li)(li)，目前配置覆蓋全行(xing)(xing)業(ye)研(yan)(yan)究(jiu)力(li)(li)量(liang)，囊(nang)括總量(liang)、周期行(xing)(xing)業(ye)、金(jin)融制造行(xing)(xing)業(ye)、消費行(xing)(xing)業(ye)、科(ke)技(ji)行(xing)(xing)業(ye)5大研(yan)(yan)究(jiu)領域、34個研(yan)(yan)究(jiu)方向。同時，投顧(gu)將研(yan)(yan)究(jiu)成果進行(xing)(xing)轉化，為(wei)客戶提供全方位、個性化的(de)(de)服務。

第三，產品配置能力。券商內(nei)部通(tong)過(guo)各(ge)優(you)勢業(ye)務條線的協同合(he)作，產(chan)品貨架會越來(lai)越豐富(fu)，再結合(he)投(tou)研能力，形成資產(chan)配置的理念，尤(you)其對于(yu)機構(gou)客戶，更有利于(yu)提供個性化、定制化的資產(chan)配置服務。

第四，交易的執行力。券商擁有強大的交易執行能力，特別是通過不斷的技(ji)術創新和(he)優化，建立高(gao)效的交易系統，提(ti)供多(duo)樣化交易策(ce)略等(deng)，能夠為客戶(hu)提(ti)供快速、高(gao)效的交易服務。

第五，市場化的機制。證(zheng)券(quan)公司的管理鏈(lian)條相對(dui)較(jiao)短(duan)，業務扁平化，對(dui)于一線客戶的需求可(ke)以快(kuai)速響(xiang)應，對(dui)員工的鼓(gu)勵，也是(shi)采取市場化的機(ji)制(zhi)。

傳統經紀創新做  機構經紀突破做

21世紀：最(zui)新(xin)披露的(de)年(nian)(nian)報顯示，公(gong)司(si)2023年(nian)(nian)代理(li)買賣收入市(shi)占(zhan)率（不(bu)含席位）為(wei)1.91%，創近年(nian)(nian)來新(xin)高，公(gong)司(si)新(xin)增開戶(hu)及有(you)效戶(hu)率也在不(bu)斷提升，客戶(hu)數量(liang)達到896萬戶(hu)，資券總值達到1.04萬億，與代理(li)買賣收入市(shi)占(zhan)率一同實(shi)現5年(nian)(nian)持續(xu)增長的(de)紀(ji)錄(lu)。在變(bian)化的(de)市(shi)場中，公(gong)司(si)如何(he)取(qu)得上述(shu)成績(ji)？ 

肖劍：經(jing)紀(ji)業(ye)務是一個積累的過程，長江證券在經(jing)紀(ji)業(ye)務方面持續發力(li)，基于“以客戶為中(zhong)心”的服務理念，結合(he)自身資源(yuan)稟賦(fu)，傳統業(ye)務創新(xin)做(zuo)，機構(gou)經(jing)紀(ji)突破(po)做(zuo)。具(ju)體來(lai)看，主要包括以下(xia)幾個方面：

第一個方面是組織架構。強大的(de)總(zong)部(bu)大腦是券商打(da)造財(cai)(cai)(cai)富(fu)(fu)管(guan)理(li)(li)業務核心競(jing)爭力的(de)基石。2021年，長江證券順應行業發展趨(qu)勢(shi)，優化頂層架構，經紀業務委員會(hui)更名(ming)為財(cai)(cai)(cai)富(fu)(fu)管(guan)理(li)(li)委員會(hui)，將原(yuan)零售客戶(hu)總(zong)部(bu)、互(hu)聯網金融(rong)總(zong)部(bu)、金融(rong)產品中(zhong)(zhong)心合并，成立(li)財(cai)(cai)(cai)富(fu)(fu)管(guan)理(li)(li)中(zhong)(zhong)心，統籌公司財(cai)(cai)(cai)富(fu)(fu)管(guan)理(li)(li)業務，為業務轉型升級(ji)打(da)開了新的(de)空間。

財(cai)富(fu)管(guan)理中(zhong)心(xin)重新梳理優化部(bu)門(men)(men)職責，從(cong)“業務(wu)分塊”逐步轉向“以(yi)(yi)客(ke)(ke)戶(hu)為中(zhong)心(xin)”的(de)(de)“1+N”集(ji)中(zhong)運(yun)營模(mo)式，設置(zhi)相(xiang)關二(er)級(ji)部(bu)門(men)(men)，為分支機構業務(wu)拓(tuo)展(zhan)提供(gong)系統性賦能工作(zuo)。比如，前臺部(bu)門(men)(men)圍繞(rao)新客(ke)(ke)及10000元(yuan)以(yi)(yi)下存量客(ke)(ke)戶(hu)、10000元(yuan)-1000萬(wan)元(yuan)零售(shou)客(ke)(ke)戶(hu)、1000萬(wan)元(yuan)以(yi)(yi)上機構客(ke)(ke)戶(hu)及超高凈(jing)值客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)開發、觸達(da)、服務(wu)、轉化，向不同類型、不同資產層(ceng)級(ji)客(ke)(ke)戶(hu)提供(gong)全方位(wei)、差異化、綜合性服務(wu)，最大化各項(xiang)業務(wu)的(de)(de)協(xie)同效應(ying)。

第二個方面是機構客戶服務。在企(qi)(qi)業、平臺客戶(hu)服(fu)(fu)務(wu)(wu)上(shang)，圍繞企(qi)(qi)業客戶(hu)綜(zong)合(he)(he)需求，從(cong)投行、財富管理(li)、研究三個方面提升客戶(hu)服(fu)(fu)務(wu)(wu)能力(li)，致力(li)于(yu)構建(jian)企(qi)(qi)業上(shang)市前和上(shang)市后服(fu)(fu)務(wu)(wu)體系價(jia)值(zhi)閉環，打通內部投行、股權(quan)投資(zi)條線的協(xie)同，通過跨(kua)部門綜(zong)合(he)(he)服(fu)(fu)務(wu)(wu)體系和“1+1+N” 的服(fu)(fu)務(wu)(wu)模式(shi)，切實幫助(zhu)客戶(hu)解決金(jin)融(rong)相關問題，打造一站式(shi)綜(zong)合(he)(he)金(jin)融(rong)服(fu)(fu)務(wu)(wu)。

在私(si)募(mu)戰略推進上，公司通過私(si)募(mu)代銷、研(yan)究、系統、衍生品、托(tuo)管、工具等(deng)綜合化金融服(fu)務，逐步(bu)實(shi)現私(si)募(mu)管理人、信托(tuo)、銀(yin)行、企業(ye)(ye)客(ke)(ke)戶(hu)、高(gao)凈值客(ke)(ke)戶(hu)的多面鏈接，在金融機構間搭(da)建同業(ye)(ye)生態圈、建設同業(ye)(ye)合作平臺，互(hu)為補(bu)充、互(hu)相借(jie)力、協同創新，跨(kua)條(tiao)線整合金融行業(ye)(ye)資源，重點圍繞(rao)機構客(ke)(ke)戶(hu)和(he)高(gao)凈值客(ke)(ke)戶(hu)等(deng)進行全面開發。

同時，豐富(fu)產品(pin)貨架(jia)，公司建立公募基金和私募基金研究(jiu)評(ping)價體(ti)系及優選(xuan)機制(zhi)。在(zai)(zai)投(tou)(tou)(tou)(tou)顧(gu)(gu)方面(mian)，截至(zhi)去年底長江證券(quan)共具有注冊投(tou)(tou)(tou)(tou)顧(gu)(gu)已達2268人，行業排名第(di)10位。此外，長江證券(quan)也在(zai)(zai)內部不(bu)斷(duan)推出投(tou)(tou)(tou)(tou)顧(gu)(gu)篩選(xuan)培養活動，如模擬投(tou)(tou)(tou)(tou)資大賽，分(fen)級投(tou)(tou)(tou)(tou)顧(gu)(gu)訓練營等(deng)，為致(zhi)力于投(tou)(tou)(tou)(tou)顧(gu)(gu)生產的投(tou)(tou)(tou)(tou)資顧(gu)(gu)問打造成(cheng)就自我的舞臺，在(zai)(zai)人員基礎+加速培養的雙輪驅(qu)動下，帶動投(tou)(tou)(tou)(tou)顧(gu)(gu)產品(pin)不(bu)斷(duan)豐富(fu)，投(tou)(tou)(tou)(tou)顧(gu)(gu)業務收(shou)入持續提升。 

21世紀：那么回顧過去(qu)，公(gong)司在(zai)財富管(guan)理轉型方面成(cheng)效凸(tu)顯，在(zai)經紀業務傭(yong)金率(lv)下降的趨(qu)勢下，轉型中有哪些(xie)方面的難(nan)點(dian)和痛點(dian)？

肖劍：轉(zhuan)型過程(cheng)中(zhong)我(wo)們也碰到了(le)一些問題。

一是證券類客戶對收益率預期較高。證券(quan)類客(ke)戶普遍對收益率有(you)較高的(de)(de)(de)(de)預期(qi)，并(bing)期(qi)望通過專業的(de)(de)(de)(de)財富管理服務來實現資(zi)產(chan)的(de)(de)(de)(de)保值(zhi)(zhi)增值(zhi)(zhi)。此外，隨著各(ge)類金(jin)融產(chan)品的(de)(de)(de)(de)普及(ji)和信息透明度的(de)(de)(de)(de)提高，客(ke)戶對投資(zi)回報(bao)的(de)(de)(de)(de)要求也(ye)越來越高。但證券(quan)類資(zi)產(chan)的(de)(de)(de)(de)高波動性，會弱化(hua)投資(zi)者的(de)(de)(de)(de)持有(you)體驗，導致頻繁擇時、持有(you)期(qi)較短，從而降低資(zi)產(chan)的(de)(de)(de)(de)長期(qi)回報(bao)率。

二是投顧綜合能力具有差異性。由于整個(ge)行業尚處于財(cai)(cai)富管(guan)理(li)(li)(li)轉(zhuan)型(xing)發(fa)展(zhan)和(he)探索階段，部分投顧人員的(de)專業能(neng)力和(he)服(fu)(fu)務(wu)(wu)意識未(wei)能(neng)得到充分發(fa)揮，影響(xiang)了(le)財(cai)(cai)富管(guan)理(li)(li)(li)服(fu)(fu)務(wu)(wu)的(de)質量和(he)效(xiao)率，也(ye)給統一(yi)的(de)標準(zhun)化管(guan)理(li)(li)(li)帶來了(le)難度。其中更(geng)重要(yao)(yao)的(de)一(yi)點(dian)是(shi)員工的(de)思(si)想觀點(dian)需要(yao)(yao)得到同步進行轉(zhuan)型(xing)，一(yi)線員工要(yao)(yao)從過(guo)往“賺快錢”的(de)模(mo)式(shi)轉(zhuan)變(bian)(bian)為(wei)以客戶服(fu)(fu)務(wu)(wu)效(xiao)果(guo)為(wei)最(zui)終評判(pan)標準(zhun)“賺慢錢”模(mo)式(shi)，這一(yi)改變(bian)(bian)是(shi)相對困難與痛(tong)(tong)苦的(de)，我們當前(qian)財(cai)(cai)富管(guan)理(li)(li)(li)業務(wu)(wu)的(de)成果(guo)背后，也(ye)曾經歷過(guo)轉(zhuan)型(xing)過(guo)程中的(de)“陣痛(tong)(tong)”。

三是轉型面臨著短期目標與長期目標的沖突。賣(mai)方投顧向(xiang)買方投顧轉型，實際是對原(yuan)有商業(ye)模式的(de)(de)重構，涉及組織架構、人才(cai)隊伍、業(ye)務流程到技術平臺的(de)(de)頂層設計和深層變革，需要公司上下統(tong)一(yi)價值觀，堅定(ding)戰(zhan)略定(ding)力，制訂清晰的(de)(de)戰(zhan)略轉型目標和轉型路線圖。而買方轉型是一(yi)個“長期(qi)正確但短期(qi)面臨諸多挑戰(zhan)”工(gong)作(zuo)，傳統(tong)業(ye)務規模越(yue)(yue)大的(de)(de)機(ji)構，路徑依賴越(yue)(yue)強，既要保障(zhang)短期(qi)目標的(de)(de)實現又(you)要持續推(tui)進改革，只能邊做邊改，面臨的(de)(de)困難有如在行進的(de)(de)汽車(che)上更換輪胎(tai)。

買方投顧是財富管理轉型的重要抓手

21世紀：券(quan)商財富管理業務需要加大向買方投顧的轉(zhuan)型成為(wei)共(gong)識，不再以(yi)首發基金單次銷售(shou)的賣方銷售(shou)模(mo)式為(wei)主，轉(zhuan)變(bian)為(wei)更具持續性(xing)、與投資者(zhe)實(shi)現共(gong)贏的買方投顧模(mo)式，如何實(shi)現這種盈利(li)模(mo)式的轉(zhuan)變(bian)？ 

肖劍：券(quan)商財富(fu)管理業(ye)務(wu)向買方(fang)投顧模式轉(zhuan)(zhuan)型是行業(ye)發展的(de)(de)必然趨勢，這一(yi)(yi)轉(zhuan)(zhuan)變的(de)(de)本(ben)質是將客戶需求(qiu)作為(wei)(wei)第一(yi)(yi)出發點，以客戶為(wei)(wei)中心、打(da)造以長期價值創造和客戶利益服務(wu)為(wei)(wei)核心的(de)(de)服務(wu)體系。在這個(ge)過(guo)程中，結合長江證(zheng)券(quan)的(de)(de)財富(fu)管理實踐(jian)，我們(men)認為(wei)(wei)券(quan)商機(ji)構可以通過(guo)以下(xia)路徑去進行實踐(jian)：

第一，從產品中心轉向客戶中心。在產(chan)(chan)品(pin)選(xuan)擇上，從過去的(de)產(chan)(chan)品(pin)驅(qu)動轉向需求驅(qu)動，根據客戶(hu)的(de)實際投資(zi)和理財需求來決定(ding)提供何種產(chan)(chan)品(pin)，而非單純依據產(chan)(chan)品(pin)特性。這要求券商深入(ru)理解客戶(hu)需求，快速響應市場(chang)變化(hua)，并能精準地為客戶(hu)提供個性化(hua)的(de)資(zi)產(chan)(chan)配置服務。

第二，持續豐富產品貨架。以(yi)總部基(ji)金研(yan)究為基(ji)礎，發揮(hui)研(yan)究的(de)服務支撐功能。在資產(chan)獲取、產(chan)品設計(ji)和銷售配(pei)置環節體(ti)現(xian)更強的(de)專業性，以(yi)配(pei)置化(hua)為業務核心發展理念，通過(guo)陪伴式服務、加(jia)強研(yan)究、利用個性化(hua)、定制化(hua)組合配(pei)置幫(bang)助(zhu)客戶規避單一資產(chan)的(de)高(gao)波動，提(ti)升資產(chan)的(de)長期收益。

第三，科技與業務的深度融合。以(yi)客(ke)戶(hu)為(wei)中心買(mai)方投(tou)顧模式需要根據(ju)每個客(ke)戶(hu)的(de)(de)實(shi)際(ji)需求，做到“千人(ren)千面”，科(ke)技(ji)能(neng)(neng)力尤為(wei)重(zhong)要。一方面需要券商通過科(ke)技(ji)賦能(neng)(neng)，實(shi)現(xian)(xian)單(dan)兵作戰(zhan)向平臺化作戰(zhan)模式的(de)(de)轉(zhuan)變，通過算法模型對客(ke)戶(hu)的(de)(de)投(tou)資行為(wei)進(jin)行深度(du)挖掘，精準畫像，幫助投(tou)顧實(shi)現(xian)(xian)精準營銷，通過常(chang)用功能(neng)(neng)模塊的(de)(de)整合，實(shi)現(xian)(xian)多系統信息共享和一體化操作，提(ti)高投(tou)顧的(de)(de)展業效率。另一方面，從(cong)客(ke)戶(hu)端出發也(ye)可(ke)以(yi)通過大模型、人(ren)工智能(neng)(neng)等技(ji)術手(shou)段，提(ti)升(sheng)客(ke)戶(hu)在(zai)券商APP上的(de)(de)體驗感，打造更(geng)具生命力的(de)(de)券商APP，為(wei)客(ke)戶(hu)提(ti)供(gong)更(geng)加個性化和智能(neng)(neng)化的(de)(de)投(tou)資理(li)財服務。

目前，長(chang)(chang)江證券已構建由主動型投顧產(chan)品(pin)與被動型投顧產(chan)品(pin)兩大類，長(chang)(chang)盈(ying)智投、長(chang)(chang)牛(niu)工具(ju)箱、長(chang)(chang)牛(niu)甄選(xuan)(xuan)、長(chang)(chang)研精選(xuan)(xuan)等(deng)九(jiu)小類投顧產(chan)品(pin)組成的投顧產(chan)品(pin)體(ti)系(xi)，面向客(ke)戶(hu)銷售的投顧產(chan)品(pin)數量超1200只。

同時，打造“三級四類”式的投(tou)(tou)顧(gu)人才矩陣(zhen)，充分發揮投(tou)(tou)顧(gu)人才潛能，更好(hao)地滿足客(ke)戶(hu)多元化服(fu)務需(xu)求。截至2023年末(mo)，投(tou)(tou)顧(gu)簽約客(ke)戶(hu)10.4萬人，簽約客(ke)戶(hu)資產663億元，投(tou)(tou)資咨詢收入排名(ming)行(xing)業第6，創下歷史新高(gao)。

未來將聚焦客戶、內容和服務

21世紀：想請問在人(ren)才(cai)建設方(fang)面(mian)，投顧人(ren)才(cai)如何培(pei)養(yang)與考核等，未來公(gong)司財(cai)富端需要的是(shi)怎樣的人(ren)才(cai)？

肖劍：在投顧(gu)隊伍建設上，長江證券(quan)通過十幾年的業務(wu)探索(suo)，探索(suo)出(chu)一整(zheng)套完善的投顧(gu)人才發掘、培(pei)育(yu)、推(tui)廣機制。

證券公司對投(tou)顧的(de)考核將關(guan)注結(jie)果和過(guo)程(cheng)兩方面，就過(guo)程(cheng)考核而言，重(zhong)點關(guan)注投(tou)資顧問對客(ke)戶(hu)服務標準化與規范化，包括對客(ke)戶(hu)服務的(de)頻次內容(rong)、專用工具、操作標準等；從結(jie)果來看(kan)，對投(tou)顧的(de)考核除(chu)了關(guan)注其創收(shou)業績之(zhi)外(wai)，還(huan)須設置(zhi)客(ke)戶(hu)服務效(xiao)果的(de)評估(gu)指標。

未來證券(quan)公司的財富管理(li)，需要的是有責任(ren)感(gan)與使命感(gan)，有專業的投(tou)研能(neng)(neng)力和顧(gu)問式服務能(neng)(neng)力的投(tou)顧(gu)人才。

所謂顧(gu)(gu)問式能(neng)力指的(de)是(shi)投顧(gu)(gu)要洞察客戶(hu)(hu)的(de)投資(zi)需(xu)求(qiu)，根(gen)據客戶(hu)(hu)的(de)風(feng)險承受能(neng)力為其構建合適的(de)資(zi)產(chan)組(zu)合，并根(gen)據客戶(hu)(hu)風(feng)險承受能(neng)力、投資(zi)目標以及(ji)資(zi)產(chan)組(zu)合運行情況的(de)變(bian)化等(deng)，進行動態調整，實現客戶(hu)(hu)資(zi)產(chan)的(de)長期保值增值。

21世紀：如(ru)何看待財富管理(li)未來的方(fang)向和(he)趨(qu)勢(shi)以及競爭合作格(ge)局？長江證券未來一(yi)兩年財富管理(li)業(ye)務的重點和(he)方(fang)向？

肖劍：券商財富管(guan)理領域未來還(huan)有(you)很大(da)的(de)發(fa)展空(kong)間。

第一是聚焦客戶，注重分類觸達。不(bu)同客群(qun)的(de)綜合需(xu)求差異化明顯(xian)，券商對客戶的(de)分類(lei)越(yue)來越(yue)精細化，通過(guo)分類(lei)，了解不(bu)同群(qun)體(ti)的(de)客戶需(xu)求、客戶的(de)體(ti)量等，之后再對應提(ti)供相關(guan)產(chan)品和(he)服務。

第二是聚焦內容，豐富產品貨架。高凈值的(de)(de)人群在(zai)不斷壯大，客戶保證財富安(an)全和(he)代際傳承(cheng)的(de)(de)需求也(ye)在(zai)持(chi)續增(zeng)加，未來的(de)(de)產品(pin)(pin)種類(lei)將會更加豐富，包括避(bi)險的(de)(de)，跨資(zi)產、跨市場(chang)的(de)(de)產品(pin)(pin)，這些都會是客戶的(de)(de)訴求。同時(shi)，一個能契合(he)客戶多樣性需求的(de)(de)好產品(pin)(pin)貨架，其實是資(zi)產優選、產品(pin)(pin)甄別、組(zu)合(he)配置(zhi)、用戶分層經營與陪伴(ban)等(deng)基礎(chu)能力的(de)(de)綜合(he)體現。由產品(pin)(pin)銷(xiao)售導向過渡到資(zi)產配置(zhi)導向乃(nai)至發展(zhan)至賬(zhang)戶管理(li)，獲取(qu)投資(zi)顧問費、管理(li)費等(deng)賬(zhang)戶管理(li)收入(ru)，從而實現客戶規模(mo)和(he)收入(ru)的(de)(de)穩定(ding)持(chi)續增(zeng)長是必然趨(qu)勢。

第三是聚焦服務，構建業務閉環。財富管(guan)理(li)核心(xin)是(shi)合(he)適(shi)的(de)產品推薦給合(he)適(shi)的(de)客戶，隨著(zhu)未來數字化(hua)轉(zhuan)型，還有運營模式、政策和市場變化(hua)，對財富管(guan)理(li)市場的(de)需(xu)求會增(zeng)加(jia)，增(zeng)加(jia)了之后該怎么做，都值得探討(tao)。

市場是(shi)不斷變化的，舊的模(mo)式不是(shi)被顛覆，是(shi)逐步被新(xin)模(mo)式所取(qu)代。這對我們的創(chuang)新(xin)能力和服務能力都提(ti)出了(le)更高的要求。

未來，長江證券將在財富管理業務方面，做好“交易端、投顧端、金融產品端”三端建設，形成三角支撐，打造長江證券特色財富管理品牌。

交(jiao)易(yi)(yi)端，為客戶核(he)心提(ti)供(gong)三(san)方面(mian)的價值:交(jiao)易(yi)(yi)速度快(kuai)、交(jiao)易(yi)(yi)工具(ju)便(bian)捷、交(jiao)易(yi)(yi)策略有(you)效。

投(tou)顧(gu)端(duan)，在投(tou)顧(gu)產品(pin)推廣(guang)上，實施“投(tou)顧(gu)組合+智能投(tou)顧(gu)”疊加服務(wu)、協同(tong)推進的業(ye)務(wu)范式，集(ji)中(zhong)投(tou)放業(ye)務(wu)資(zi)源(yuan)，促(cu)進投(tou)顧(gu)服務(wu)標準(zhun)化、可復制，助力優秀投(tou)顧(gu)人(ren)員(yuan)快速成長。

金融產品端(duan)，致力于構建一個更多元化的(de)產品體系，以滿(man)足不同投資者(zhe)的(de)需求。

展望未來，長江(jiang)證券將繼續(xu)秉(bing)承“以客戶為中心”的服(fu)務(wu)理念，繼續(xu)提升(sheng)核心能力建設，持續(xu)升(sheng)級客戶陪伴體系，打磨服(fu)務(wu)顆(ke)粒度(du)，強化(hua)與(yu)客戶粘度(du)，為實現客戶保值增值持續(xu)發力。