撰文丨王碩(shuo)果 江(jiang)昱玢(bin) 編輯(ji)丨江(jiang)昱玢(bin)
怡寶母公司(si)，上市只(zhi)差臨門(men)一腳(jiao)。
10月15日(ri)，華潤飲料啟動招(zhao)股(gu)，擬籌資不(bu)超過50.4億港元，預計(ji)于23日(ri)登陸港交所。
這家總部位于深(shen)圳的水飲(yin)龍頭，將(jiang)成為華潤(run)集團旗下第18家上市公司。
來源：公司官網
掌(zhang)舵的(de)張偉通，現年55歲，是中山大學(xue)管理碩士，在華潤(run)怡寶工作(zuo)了20多年，親眼(yan)見證(zheng)公司把“1瓶(ping)水賣到(dao)100億(yi)”。
2023年，怡寶(bao)一(yi)年的(de)零售額達395億元，以32.7%的(de)份額，排中(zhong)國飲用純凈水第一(yi)。
今年，瓶裝水開(kai)啟血戰，張(zhang)偉通為(wei)首的(de)(de)團隊(dui)，一旦獲得(de)巨(ju)資(zi)，水的(de)(de)競爭又有新變局。
一超多強
張偉(wei)通團隊，賺錢有道。
去年(nian)，其(qi)打理下，公司賣出146億瓶“怡寶(bao)”品牌水產品，在包裝飲用水市場，拿下18.4%的份額，僅次于(yu)農(nong)夫山(shan)泉。
包裝(zhuang)飲用水是(shi)基本盤，2023年，華潤飲料營收135億元，怡寶貢(gong)獻超9成。
今年1至4月，包(bao)裝水獲得37.2億元收入(ru)，挑(tiao)起大梁。
2020年，張偉通(tong)團隊，瞄準(zhun)居家場景，推(tui)廣12.8L的(de)大包(bao)裝水，盤活局面(mian)。
其包裝飲用(yong)水產品銷量，主要靠(kao)中大規格瓶裝水，由2021年的1180萬(wan)公(gong)噸(dun)，增加至(zhi)去年的1350萬(wan)公(gong)噸(dun)。
野(ye)心，不止于“賣水”。
近兩年，華潤飲(yin)料(liao)新推出(chu)FEEL氣泡蘇打水、至本清潤菊花茶(cha)等(deng)產品(pin)(pin)。旗(qi)下(xia)13大品(pin)(pin)牌矩陣，覆(fu)蓋茶(cha)飲(yin)、果汁、咖啡等(deng)多品(pin)(pin)類(lei)，共有(you)59個SKU。
張偉通(tong)團隊，采取(qu)“在大(da)賽(sai)道里做小品類”的策(ce)略。
例(li)如，鎖定(ding)飲料中最大的茶(cha)品類，團隊主打健康養生，做減糖茶(cha)飲料，推(tui)出“至本(ben)清潤”菊(ju)花茶(cha)，并在火鍋、燒(shao)烤等餐飲場景(jing)做推(tui)廣。
去年，這款菊花茶的零售額超7.5億元，在該(gai)細分領域排(pai)首位。在怡(yi)寶(bao)天貓旗(qi)艦(jian)店，其450ml整箱15瓶售價約(yue)60元，銷(xiao)量(liang)超過(guo)2萬(wan)件(jian)。
推新時，管理(li)層通常在部(bu)分市場試(shi)銷，收到反(fan)饋后，再決(jue)定是否擴(kuo)大銷售范圍。
例如(ru)，推新品“蜜水”系列時，怡寶一季度便(bian)低調在深(shen)圳的(de)7-11等便(bian)利店試賣“蜜水檸檬”，派贈并分發優惠券，反響不俗，夏季擴(kuo)大鋪貨，全(quan)面開售(shou)。
“做(zuo)優、做(zuo)強、成為世(shi)界一(yi)(yi)流(liu)綜(zong)合(he)飲料企業。”張(zhang)偉(wei)通部署“一(yi)(yi)超(chao)多強”的產(chan)品矩陣(zhen)。
2023年(nian)，華潤怡寶(bao)包裝飲用(yong)水(shui)業務營(ying)(ying)收，增長僅4.5%；飲料營(ying)(ying)收上漲近5成。
今年(nian)1-4月，飲料再漲36%，業務占比首(shou)破10%，只是其毛利率仍低于飲用水(shui)。
張偉通帶隊，華潤飲料(liao)加固(gu)主業，搶占市場(chang)。
賽場常客
張偉通是老華(hua)潤(run)人(ren)，于2000年4月入(ru)職集團，歷練19年后，被任命為華(hua)潤(run)飲料集團董事，2022年7月成為董事會主席。
去(qu)年(nian)，張的年(nian)薪為438.3萬元。如今，他多了(le)一位伙伴助(zhu)陣。
6月(yue)，52歲的李樹(shu)清，上任華潤飲料(liao)總(zong)裁，主要負責(ze)日常經營管理，并(bing)直管公(gong)司戰略、質量等。此(ci)前這一職(zhi)位由張偉通兼任。
李(li)同樣出身華(hua)潤(run)(run)系。從對外經濟貿易大學(xue)畢業后，他就(jiu)進入華(hua)潤(run)(run)工作，曾在華(hua)潤(run)(run)五豐(feng)、華(hua)潤(run)(run)醫藥等公司履職。
據港(gang)交(jiao)所上市規則，上市發行人的董事(shi)長與行政總裁，不應由一人兼任。此(ci)次高層(ceng)調整，或著眼于(yu)赴港(gang)IPO的考慮。
招股書(shu)顯示，分管營銷(xiao)中心的副(fu)總裁劉(liu)明芳(fang)，已退出高管團隊，營銷(xiao)工作由張偉通接下。
“運動根植于怡寶的品牌(pai)基因。”張帶隊，體育營銷動作頻頻。
2月底，怡(yi)寶成(cheng)為2024中超聯賽的冠名(ming)合作伙伴(ban)，為參賽者提(ti)供水產品(pin)補給(gei)。
北馬(ma)、上(shang)馬(ma)、廈馬(ma)等國(guo)內大賽中，常年可見怡寶的(de)身影，其是國(guo)內進入馬(ma)拉松賽事最(zui)早、贊助場次最(zui)多的(de)飲用水品(pin)牌。
2012年(nian)至2023年(nian)，其贊(zan)助的路(lu)跑類賽(sai)事總計超1100場(chang)，支持飲用(yong)水、飲料逾(yu)4000萬瓶。
開銷不小。近三(san)年，管(guan)理層在營(ying)銷推廣上的投入，合計(ji)超(chao)30億元。
發家于廣東的怡寶，正在加速搶占全國市場。
渠道(dao)方面(mian)，華潤飲料合作超千家經(jing)銷商，覆蓋200多萬個零(ling)售網(wang)點，主要集中在(zai)以廣(guang)東為中心的周邊(bian)地區。
去(qu)年(nian)，在(zai)廣東、湖(hu)南(nan)、四川(chuan)、海南(nan)、廣西及湖(hu)北(bei)，其包(bao)裝(zhuang)飲用(yong)水產品，份額均排在(zai)第(di)一。
張(zhang)偉(wei)通還搭上(shang)電商快車。去年，該(gai)渠道收入突破7億元。
針對電商渠道，團(tuan)隊開發了350ml小規格蜜水檸檬(meng)，拿下抖音果汁類飲料品類的(de)銷(xiao)量第一。
兩強對壘
瓶裝水分為四(si)類：天然(ran)礦泉(quan)水、純(chun)凈水、天然(ran)水和其它(ta)包裝飲用水。
怡(yi)寶(bao)主打純凈水，自2012年起(qi)，連(lian)續12年在這一細分賽(sai)道(dao)排名居首。
農夫山泉主打天然水(shui)，該板(ban)塊(kuai)一年收入超200億元。
兩大“水王”，短兵(bing)相(xiang)接。
4月，農夫(fu)山泉新品純凈水上(shang)市，瓶(ping)身選(xuan)用了和怡寶小綠(lv)瓶(ping)相近的配色。在線上(shang)平臺，其廣(guang)告(gao)詞沿用了“農夫(fu)山泉有點甜”。
《21CBR》走訪廣州幾(ji)家(jia)商超發現，貨架上，怡寶與農夫山泉靠近排放。一(yi)位店員表示(shi)，二(er)者(zhe)銷量基本持平。
中(zhong)國食品產(chan)業分析(xi)師朱丹蓬分析(xi)，純(chun)凈水成本低于(yu)礦泉水，農夫山泉很(hen)可(ke)能打價(jia)格(ge)戰，“做純(chun)凈水的‘攪局(ju)者’”。
天貓旗艦店中，農夫山泉純凈水550ml 24瓶裝，秒(miao)殺價僅23.5元，每(mei)瓶單價約1元，顯示“全網熱銷100萬(wan)”。
張偉通(tong)團隊，也曾殺入友商(shang)腹(fu)地。
2022年，華潤(run)飲料(liao)首款礦泉(quan)水產(chan)品“怡寶露”面世，售價(jia)15元/瓶。當前，“怡寶露”在天(tian)貓(mao)和京東官方旗艦店中均已下架(jia)。
高端(duan)水市場(chang)，短期內難出頭，公司掉頭進軍低價市場(chang)。
去年，天然(ran)礦(kuang)泉水品牌“本優”上市，產(chan)品定價在2元左右。該產(chan)品在天貓旗(qi)艦店(dian)銷量(liang)已超6萬件。
張偉通(tong)看重礦泉水市(shi)場，他親自帶(dai)隊(dui)，考察重慶北(bei)碚(bei)的三圣(sheng)海底溝水庫。
截至4月末，華潤飲料在(zai)國內有13家(jia)已(yi)投產(chan)的自(zi)有工廠(chang)，及31家(jia)合作生產(chan)伙伴。
張(zhang)偉通(tong)團隊募資，主要用于戰略(lve)性擴張(zhang)和(he)優化產(chan)能，其計劃正有序推進。
今年，其(qi)預(yu)計有宜興、武夷山等4座新工廠投產，還將擴建成都工廠，新增飲用水及飲料(liao)產能(neng)696萬公噸。
成功上市后，面(mian)對勁敵，華潤飲料還有(you)硬仗要打。
圖片來源：華潤怡寶，除(chu)標(biao)注外
