文/何己派(pai) 編輯/鄢子為

田溯寧掌舵(duo)的百億龍頭，在(zai)靠大模型悶聲拿單。

3月11日，亞信科技(ji)開(kai)了1個(ge)多(duo)小時交流會，CEO高念(nian)書、CFO黃纓出席(xi)，還(huan)特意請來三個(ge)副總，專(zhuan)門講解業(ye)務。

關(guan)于大模(mo)型的布(bu)局(ju)，投資機構一問(wen)再問(wen)，高管們講了又講。

“只算非運(yun)營商領域(yu)，大模型（訂單(dan)總額）規(gui)模大概5000多萬(wan)元(yuan)，今年可(ke)能(neng)實現(xian)倍數級增長，預計能(neng)到2至3億元(yuan)。”高(gao)管透露(lu)。

這(zhe)家北京老牌軟件企業，截(jie)至(zhi)3月12日(ri)收盤，市值約100億港元，其最(zui)大金主(zhu)是三大運營商，做的業務很傳統，陡然站上風口，許多人深感意外。

“我(wo)們不(bu)是一(yi)夜(ye)之(zhi)間(jian)，就成了大模型交付廠(chang)商。”管理層意味深(shen)長。

悶聲拿單

在大模(mo)型戰(zhan)場(chang)，田溯寧團隊(dui)做的(de)，是模(mo)型能力與(yu)場(chang)景需求(qiu)之間，“填坑”的(de)活。

亞信于2023年入(ru)局，進場早，敲定明確(que)路線：不做通用大模(mo)型，專(zhuan)注行業大模(mo)型和工具集(ji)。

通用基(ji)座的(de)事情，交給頭(tou)部廠商；巨頭(tou)不擅長的(de)服務交付(fu)，這(zhe)些(xie)“臟活苦活”，亞信來包圓。

深(shen)究其(qi)因(yin)，大模型這塊蛋糕，誘(you)人但不好拿(na)。

數據顯(xian)示，2024年全年，公開披露的大模(mo)型中標(biao)項(xiang)目(mu)及金額(e)，共計1520個、64.67億元，較2023年分別增(zeng)長15.5倍(bei)、7.2倍(bei)。

增速猛，變數多。

多位大(da)模型行(xing)業人士向《21CBR》記者提到(dao)，企業普遍有意(yi)愿(yuan)，尤其央國企態度積極，但糾結能否(fou)落地。

“去年很多大(da)模(mo)型項(xiang)目立項(xiang)，并不(bu)是那么順，到后面(mian)，甚至有(you)點往下走。大(da)家(jia)用了后發(fa)現，跟預期還有(you)差(cha)距(ju)。”一位大(da)模(mo)型資深從(cong)業者(zhe)向(xiang)記者(zhe)表示。

亞信(xin)科(ke)技高管表(biao)示，大模型應(ying)用落(luo)地，交付鏈條長，從算(suan)力芯片層(ceng)面，就(jiu)要(yao)開始評估對不同場景(jing)的支撐效(xiao)果，再往上走，要(yao)思考選擇模型、工具(ju)鏈層(ceng)，最(zui)后交付的準(zhun)確度，涉及大量工程(cheng)優化。

財報里(li)，亞信重(zhong)點(dian)提及三家基礎模型廠商名(ming)字，阿里(li)云(yun)、百(bai)度智能云(yun)、火山引擎，均(jun)為大(da)模型招投標(biao)市(shi)場的主力。

其(qi)中，它(ta)跟阿(a)里云并(bing)肩8年(nian)，是后者指(zhi)定(ding)的(de)大模型(xing)服務交付合(he)作(zuo)方，一起成(cheng)立大模型(xing)創(chuang)新中心(xin)，搶攻央國企市場。

亞信科技稱，已在200余個項目中(zhong)，沉淀出交(jiao)付(fu)工具集合(he)。去年，它斬獲30多個大模型應用交(jiao)付(fu)項目，服務不少央國(guo)企客戶。

其高管指出，2023年和2024年，市場主要(yao)集中在(zai)算(suan)力(li)、基模(mo)，從(cong)今年開始，大模(mo)型(xing)應(ying)用，作(zuo)為行業變現的一個(ge)重要(yao)方(fang)向，在(zai)B端會有快速增長。

“客戶做的預算，基本跟AI相關，這是我們(men)能感受到的。”該高管表示。

高(gao)念(nian)書提到，大模型應(ying)用與交付(fu)方面，下(xia)一步，除了大型央國企，還會發力腰部(bu)企業客戶。

拉住韁繩

步入成立(li)的第32個(ge)年(nian)頭，亞信穩中(zhong)求變。

62歲的田溯寧，一(yi)手(shou)創辦(ban)亞(ya)信(xin)，他是中(zhong)國第一(yi)代互聯網人，手(shou)握亞(ya)信(xin)安(an)全、亞(ya)信(xin)科技(ji)兩家(jia)公司。

去年，他左手(shou)倒右手(shou)，操盤亞(ya)(ya)信(xin)安全收購亞(ya)(ya)信(xin)科技。

由此，一(yi)家規模百億級的(de)軟(ruan)件(jian)巨頭誕生。兩(liang)家成(cheng)為(wei)一(yi)家人，將(jiang)云、網、安全，緊(jin)密黏(nian)合到一(yi)起(qi)。

“亞信(xin)安(an)全成(cheng)為(wei)我們大股東，大模型(xing)這塊(kuai)，天然就會有安(an)全的通用優勢。”高念書說(shuo)。

梳理重組動作、傳(chuan)統(tong)業務環(huan)境巨變、新市場(chang)機會(hui)迸發，過(guo)去一年，亞信過(guo)得不平靜(jing)，既要身段(duan)柔軟，也(ye)要快速取舍。

“要(yao)發(fa)展速(su)度(du)還是(shi)要(yao)質(zhi)量(liang)，要(yao)今天(tian)還是(shi)要(yao)未來(lai)，我們內部態度(du)一(yi)致——不能給未來(lai)挖坑。”黃纓說。

去年，公司主動放(fang)棄(qi)的高風險(xian)政企訂(ding)單規模(mo)，在10億元(yuan)以上。

收入(ru)規模下降(jiang)，但保住了利(li)潤，去年(nian)凈(jing)利(li)潤5.16億(yi)元(yuan)，凈(jing)利(li)潤率提升1.3個(ge)百分點。

黃纓提到(dao)，內(nei)部建(jian)立了一套識(shi)別機制，每個(ge)訂單都需要(yao)做線上(shang)識(shi)別和精準評估。這套機制會(hui)隨環(huan)境(jing)變化收緊或放松(song)，“像馬的韁繩一樣(yang)。”

組織(zhi)調整方面，亞信(xin)科技(ji)的員工規模，去年縮(suo)減709人。

按規劃，原本(ben)需要大(da)(da)量人力支(zhi)撐的傳(chuan)統業(ye)務(wu)，組織形(xing)態要從橄欖型(xing)轉向金字塔型(xing)，以AI來替(ti)換大(da)(da)量中層，壓減成本(ben)、保住利潤。

“為什么我們在(zai)艱難的時候，還能有(you)比(bi)較好的利潤？因為業務(wu)和(he)財(cai)務(wu)高度融合(he)，每(mei)個合(he)同都(dou)跟財(cai)務(wu)指標深度捆綁。”黃纓(ying)說(shuo)，這一(yi)點，只有(you)少數企(qi)業能做到。

翻閱財報，亞信的應收款項，賬期(qi)一(yi)年(nian)以(yi)內(nei)的，占95%，公司(si)銀行(xing)借(jie)款為零，手里現金超(chao)過20億元。

全力企穩

邊(bian)培育(yu)新賽道，邊(bian)穩住老賽道，亞信團隊小心控制出拳(quan)力(li)度。

2024年(nian)，公(gong)司營收約66億(yi)元，因傳(chuan)統業(ye)務承壓(ya)，同(tong)比降低約16%。

亞信(xin)做運(yun)營商市(shi)場起(qi)家，是國內第一代電信(xin)軟件供應商。去年(nian)，其傳統BSS（業務支撐系統）板塊，貢(gong)獻六成收入(ru)，同比(bi)下(xia)降19%。

“傳統業務下滑厲害，主要是運營商大(da)幅壓降成本，保利(li)潤(run)。”高念書表示。

為緩沖該業(ye)務下滑(hua)，公司采取了一系(xi)列舉措，包括利用AI工具提(ti)升交(jiao)付(fu)效率、加強(qiang)集中采購等。

傳統業務國內發展有限，亞信將目光投向海外。

2月(yue)，公司宣布與香港(gang)電訊達成合(he)作，其(qi)是香港(gang)主要(yao)通信運營商(shang)和ICT解決方案系統(tong)整合(he)商(shang)。根據協議(yi)，雙(shuang)方將圍(wei)繞5G專網等方向，開展產品創新，共拓全球市場(chang)。

其還(huan)承接了(le)東南亞某運營商項目。

BSS領域，亞信是絕對的老大哥，國內市場份額常(chang)年第一(yi)，全球市場僅次(ci)于Amdocs，位列第二(er)。

在高(gao)念書看來，以此優勢，在海(hai)外替換一些(xie)小(xiao)廠商，完全(quan)有(you)機(ji)會，除了拿項目，公司將積極把邊緣智能設備、5G專網設備等(deng)標準產(chan)品，銷(xiao)往東南亞和中東市(shi)場。

“這兩(liang)個方向，雙(shuang)管齊(qi)下(xia)，希望在國際市(shi)場占下(xia)一席之(zhi)地。”高念(nian)書表示，拓展海外，亞信采取的是(shi)穩健策略，現階(jie)段投(tou)入不太大。

至于寄予(yu)厚望的(de)數(shu)智運營業務(wu)，去(qu)年收入企穩回升，貢獻總收入的(de)16.6%。

“已經過了與(yu)艾(ai)瑞咨詢整合的陣痛期，回到正常(chang)軌道上(shang)。”高念書(shu)解釋。

該業(ye)務板塊，獲得大量非運營(ying)商客戶的(de)青睞，比如來自金(jin)融行業(ye)的(de)訂單規模，同比增長300%。

做好To B生意，拼(pin)的就是精細活，老客戶得保(bao)住，新機會要抓(zhua)牢，亞信這類軟件廠(chang)商(shang)，一刻也不(bu)能放松。