21世紀經濟報道記者易妍君 廣州報道

券商持續推進(jin)財(cai)富管理轉型的進(jin)程中，基金投顧業務(wu)成為重要抓手之(zhi)一。

財通證券黨委委員、副總經理夏理芬近日在接受21世紀經濟報道記者專訪時表示，“財富管理從流量經營到存量經營、從代銷模式向買方投顧的轉型是大勢所趨。財富管理機構在傭金自由化和互聯網平臺跨界打擊下，必須在經營流量生意和經營存量生意，傳統守舊與創新發展、短期利益和長期利益之間做出艱難抉擇。未來買方投顧有望深刻改變財富管理模式。”

就目前來看，券商的(de)(de)財富管理轉型難(nan)以一蹴而就。上至組織架構與業務發(fa)展的(de)(de)匹配，下(xia)至獲客(ke)、買方投顧實踐(jian)、客(ke)戶培養等，仍然(ran)面臨(lin)一些(xie)現實的(de)(de)難(nan)題(ti)，需要市(shi)場各(ge)方共同探討解(jie)決之道。

夏理芬認為，券商(shang)(shang)在新時代正迎來財(cai)富管理轉型(xing)新機(ji)遇(yu)。如(ru)何盡(jin)快提升客(ke)(ke)戶(hu)規模(mo)與(yu)優(you)化客(ke)(ke)戶(hu)結構(gou)轉型(xing)是券商(shang)(shang)需要進一步努(nu)力的(de)重大(da)課題。券商(shang)(shang)需要從分(fen)支機(ji)構(gou)、財(cai)富顧(gu)問和客(ke)(ke)戶(hu)三(san)個維度分(fen)析、評(ping)價金(jin)融產品規模(mo)與(yu)結構(gou)，采(cai)取一系列更(geng)有針對性的(de)優(you)化舉措，構(gou)建健康并(bing)深具可(ke)持續發展特質(zhi)的(de)客(ke)(ke)戶(hu)、業務規模(mo)與(yu)結構(gou)體系。

從產品銷售轉向資產配置服務

《21世紀》：基金投顧業務將如何影響券商財富管理轉型？對于基金投顧業務，財通證券進行了哪些重點布局？

夏理芬：財富管理由賣方代銷模式向買方投顧模式轉型，本質是生產關系和產銷關系的全面升級，趨勢不可阻擋。財富管理機構在傭金自由化和互聯網平臺跨界打擊下，必須在經營流量生意和經營存量生意，傳統守舊與創新發展、短期利益和長期利益之間做出艱難抉擇。未來買方投顧有望深刻改變財富管理模式，一是從“賣藥的”走向“開方子”，資產管理是生產藥的，財富管理是開方子的，做好客戶的預期管理，為客戶量身定制策略；二是從流量模式走向存量模式，存量模式收取投顧管理費是永續現金流，能平衡多重利益；三是從內卷模式走向共贏模式，著力提升客戶體驗感和獲得感，重塑行業健康生態。

財通證(zheng)券(quan)基(ji)(ji)(ji)金投(tou)顧(gu)重點圍繞(rao)零(ling)售、機(ji)構、同業(ye)和渠道(dao)業(ye)務(wu)四大方(fang)(fang)向展開布(bu)局。零(ling)售業(ye)務(wu)方(fang)(fang)面(mian)，財通證(zheng)券(quan)基(ji)(ji)(ji)金投(tou)顧(gu)的(de)服務(wu)資產規模(mo)(mo)居(ju)同類券(quan)商前(qian)列，投(tou)資業(ye)績居(ju)行業(ye)前(qian)列成(cheng)為規模(mo)(mo)增長核心(xin)原因。2023年3月(yue)成(cheng)立滿一周年的(de)權益(yi)代表策略“財星(xing)選(xuan)價值”和“財星(xing)選(xuan)成(cheng)長”，跑贏(ying)同期所有的(de)公募(mu)權益(yi)FOF基(ji)(ji)(ji)金。同業(ye)業(ye)務(wu)方(fang)(fang)面(mian)，財通證(zheng)券(quan)基(ji)(ji)(ji)金探索(suo)與(yu)銀行、信托的(de)合作模(mo)(mo)式(shi)，是行業(ye)內率先落地家族信托投(tou)顧(gu)機(ji)構之一。渠道(dao)業(ye)務(wu)方(fang)(fang)面(mian)，基(ji)(ji)(ji)金投(tou)顧(gu)與(yu)浙(zhe)商銀行、螞蟻基(ji)(ji)(ji)金、天(tian)天(tian)基(ji)(ji)(ji)金、同花(hua)順(shun)、盈米(mi)基(ji)(ji)(ji)金等積極開展合作，未(wei)來(lai)有望(wang)成(cheng)為規模(mo)(mo)增長的(de)關鍵(jian)來(lai)源。

《21世紀》：能否談一下財通證券布局基金代銷業務的邏輯？

夏理芬：公募基金產品是我司推動財富管理轉型的重要抓手。

我司結(jie)合券商客戶的風險特征、收益預期(qi)和投資經驗，有(you)針對性(xing)地進行了公(gong)募產品布局。

一是圍繞指數類產品進行布局，包括場外指數增強產品和場內被動指數產品。指數類產(chan)(chan)品具有風格穩定、業績可解釋性(xing)強(qiang)(qiang)、費率低等(deng)特征，非常(chang)適合券商客(ke)(ke)戶。我(wo)們(men)跟蹤比較(jiao)發現(xian)，公(gong)募(mu)主動量化、增(zeng)(zeng)強(qiang)(qiang)指數等(deng)產(chan)(chan)品的(de)(de)(de)(de)業績與私募(mu)相比，差(cha)距正大幅縮小，逐步得(de)到了市場(chang)的(de)(de)(de)(de)認可，我(wo)們(men)及時抓住這一趨勢，將(jiang)指數增(zeng)(zeng)強(qiang)(qiang)公(gong)募(mu)產(chan)(chan)品作(zuo)為重點產(chan)(chan)品線進行評價引(yin)入，已完成主要(yao)指數對應的(de)(de)(de)(de)量化策略(lve)產(chan)(chan)品上架代銷。同時，我(wo)們(men)還(huan)針對交(jiao)易(yi)屬(shu)性(xing)強(qiang)(qiang)的(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶，積極引(yin)入ETF基金(jin)(jin)、LOF基金(jin)(jin)等(deng)被動指數產(chan)(chan)品，包括場(chang)內(nei)基金(jin)(jin)和場(chang)外聯接基金(jin)(jin)等(deng)，并配合網格交(jiao)易(yi)、基金(jin)(jin)定投等(deng)交(jiao)易(yi)策略(lve)的(de)(de)(de)(de)輸出(chu)，幫助客(ke)(ke)戶從單(dan)純(chun)的(de)(de)(de)(de)股票交(jiao)易(yi)，進一步提升到基金(jin)(jin)投資和資產(chan)(chan)配置。讓(rang)客(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)(de)投資變(bian)得(de)更理性(xing)。

二是加強券結產品布局，從過去的被動式上線產品，轉變為主動出擊。我(wo)們從基(ji)(ji)金經(jing)理挑選(xuan)(xuan)、產(chan)(chan)品(pin)設計、投(tou)資策略選(xuan)(xuan)擇(ze)等環節就參(can)與(yu)到券結產(chan)(chan)品(pin)流程中，真(zhen)正(zheng)實(shi)現產(chan)(chan)品(pin)的全生命周期(qi)管理。2023年以來我(wo)司(si)與(yu)中歐基(ji)(ji)金等多家頭部(bu)基(ji)(ji)金公司(si)完成或正(zheng)在推(tui)進多只(zhi)券結產(chan)(chan)品(pin)落地，市場反響強烈，產(chan)(chan)品(pin)運作情況(kuang)良(liang)好，為我(wo)司(si)財富管理、產(chan)(chan)品(pin)布局(ju)、機構協(xie)同(tong)等打下(xia)了堅實(shi)基(ji)(ji)礎。

《21世紀》：財通證券旗下的財富管理業務和資產管理業務是怎樣一種關系？

夏理芬：本(ben)質上而言(yan)，資(zi)產(chan)管(guan)(guan)理業(ye)(ye)(ye)務(wu)是(shi)(shi)資(zi)產(chan)端(duan)，是(shi)(shi)金(jin)融產(chan)品貨(huo)架，是(shi)(shi)投資(zi)能(neng)力的(de)體(ti)現，而財(cai)富(fu)管(guan)(guan)理業(ye)(ye)(ye)務(wu)是(shi)(shi)資(zi)金(jin)端(duan)，根據客(ke)戶(hu)需求，以專(zhuan)業(ye)(ye)(ye)配置(zhi)能(neng)力，采(cai)選金(jin)融產(chan)品貨(huo)架上的(de)產(chan)品，進行資(zi)產(chan)組(zu)合(he)，為(wei)(wei)(wei)客(ke)戶(hu)資(zi)產(chan)實(shi)現保值增值。近年來，財(cai)通(tong)證券秉持“金(jin)為(wei)(wei)(wei)實(shi)服務(wu)”理念，充分發(fa)揮母子公司特色與(yu)(yu)優勢，將財(cai)富(fu)業(ye)(ye)(ye)務(wu)與(yu)(yu)資(zi)產(chan)業(ye)(ye)(ye)務(wu)有(you)機結合(he)，集團(tuan)化發(fa)展構建財(cai)富(fu)管(guan)(guan)理體(ti)系(xi)，以綜(zong)合(he)能(neng)力與(yu)(yu)專(zhuan)業(ye)(ye)(ye)素養為(wei)(wei)(wei)手段，努(nu)力打造并形成財(cai)富(fu)管(guan)(guan)理綜(zong)合(he)業(ye)(ye)(ye)務(wu)鏈，把客(ke)戶(hu)放在第一位，做“更貼心的(de)財(cai)富(fu)管(guan)(guan)理專(zhuan)家”。

此(ci)外(wai)，目前公司(si)財富管理(li)業(ye)務與金(jin)融衍(yan)生(sheng)品業(ye)務、投(tou)行業(ye)務有(you)效聯動，為投(tou)資者(zhe)提供(gong)多樣性、有(you)針對性、全(quan)方位的綜(zong)合化金(jin)融服務。

《21世紀》：2023年，財通證券推進財富管理轉型的著力點有哪些？

夏理(li)芬：2023年，財(cai)(cai)(cai)(cai)(cai)通證(zheng)券持續推進財(cai)(cai)(cai)(cai)(cai)富(fu)(fu)管理(li)轉型(xing)，以客戶需求為中(zhong)心，聚焦提升投(tou)資(zi)(zi)和研究兩大(da)核心能力，全力打造“財(cai)(cai)(cai)(cai)(cai)通贏家”財(cai)(cai)(cai)(cai)(cai)富(fu)(fu)管理(li)品牌，打造高質量金融產品服(fu)務，助力浙江“共富(fu)(fu)”示范區建設(she)(she)。發揮財(cai)(cai)(cai)(cai)(cai)通集(ji)團(tuan)化專業優勢，放大(da)杭州—上海兩地(di)聯(lian)動效(xiao)應(ying)，設(she)(she)立(li)資(zi)(zi)產配置專班，構建財(cai)(cai)(cai)(cai)(cai)富(fu)(fu)投(tou)研體系(xi)與金融產品體系(xi)；推進數(shu)智財(cai)(cai)(cai)(cai)(cai)富(fu)(fu)建設(she)(she)，構建數(shu)字化產品中(zhong)心；以員工資(zi)(zi)產配置大(da)賽為載(zai)體，提升員工財(cai)(cai)(cai)(cai)(cai)富(fu)(fu)管理(li)理(li)念與能力；集(ji)聚多方(fang)力量，積極開(kai)展投(tou)資(zi)(zi)者(zhe)教育工作，建設(she)(she)國家級投(tou)教基地(di)，開(kai)展“股東來了”2023投(tou)資(zi)(zi)者(zhe)權(quan)益知識(shi)競賽活動，為涵養財(cai)(cai)(cai)(cai)(cai)富(fu)(fu)管理(li)健(jian)康生態(tai)貢(gong)獻財(cai)(cai)(cai)(cai)(cai)通力量。

財富管理從流量經營到存量經營、從代銷模式向買方投顧的轉型是大勢所趨。需要公司(si)利用自(zi)身專業與優勢(shi)，以客戶為中心(xin)，為客戶匹(pi)配各項財(cai)(cai)(cai)富(fu)管理(li)產品和服務。財(cai)(cai)(cai)通證券將以基金(jin)投顧試(shi)點(dian)為契機，重(zhong)點(dian)激活前臺(tai)財(cai)(cai)(cai)富(fu)顧問隊伍，提(ti)升(sheng)中臺(tai)數字化(hua)服務能(neng)力、優化(hua)總(zong)部(bu)資產配置支撐能(neng)力，逐步從(cong)產品銷(xiao)售(shou)轉(zhuan)向資產配置服務，助力財(cai)(cai)(cai)富(fu)管理(li)高(gao)質量發展和共同(tong)富(fu)裕示范區(qu)建設。

盡快提升客戶規模、優化客戶結構轉型

《21世紀》：對于財富管理業務，券商應如何做出差異化？

夏理(li)芬(fen)：相較于(yu)(yu)銀行，券(quan)商在投研(yan)與資產(chan)配置方(fang)面具備明(ming)顯優勢(shi)，同(tong)時業務更(geng)加聚焦(jiao)，對(dui)客戶(hu)需求(qiu)響應與應變能(neng)力更(geng)強。從客群(qun)上看，券(quan)商傳統客戶(hu)以二級(ji)市(shi)場投資為主，而銀行客戶(hu)大多習慣于(yu)(yu)銀行理(li)財產(chan)品(pin)非凈值化時期的(de)風險(xian)等(deng)級(ji)，相比而言，券(quan)商客群(qun)的(de)風險(xian)承受能(neng)力更(geng)高(gao)，對(dui)于(yu)(yu)資產(chan)配置的(de)接受度會更(geng)高(gao)。

目前，財富管理已經從以銷售為中心的賣方投顧時代進入以客戶為中心的買方投顧時代，主要還是考量財富管理機構的投研與資產配置能力，在券商深耕資本市場專業性優勢背景下，券商財富管理將獲得越來越多的客戶青睞，這正是券商以自身專業能力走出差異化財富管理服務的好時代。一方面，可充分利用自身投研優勢，在資產端著力，優選豐富代銷產品貨架；另一方面，發揮資產配置專業能力，以客戶為中心，提供千人千面的綜合化財富管理服務。

《21世紀》：券商若借助第三方平臺導流，應如何兼顧合規問題？

夏理芬：在借助第三方平臺引流的過程中，應當遵循“業務獨立、技術安全、數據保密”的原則，從業務實質出發，嚴格按照相關規定及業務規則從事業務活動。在實踐中，須對以下三個方面進行把控。一是對合作方的相關業務資質進行審查；二是著重確定雙方的合作邊界，做到各方各行其職，從業務方案、流程設計上確保業務獨立，并與三方平臺簽署協議明確約定雙方權責；三是妥善保護經營數據和客戶的各項金融信息。

前期監管已(yi)對外(wai)就《證(zheng)券(quan)公(gong)司(si)租用(yong)第(di)三(san)方網絡平臺開展證(zheng)券(quan)業(ye)務活動(dong)管理(li)(li)規定(ding)（試(shi)行）征求意(yi)見稿》進(jin)行了對外(wai)征求意(yi)見，后續該(gai)辦法(fa)如正式發文，我司(si)將統一進(jin)行新(xin)規學習與(yu)梳理(li)(li)，對未來與(yu)第(di)三(san)方的合作(zuo)引流模(mo)式、業(ye)務獨立性(xing)、技術備份、數據保密(mi)、費用(yong)標準以及投資者保護與(yu)服務、事前事中管理(li)(li)、技術應急等全(quan)業(ye)務流程做好規范展業(ye)。

《21世紀》：未來，券商財富管理轉型若要實現進一步的突破，需要從哪些方面作出努力？

夏理芬：我們認為券商在新(xin)時(shi)代正(zheng)迎來(lai)財富管(guan)理轉型新(xin)機(ji)遇，在房住(zhu)不(bu)炒大背景(jing)下，居民(min)財富將加速流(liu)入資本(ben)市場(chang)，金融(rong)資產(chan)可作為居民(min)資產(chan)配置的不(bu)二選擇；同時(shi)，人(ren)口老齡化成為基本(ben)國情，養(yang)老財富管(guan)理發展(zhan)前景(jing)廣闊(kuo)。

券(quan)商財富(fu)管(guan)理轉型實踐中面臨著新(xin)舊事物利益沖(chong)突、業(ye)務發(fa)展與組織架構矛盾(dun)、客戶培養任重(zhong)道遠等諸多難(nan)題，充滿重(zhong)重(zhong)挑戰。券(quan)商的客戶基礎和(he)資產規模較銀行孱弱，還有待進(jin)一步提升。

根深則(ze)葉茂,本固則(ze)枝榮。財富(fu)管理的(de)(de)發展(zhan)需要有一定數量級(ji)并且(qie)多元類型的(de)(de)客(ke)(ke)戶基(ji)礎，與(yu)銀行機(ji)構相比(bi)，券(quan)商在零售金融(rong)服務領域起步較(jiao)晚，通過經紀業務階(jie)段積累的(de)(de)客(ke)(ke)戶基(ji)本偏重(zhong)于自主證(zheng)券(quan)交易(yi)的(de)(de)客(ke)(ke)戶，風(feng)險(xian)偏好較(jiao)高，中低風(feng)險(xian)偏好的(de)(de)客(ke)(ke)戶基(ji)礎相當(dang)薄弱。

如何盡快提升客戶(hu)規模(mo)與(yu)優化(hua)客戶(hu)結(jie)構轉(zhuan)型(xing)是券商(shang)需要進一(yi)步努力的重(zhong)大(da)課題。我們需要從分(fen)支(zhi)機構、財富顧問(wen)和(he)客戶(hu)三個維(wei)度分(fen)析、評價金融(rong)產品規模(mo)與(yu)結(jie)構，采取一(yi)系列(lie)更(geng)有針對性的優化(hua)舉措，構建健(jian)康并(bing)深具可持續(xu)發展特質的客戶(hu)、業務規模(mo)與(yu)結(jie)構體系。