文(wen)/何(he)己派 編輯/鄢子為
山東(dong)泰(tai)安老板薛(xue)向東(dong)，接(jie)連收到好消息(xi)。
11月13日，其執(zhi)掌的東華軟件透(tou)露，其無(wu)人(ren)駕駛和車路協同、車路云一體化項目，已落地天津西(xi)青、廣(guang)西(xi)柳州、廈門集美(mei)等地。
10月下旬公司公告(gao)，中標蘇州市大(da)數據集(ji)團“智(zhi)算平臺”項目，中標價為2.42億(yi)元。
“本次中標項目(mu)，能鞏固公(gong)司在東部地區的市場競爭力和(he)占(zhan)有(you)率。”東華軟件稱。
這家IT集成(cheng)商深耕行(xing)業30年，擁有上萬名員(yuan)工，近年來，先(xian)后中標(biao)和實(shi)施多個(ge)AI算力中心項目，累計金額超50億元。
掌門人薛(xue)向(xiang)東，出(chu)手謹慎，擅長站在華(hua)為、騰(teng)訊等(deng)巨頭的“肩(jian)膀”上排(pai)兵布陣。
前三季度，公(gong)司凈利(li)(li)近5億(yi)元，尤其7月(yue)-9月(yue)，凈利(li)(li)同比(bi)增(zeng)長106.5%。
在哀嚎巨虧一片的國(guo)內軟件行業，還(huan)能悶(men)聲(sheng)掙錢(qian)，的確少見(jian)。
加碼AI
東華軟件的實控人為(wei)(wei)薛向東及其家族。2024胡潤(run)百(bai)富(fu)榜(bang)上，薛家的財(cai)富(fu)值(zhi)為(wei)(wei)105億元。
這位IT老炮，有個大動作(zuo)。
公開(kai)資(zi)料顯示，近(jin)期，天津東(dong)華智訊科技公司(si)成立，注冊資(zi)本3億元，經(jing)營范圍含多(duo)項AI業務。該公司(si)由東(dong)華軟件全資(zi)持股(gu)。
大模型(xing)發展(zhan)來勢洶(xiong)洶(xiong)，薛向(xiang)東一嗅(xiu)到風向(xiang)，就判(pan)斷(duan)各行各業都要與AI結合，東軟(ruan)不能缺(que)席(xi)。
多次內部(bu)會(hui)議上，他不斷(duan)強(qiang)調，業務要融入AI，尤其要將AI用在(zai)編程上。
對(dui)這家擁(yong)有1萬多名員(yuan)工(gong)的軟件公司而言，這意味著減少人(ren)力成本、提(ti)升利潤空間。
加碼AI，薛向東選定的重點方向，是做行(xing)業模型，側重醫療(liao)、金融，今年正值大力推廣階段。
這兩條關鍵賽(sai)道(dao)，實屬(shu)其(qi)軟(ruan)件帝(di)國(guo)的根基(ji)，合計貢獻營收(shou)的六成，毛利率穩(wen)定(ding)，上半年為23.88%。
醫療方(fang)面，中國(guo)百強(qiang)醫院里的三(san)分(fen)(fen)之一(yi)，都是其(qi)子(zi)公司東(dong)華醫為的客戶(hu)。薛(xue)向東(dong)曾想將這塊業務分(fen)(fen)拆獨立上市，暫無進展。
金融領域，東華的客(ke)戶(hu)覆(fu)蓋200余家銀行和眾多(duo)金融機構。
AI融入這兩(liang)個傳統強項業(ye)務(wu)板塊，薛向東兩(liang)手都抓：既要推新(xin)，研發新(xin)產(chan)品及解決方(fang)案(an)，也利(li)用其賦能(neng)，重構現有(you)業(ye)務(wu)，向智能(neng)化轉型(xing)。
走這(zhe)步棋，意在改(gai)善產品(pin)結構。
上半(ban)年，其系(xi)統集(ji)成收入(ru)，占比超六成，毛(mao)利率(lv)僅有(you)11.26%，軟件(jian)收入(ru)只占一成，毛(mao)利率(lv)卻能(neng)達到(dao)77.89%。
具體產品動作來(lai)看，東華(hua)醫為推出的iMedical AI，作為基于(yu)大模(mo)型的智(zhi)能電子(zi)病歷(li)(li)管理系(xi)統，可有效實現(xian)高效、準確的病歷(li)(li)生成和內涵質控。
大模型背后的算力，薛(xue)向(xiang)東團(tuan)隊也(ye)想分一杯羹(geng)。
其提(ti)速部(bu)署新業務，承(cheng)建AI算力中心(xin)，由(you)全資子(zi)公(gong)司(si)神州新橋作為(wei)承(cheng)接方，已累計中標“智能計算中心(xin)”項目超50億元。
6月，公(gong)司(si)宣布(bu)，以現金形式對(dui)神州(zhou)新(xin)橋增資(zi)，注(zhu)冊資(zi)本由3億元提升至(zhi)5億元。
管(guan)理層透露，根據(ju)項目(mu)大小、開發內容不同，一般項目(mu)實施期在6個月(yue)至3年完工(gong)驗收。
做“包工頭”，神州新(xin)橋(qiao)拿(na)的單子大，到手的錢不多，凈利潤率在4%左(zuo)右。
緊挨巨人
多年來，薛(xue)向東有(you)個獨特(te)戰(zhan)略，是(shi)“與巨人為伍”。
他找(zhao)行業(ye)巨頭結為同盟。
比如華為(wei)，雙(shuang)方結緣于(yu)2002年(nian)的某(mou)調(diao)度數據網項(xiang)目，目前東華是華為(wei)的一(yi)級經銷商和首批CSP五鉆認證服務商，四年(nian)前成為(wei)華為(wei)鯤鵬戰略級ISV合作伙伴(ban)。
東華很多項目上的IaaS（基礎(chu)設(she)施即服(fu)務）層，用(yong)的是華為(wei)提(ti)供的ICT基礎(chu)設(she)施平臺。其中標(biao)的智算中心，多使用(yong)華為(wei)芯片，華為(wei)昇(sheng)騰和鯤鵬服(fu)務器能占90%以上。
軟件(jian)方面，基于華為大模(mo)型，東華已開發能源行業(ye)的預測性維護(hu)等行業(ye)模(mo)型。
薛(xue)向東(dong)表示，公司(si)的(de)行業(ye)模型應用與華(hua)為平臺緊密綁定，共(gong)同解決客戶(hu)痛點，以此贏得更多市(shi)場，這塊去年(nian)與華(hua)為的(de)合作份額，達到十幾億(yi)元。
至于(yu)騰訊，早(zao)在2018年，就拿12.66億元間接入(ru)股(gu)(gu)東(dong)華，目前持股(gu)(gu)不到1%。
背靠騰訊這棵大樹，東(dong)華的客(ke)戶群，從北部和中部城市，不斷向南拓展。
兩大巨(ju)頭(tou)撐腰，東華業績拿得出(chu)手，年(nian)內股價相對疲軟(ruan)，一度(du)徘徊在6元(yuan)/股以下。
11月(yue)中旬(xun)，薛向(xiang)東連迎3個漲停(ting)，市(shi)值觸及(ji)300億元。
截至11月(yue)15日(ri)收(shou)盤(pan)，公司(si)總(zong)市(shi)值(zhi)約254億元，而在9年前的巔峰時期(qi)，市(shi)值(zhi)曾超過600億元。
截至(zhi)9月(yue)底，東華軟件股東戶(hu)數約13.6萬。股價(jia)起不來，快成(cheng)薛向東的一塊“心病”。
4月底的業績說(shuo)明會上(shang)，有關(guan)股(gu)(gu)價的提問(wen)頗多，有投資者抱(bao)怨，“同樣大環境(jing)下，同類股(gu)(gu)票(piao)虧(kui)損的，股(gu)(gu)價不(bu)斷新高，東(dong)華不(bu)虧(kui)損，天天新低”。
薛向東回復稱(cheng)，自(zi)己(ji)也不滿意股價。他站出來表態，“我作(zuo)為實控人，特別看好自(zi)家公司”“不存在刻(ke)意壓(ya)低(di)股價的情形”“絕(jue)對沒有減(jian)持計劃”。
穩字當頭
百億(yi)身家(jia)的薛向東(dong)，人生跌宕起伏。
他早(zao)年是農村里的供銷社(she)炊事(shi)員，恢復高考那年，抓住機會，考入湖南大(da)學(xue)計算機系，隨后(hou)進了國企，不久(jiu)辭職下海創業，闖蕩北京中關村。
從(cong)兩臺(tai)電腦、兩名員工起步，他用了13年(nian)叩開(kai)深(shen)交所大門。
在東華軟件上(shang)，薛向東傾注(zhu)了半(ban)輩(bei)子精力，現已65歲的他，仍(reng)駐守一線(xian)，擔任董(dong)事長，稱“沒有退休(xiu)計劃”。
從(cong)軟件定制化(hua)開發起步，東華(hua)用(yong)30多(duo)年(nian)熬(ao)成行業龍頭，服務的客戶很多(duo)是中大型國企，主(zhu)要賣軟件和信(xin)息(xi)系統解決方(fang)案。
坊間戲稱的“世界第五(wu)大王牌(pai)情(qing)報組織”，打(da)擊違法(fa)犯罪的北京“朝陽群眾”，背后的技術(shu)支(zhi)持“雪亮工程”，就有(you)東華(hua)軟(ruan)件參(can)與(yu)。
幾年前，在張學友(you)萬人演(yan)唱會上，警方成功(gong)抓獲(huo)一名在逃(tao)嫌疑人，用(yong)的正是東華軟件的人像大數(shu)據系統。
多年來(lai)，公司業務聚焦(jiao)軟(ruan)件(jian)這一主(zhu)線，薛向(xiang)東強調，堅(jian)持專業專注，不(bu)搞多元化(hua)。
做過(guo)廚子的他，很(hen)懂“火候”，出手謹慎。
幾年前，東華曾(ceng)看上(shang)一(yi)家歐(ou)洲公司，該標的“資質(zhi)好，有助于東華布局國際市場”，體量不小，收購需要40億美元。
管理層(ceng)斟酌許久，最(zui)后關(guan)頭(tou)，薛向東選擇叫(jiao)停。
“杠(gang)桿（加）太大，萬一股價沒法支撐，業(ye)績下滑，東華就趴下了。”薛向東強調，經營需要穩健。
“穩”字當(dang)頭，過去3年，東華的營收穩定在逾百億元規模，凈利潤有所波動，大體在4億多(duo)的水平。
從競爭(zheng)力來(lai)看，在(zai)“2024中國軟件150強”榜單上，東華位列第(di)19位。
薛(xue)向東不滿足(zu)于此，曾提(ti)出(chu)要向“千億市值”挺進。拿到(dao)多(duo)張算力訂單的(de)他，離目標(biao)更(geng)近了一(yi)步(bu)。
