21世紀經濟報道 見習記者陳嘉玲 濟南報道
“山東國信在家族信托、財富管理等轉(zhuan)型(xing)業(ye)務(wu)領域已經逐步有(you)起色。我(wo)們(men)的經驗是：堅定戰(zhan)略決心，保持戰(zhan)略定力，理性面對短期規模和(he)利潤，確定方向后就耐(nai)心地去慢慢轉(zhuan)型(xing)。”山東國信總(zong)經理方灝近(jin)日在接受21世紀經濟報道(dao)記者專訪(fang)時，這樣總(zong)結(jie)公(gong)司近(jin)年來的轉(zhuan)型(xing)思路。
近(jin)年來(lai)，在行(xing)業(ye)持續(xu)深化轉型背景(jing)下，多家信(xin)托公(gong)司本源業(ye)務快速(su)發(fa)展，山東國信(xin)便是(shi)其中之一。以其優勢業(ye)務——家族信(xin)托為例(li)，目前該公(gong)司家族信(xin)托存續(xu)規模已突破300億元，同比增長超20%。
更為深層次的改革成效則貫穿了戰(zhan)略(lve)規劃、發展(zhan)邏輯和(he)業務(wu)模式等(deng)方方面面，通過重新確定發展(zhan)目標(biao)和(he)公司愿景、進行(xing)事業部(bu)制等(deng)一系列組(zu)織(zhi)架(jia)構和(he)體制機(ji)制變革，山(shan)東國信進行(xing)了一場深入肌理的重塑與進化。
回過頭來看，山東國信近年來改革轉型的(de)決心(xin)定力舉措(cuo)以及對未來業務方向的(de)精準(zhun)把(ba)握，或與“信托(tuo)老兵”方灝豐富的(de)信托(tuo)從業經(jing)歷有關。資料顯示(shi)，1997年入行的(de)方灝，36歲開始擔任信托(tuo)公司首席風險(xian)官，二十多(duo)年來曾就職過數家不同類型的(de)信托(tuo)公司。
在(zai)方灝(hao)看來，在(zai)經歷高歌猛進(jin)、規模(mo)狂飆的(de)“野蠻生長(chang)”階(jie)段(duan)后，現階(jie)段(duan)整個信(xin)托行(xing)業應當回歸到(dao)更為(wei)穩(wen)健(jian)和(he)保守的(de)狀態。
站(zhan)在信托(tuo)轉(zhuan)型變革的(de)新起點，方灝希望山東國信未來成(cheng)為一家深耕山東省內企業和(he)居(ju)民(min)的(de)財富管理需求、基于(yu)資產配(pei)置的(de)專業財富管理機構。
方灝
推進事業部改革，做大財富管理服務
21世紀：轉型變革步入加速階段，在戰略轉型層面，你們做了哪些調整？
方灝：山(shan)東國(guo)信主要做了幾方面的(de)(de)調整和(he)改革。首先(xian)確定了公(gong)司的(de)(de)發(fa)展目標(biao)和(he)愿(yuan)景，提出“致力于成(cheng)為受人尊敬的(de)(de)基于資(zi)產配置的(de)(de)專業(ye)(ye)財富(fu)管理(li)機構”。這些年來，我(wo)一(yi)直在反思和(he)學習海內外資(zi)管機構的(de)(de)發(fa)展經驗(yan)，結合(he)公(gong)司自身資(zi)源稟賦，最終確定我(wo)們未(wei)來需要探索的(de)(de)方向是(shi)：做大財富(fu)管理(li)、做優(you)服(fu)務(wu)業(ye)(ye)務(wu)。
其次是(shi)確定公司戰(zhan)略方向(xiang)，資本市場、家族信(xin)托(tuo)、財(cai)富(fu)管(guan)理(li)是(shi)我們改(gai)革時確認的三大轉型方向(xiang)。這(zhe)與如(ru)今的“三分類”改(gai)革方向(xiang)不謀而合(he)，“三分類”新規(gui)將資產(chan)服務(wu)信(xin)托(tuo)列在首位(wei)，強調信(xin)托(tuo)“服務(wu)”屬性。信(xin)托(tuo)法律(lv)制度是(shi)財(cai)富(fu)管(guan)理(li)服務(wu)和資產(chan)配置服務(wu)的天然紐帶，先做好(hao)服務(wu)，再在服務(wu)過程中做好(hao)管(guan)理(li)，即資產(chan)配置。
最后就(jiu)是錨(mao)定戰略方向(xiang)持續攻堅克難，我們(men)圍(wei)繞發展(zhan)目標(biao)和愿(yuan)景進行了(le)一系列組織架構和體制機制改革(ge),例如(ru)直接在三大(da)轉型方向(xiang)上推動(dong)三大(da)事業部改革(ge)，同時(shi)逐步退出傳統融(rong)資(zi)類(lei)業務(wu)，盡管傳統的信托(tuo)融(rong)資(zi)類(lei)業務(wu)短期信托(tuo)報酬很高(gao)，但是縱覽過往以(yi)房地產信托(tuo)和政信信托(tuo)等融(rong)資(zi)類(lei)業務(wu)為主業的信托(tuo)公司，從多年大(da)周期角度來看，風險和收益不相匹配，所以(yi)我們(men)提(ti)高(gao)了(le)業務(wu)標(biao)準和準入要求(qiu)。
21世紀：你們是如何確定新業務方向的？主要發力點何在，布局邏輯是什么？
方灝：我們(men)是(shi)“摸著(zhu)石頭(tou)過河”，現在還在轉型路上。首先是(shi)資本市場業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)的轉型。目前做大做強(qiang)標品(pin)信托(tuo)(tuo)已成為信托(tuo)(tuo)行業(ye)(ye)的轉型共識，標準化轉型是(shi)基(ji)本前提(ti)。第二(er)是(shi)深耕家(jia)(jia)(jia)族信托(tuo)(tuo)業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)。這(zhe)是(shi)信托(tuo)(tuo)公(gong)司本源(yuan)業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)，也(ye)是(shi)監(jian)管(guan)大力倡導(dao)的方向，作(zuo)為財(cai)富管(guan)理(li)的紐帶，將家(jia)(jia)(jia)族信托(tuo)(tuo)單獨(du)拎出(chu)來作(zuo)為重點(dian)。“三(san)分(fen)類”改革提(ti)出(chu)“家(jia)(jia)(jia)庭服務(wu)(wu)(wu)(wu)信托(tuo)(tuo)”概念，這(zhe)是(shi)非常好(hao)的業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)，我們(men)正在著(zhu)力拓展。第三(san)是(shi)做大財(cai)富管(guan)理(li)業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)，這(zhe)是(shi)山東國(guo)信改革轉型的重中之(zhi)重。配置導(dao)向的財(cai)富管(guan)理(li)業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)是(shi)很多國(guo)外信托(tuo)(tuo)公(gong)司或信托(tuo)(tuo)部(bu)門的經營主業(ye)(ye)，能夠(gou)與家(jia)(jia)(jia)族信托(tuo)(tuo)業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)的發展相(xiang)輔相(xiang)成、相(xiang)互促進(jin)。
接下(xia)來，我(wo)們(men)要以(yi)山東地區為大本營，深耕(geng)區域的(de)財富管(guan)理(li)(li)業務。我(wo)們(men)很清(qing)楚，做(zuo)服務信(xin)托，賺取服務費(fei)和管(guan)理(li)(li)費(fei)是辛(xin)苦活、細致活。這(zhe)不同于(yu)過(guo)去，憑借房地產信(xin)托、政(zheng)信(xin)信(xin)托輕(qing)松賺取利差，要投入(ru)大量的(de)人力、物力和財力，但服務信(xin)托的(de)好處在于(yu)業務風險度低，可(ke)以(yi)從(cong)一(yi)點點做(zuo)起，慢慢滾(gun)雪球逐步積累。
21世紀：能否談談公司組織架構和體制機制改革，你們的主要抓手是什么，在推動轉型的“打法”上有何特點？
方灝：我們的(de)(de)主(zhu)要(yao)(yao)抓手是(shi)，以深層次(ci)改(gai)革破解轉(zhuan)型發展難題。山東(dong)國信近兩年改(gai)革主(zhu)要(yao)(yao)體現在三個方面的(de)(de)突破。
一(yi)是(shi)職業(ye)經(jing)理人(ren)改(gai)革，通(tong)過“外(wai)部引(yin)進、內部競聘、身份轉換”等(deng)形式組建了新的經(jing)營班子。我來山(shan)東國信擔(dan)任職業(ye)經(jing)理人(ren)，就是(shi)很好的例子。
二是(shi)機構改革，設立(li)了資本市場(chang)、家族(zu)信托、財富管理三大(da)事(shi)業部、六大(da)信托業務中心，市場(chang)化引進各類專業人才150余人。事(shi)業部改革的目的是(shi)把(ba)過去的小步(bu)子變成(cheng)大(da)步(bu)子，在事(shi)業部里集成(cheng)強(qiang)大(da)的前中后(hou)臺，形(xing)成(cheng)特色(se)化、專屬(shu)化，重點(dian)攻堅(jian)三大(da)轉型業務。
三是(shi)“三項制度(du)”改革，包括“干部能上能下、員工能進能出、薪酬能增能減”，建(jian)立業績考核“紅黃牌”預警機(ji)制，對薪酬結(jie)構進行整體(ti)優化設(she)計等等。
21世紀：是怎么下定決心并堅持轉型的，有阻力嗎？
方灝：決心轉(zhuan)型，是因為(wei)這些(xie)年來山東國(guo)信乃至整個信托業都走了一(yi)些(xie)彎路(lu)，遇到很多問題，而(er)既然要改革，就不能沿著(zhu)過去的老路(lu)走。
山(shan)東國信采(cai)取的(de)(de)(de)是遞(di)進式(shi)或者(zhe)說過(guo)渡式(shi)的(de)(de)(de)模(mo)式(shi)，“潤(run)物細無聲”地在變革和調(diao)整。一方(fang)(fang)面，我(wo)們組建三(san)大事(shi)業(ye)(ye)部，花(hua)了(le)很多精力物力，給(gei)予了(le)大量資(zi)源支持；另一方(fang)(fang)面，并沒(mei)有(you)將傳統業(ye)(ye)務團隊一刀切，而是通(tong)過(guo)提高業(ye)(ye)務風控(kong)標(biao)準的(de)(de)(de)方(fang)(fang)式(shi)倒逼(bi)轉型(xing)。舉(ju)個例子，我(wo)們提倡(chang)非標(biao)業(ye)(ye)務以AAA級別央國企(qi)和上市公(gong)司的(de)(de)(de)業(ye)(ye)務為主，難(nan)度很大，能做到(dao)的(de)(de)(de)人很少(shao)，慢慢地倒逼(bi)團隊轉型(xing)去做新(xin)的(de)(de)(de)業(ye)(ye)務。
不可否(fou)認，這個過程確(que)實會對我(wo)們(men)的收入和利(li)潤產生沖擊。但是，任何(he)收入都應(ying)該看清(qing)它背后隱(yin)藏的風(feng)險——做(zuo)服務信托(tuo)賺(zhuan)的5個億(yi)與(yu)做(zuo)房地產融資類信托(tuo)賺(zhuan)的5個億(yi)相(xiang)比(bi)，后者承擔的風(feng)險明顯要大很多。
家族信托0到百億秘笈：要“懂”并下定決心
21世紀：山東國信的家族信托業務表現居前，靠的是什么?
方灝：做任何業務都要經過從(cong)0到1、從(cong)無到有、從(cong)幾億(yi)、幾十億(yi)到幾百億(yi)的過程。山東國(guo)信家族信托業務的發展經驗，總結來說有以下幾個方面：
首先(xian)，在戰略層面(mian)大力支持家(jia)族(zu)(zu)信(xin)托(tuo)業(ye)(ye)務(wu)。山東國(guo)信(xin)早(zao)(zao)在2013年就(jiu)率先(xian)布局家(jia)族(zu)(zu)信(xin)托(tuo)，是(shi)業(ye)(ye)內最早(zao)(zao)從事家(jia)族(zu)(zu)信(xin)托(tuo)業(ye)(ye)務(wu)的機(ji)構之一，起步較早(zao)(zao)，取得(de)了先(xian)發優勢。目前家(jia)族(zu)(zu)信(xin)托(tuo)規模超過300億，排名行業(ye)(ye)前列，且大多是(shi)現金類資產。
第二，組織架(jia)構(gou)上，山東國信(xin)(xin)(xin)(xin)2015年就設(she)立(li)家(jia)(jia)族信(xin)(xin)(xin)(xin)托(tuo)(tuo)業(ye)務部(bu)(bu)，是國內(nei)最早設(she)立(li)專職(zhi)一級部(bu)(bu)門開展家(jia)(jia)族信(xin)(xin)(xin)(xin)托(tuo)(tuo)的信(xin)(xin)(xin)(xin)托(tuo)(tuo)公司之一。2021年5月，將家(jia)(jia)族信(xin)(xin)(xin)(xin)托(tuo)(tuo)業(ye)務部(bu)(bu)升(sheng)(sheng)級為事業(ye)部(bu)(bu)。我(wo)們聘請了很多優秀人(ren)才(cai)組建團隊，在北上深三(san)地設(she)立(li)家(jia)(jia)族辦(ban)公室；通過事業(ye)部(bu)(bu)制(zhi)改革(ge)，集(ji)成了擁有(you)十余個網(wang)點的業(ye)務前臺以及(ji)包含合規、托(tuo)(tuo)管、運(yun)營和IT等部(bu)(bu)門在內(nei)的強(qiang)大(da)(da)中(zhong)后臺。整個業(ye)務鏈(lian)條(tiao)的時效性(xing)、準(zhun)確性(xing)、規范性(xing)和系統性(xing)都大(da)(da)大(da)(da)提升(sheng)(sheng)。
第(di)三，科技(ji)系(xi)(xi)統(tong)(tong)建設方面，我(wo)們認為充分發(fa)揮(hui)科技(ji)動(dong)能，是構建高效準確的(de)長線運營管理(li)能力的(de)關鍵。作為業內(nei)最早開發(fa)家(jia)(jia)族信托專用IT系(xi)(xi)統(tong)(tong)、最早實現(xian)全(quan)量項(xiang)目估值核算(suan)的(de)信托公司之一，我(wo)們一直在(zai)持續投入(ru)，好處就是我(wo)們的(de)系(xi)(xi)統(tong)(tong)和服務(wu)別(bie)人(ren)很難(nan)快速(su)模仿：除了(le)標準化的(de)合同，我(wo)們還提供了(le)個性化、定(ding)制化服務(wu)，能迅速(su)跟各(ge)渠(qu)道的(de)客(ke)(ke)戶面對面溝通(tong)，講解(jie)分析家(jia)(jia)族信托特點，提出(chu)解(jie)決客(ke)(ke)戶痛點的(de)可行方案，此外現(xian)在(zai)家(jia)(jia)族信托客(ke)(ke)戶也可以不(bu)到現(xian)場(chang)簽約，手機(ji)端全(quan)部能實現(xian)。
總的來說，最(zui)重(zhong)要的經驗是公司領導層(ceng)要保(bao)持戰略定(ding)力(li)，不能搖(yao)擺；要有(you)專業度和戰略定(ding)位，也就是要“懂(dong)”并且下定(ding)決心。
21世紀：當前家族信托的增量主要以銀信合作模式為主，很多家族信托客戶來自于甚至是掌握在銀行私行手里。怎么看待這一現象？
方灝：這(zhe)(zhe)個(ge)沒(mei)關系，信(xin)(xin)(xin)(xin)托公(gong)司(si)只(zhi)要做好(hao)自(zi)身的(de)服務(wu)，就能賺取(qu)服務(wu)費。一(yi)方面(mian)，家族信(xin)(xin)(xin)(xin)托業(ye)務(wu)的(de)法律制度是信(xin)(xin)(xin)(xin)托架構，這(zhe)(zhe)是牌(pai)照優勢，信(xin)(xin)(xin)(xin)托公(gong)司(si)只(zhi)要把服務(wu)做好(hao)，通過(guo)專業(ye)的(de)服務(wu)獲取(qu)規模(mo)優勢即可；另一(yi)方面(mian)，我們現在是“兩條腿”走路，不(bu)斷(duan)拓(tuo)展合作(zuo)渠道(dao)的(de)同時也(ye)(ye)自(zi)主開發(fa)業(ye)務(wu)。渠道(dao)容易上規模(mo)、自(zi)主開發(fa)會慢一(yi)點，但兩種業(ye)務(wu)模(mo)式互為補充(chong)：在渠道(dao)合作(zuo)中，我們積累了服務(wu)經驗、專業(ye)能力(li)和(he)規模(mo)優勢，打造了很好(hao)的(de)口(kou)碑；而主動管理(li)過(guo)程中的(de)營(ying)銷(xiao)拓(tuo)客和(he)資(zi)產(chan)配置，也(ye)(ye)會反過(guo)來促使(shi)服務(wu)質(zhi)量的(de)持(chi)續提(ti)升。
將來(lai)(lai)達到(dao)1000億規(gui)模時(shi)，如果主動(dong)管理規(gui)模能做到(dao)200億，那樣(yang)每年能帶來(lai)(lai)幾個億的服(fu)務費收(shou)(shou)入，這是長期且可持續的業務收(shou)(shou)入。
21世紀：“渠道為王”背景下，有的信托公司不惜降低受托服務費來換取規模，又怎么看？
方灝：信(xin)托行(xing)業確(que)實存在以(yi)低(di)(di)費率換規(gui)模的(de)現象。一些(xie)機構沒(mei)有建好系統(tong)和團(tuan)隊，一上來就直接給出低(di)(di)價把客戶搶走(zou)，這不僅會影響(xiang)整個(ge)業態的(de)發展，也是行(xing)業一種很(hen)惡(e)劣的(de)現象。我認為，合作的(de)同業會對這種情(qing)況很(hen)警惕(ti)，因為這類信(xin)托公司即使拿下業務(wu)也服(fu)務(wu)不好、甚至服(fu)務(wu)不了，隱患很(hen)大。
所有“打架”的(de)(de)事情，我們都不(bu)(bu)參與。關(guan)鍵還是(shi)要專注于提高(gao)業務(wu)專業度(du)、提升客戶粘(zhan)性。合作的(de)(de)同業對大多數信托公(gong)司的(de)(de)管理能力是(shi)不(bu)(bu)放心的(de)(de)，但我們的(de)(de)渠道合作機(ji)構每(mei)年(nian)對我們的(de)(de)服務(wu)水平、服務(wu)質量評(ping)分都很高(gao)。我們走(zou)了10年(nian)的(de)(de)路，不(bu)(bu)斷(duan)地跟渠道進行磨合，合作的(de)(de)默契度(du)很高(gao)，IT 系統、合同文本(ben)和服務(wu)溝通等各方面都能無縫對接，逐漸形(xing)成(cheng)競(jing)爭壁壘(lei)——如果要重新引入新的(de)(de)服務(wu)機(ji)構，需要重新連接系統、編制合同，這中間的(de)(de)溝通成(cheng)本(ben)很大。
先做大蛋糕，再從服務中尋找新商機
21世紀：在家族信托業務領域布局較早且做得比較好的還有哪些信托公司？你們的優勢是什么，未來打算如何做好差異化競爭？
方灝：我(wo)們比(bi)較(jiao)關注的(de)是建信信托和外(wai)貿信托，他們做得比(bi)較(jiao)好。建信信托依托建設銀行(xing)展業，山東(dong)國信和外(wai)貿信托主要承接招商銀行(xing)私行(xing)的(de)業務(wu)。
我們的(de)競爭力在哪里(li)呢？首先是人(ren)才，山(shan)東國信十分注重人(ren)才隊伍建設，目前家族(zu)信托事(shi)業(ye)(ye)部共有員工30余人(ren)，平均從業(ye)(ye)年(nian)限9年(nian)以上。隨(sui)著業(ye)(ye)務的(de)持續發(fa)展，我們的(de)信托經理有人(ren)均200+單家族(zu)信托實(shi)操經驗(yan)，具備架構(gou)設計、資產投(tou)配、財富規劃、稅收籌劃、法律咨詢等(deng)專業(ye)(ye)技能，是業(ye)(ye)務發(fa)展最寶貴(gui)的(de)財富。
其次是(shi)系統，山東國(guo)(guo)信(xin)目(mu)前已經能(neng)夠滿足多家(jia)大型金(jin)融機構(gou)渠道業(ye)務(wu)需求，實現家(jia)族(zu)(zu)信(xin)托(tuo)(tuo)客戶線(xian)上(shang)申請、線(xian)上(shang)簽約和線(xian)上(shang)資產查詢等全(quan)流程線(xian)上(shang)化管理。第三是(shi)創(chuang)新(xin)(xin)能(neng)力，我們(men)是(shi)國(guo)(guo)內(nei)最早提供保險(xian)金(jin)信(xin)托(tuo)(tuo)服(fu)務(wu)的信(xin)托(tuo)(tuo)公(gong)司之一，業(ye)內(nei)首創(chuang)落地保留投(tou)資權限(xian)家(jia)族(zu)(zu)信(xin)托(tuo)(tuo)、非上(shang)市公(gong)司股(gu)權家(jia)族(zu)(zu)信(xin)托(tuo)(tuo)、加(jia)拿大受益人家(jia)族(zu)(zu)信(xin)托(tuo)(tuo)等創(chuang)新(xin)(xin)業(ye)務(wu)，隨著客戶的需求越來(lai)越精細(xi)、多樣、全(quan)面，唯有創(chuang)新(xin)(xin)才能(neng)使我們(men)在競爭中保持(chi)不敗之地。
更重要(yao)的是(shi)，山東國(guo)信保持住了戰略定(ding)力，頂層設計方(fang)面(mian)也做(zuo)了兩點改革：一(yi)(yi)(yi)是(shi)事(shi)業(ye)(ye)(ye)(ye)部(bu)(bu)制改革，二(er)是(shi)一(yi)(yi)(yi)位業(ye)(ye)(ye)(ye)務領導同時分管(guan)家族信托(tuo)(tuo)事(shi)業(ye)(ye)(ye)(ye)部(bu)(bu)和資(zi)管(guan)市(shi)場事(shi)業(ye)(ye)(ye)(ye)部(bu)(bu)兩個(ge)業(ye)(ye)(ye)(ye)務條線(xian)。這樣安排的邏輯是(shi)，一(yi)(yi)(yi)方(fang)面(mian)要(yao)提(ti)高(gao)效(xiao)率(lv)、提(ti)高(gao)專業(ye)(ye)(ye)(ye)度，降低內部(bu)(bu)的溝通(tong)磨合成本(ben)，祛除內部(bu)(bu)的形式主義(yi)和官僚(liao)主義(yi)。過(guo)去家族信托(tuo)(tuo)只是(shi)一(yi)(yi)(yi)個(ge)業(ye)(ye)(ye)(ye)務部(bu)(bu)門，一(yi)(yi)(yi)件事(shi)要(yao)經過(guo)前(qian)(qian)中后臺很多部(bu)(bu)門審批，現在把它們(men)集(ji)成到家族信托(tuo)(tuo)事(shi)業(ye)(ye)(ye)(ye)部(bu)(bu)下，運營、托(tuo)(tuo)管(guan)、合規等部(bu)(bu)門內嵌進去，中后臺專業(ye)(ye)(ye)(ye)且扎實。另一(yi)(yi)(yi)方(fang)面(mian)，由于家族信托(tuo)(tuo)客戶對資(zi)本(ben)市(shi)場產(chan)品有(you)很大需求，我們(men)要(yao)把兩大業(ye)(ye)(ye)(ye)務打通(tong)。目(mu)前(qian)(qian)資(zi)本(ben)市(shi)場事(shi)業(ye)(ye)(ye)(ye)部(bu)(bu)擁有(you)包括資(zi)產(chan)證(zheng)券化、固定(ding)收益投(tou)資(zi)、權(quan)益投(tou)資(zi)等七個(ge)前(qian)(qian)臺部(bu)(bu)門，產(chan)品線(xian)豐(feng)富，能夠(gou)為客戶做(zuo)好配置。
下(xia)一(yi)步，我們的(de)(de)目(mu)標是先做出1000億的(de)(de)盤(pan)(pan)面，用“加法(fa)”把(ba)盤(pan)(pan)子做大，把(ba)人員和(he)能(neng)力培養出來(lai)，然后(hou)在這個(ge)(ge)盤(pan)(pan)面里深挖(wa)業務機會(hui)，找(zhao)到(dao)核(he)心競爭力。我們一(yi)直在研究尋找(zhao)家(jia)(jia)族信(xin)(xin)托蘊含的(de)(de)投融資機會(hui)，舉個(ge)(ge)例子，客戶設(she)立(li)了5000萬規模的(de)(de)家(jia)(jia)族信(xin)(xin)托，短期內想做筆3000萬元的(de)(de)融資，這就是業務機會(hui)。由于信(xin)(xin)托公司與家(jia)(jia)族客戶的(de)(de)合作非常深入，針對家(jia)(jia)族信(xin)(xin)托客戶的(de)(de)投融資需求，我們一(yi)定(ding)可(ke)以在服(fu)務過程中(zhong)找(zhao)到(dao)新的(de)(de)商機。
21世紀：未來10年后，當市場上談及山東國信時，你希望關鍵詞是什么？
方灝：山(shan)東(dong)國信是一(yi)家(jia)具(ju)有區域特色的(de)信托公司。我希望(wang)市場上大家(jia)想起山(shan)東(dong)國信時(shi)，會認(ren)為這(zhe)是在山(shan)東(dong)省財富(fu)管理和資產配置做得很專業的(de)機構。
山東省(sheng)有1億多人口，有大(da)量(liang)高(gao)凈(jing)值人群和(he)龐大(da)的(de)(de)財(cai)富(fu)(fu)管理(li)需求。加(jia)上山東國信(xin)在省(sheng)內的(de)(de)歷史積累和(he)市場口碑(bei)，我們可以通過家族信(xin)托(tuo)(tuo)、家庭服務(wu)(wu)信(xin)托(tuo)(tuo)、財(cai)富(fu)(fu)管理(li)服務(wu)(wu)，將這部(bu)分財(cai)富(fu)(fu)轉變為受托(tuo)(tuo)管理(li)的(de)(de)信(xin)托(tuo)(tuo)財(cai)產(chan)，并(bing)幫助他們做(zuo)好(hao)(hao)財(cai)富(fu)(fu)管理(li)和(he)資產(chan)配(pei)置。服務(wu)(wu)好(hao)(hao)山東區域(yu)內企業和(he)居民的(de)(de)財(cai)富(fu)(fu)管理(li)需求——這是山東國信(xin)立足區域(yu)、深耕區域(yu)的(de)(de)根本。
要保持戰略定力，理性面對短期規模和利潤
21世紀：“三分類”改革正式實施了，結合這些年的探索實踐，哪些業務最有潛力？
方灝：服務(wu)(wu)是(shi)(shi)有潛力的(de)(de)，但資(zi)產(chan)管(guan)理(li)(li)也不能放棄。怎么把(ba)服務(wu)(wu)和管(guan)理(li)(li)嫁(jia)接在一起？需要財富管(guan)理(li)(li)這個紐帶(dai)，大(da)的(de)(de)紐帶(dai)是(shi)(shi)家(jia)庭(ting)服務(wu)(wu)信托(tuo)、家(jia)族(zu)信托(tuo)，小的(de)(de)紐帶(dai)是(shi)(shi)日常(chang)的(de)(de)營(ying)銷工(gong)作。本(ben)質上是(shi)(shi)如(ru)何(he)解決資(zi)產(chan)和資(zi)金的(de)(de)適配性問題(ti)。
讓我(wo)選(xuan)定某一類具(ju)體業務的(de)話(hua)，現(xian)在(zai)還不(bu)(bu)好(hao)說，大家都在(zai)摸著(zhu)石(shi)頭過河。我(wo)不(bu)(bu)是一個(ge)激進(jin)的(de)人，漸進(jin)式改革要(yao)慢(man)慢(man)來，也(ye)做(zuo)不(bu)(bu)到一步到位。
21世紀：不激進是不是意味著更為保守，這是否與你過去20多年的從業經歷有關？
方灝：我1997年入(ru)行(xing)(xing)，經(jing)歷過行(xing)(xing)業(ye)(ye)高歌猛進、規模(mo)狂(kuang)飆的(de)(de)時代，也(ye)看到了惡果。從各家信(xin)托公(gong)司的(de)(de)情況來看，主要有幾類(lei)問題(ti)：第一類(lei)是(shi)管(guan)(guan)理、風(feng)控和系統等各方(fang)面的(de)(de)能力跟(gen)不上(shang)規模(mo)的(de)(de)狂(kuang)飆，導(dao)致(zhi)很(hen)多決策鏈條非常粗放(fang)，規模(mo)沖上(shang)去(qu)了，卻也(ye)埋下巨大的(de)(de)風(feng)險。第二類(lei)是(shi)股(gu)(gu)東、高管(guan)(guan)缺乏制(zhi)約，比如違(wei)規自融，導(dao)致(zhi)信(xin)托公(gong)司在“一言(yan)堂”后淪為股(gu)(gu)東“提(ti)款(kuan)機”，最終敗在尋租腐敗等問題(ti)上(shang)。第三類(lei)是(shi)行(xing)(xing)業(ye)(ye)的(de)(de)展業(ye)(ye)模(mo)式(shi)無(wu)法持(chi)續支(zhi)撐(cheng)高收入(ru)高利潤(run)，經(jing)濟周(zhou)期性波動對行(xing)(xing)業(ye)(ye)影響很(hen)大，資管(guan)(guan)行(xing)(xing)業(ye)(ye)也(ye)要基于經(jing)濟規律尋求合理適度的(de)(de)回報(bao)
我(wo)認為，現階(jie)段(duan)整個信托(tuo)行(xing)業應當(dang)回歸到(dao)更為穩健和保(bao)守的(de)狀態(tai)。所謂保(bao)守不代(dai)表(biao)(biao)看不到(dao)市場(chang)機(ji)會(hui)，更不代(dai)表(biao)(biao)對新的(de)業務沒有探索的(de)欲(yu)望。比如浙商銀行(xing)的(de)股權投資，看準(zhun)了我(wo)們就買進去(qu)，現在安全性足夠高，之后每年還會(hui)有較好的(de)分紅回報。
而之所以(yi)保守，更多是由于對現有(you)很(hen)多業(ye)態(tai)不認可。過往作為信托“三板斧”的(de)傳統業(ye)務要隨著時(shi)代發(fa)展而逐漸被(bei)優(you)化和淘汰。目前看，盡管我(wo)們(men)把業(ye)務標準定得很(hen)高，仍有(you)大量(liang)AAA級央國企跟我(wo)們(men)合作，終歸會有(you)一些適合信托來滿(man)足的(de)業(ye)務需求(qiu)，或許收益不高，但是適應長期(qi)發(fa)展的(de)要求(qiu)。
21世紀：現在最困擾你的問題是什么？
方灝：如(ru)何(he)在(zai)進(jin)一(yi)步化(hua)解存(cun)量風險的(de)同時(shi)，保(bao)證業務的(de)持續穩定(ding)增(zeng)長(chang)。在(zai)處置歷(li)(li)史包袱的(de)同時(shi)，既要穩住基本盤面也要滿足股東要求(qiu)；要兼顧好(hao)、平衡好(hao)歷(li)(li)史風險的(de)問題以及轉型發展的(de)挑戰，這(zhe)確實比較(jiao)難。
風(feng)險(xian)化解(jie)方面，對管理(li)層而言(yan)，要防止(zhi)風(feng)險(xian)新(xin)增、化解(jie)存量風(feng)險(xian)；做(zuo)好客戶管理(li)、項目(mu)清收兌付等工作(zuo)；還要在現有環境下迅速盤(pan)活資(zi)產(chan)。
在(zai)投資(zi)人保護方面(mian)，作為受(shou)托人要(yao)有責任和義(yi)務去(qu)保護投資(zi)人的(de)合法權益，一(yi)定要(yao)將委托人財產的(de)安全性放在(zai)第(di)一(yi)位，真(zhen)正體(ti)現(xian)受(shou)托人的(de)擔當和盡責。
我有26年信托(tuo)從業經(jing)(jing)歷，每天都(dou)在反(fan)思過去的(de)(de)對與錯。我們這一代人可能(neng)還存在著一定的(de)(de)思維慣(guan)性和路徑依賴(lai)。要(yao)推動行(xing)業進行(xing)更(geng)(geng)廣闊的(de)(de)轉型，市場需要(yao)更(geng)(geng)多新鮮血液(ye)、更(geng)(geng)年輕的(de)(de)職業經(jing)(jing)理人，他們有豐(feng)富經(jing)(jing)驗、有想象(xiang)力、有闖勁、更(geng)(geng)要(yao)有大刀闊斧轉型的(de)(de)決心。
21世紀：有哪些轉型經驗值得分享？
方灝：我們的經驗是：堅(jian)定(ding)戰略(lve)決心，保(bao)持(chi)(chi)戰略(lve)定(ding)力，理性面對短期規模和利潤(run)，一(yi)旦錨(mao)定(ding)方向(xiang)就(jiu)堅(jian)持(chi)(chi)耐心地慢(man)慢(man)轉(zhuan)型，要逐漸讓整個公司形(xing)成習慣：就(jiu)比如當你(ni)把(ba)非標(biao)業務的標(biao)準提(ti)高(gao)，業務團(tuan)隊慢(man)慢(man)就(jiu)習慣了(le)，自然而然就(jiu)轉(zhuan)過(guo)去。
現在(zai)有一個(ge)奇怪的現象，目前階段下仍(reng)有股東對一些信托公司(si)的短期業績目標不(bu)斷(duan)加碼(ma)。我認為，這會(hui)導致管理(li)層行為變形，不(bu)得不(bu)通過高收入業務完(wan)成股東要求(qiu)。山(shan)東國(guo)信就(jiu)不(bu)存在(zai)這個(ge)問題，股東很認可而且非常(chang)支持我們穩(wen)定發(fa)展(zhan)的理(li)念。
另外，現(xian)階段的(de)信(xin)托轉(zhuan)(zhuan)型(xing)可以(yi)說(shuo)是(shi)“自(zi)(zi)營業務+轉(zhuan)(zhuan)型(xing)業務”。由(you)于傳統業務收入貢獻(xian)持續下降(jiang)，需要(yao)靠(kao)自(zi)(zi)營業務收入支撐(cheng)轉(zhuan)(zhuan)型(xing)，因此自(zi)(zi)營資金(jin)的(de)雄厚(hou)程度(du)也影響了轉(zhuan)(zhuan)型(xing)的(de)快慢(man)。例如江(jiang)蘇信(xin)托、華潤信(xin)托等公司(si)持有大量金(jin)融股(gu)權(quan)，并表收入中(zhong)的(de)現(xian)金(jin)分紅(hong)提供了較多的(de)現(xian)金(jin)流，這就能支撐(cheng)他(ta)們(men)做很多事情(qing)。而(er)我(wo)們(men)投(tou)資浙商銀(yin)行的(de)股(gu)權(quan)，邏輯也是(shi)短期(qi)能獲取很好的(de)資本回報(bao)，長(chang)期(qi)建立股(gu)權(quan)投(tou)資關系(xi)，更重要(yao)的(de)是(shi)可在業務層面實現(xian)戰(zhan)略協同。
