21世紀經濟報道記者林昀肖 實習生李佳英 北京報道 自2021年7月被收購后(hou)，曾經ED藥物（Erectile Dysfunction，ED治療男(nan)性勃起功(gong)能障礙）市場“三足(zu)鼎立”之一的希愛(ai)(ai)(ai)力（禮來原研藥）一度沉寂“江湖”。不過，近日，美納(na)里尼新任首席執行官陳家麟公(gong)(gong)開(kai)表示，讓(rang)公(gong)(gong)眾重新感受到希愛(ai)(ai)(ai)力的氣場。“我們對產(chan)品(pin)進行了重新梳理(li)，發現希愛(ai)(ai)(ai)力競爭力依(yi)舊(jiu)很強，后(hou)續將加大對零售、電子商務等渠道(dao)的業(ye)務覆(fu)蓋(gai)。”

陳家麟的(de)信心實際是來自男人隱痛(tong)背后的(de)百(bai)億ED藥物市(shi)場(chang)(chang)需求(qiu)。據《全球勃(bo)起功(gong)(gong)能(neng)障(zhang)礙治(zhi)療市(shi)場(chang)(chang)：重點(dian)洞察（2024-2029）》提(ti)到(dao)，2023年全球勃(bo)起功(gong)(gong)能(neng)障(zhang)礙治(zhi)療市(shi)場(chang)(chang)價值約47.28億美元。在(zai)預測期內(nei)，就收入而(er)言，亞太(tai)地區預計(ji)將成為勃(bo)起功(gong)(gong)能(neng)障(zhang)礙治(zhi)療增長最快(kuai)的(de)市(shi)場(chang)(chang)，復合年增長率為2.70%。

巨大需求及產(chan)品力(li)是(shi)陳家(jia)麟的底氣，但(dan)不可置否，其競(jing)爭(zheng)(zheng)程度亦是(shi)激烈異常。早(zao)年間輝(hui)瑞（萬(wan)艾可）、禮(li)來（希愛力(li)）和拜(bai)耳（艾力(li)達）三家(jia)原(yuan)研藥企形成“三足鼎(ding)立”格局，但(dan)隨著原(yuan)研藥品專利到期，仿制藥企業爭(zheng)(zheng)相進入市場(chang)，其中國產(chan)“金(jin)戈”更是(shi)增長勢頭迅猛。

此前，仿制(zhi)藥的沖擊和集采(cai)政策的實施確實使希愛力面臨巨大(da)壓(ya)力，這(zhe)也是(shi)(shi)禮來(lai)不得(de)不放棄的原因之一(yi)。但美納里尼依舊看好抗ED市場(chang)，并(bing)(bing)(bing)斥資20億元進(jin)行品牌收購，并(bing)(bing)(bing)且從博(bo)福(fu)－益(yi)普生挖來(lai)在院外(wai)院內市場(chang)經驗(yan)豐富(fu)的“雙跨(kua)”人才陳家麟(lin)，即是(shi)(shi)選擇將戰場(chang)從此前禮來(lai)失(shi)利(li)的院內市場(chang)拉至(zhi)院外(wai)零售終(zhong)端市場(chang)，并(bing)(bing)(bing)且制(zhi)訂了遠(yuan)高于行業(ye)平均增速(su)的目標，并(bing)(bing)(bing)表(biao)示未來(lai)可期。

不過值得注意(yi)的(de)是，在零(ling)售端競爭程度亦(yi)是激烈異(yi)常，實(shi)體藥店（含O2O）銷售持(chi)續下滑(hua)，2023年醫藥全品(pin)(pin)類(lei)市場規模近幾年來(lai)首次出現(xian)負增長(chang)（-0.7%），但ED治療藥物卻(que)異(yi)軍(jun)突起，成為(wei)為(wei)數(shu)不多實(shi)現(xian)增長(chang)的(de)品(pin)(pin)類(lei)，這(zhe)種情(qing)況下，勢微的(de)希(xi)愛力能否從萬艾(ai)可(ke)、金戈手中搶奪更多的(de)市場份額？擺在面(mian)前(qian)的(de)這(zhe)盤棋(qi)，陳(chen)家麟該如何下？

“殺回江湖”

據(ju)《中國新藥雜志》上的(de)《良性前列腺增生癥(zheng)與勃起功能障(zhang)礙的(de)流行病(bing)學(xue)及(ji)治療(liao)方案(an)研究(jiu)進展(zhan)》文章中指出：在中國，大于40歲(sui)(sui)的(de)男(nan)性中ED的(de)患(huan)病(bing)率約為40%。據(ju)中華醫學(xue)會男(nan)性分會披露的(de)數(shu)據(ju)顯示，我國男(nan)性總體ED的(de)患(huan)病(bing)率為26.1%，年齡(ling)主要集中在30歲(sui)(sui)到(dao)50歲(sui)(sui)之間，且隨著(zhu)年齡(ling)增長，發(fa)病(bing)率呈明(ming)顯上升趨勢。其中40歲(sui)(sui)以上人群的(de)患(huan)病(bing)率高達40.2%。

與(yu)此同時，中國性(xing)學會會長、北京大(da)(da)學第一醫(yi)院黨委(wei)書記姜輝此前向21世紀(ji)經濟(ji)報道記者指出，中國勃起功能(neng)障礙這部分男性(xing)就診率仍然不(bu)到10%，抗ED藥物(wu)應用仍有(you)很大(da)(da)空(kong)間。

21世紀經(jing)濟報道記(ji)者梳理發現國內抗ED類藥物市場歷經(jing)了從“三足鼎立”到“群雄(xiong)爭霸”的兩大階(jie)段(duan)。

目(mu)前，我國(guo)可用于ED治(zhi)療的藥物(wu)包括(kuo)PDE-5抑制(zhi)劑(ji)（5型磷酸(suan)(suan)二酯(zhi)酶抑制(zhi)劑(ji)）、雄激素(su)等(deng)，主要抗ED類化學藥物(wu)為枸櫞酸(suan)(suan)西地那(nei)非(fei)片、他達拉非(fei)片、鹽酸(suan)(suan)伐(fa)地那(nei)非(fei)片等(deng)。

其中，PDE-5抑制劑是我國ED治療的(de)(de)一線(xian)藥(yao)物，臨床上使用最多，在抗ED藥(yao)物行業中，其占據(ju)主導地位。原(yuan)研企業輝(hui)瑞于(yu)(yu)2000年將西(xi)地那(nei)非片（萬艾可）推(tui)(tui)向(xiang)中國市場。之(zhi)后，拜耳推(tui)(tui)出的(de)(de)鹽(yan)酸伐地那(nei)非片（艾力達）和禮來他達拉非片（希愛力）分別于(yu)(yu)2004年和2005年進入(ru)中國。

彼時(shi)，三家企業競爭就在于藥(yao)品本身，輝瑞(rui)萬艾可推行的是(shi)自(zi)然原則，藥(yao)效時(shi)長4到6小時(shi)，起(qi)效60分(fen)(fen)鐘(zhong)；拜耳(er)艾力達起(qi)效30分(fen)(fen)鐘(zhong)，藥(yao)效維持(chi)12小時(shi)；禮來(lai)希愛力號稱(cheng)“周末風暴”，因為藥(yao)效持(chi)續時(shi)間是(shi)36小時(shi)，且起(qi)效快，約16分(fen)(fen)鐘(zhong)。

這三款(kuan)藥(yao)物(wu)自身(shen)的(de)特(te)點針對著(zhu)不同需求的(de)人群。業界俗稱(cheng)“輝瑞打(da)的(de)是(shi)硬度，拜耳(er)打(da)的(de)是(shi)起效快(kuai)，禮來打(da)的(de)是(shi)持久性(xing)”，三家藥(yao)企在很(hen)長一段(duan)時(shi)間內壟(long)斷(duan)了(le)中國抗ED市(shi)(shi)場，據IMS Health在2013年公(gong)布的(de)數(shu)據，當時(shi)國內抗ED市(shi)(shi)場呈現 “三分天下”的(de)格局，萬(wan)艾可(ke)、希愛力和艾力達市(shi)(shi)場占(zhan)有率分別為58.8%、34.6%和6.6%。

但隨著原研藥(yao)(yao)品的(de)藥(yao)(yao)品專(zhuan)利相繼到期，一(yi)直(zhi)對抗(kang)ED仿制(zhi)藥(yao)(yao)摩拳擦掌的(de)國內企(qi)業爭(zheng)先趕(gan)超。2014年(nian)輝(hui)瑞萬艾可在華(hua)的(de)專(zhuan)利保護期結束(shu)，廣(guang)藥(yao)(yao)白云(yun)山(shan)打響了ED市(shi)場“群雄爭(zheng)霸(ba)”的(de)第一(yi)槍。2014年(nian)，廣(guang)藥(yao)(yao)白云(yun)山(shan)宣布(bu)其仿制(zhi)藥(yao)(yao)金戈已經獲批。白云(yun)山(shan)金戈上市(shi)即大(da)賣(mai)，并實現近10年(nian)間銷量大(da)幅增長。至(zhi)2023年(nian)，金戈年(nian)銷售額已達(da)13億元(yuan)。

在白云(yun)山(shan)之(zhi)后，常山(shan)生(sheng)化、亞邦愛普森、成(cheng)都(dou)地奧制(zhi)藥等企(qi)業紛紛推出了西(xi)地那(nei)非片(pian)仿(fang)制(zhi)藥。據21世紀(ji)經(jing)濟報道記者(zhe)查詢國家藥監局數(shu)據，目(mu)前已經(jing)有超過(guo)40家企(qi)業的西(xi)地那(nei)非片(pian)仿(fang)制(zhi)藥獲批。

原(yuan)研藥(yao)(yao)希愛力(li)的(de)ED用途專利(li)則在(zai)2020年4月到期。21世(shi)紀經濟報(bao)道記者查(cha)詢(xun)國家(jia)藥(yao)(yao)監局數(shu)據發(fa)現，截(jie)至(zhi)目前，國內已有93款不同(tong)規格的(de)仿(fang)制(zhi)(zhi)(zhi)藥(yao)(yao)上(shang)市，涉(she)及(ji)旭暉(hui)制(zhi)(zhi)(zhi)藥(yao)(yao)、海悅藥(yao)(yao)業(ye)、羅欣藥(yao)(yao)業(ye)、步長制(zhi)(zhi)(zhi)藥(yao)(yao)、齊魯制(zhi)(zhi)(zhi)藥(yao)(yao)、正大天晴和揚(yang)子江(jiang)藥(yao)(yao)業(ye)等多家(jia)藥(yao)(yao)企。鹽酸伐地那非片仿(fang)制(zhi)(zhi)(zhi)藥(yao)(yao)的(de)國內首次獲(huo)批則由科倫藥(yao)(yao)業(ye)于2020年7月21日(ri)拿(na)下。目前，朗(lang)諾制(zhi)(zhi)(zhi)藥(yao)(yao)、揚(yang)子江(jiang)藥(yao)(yao)業(ye)和強壽(shou)藥(yao)(yao)業(ye)均有仿(fang)制(zhi)(zhi)(zhi)藥(yao)(yao)進(jin)入市場。

2020年第三批全國藥(yao)品(pin)集中帶量采(cai)購將(jiang)西(xi)地(di)(di)那(nei)(nei)非納入了采(cai)購范圍。最終(zhong)，齊魯制藥(yao)以低于原研藥(yao)90%的價格中標，將(jiang)西(xi)地(di)(di)那(nei)(nei)非帶入兩元時代，萬艾可和金(jin)戈則雙雙出局。

在應對專利到期、集采壓力時，輝(hui)瑞(rui)積極調整(zheng)戰略，深化與(yu)(yu)零售(shou)(shou)藥(yao)店的(de)合(he)作(zuo)。2020年(nian)，輝(hui)瑞(rui)旗(qi)下的(de)輝(hui)瑞(rui)普(pu)強(qiang)與(yu)(yu)邁藍成功合(he)并，成立了(le)全新的(de)跨(kua)國藥(yao)企(qi)——暉(hui)致公司。合(he)并后的(de)暉(hui)致還將萬艾可等明星(xing)藥(yao)品攬入囊(nang)中，進一(yi)步豐富(fu)了(le)產(chan)品線，在零售(shou)(shou)市場(chang)布局(ju)上邁出(chu)了(le)重要一(yi)步。

禮(li)(li)(li)來(lai)(lai)則選擇(ze)出(chu)售(shou)希愛(ai)力(li)(li)(li)。他達(da)拉非進入(ru)第(di)二批(pi)集采(cai)目(mu)錄后，天(tian)士(shi)力(li)(li)(li)和長春(chun)海(hai)悅兩家企業(ye)分別以42.4元(yuan)/片和47.034元(yuan)/片的價格中標，禮(li)(li)(li)來(lai)(lai)出(chu)局(ju)。在頻繁調整和優(you)化非核(he)(he)心(xin)資產，深耕(geng)核(he)(he)心(xin)市(shi)場的戰略(lve)下，禮(li)(li)(li)來(lai)(lai)撤(che)銷欣百達(da)、希愛(ai)力(li)(li)(li)、復泰奧混線銷售(shou)團隊，希愛(ai)力(li)(li)(li)被禮(li)(li)(li)來(lai)(lai)邊緣化、乃至剝離。

不(bu)過，盡(jin)管被禮(li)來戰略性邊緣(yuan)化(hua)，但希愛力仍(reng)被市(shi)場看(kan)好，美納里(li)尼接管該品(pin)牌的所有權，并負責其所有銷售、市(shi)場推廣和(he)分銷工作。

“我們對希(xi)愛(ai)力做(zuo)過評(ping)估，與其他PDE-5抑制(zhi)劑不同(tong)的是，現在主流藥物20毫克(ke)(ke)起效，希(xi)愛(ai)力不僅有(you)20毫克(ke)(ke)，也(ye)有(you)10毫克(ke)(ke)、5毫克(ke)(ke)。其中，每(mei)天(tian)服(fu)用5毫克(ke)(ke)用于(yu)規律性治(zhi)療(liao)ED，同(tong)時可以治(zhi)療(liao)良性的前列腺增生，而(er)且(qie)起效快、時長久，這些都(dou)是藥物本身的優勢。但短板(ban)也(ye)是很明顯，即(ji)其患者知曉度(du)、零售終(zhong)端布(bu)局等都(dou)有(you)待(dai)加強。”陳家麟向21世紀經(jing)濟報道記者指(zhi)出(chu)美納(na)里尼對希(xi)愛(ai)力有(you)著清晰的定位，也(ye)正是基(ji)于(yu)此讓其高調(diao)“復出(chu)江(jiang)湖”，重注零售終(zhong)端。

戰火燒至零售端

實(shi)(shi)際(ji)上(shang)(shang)，與(yu)集采中(zhong)“丟標則丟市(shi)場”的(de)常規邏輯(ji)不同，西地那非市(shi)場并沒有按照想象中(zhong)的(de)發展，“地板價”中(zhong)標的(de)齊魯(lu)制藥在(zai)這(zhe)一品類上(shang)(shang)也未如愿實(shi)(shi)現以價換量，白云山和輝瑞(rui)仍然在(zai)這(zhe)一市(shi)場上(shang)(shang)占據主導(dao)地位。

之所以(yi)在(zai)群雄爭(zheng)霸中，“齊魯(lu)”們(men)未能得償所愿(yuan)，是因為院外市場(chang)零售端的(de)放量(liang)。白云山方面(mian)在(zai)集采丟標(biao)后(hou)(hou)也曾公(gong)(gong)開表示，該(gai)產品(pin)主要在(zai)連鎖藥店等終端銷售，2019年其在(zai)公(gong)(gong)立醫院的(de)銷售額占全年銷售額的(de)比(bi)例僅0.01%。因此，預計丟標(biao)不會對公(gong)(gong)司(si)經營產生重大影響。“今后(hou)(hou)，公(gong)(gong)司(si)將積極推(tui)進(jin)該(gai)產品(pin)在(zai)其他渠道的(de)銷售推(tui)廣與(yu)市場(chang)開拓(tuo)力度，以(yi)降低未中標(biao)的(de)影響。”

米內網數據顯示，第三次集采后的2021年，ED類藥(yao)物的全國藥(yao)店終端銷售(shou)額超過(guo)36億，依舊(jiu)是(shi)金(jin)戈、萬艾可、希愛力三分天下(xia)的局(ju)面。

陳家麟向21世紀(ji)經濟報道記者表(biao)示，男科產(chan)品跟其(qi)他的(de)疾病不太一樣，在院外的(de)銷售可以遠(yuan)遠(yuan)高(gao)于院內的(de)，得到處方(fang)建議后，患(huan)者在購藥的(de)時候(hou)可能到一個(ge)相對比較隱(yin)私、不產(chan)生(sheng)尷尬的(de)場景來購買。

目前，ED、PE等(deng)男(nan)科用藥2023年在B2C和O2O渠道(dao)均呈現積極增長趨(qu)勢，在醫(yi)藥新零售(shou)有(you)很(hen)大潛力。近年來抗ED類(lei)藥物在零售(shou)藥店渠道(dao)的銷售(shou)額逐年遞增，這主要得益于(yu)零售(shou)藥店的便利性和隱私性。

不在(zai)集采之(zhi)(zhi)列，從零售(shou)終(zhong)(zhong)端(duan)要市場，這也是美納里尼做(zuo)出收購希(xi)愛力(li)的(de)(de)決策(ce)因素之(zhi)(zhi)一(yi)，為(wei)此，亦邀(yao)請在(zai)處方藥、OTC領域雙跨的(de)(de)“帥才”陳家麟加入(ru)，協同其包(bao)括(kuo)希(xi)愛力(li)等產品在(zai)包(bao)括(kuo)零售(shou)終(zhong)(zhong)端(duan)在(zai)內的(de)(de)市場突圍(wei)。

據了(le)解(jie)，陳(chen)家(jia)麟(lin)先后(hou)在禮來(lai)、羅氏(shi)診斷(duan)、益(yi)普生(sheng)(sheng)等跨國(guo)公(gong)司擔(dan)任管理職務。陳(chen)家(jia)麟(lin)曾擔(dan)任禮來(lai)中國(guo)抗感染和專科藥品銷(xiao)售(shou)副(fu)總(zong)裁(cai)，期(qi)間(jian)實(shi)現(xian)(xian)中國(guo)市場(chang)希愛力2010年銷(xiao)售(shou)同比(bi)增加一倍。在益(yi)普生(sheng)(sheng)期(qi)間(jian)，陳(chen)家(jia)麟(lin)帶領特(te)藥及消(xiao)費者(zhe)保健(jian)業(ye)務，實(shi)現(xian)(xian)王牌產品思密達在零(ling)售(shou)市場(chang)覆蓋了(le)半(ban)數以(yi)上的(de)(de)零(ling)售(shou)藥店，并于2021年達到(dao)近(jin)20%的(de)(de)增長速度(du)。

對于希愛(ai)力的“重(zhong)回江湖”，陳家麟信心十(shi)足，不(bu)過，挑戰亦是明(ming)(ming)顯(xian)(xian)，要從優勢明(ming)(ming)顯(xian)(xian)的萬(wan)艾(ai)可、金戈中突(tu)圍(wei)，后又有不(bu)斷獲批上市(shi)的仿制藥追堵(du)，零售終端(duan)亦存在一些不(bu)確定性。

而縱觀實體(ti)藥(yao)(yao)店(dian)(dian)近幾年的規模(mo)增長，主要來自門(men)店(dian)(dian)數(shu)量的擴(kuo)(kuo)張，而店(dian)(dian)均(jun)銷售呈現持續下(xia)滑趨勢。頭(tou)部連鎖積極推(tui)進“跑馬圈地”，實體(ti)藥(yao)(yao)店(dian)(dian)數(shu)量從2019年到2023年增加了超過14萬家，連鎖集(ji)中度進一步(bu)加強，但隨著藥(yao)(yao)店(dian)(dian)數(shu)量的增加，藥(yao)(yao)店(dian)(dian)之間的競爭愈加激烈，店(dian)(dian)均(jun)銷售下(xia)滑，客流正在向多(duo)渠道、多(duo)終端擴(kuo)(kuo)散。

同(tong)時(shi)，陳(chen)家麟也坦言，藥店(dian)銷售服(fu)務的專業性不足(zu)影(ying)響(xiang)著抗ED類藥物的市場表現。“當前對(dui)(dui)真實患者(zhe)的研究減少，導致店(dian)員(yuan)(yuan)對(dui)(dui)藥品的理解不足(zu)，只關注價格而忽視其(qi)治(zhi)療效果(guo)。這(zhe)種現象已經(jing)持續了(le)較長時(shi)間，可能長達七到十年。店(dian)員(yuan)(yuan)在銷售過(guo)程中缺乏與患者(zhe)深入的疾病(bing)探討(tao)，對(dui)(dui)治(zhi)療方案(an)缺乏了(le)解，導致銷售效果(guo)不佳。”

陳(chen)家麟進一步指出(chu)，部(bu)分男科產(chan)品(pin)在(zai)電(dian)商平臺和藥店(dian)(dian)之間的(de)供貨失衡也影響著銷售(shou)表現(xian)。業內有(you)的(de)產(chan)品(pin)在(zai)電(dian)商平臺價格“失控”，銷量短暫提(ti)升后藥店(dian)(dian)供貨出(chu)現(xian)問題，藥店(dian)(dian)出(chu)現(xian)不滿情(qing)緒。當可以選擇(ze)的(de)廠家眾多時，這樣的(de)情(qing)況也不利(li)于產(chan)品(pin)藥店(dian)(dian)銷售(shou)。“所(suo)以我們如何可以協助(zhu)連鎖做更多事(shi)情(qing)，又可以提(ti)供什么合作模式，是必須好好思(si)考。”

據了(le)解，希愛(ai)力后續(xu)將(jiang)有(you)一(yi)系列的動作布局。在零售(shou)終端的江湖(hu)，希愛(ai)力重新殺回(hui)后，將(jiang)會帶起(qi)怎樣的漣漪，能否真正(zheng)“雄起(qi)”，21世紀經濟(ji)報道記者也將(jiang)持(chi)續(xu)關注(zhu)。