21世紀經濟報道記者 李玉敏、楊希 北京報道
“未來私(si)(si)人(ren)銀行業務競(jing)(jing)爭的(de)關鍵是(shi)基于私(si)(si)行機構的(de)專(zhuan)業服務能(neng)力(li)(li)、客(ke)戶綜合經(jing)(jing)營能(neng)力(li)(li)和(he)社會責任擔當能(neng)力(li)(li)而建立起來的(de)差異化競(jing)(jing)爭力(li)(li)”。近日，建設(she)銀行私(si)(si)人(ren)銀行部總經(jing)(jing)理劉建忠(zhong)在接受《21世(shi)紀經(jing)(jing)濟報道》記者采訪(fang)時(shi)如是(shi)表示。
2022年(nian)以來，外部不確定性大幅增(zeng)加，國內宏觀增(zeng)速放(fang)緩，但私人(ren)銀行(xing)業仍(reng)呈(cheng)現出蓬(peng)勃的(de)(de)(de)發(fa)展態勢(shi)。作為(wei)(wei)零售(shou)業務“皇(huang)冠上的(de)(de)(de)明珠”，私人(ren)銀行(xing)也是二(er)八定律中的(de)(de)(de)“二(er)”，以較少的(de)(de)(de)客戶(hu)數量和投(tou)入，貢(gong)獻了(le)銀行(xing)很大比(bi)例的(de)(de)(de)利潤，因此(ci)也成(cheng)為(wei)(wei)各(ge)家銀行(xing)的(de)(de)(de)競爭高地。
可(ke)以預(yu)見(jian)的是，私人銀(yin)行客(ke)戶數和(he)AUM分化越來越明顯，名列(lie)前茅的銀(yin)行呈現出強(qiang)者恒強(qiang)的態勢。以建行為(wei)例，截(jie)至(zhi)2022年年末，該行私人銀(yin)行客(ke)戶金融(rong)資產已(yi)超(chao)過2.2萬億元，較(jiao)上年末增長(chang)超(chao)10%；客(ke)戶數量已(yi)超(chao)過19.3萬人，較(jiao)上年末增長(chang)超(chao)9%。
2022年以(yi)來，在疫(yi)情、歐(ou)美加息和(he)俄(e)烏沖突等復雜的(de)(de)(de)形勢影響下，全球(qiu)主要資產(chan)(chan)(chan)持續動(dong)蕩(dang)，這給高凈(jing)值人(ren)士的(de)(de)(de)資產(chan)(chan)(chan)配(pei)置(zhi)(zhi)帶(dai)來了(le)不小的(de)(de)(de)挑戰。劉(liu)建(jian)忠坦言(yan)，“資產(chan)(chan)(chan)配(pei)置(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)專(zhuan)業價值得到了(le)空前的(de)(de)(de)重視”。他表示，建(jian)行(xing)(xing)私(si)人(ren)銀行(xing)(xing)客戶實施分層(ceng)維護，深(shen)化打造私(si)行(xing)(xing)資產(chan)(chan)(chan)配(pei)置(zhi)(zhi)、產(chan)(chan)(chan)品遴選、家(jia)族(zu)信托顧問、家(jia)族(zu)辦(ban)公(gong)室等私(si)行(xing)(xing)拳頭服(fu)務，以(yi)此筑牢私(si)行(xing)(xing)專(zhuan)業服(fu)務的(de)(de)(de)“關鍵陣(zhen)地(di)”。
大財富市場的變革與機遇
《21世紀》：隨著資本市(shi)場發展、新(xin)一(yi)輪科(ke)技革命和產(chan)業變革，我國居民(min)財富的配置逐漸從(cong)房產(chan)為主轉(zhuan)向(xiang)金融資產(chan)多(duo)元化配置，給財富管(guan)理行(xing)業帶來(lai)了哪些(xie)變化和機遇？
劉建忠：科(ke)技創新、資本市場、綠(lv)色低碳、共同(tong)富(fu)裕等主題將為中國經濟發展和財富(fu)管理(li)及私人銀行(xing)(xing)業帶來深遠影(ying)響，并賦予私行(xing)(xing)機構(gou)新的責(ze)任擔當。
從財富(fu)(fu)規模增(zeng)(zeng)長看，近年(nian)(nian)來，中國財富(fu)(fu)市場穩(wen)步(bu)增(zeng)(zeng)長。2021年(nian)(nian)國內(nei)居(ju)民(min)(min)可投(tou)資(zi)金(jin)融資(zi)產(chan)已達(da)到198萬億元，2016至(zhi)2021年(nian)(nian)復合增(zeng)(zeng)速約為12.3%。預計(ji)2025年(nian)(nian)國內(nei)居(ju)民(min)(min)可投(tou)資(zi)金(jin)融資(zi)產(chan)規模將達(da)到306萬億元。從增(zeng)(zeng)長結構(gou)來看，收入提(ti)升仍是居(ju)民(min)(min)金(jin)融資(zi)產(chan)增(zeng)(zeng)長的(de)主要驅動力，但是居(ju)民(min)(min)資(zi)產(chan)配置由(you)房產(chan)向金(jin)融資(zi)產(chan)轉換的(de)貢獻比(bi)例將逐步(bu)提(ti)升。未(wei)來金(jin)融資(zi)產(chan)占(zhan)居(ju)民(min)(min)財富(fu)(fu)的(de)比(bi)重(zhong)和規模有(you)望保持較(jiao)快增(zeng)(zeng)長。
與此同時(shi)，新興(xing)(xing)產(chan)業(ye)(ye)的(de)崛(jue)起造(zao)就優(you)勢(shi)區域和企業(ye)(ye)關鍵人(ren)(ren)才中(zhong)的(de)高凈值人(ren)(ren)群快速(su)(su)增長(chang)。近年(nian)來，新能(neng)源(yuan)汽(qi)車、量子科技、高端(duan)制造(zao)、人(ren)(ren)工(gong)(gong)智能(neng)等(deng)(deng)新興(xing)(xing)產(chan)業(ye)(ye)的(de)迅速(su)(su)發(fa)展(zhan)是各地區高凈值人(ren)(ren)群快速(su)(su)增長(chang)的(de)共性驅動力。由于新興(xing)(xing)行業(ye)(ye)發(fa)展(zhan)趨(qu)勢(shi)良好(hao)，員(yuan)工(gong)(gong)待遇優(you)厚和可觀(guan)的(de)長(chang)期股權激勵，職業(ye)(ye)經理人(ren)(ren)和中(zhong)層骨(gu)干等(deng)(deng)企業(ye)(ye)關鍵人(ren)(ren)才實現了財富(fu)快速(su)(su)增長(chang)，其在高凈值人(ren)(ren)群中(zhong)的(de)比例由2018年(nian)的(de)11% 上升至 2022年(nian)的(de)22%。
從財(cai)富(fu)(fu)目(mu)標與需求(qiu)看，隨著資(zi)管(guan)(guan)新規落地，保(bao)本理(li)財(cai)持(chi)續出(chu)清、非(fei)標資(zi)產逐(zhu)漸退出(chu)、產品(pin)(pin)加(jia)(jia)速凈(jing)(jing)值(zhi)化轉型(xing)。同時(shi)，資(zi)本市場(chang)波動明顯加(jia)(jia)劇，股、債、匯(hui)市投資(zi)復雜度加(jia)(jia)大，“固收+”等(deng)(deng)理(li)財(cai)產品(pin)(pin)的(de)“破凈(jing)(jing)”常態化等(deng)(deng)因素(su)，都逐(zhu)步改(gai)變了(le)客戶的(de)認知和(he)決策。我(wo)們的(de)調研發(fa)現，有61%的(de)高凈(jing)(jing)值(zhi)人群(qun)(qun)將財(cai)富(fu)(fu)安全和(he)保(bao)值(zhi)視(shi)為首要(yao)的(de)財(cai)富(fu)(fu)管(guan)(guan)理(li)目(mu)標，超過對“財(cai)富(fu)(fu)增值(zhi)，創(chuang)造更(geng)多財(cai)富(fu)(fu)”的(de)追求(qiu)。高達 76% 的(de)高凈(jing)(jing)值(zhi)人士將資(zi)產配(pei)置(zhi)(zhi)視(shi)為最看重的(de)金(jin)融服務(wu)，穩居各類需求(qiu)之首。同時(shi)，在選擇(ze)財(cai)富(fu)(fu)管(guan)(guan)理(li)機(ji)構時(shi)，75%的(de)高凈(jing)(jing)值(zhi)人群(qun)(qun)最看重的(de)是“資(zi)產配(pei)置(zhi)(zhi)專業性”，超過對“金(jin)融產品(pin)(pin)競爭力”“品(pin)(pin)牌行業地位(wei)”的(de)關注，資(zi)產配(pei)置(zhi)(zhi)的(de)專業價(jia)值(zhi)得到(dao)了(le)空前的(de)重視(shi)。
在(zai)外部(bu)環境不(bu)確定(ding)性增加的(de)(de)(de)多(duo)重因素影響下(xia)，高凈值(zhi)(zhi)人群對家庭財(cai)富(fu)(fu)穩健安全和有序(xu)傳承的(de)(de)(de)重視程度顯(xian)著(zhu)提(ti)(ti)(ti)升(sheng)；在(zai)經濟新(xin)舊動(dong)能加速(su)轉化和資本市場深化改革的(de)(de)(de)助推下(xia)，傳統企業(ye)(ye)面(mian)臨轉型升(sheng)級、新(xin)經濟企業(ye)(ye)迎(ying)來(lai)快(kuai)速(su)發展，企業(ye)(ye)家對財(cai)富(fu)(fu)管理服務的(de)(de)(de)綜合(he)性、專業(ye)(ye)性要求大幅(fu)提(ti)(ti)(ti)升(sheng)；隨(sui)著(zhu)國家對共同富(fu)(fu)裕和綠色低碳的(de)(de)(de)倡(chang)導與推動(dong)，高凈值(zhi)(zhi)人群的(de)(de)(de)財(cai)富(fu)(fu)管理價(jia)值(zhi)(zhi)理念正(zheng)在(zai)升(sheng)級、社會責任(ren)服務需求在(zai)快(kuai)速(su)提(ti)(ti)(ti)升(sheng)。
《21世紀》：資管新規和理財新規之后，產品幾乎轉為凈值化，面對凈值的波動，私人銀行機構在服務客戶方面有哪些轉變？
劉建忠：一(yi)系列新規有力(li)助推(tui)了(le)財(cai)富管(guan)(guan)(guan)(guan)理行業回歸“受人之托(tuo)、代人理財(cai)”的(de)(de)(de)本(ben)源。在(zai)產(chan)品和(he)(he)服務方面，明確(que)要求打破剛兌、產(chan)品向凈值化轉型、嚴(yan)禁銷售誤(wu)導(dao)，并對機構(gou)的(de)(de)(de)產(chan)品創設、準(zhun)入和(he)(he)全生命周期管(guan)(guan)(guan)(guan)理提出更高(gao)要求；在(zai)客(ke)(ke)戶洞察與適(shi)當(dang)性(xing)管(guan)(guan)(guan)(guan)理方面，要求機構(gou)準(zhun)確(que)識別客(ke)(ke)戶風險偏(pian)好與承受能(neng)力(li)、收緊(jin)合格投(tou)資者(zhe)(zhe)范圍、嚴(yan)格要求投(tou)資者(zhe)(zhe)適(shi)當(dang)性(xing)；在(zai)內控合規方面，提倡實時、穿透式的(de)(de)(de)內控與監(jian)管(guan)(guan)(guan)(guan)，對各類財(cai)富管(guan)(guan)(guan)(guan)理機構(gou)的(de)(de)(de)底層資產(chan)穿透、信(xin)息披露(lu)和(he)(he)內控合規提出了(le)更嚴(yan)格的(de)(de)(de)要求。與此(ci)同時，監(jian)管(guan)(guan)(guan)(guan)政(zheng)策的(de)(de)(de)變化也重塑了(le)客(ke)(ke)戶對投(tou)資理財(cai)的(de)(de)(de)認知、進(jin)一(yi)步提高(gao)了(le)客(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)財(cai)富管(guan)(guan)(guan)(guan)理理念成(cheng)熟度。
私(si)人銀行(xing)機構應更(geng)好地(di)站在(zai)客戶角度，以客戶需求為中(zhong)心，提供財(cai)(cai)富(fu)(fu)規劃、資產(chan)(chan)配(pei)置(zhi)、產(chan)(chan)品組合(he)、開放式(shi)產(chan)(chan)品平臺，以及(ji)(ji)持(chi)續的(de)(de)陪伴式(shi)服務。要(yao)堅持(chi)穩(wen)健(jian)策略，攻(gong)守(shou)兼(jian)備，選(xuan)擇(ze)更(geng)加優質的(de)(de)合(he)作伙伴。一是(shi)從管理理念上(shang)，更(geng)加重(zhong)視(shi)風險(xian)(xian)控(kong)制和安全(quan)穩(wen)健(jian)，同時也建(jian)議(yi)客戶樹立(li)價值(zhi)投(tou)(tou)資、長期投(tou)(tou)資、風險(xian)(xian)收益匹配(pei)的(de)(de)理念。二是(shi)從財(cai)(cai)富(fu)(fu)架構設計上(shang)，通過家族信(xin)托(tuo)等(deng)專業工具(ju)實現風險(xian)(xian)隔離和財(cai)(cai)富(fu)(fu)傳(chuan)承(cheng)。三是(shi)從投(tou)(tou)資組合(he)上(shang)，使用更(geng)加多元的(de)(de)資產(chan)(chan)配(pei)置(zhi)方案，構建(jian)更(geng)加豐富(fu)(fu)的(de)(de)開放式(shi)產(chan)(chan)品平臺，不僅(jin)強(qiang)調分(fen)散投(tou)(tou)資風險(xian)(xian)，更(geng)加強(qiang)調投(tou)(tou)資組合(he)與客戶風險(xian)(xian)偏(pian)好、風險(xian)(xian)承(cheng)受能力以及(ji)(ji)投(tou)(tou)資能力的(de)(de)匹配(pei)。
《21世紀》：2022年以來，在疫情、歐美加息和俄烏沖突等復雜的形勢影響下，全球市場持續動蕩，這給高凈值人士的財富配置帶來了不小的挑戰。對此，您有何建議？
劉建忠：復雜的國際形勢下，高凈值人群的財(cai)富目(mu)標和收益目(mu)標更加貼近市場，資產配置更為謹(jin)慎，對于私行機(ji)構的專業服務能力提(ti)出了更高要求。
我們認為，在保持專(zhuan)(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)專(zhuan)(zhuan)(zhuan)注(zhu)服(fu)務的(de)(de)基(ji)礎上，私(si)人銀行(xing)(xing)要更(geng)加注(zhu)重對客戶的(de)(de)長(chang)期陪(pei)伴(ban)成長(chang)，提(ti)升財(cai)富(fu)管理服(fu)務溫(wen)度。一方面向客戶提(ti)供專(zhuan)(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)的(de)(de)投(tou)(tou)研觀(guan)點和(he)(he)(he)持續的(de)(de)投(tou)(tou)資者教育(yu)服(fu)務，讓專(zhuan)(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)的(de)(de)財(cai)富(fu)管理變得更(geng)易(yi)理解(jie)，陪(pei)伴(ban)客戶共同(tong)成長(chang)，幫(bang)助(zhu)客戶樹立資產(chan)配置(zhi)、風險收益(yi)匹配的(de)(de)投(tou)(tou)資理念，引導(dao)客戶以更(geng)平(ping)和(he)(he)(he)的(de)(de)心態和(he)(he)(he)更(geng)長(chang)遠的(de)(de)眼光(guang)穿越市場(chang)波動；另一方面提(ti)供有溫(wen)度的(de)(de)專(zhuan)(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)陪(pei)伴(ban)式服(fu)務，包括清晰友(you)好的(de)(de)整體賬戶報告、市場(chang)風險預警(jing)和(he)(he)(he)組合波動說明、資產(chan)配置(zhi)偏離預警(jing)等，幫(bang)助(zhu)客戶更(geng)好理解(jie)市場(chang)變化，及(ji)時調整方案，提(ti)升對于私(si)行(xing)(xing)機構專(zhuan)(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)建(jian)議的(de)(de)認同(tong)度。
專業構建起差異化競爭力
《21世紀》：私人銀行也被稱為“金字塔塔尖”和“皇冠上的明珠”，作為各家銀行零售業務的必爭之地，在您看來未來私人銀行業務競爭的關鍵是什么？銀行如何提升自身的差異化競爭能力？
劉建忠：我們看到高(gao)凈值(zhi)人(ren)群(qun)對于財富管理機構(gou)的(de)(de)選(xuan)擇變得更加專(zhuan)(zhuan)(zhuan)業(ye)導向，資產配(pei)置專(zhuan)(zhuan)(zhuan)業(ye)性、產品競(jing)爭力(li)(li)和客(ke)戶經(jing)理服務能力(li)(li)等專(zhuan)(zhuan)(zhuan)業(ye)因素已(yi)經(jing)成為(wei)高(gao)凈值(zhi)人(ren)群(qun)最看重的(de)(de)機構(gou)選(xuan)擇標準。我們判斷(duan)，未來私人(ren)銀行業(ye)務競(jing)爭的(de)(de)關鍵是基于私行機構(gou)的(de)(de)專(zhuan)(zhuan)(zhuan)業(ye)服務能力(li)(li)、客(ke)戶綜合(he)經(jing)營能力(li)(li)和社會責任擔當能力(li)(li)而建(jian)立(li)起來的(de)(de)差異化競(jing)爭力(li)(li)。
一(yi)是要建立持久(jiu)信任客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)關系(xi)，真正把“以(yi)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)為(wei)中心(xin)”和“為(wei)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)創(chuang)造(zao)價值(zhi)”擺在(zai)第一(yi)位。遵(zun)循以(yi)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)為(wei)中心(xin)、為(wei)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)創(chuang)造(zao)長期(qi)穩健價值(zhi)的客(ke)(ke)(ke)觀規律，打造(zao)專業專注(zhu)的融智業務(wu)、以(yi)集團為(wei)依托融合發(fa)展，健全為(wei)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)配置(zhi)資產、管(guan)理財(cai)富的綜合化、智能化、數字化服(fu)務(wu)平(ping)(ping)臺，圍繞客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)需求提供(gong)個人、家(jia)庭、企(qi)業、社會等(deng)全方位需求解(jie)決方案(an)，以(yi)私行高水平(ping)(ping)服(fu)務(wu)，為(wei)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)提供(gong)極致(zhi)體驗。
二是打造財富(fu)(fu)規(gui)(gui)劃(hua)與配置能力(li)，形成體系(xi)化專(zhuan)業(ye)經營方法。私行積極應對“資管(guan)新規(gui)(gui)后時代(dai)”客(ke)戶(hu)多元、市場(chang)多變、工具(ju)專(zhuan)業(ye)及(ji)產品(pin)多樣等財富(fu)(fu)管(guan)理(li)經營挑戰，發(fa)力(li)財富(fu)(fu)規(gui)(gui)劃(hua)與資產配置等私行基石能力(li)建(jian)設(she)，貫通集團(tuan)共享的投研投顧(gu)能力(li)輸出；從(cong)客(ke)戶(hu)生(sheng)命周期(qi)和(he)事業(ye)周期(qi)、人生(sheng)目(mu)標和(he)事業(ye)目(mu)標出發(fa)，提供全(quan)流(liu)程的財富(fu)(fu)規(gui)(gui)劃(hua)與資產配置服(fu)務(wu)，以(yi)及(ji)全(quan)市場(chang)的優質產品(pin)組合，通過專(zhuan)業(ye)私行服(fu)務(wu)滿足客(ke)戶(hu)財富(fu)(fu)管(guan)理(li)需求(qiu)。
三是緊緊圍繞時代(dai)命題，以金融力量、大(da)行(xing)擔當堅定服務實體(ti)經濟。私行(xing)依(yi)托專業(ye)服務積極引導客戶(hu)將長(chang)期(qi)限、大(da)規(gui)模資金投向周(zhou)期(qi)長(chang)、投入大(da)的國(guo)家(jia)戰略重點(dian)領域，在滿足客戶(hu)財富管理、資產配置(zhi)、履行(xing)社(she)會責任需(xu)求基(ji)礎上，切(qie)實增強(qiang)服務實體(ti)經濟、回饋社(she)會、助力共同(tong)富裕目標實現能力。
《21世紀》：建行私人銀行客戶金融資產超2.2萬億元，客戶數量超19.3萬人，居行業前列，有哪些發展經驗？
劉建忠：建行(xing)(xing)私(si)(si)人(ren)銀行(xing)(xing)始終遵(zun)循“以(yi)客(ke)(ke)戶(hu)為中心(xin)、為客(ke)(ke)戶(hu)創造(zao)價值”的(de)(de)經(jing)營(ying)(ying)導向，秉承“以(yi)心(xin)相交，成其久遠(yuan)”的(de)(de)服(fu)(fu)務理(li)念(nian)，在全(quan)行(xing)(xing)統一客(ke)(ke)戶(hu)經(jing)營(ying)(ying)體系下(xia)，實施分層維護(hu)，以(yi)滿足(zu)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)財富目(mu)標為出發點。我們深化(hua)打造(zao)私(si)(si)行(xing)(xing)資產配(pei)置、產品(pin)遴選(xuan)、家族信托顧(gu)問、家族辦公室(shi)等(deng)私(si)(si)行(xing)(xing)拳頭服(fu)(fu)務，持續增強核心(xin)經(jing)營(ying)(ying)能力(li)，筑牢私(si)(si)行(xing)(xing)中心(xin)專業服(fu)(fu)務“關鍵陣(zhen)地”，完善產品(pin)生態體系及手機(ji)銀行(xing)(xing)等(deng)數(shu)字化(hua)經(jing)營(ying)(ying)渠(qu)道，打造(zao)差異化(hua)專業服(fu)(fu)務高地。
比(bi)如，我(wo)們(men)圍繞國家發(fa)展戰略支持實體經(jing)(jing)濟發(fa)展、助力企(qi)業提質增效(xiao)、為(wei)“專精特新”企(qi)業提供豐沛的(de)源頭活水(shui)，踐行(xing)有責有為(wei)的(de)私(si)行(xing)責任(ren)擔(dan)當。同(tong)時，錨(mao)定民企(qi)客群，發(fa)揮母子協(xie)同(tong)優(you)勢(shi)構建(jian)家族(zu)信(xin)托(tuo)領(ling)先地位，深(shen)化家族(zu)財富(fu)融(rong)合經(jing)(jing)營(ying)，運用家族(zu)辦(ban)公室“四位一體”服務(wu)滿足企(qi)業家經(jing)(jing)營(ying)需求、助力企(qi)業轉型升級。
我(wo)們圍繞綠色(se)金(jin)融發展(zhan)(zhan)目標，發揮(hui)私(si)行(xing)(xing)服(fu)(fu)務引領財(cai)富(fu)(fu)向上向善優(you)勢，引導(dao)私(si)行(xing)(xing)客戶支持并更多參與可持續發展(zhan)(zhan)，完善綠色(se)金(jin)融相關投資(zi)研究(jiu)框架及輸出機制(zhi)。通過產(chan)品(pin)創(chuang)新(xin)、服(fu)(fu)務改(gai)進、培訓宣傳等方式(shi)，引導(dao)客戶樹立科學的財(cai)富(fu)(fu)觀，優(you)化客戶資(zi)產(chan)配(pei)置(zhi)結構(gou)。
我們(men)以“慈善(shan)(shan)+金融(rong)”創新，積極踐(jian)行建(jian)設(she)銀行“帶(dai)著客戶做(zuo)公益、帶(dai)著機構做(zuo)公益、帶(dai)著員工做(zuo)公益、融(rong)合業務(wu)做(zuo)公益”的“三帶(dai)一融(rong)合”理念，用金融(rong)人(ren)的專業專注引導財富向善(shan)(shan)，培養家(jia)族慈善(shan)(shan)精神，提升回饋社會能力，助力國(guo)家(jia)共同(tong)富裕(yu)目標(biao)實現。
《21世紀》：建行如何加強投研能力建設的？
劉建(jian)忠：在建(jian)設(she)銀行(xing)大(da)(da)財(cai)富管理轉型過程中(zhong)，私(si)(si)(si)(si)人銀行(xing)業務堅持(chi)抓(zhua)“智慧大(da)(da)腦(nao)”建(jian)設(she)，在總(zong)行(xing)組(zu)建(jian)投研(yan)(yan)柔性團(tuan)隊，按照(zhao)全行(xing)的(de)風(feng)險(xian)偏好，獨立、客(ke)觀、專業輸出(chu)買方視角的(de)宏(hong)觀策(ce)(ce)略(lve)(lve)研(yan)(yan)究。以私(si)(si)(si)(si)行(xing)投研(yan)(yan)觀點和大(da)(da)類(lei)資產配(pei)置(zhi)策(ce)(ce)略(lve)(lve)引領私(si)(si)(si)(si)行(xing)資產配(pei)置(zhi)服務，不(bu)斷深(shen)化“宏(hong)觀-中(zhong)觀-微觀”企業級私(si)(si)(si)(si)行(xing)配(pei)置(zhi)策(ce)(ce)略(lve)(lve)向下賦(fu)能，出(chu)具戰略(lve)(lve)性大(da)(da)類(lei)資產配(pei)置(zhi)建(jian)議。
及時預判、明晰大類資產增減配方(fang)向，對當期宏觀、中(zhong)觀數據(ju)及市(shi)場熱門產品、熱點突發事件快速反饋，分析市(shi)場動蕩原因，發出統一的(de)(de)(de)建(jian)行私行聲音，正面回(hui)應客(ke)(ke)戶經理(li)和(he)客(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)焦慮和(he)關注、安撫客(ke)(ke)戶情緒。同(tong)時，提出配置(zhi)調整(zheng)建(jian)議(yi)，強化配置(zhi)視(shi)角的(de)(de)(de)財富管理(li)理(li)念傳導，指導專(zhuan)業投(tou)顧(gu)團隊和(he)客(ke)(ke)戶經理(li)為客(ke)(ke)戶出具專(zhuan)業化解決方(fang)案和(he)差異(yi)化投(tou)資組合(he)，助(zhu)力客(ke)(ke)戶財富目標(biao)的(de)(de)(de)達成。
企業家的風險隔離及財富傳承
《21世紀》：高凈值人士中，大多數是企業家，當下經濟步入高質量發展階段，企業面臨轉型和傳承的壓力也增大。很多企業家存在“家”“企”不分，風險未隔離、傳承未規劃等問題，私人銀行機構有哪些工具和服務可以幫助客戶？
劉建忠：私(si)人銀行機構應用(yong)家(jia)族信(xin)托和(he)家(jia)族辦公室(shi)等專(zhuan)業工具，發揮其全方位專(zhuan)家(jia)顧問調配(pei)、產(chan)品架構創新(xin)和(he)底層(ceng)資產(chan)配(pei)置等強大能力(li)，能有效(xiao)幫助企業家(jia)實現“家(jia)”“企”風(feng)險有效(xiao)隔離和(he)家(jia)業財富的有序傳承。
在此我主要談(tan)談(tan)家族信(xin)(xin)托的(de)應(ying)用。建(jian)設(she)銀行(xing)擁(yong)有四大(da)行(xing)唯一的(de)信(xin)(xin)托牌照，品(pin)牌聲(sheng)譽(yu)、集(ji)團資(zi)源、專業能(neng)力優(you)勢突(tu)出，經營風(feng)格穩健。這與客戶選擇品(pin)牌聲(sheng)譽(yu)佳(jia)、綜合實力強、經營風(feng)格穩健、能(neng)成為“百(bai)年老店(dian)”的(de)機(ji)構來設(she)立(li)家族信(xin)(xin)托的(de)訴(su)求相得益彰。
家(jia)(jia)(jia)族信托(tuo)可充分發(fa)揮財(cai)富(fu)架(jia)構頂層設(she)計在(zai)家(jia)(jia)(jia)族財(cai)富(fu)有序傳承、保障財(cai)富(fu)安全、實(shi)(shi)現(xian)風險(xian)隔離等(deng)方面(mian)的作用(yong)，并通過全品類的資產配置，可落地個性化(hua)投(tou)資方式助(zhu)力實(shi)(shi)現(xian)財(cai)富(fu)的保值增值。同(tong)時，我(wo)們(men)圍繞(rao)高(gao)凈(jing)值客(ke)(ke)戶(hu)差異化(hua)特征，為客(ke)(ke)戶(hu)提供家(jia)(jia)(jia)庭(ting)成員關愛家(jia)(jia)(jia)族信托(tuo)、財(cai)產保護家(jia)(jia)(jia)族信托(tuo)、股票(piao)家(jia)(jia)(jia)族信托(tuo)等(deng)十大類服務(wu)方案。我(wo)們(men)始終(zhong)以客(ke)(ke)戶(hu)為中心，為客(ke)(ke)戶(hu)提供多(duo)元化(hua)、個性化(hua)、有溫度的服務(wu)，并不斷完善(shan)提升家(jia)(jia)(jia)族信托(tuo)專業服務(wu)水平。截(jie)至2022年12月底，建行家(jia)(jia)(jia)族信托(tuo)顧問業務(wu)實(shi)(shi)收(shou)資金近(jin)900億元，服務(wu)客(ke)(ke)戶(hu)超過3000人，持(chi)續保持(chi)行業領先。
《21世紀》：近兩年，之前一直穩健發展的家族信托發展步入快車道，建行擔任家族信托顧問業務的資金類管理規模也近900億元，您怎么看待家族信托發展的因素與趨勢？
劉建忠：近年來，中(zhong)國的(de)家族信托業務(wu)已邁過探索期、進入(ru)了快速增長(chang)期，這(zhe)主要是(shi)需(xu)求端、供(gong)給端共同助力(li)的(de)結果。
從需(xu)求(qiu)端看，我們看到(dao)客(ke)戶(hu)需(xu)求(qiu)的迅速增長。我國很多家(jia)族(zu)(zu)企業都在(zai)面臨(lin)創一(yi)代(dai)和二(er)代(dai)甚至三代(dai)交(jiao)接的時(shi)刻(ke)，僅從財(cai)富(fu)(fu)傳(chuan)承市場需(xu)求(qiu)來看，未來五(wu)年步入財(cai)富(fu)(fu)傳(chuan)承期的創富(fu)(fu)一(yi)代(dai)超(chao)過(guo)22萬戶(hu)、涉(she)及(ji)金(jin)融資產規(gui)模超(chao)20萬億元。家(jia)族(zu)(zu)信托作為財(cai)富(fu)(fu)傳(chuan)承的頂層架構設計，其強大的功(gong)能得到(dao)了越來越多高(gao)凈值人群的認可，特別是被(bei)有企業背景(jing)的高(gao)凈值客(ke)戶(hu)視(shi)為不(bu)可或(huo)缺的財(cai)富(fu)(fu)管(guan)理專業工具。
從供(gong)給(gei)端看(kan)(kan)，我們看(kan)(kan)到越來越多(duo)的(de)市場參與(yu)者，市場競爭優勝劣汰也(ye)在(zai)優化(hua)市場資源配置與(yu)效率。近年來，國內(nei)以私人銀行為代表(biao)的(de)財(cai)(cai)富(fu)管理機構持續宣(xuan)傳與(yu)推廣傳承(cheng)理念，在(zai)高凈值人群中普及了(le)財(cai)(cai)富(fu)傳承(cheng)認(ren)知，有效激發了(le)傳承(cheng)需求、并快速推動了(le)以家(jia)族信(xin)托為代表(biao)的(de)傳承(cheng)工(gong)具的(de)應(ying)用和推廣。
在(zai)多重有利背景共振的(de)趨勢之下(xia)，可以預(yu)見未(wei)來(lai)家族信托(tuo)將迎來(lai)更廣闊的(de)市場空間，在(zai)高凈值人(ren)群家族傳承(cheng)上也將扮演更重要的(de)角色(se)。
《21世紀》：家族信托此前是一個高度定制化的業務，現在是否可以批量化、標準化操作？
劉建忠：高凈值客戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)財(cai)富管理需(xu)求是(shi)個(ge)性(xing)化(hua)(hua)(hua)的(de)(de)(de)(de)(de)，因此(ci)家(jia)族(zu)信(xin)托(tuo)確實是(shi)高度(du)定制化(hua)(hua)(hua)的(de)(de)(de)(de)(de)業務。為(wei)了(le)(le)(le)給客戶(hu)提供(gong)更好的(de)(de)(de)(de)(de)體(ti)驗，我們基(ji)于多(duo)(duo)年的(de)(de)(de)(de)(de)服(fu)務經(jing)驗，將不(bu)同(tong)(tong)(tong)客戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)多(duo)(duo)樣(yang)(yang)化(hua)(hua)(hua)需(xu)求提煉整理成一些標準化(hua)(hua)(hua)的(de)(de)(de)(de)(de)模(mo)板供(gong)客戶(hu)選擇，這樣(yang)(yang)就能(neng)夠在(zai)流程(cheng)上(shang)實現標準化(hua)(hua)(hua)、便捷(jie)化(hua)(hua)(hua)，同(tong)(tong)(tong)時在(zai)服(fu)務內容(rong)上(shang)又能(neng)滿足大(da)多(duo)(duo)數客戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)個(ge)性(xing)化(hua)(hua)(hua)需(xu)求。與此(ci)同(tong)(tong)(tong)時，我們2022年下半年推出了(le)(le)(le)保險金信(xin)托(tuo)顧問(wen)業務，將服(fu)務門檻(jian)降低(di)至(zhi)300萬(wan)元，這樣(yang)(yang)就可(ke)以滿足更多(duo)(duo)客戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)求。目(mu)(mu)前建(jian)(jian)行(xing)家(jia)族(zu)財(cai)富管理分成了(le)(le)(le)三個(ge)層次(ci)：一是(shi)保險金信(xin)托(tuo)；二是(shi)家(jia)族(zu)信(xin)托(tuo)；三是(shi)家(jia)族(zu)辦(ban)公室。不(bu)同(tong)(tong)(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)層次(ci)的(de)(de)(de)(de)(de)業務滿足不(bu)同(tong)(tong)(tong)需(xu)求的(de)(de)(de)(de)(de)客戶(hu)，客戶(hu)在(zai)“建(jian)(jian)行(xing)e私行(xing)”中也可(ke)以一目(mu)(mu)了(le)(le)(le)然地(di)看(kan)到自己的(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)求和(he)對應的(de)(de)(de)(de)(de)服(fu)務。
《21世紀》：隨著人口的老齡化和創業企業家年齡的增長，中國高凈值人群的財富傳承需求旺盛。企業家在傳承中有哪些挑戰？私人銀行可以提供哪些服務？
劉建忠：截至(zhi)2022年(nian)第(di)三季(ji)度，中國有超過(guo)4,700萬家民(min)營(ying)企業(ye)，其中近半數為(wei)改革(ge)開放以來(lai)的“創一代”企業(ye)家。伴隨這些企業(ye)家逐漸步入老(lao)年(nian)，如何(he)實現(xian)家族(zu)財富(fu)和家風家訓面向后(hou)代的有序傳承、如何(he)實現(xian)家族(zu)企業(ye)控(kong)制權的平穩過(guo)渡、如何(he)實現(xian)個人社會價值的充分體(ti)現(xian)，已成為(wei)他們關注的核(he)心問題。
根據我們(men)的(de)調研，有23%的(de)受訪客(ke)戶已將(jiang)財(cai)(cai)(cai)富(fu)(fu)傳(chuan)(chuan)承(cheng)納入(ru)自身財(cai)(cai)(cai)富(fu)(fu)管理的(de)主(zhu)要目(mu)標，較2018年提升6個百分點(dian)；62%的(de)客(ke)戶已經(jing)(jing)開始準備或在積極(ji)考慮財(cai)(cai)(cai)富(fu)(fu)傳(chuan)(chuan)承(cheng)事宜。同時，家族傳(chuan)(chuan)承(cheng)不僅僅是(shi)財(cai)(cai)(cai)富(fu)(fu)的(de)傳(chuan)(chuan)承(cheng)，還包括家風家訓(xun)、企(qi)業(ye)經(jing)(jing)營、學(xue)識素養、人脈關系等(deng)諸多方面的(de)傳(chuan)(chuan)承(cheng)。最重(zhong)(zhong)要的(de)變化來(lai)自高凈值人士的(de)社會(hui)責任感提升。因此私人銀行機構幫(bang)助“創一代(dai)”企(qi)業(ye)家實(shi)現(xian)財(cai)(cai)(cai)富(fu)(fu)保值和平穩傳(chuan)(chuan)承(cheng)，并(bing)更大(da)程(cheng)(cheng)度(du)發揮社會(hui)價(jia)值，以提升社會(hui)穩定、減少傳(chuan)(chuan)承(cheng)過程(cheng)(cheng)中的(de)財(cai)(cai)(cai)富(fu)(fu)社會(hui)效用耗損，具有重(zhong)(zhong)大(da)社會(hui)意義，也是(shi)在服(fu)務過程(cheng)(cheng)中最大(da)的(de)挑戰(zhan)。
前面(mian)提到了家(jia)族信托，下面(mian)談談家(jia)族辦公室在滿(man)足企業(ye)家(jia)財富管理、家(jia)業(ye)傳承、企業(ye)發(fa)展(zhan)和社會公益慈(ci)善等需求所發(fa)揮的作用。
建(jian)行家(jia)族(zu)辦(ban)公(gong)室從私(si)人(ren)銀行客(ke)戶個(ge)人(ren)、家(jia)族(zu)、企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)、社(she)會(hui)責任等方面的(de)全(quan)生命(ming)周期需求出(chu)發，構建(jian)起涵(han)蓋財(cai)富管理與傳承、家(jia)族(zu)治理、企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)持續經營、公(gong)益慈(ci)善四大(da)板塊的(de)“四位一體”綜合服(fu)務體系。通過(guo)家(jia)族(zu)辦(ban)公(gong)室為企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)家(jia)提供(gong)財(cai)富架構規劃、資產配置、投(tou)資研究、家(jia)族(zu)章(zhang)程(cheng)、子女教育、家(jia)族(zu)基金等方面的(de)專業(ye)(ye)(ye)(ye)服(fu)務，為企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)家(jia)家(jia)族(zu)、企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)打造共(gong)(gong)享、共(gong)(gong)贏、智慧的(de)金融生態系統，助力(li)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)家(jia)平穩(wen)交(jiao)接家(jia)族(zu)財(cai)富、企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)轉型升級，用金融的(de)方式(shi)倡導家(jia)族(zu)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)正(zheng)向價(jia)值(zhi)觀，共(gong)(gong)同創造社(she)會(hui)影響力(li)。
科技賦能私行業務
《21世紀》：當下，財富管理機構紛紛加大金融科技和數字化應用投入以提供更好的客戶服務，在服務高凈值個人客戶方面，建行有哪些布局？
劉建忠：近(jin)年來，我們依托“做強(qiang)私行(xing)畫(hua)(hua)像和分層分群、做強(qiang)私行(xing)財富規劃和資產配置、做強(qiang)私行(xing)服務(wu)(wu)賦能一(yi)線和敏捷協同”三大支(zhi)撐，利(li)用(yong)數字(zi)化(hua)技術(shu)全面促進私人銀行(xing)業務(wu)(wu)高質量發展，持續推進客戶(hu)(hu)服務(wu)(wu)流程(cheng)、數據應用(yong)畫(hua)(hua)像、產品服務(wu)(wu)支(zhi)持、客戶(hu)(hu)場景搭建(jian)、員工(gong)(gong)工(gong)(gong)作平臺和業務(wu)(wu)合規管理(li)“六個一(yi)體化(hua)”數字(zi)化(hua)、智能化(hua)系(xi)統建(jian)設(she)，通過(guo)金融科技賦能及“建(jian)生態(tai)、搭場景、拓用(yong)戶(hu)(hu)”數字(zi)化(hua)經營，對(dui)私行(xing)業務(wu)(wu)提供賦能與支(zhi)持，切(qie)實為(wei)提升私行(xing)客戶(hu)(hu)體驗而(er)創(chuang)新(xin)探索、精(jing)益求(qiu)精(jing)。
未來(lai)，建(jian)行私人銀行仍將持續(xu)加強數字化建(jian)設與應用，具體體現在以下幾個方面：
一是提升客戶(hu)旅程的端(duan)到端(duan)數字(zi)化(hua)支持能力(li)，利用私人銀行數字(zi)化(hua)工(gong)具和平臺，全方(fang)位提升私人銀行客戶(hu)經(jing)理、財富顧(gu)問服務(wu)客戶(hu)能力(li)，通過(guo)大數據技術，提升客戶(hu)服務(wu)能力(li)，提高專業團隊工(gong)作(zuo)效(xiao)率。
二是打(da)造私(si)行(xing)(xing)(xing)數字(zi)化獲客(ke)(ke)、分(fen)層分(fen)類經營和智能挽(wan)留體系，結合(he)私(si)行(xing)(xing)(xing)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)行(xing)(xing)(xing)為分(fen)析(xi)，找(zhao)準客(ke)(ke)戶(hu)(hu)需求痛點，打(da)造數字(zi)化獲客(ke)(ke)體系，精準開展客(ke)(ke)戶(hu)(hu)分(fen)類，匹配相(xiang)應解決(jue)方案。建立客(ke)(ke)戶(hu)(hu)投資(zi)風險(xian)預警模(mo)型(xing)及智能化客(ke)(ke)戶(hu)(hu)流失預警模(mo)型(xing)，并設計相(xiang)應的(de)標準化挽(wan)留及跟蹤策略和方案模(mo)板，同時配合(he)多種形式的(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)滿意度測評(ping)及客(ke)(ke)戶(hu)(hu)投訴管理機制(zhi)。
三是加強內部管(guan)理(li)(li)支持(chi)，推動客戶(hu)經理(li)(li)數(shu)字化應用建設。利用最新金融科技與數(shu)字化優(you)勢，持(chi)續完(wan)善私人銀行客戶(hu)管(guan)理(li)(li)工具(ju)、投(tou)資建議工具(ju)、市場及數(shu)據分析工具(ju)和后(hou)臺管(guan)理(li)(li)類工具(ju)等(deng)。
四是加強(qiang)客戶(hu)(hu)端(duan)數字化(hua)(hua)能力(li)建(jian)設(she)，提升(sheng)客戶(hu)(hu)體(ti)(ti)(ti)驗。加強(qiang)物理渠(qu)道與(yu)電子渠(qu)道的協同，提升(sheng)線(xian)上線(xian)下一體(ti)(ti)(ti)化(hua)(hua)服(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)能力(li)，完(wan)善“建(jian)行(xing)(xing)e私行(xing)(xing)”手機銀行(xing)(xing)私行(xing)(xing)專版等私行(xing)(xing)服(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)渠(qu)道功(gong)能建(jian)設(she)，進(jin)一步提升(sheng)智能化(hua)(hua)服(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)水平，為私行(xing)(xing)客戶(hu)(hu)打造(zao)“一點接入、多(duo)點服(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)”的全渠(qu)道、多(duo)場景服(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)模式，提供永續連接、時刻在線(xian)服(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)，提升(sheng)卓越客戶(hu)(hu)體(ti)(ti)(ti)驗。
