南方財經全媒體記者 吳霜，實習生馮鈺雯 上海報道
近10年以來，中國經(jing)濟結構中第三(san)產(chan)業(ye)(ye)的(de)崛起，以及國民經(jing)濟從投(tou)資和(he)出口向(xiang)消(xiao)費的(de)轉變，使(shi)整個銀(yin)行業(ye)(ye)對業(ye)(ye)務(wu)結構進行調整，將(jiang)業(ye)(ye)務(wu)從以對公業(ye)(ye)務(wu)為(wei)重(zhong)心逐(zhu)漸向(xiang)零售(shou)業(ye)(ye)務(wu)傾斜(xie)。在此背(bei)景(jing)下，銀(yin)行之間默契(qi)地達成共識，將(jiang)財富管(guan)理業(ye)(ye)務(wu)視(shi)為(wei)推動戰(zhan)略(lve)轉型(xing)實現高質量(liang)發展的(de)終極武器。
21世紀經濟報道-21世紀資管研究院聚焦大資管、大財富，通過走訪調研、專訪交流，了解優秀金融機構的財富管理布局思路。近日，21世紀經濟報道走進南京銀行，與該行零售、私行、理財等部門相關負責人進行了深入對話。
在民營經(jing)濟發(fa)達(da)的江浙地區(qu)，居民財(cai)富積累相(xiang)對充裕，銀(yin)行財(cai)富管理(li)業務發(fa)展潛力(li)巨大。以江蘇省為例，2022年(nian)，江蘇省GDP首(shou)次突破12萬億(yi)元，達(da)到122875.6億(yi)元，人均(jun)GDP達(da)到了(le)14.45萬元。
同時，該地區也匯(hui)集(ji)了眾(zhong)多優質(zhi)城(cheng)(cheng)農(nong)商行(xing)，業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)發展(zhan)競爭激烈。其中(zhong)，南京(jing)銀(yin)行(xing)作(zuo)為一家總部位于(yu)(yu)江蘇省會的城(cheng)(cheng)商行(xing)，于(yu)(yu)2007年率(lv)先實現主板成(cheng)功上市，一直以來將中(zhong)小企業(ye)(ye)金(jin)融和零(ling)售(shou)業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)作(zuo)為戰略業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)重點發展(zhan)，隨著業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)布局和戰略規劃(hua)不斷完善(shan)，成(cheng)效已有所顯現。在零(ling)售(shou)業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)方(fang)面，截(jie)至2022年末，南京(jing)銀(yin)行(xing)零(ling)售(shou)客戶金(jin)融資產突(tu)破6200億元，2022年實現零(ling)售(shou)業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)營收(shou)超(chao)百億，在全行(xing)營收(shou)中(zhong)的占比(bi)達25%。
5月11日，在業績發(fa)布(bu)會上，南(nan)京銀行(xing)行(xing)長朱(zhu)鋼表示，零(ling)售板塊將(jiang)持續深(shen)化大(da)(da)零(ling)售戰略，凝聚集(ji)團大(da)(da)資管(guan)合(he)力，做大(da)(da)個人金(jin)融資產AUM規模，做強財富管(guan)理和私(si)行(xing)業務(wu)(wu)，發(fa)力零(ling)售資產業務(wu)(wu)。
大零售戰略需要什么樣的組織架構？
據記者了(le)解，南京銀行于(yu)2016年末正式啟(qi)動大零售(shou)的(de)戰略轉型，圍繞“全金融(rong)資產”發展主線，并相(xiang)應進行了(le)組(zu)織架構的(de)調整，在總(zong)行層(ceng)面構建零售(shou)金融(rong)部(bu)、網(wang)絡金融(rong)部(bu)、渠道與客(ke)戶服(fu)務部(bu)、消(xiao)費金融(rong)中心(xin)“三部(bu)一中心(xin)”的(de)零售(shou)板塊(kuai)協同(tong)聯(lian)動。
2020年初，進一步深(shen)化(hua)大零售戰(zhan)略(lve)，該(gai)行(xing)啟動了(le)2.0改(gai)革(ge)轉型，致力(li)于搭建全量零售客(ke)(ke)戶(hu)分層服務體系(xi)，根據“私鉆客(ke)(ke)戶(hu)-財富客(ke)(ke)戶(hu)-基礎客(ke)(ke)戶(hu)-互聯網客(ke)(ke)戶(hu)”分層客(ke)(ke)群，匹配差異(yi)化(hua)的(de)金融(rong)產(chan)品、服務策略(lve)、運營(ying)模式和經(jing)營(ying)重點(dian)，并打破(po)傳(chuan)統以前(qian)中后臺(tai)為主線的(de)組織管理架構。
其中(zhong)(zhong)一個重(zhong)要板塊是私人銀(yin)(yin)行(xing)業務，據記者了解，南(nan)京(jing)銀(yin)(yin)行(xing)私人銀(yin)(yin)行(xing)部(bu)(bu)(bu)最初(chu)為(wei)零(ling)(ling)售金融部(bu)(bu)(bu)下的二級(ji)部(bu)(bu)(bu)門，成立于2015年(nian)(nian)8月，8年(nian)(nian)來不(bu)斷發展壯大(da)，從當時的二級(ji)部(bu)(bu)(bu)門在(zai)2021年(nian)(nian)12月升(sheng)級(ji)為(wei)一級(ji)部(bu)(bu)(bu)門，定(ding)位于全行(xing)“利潤(run)中(zhong)(zhong)心”、“資產配置中(zhong)(zhong)心”、“公私聯動中(zhong)(zhong)心”，進一步優化全量零(ling)(ling)售客(ke)戶(hu)分層服(fu)務管理組織架構(gou)，助力全行(xing)大(da)零(ling)(ling)售戰略的深入推(tui)進。
大零售戰略助推(tui)之下，在業(ye)務層面上的(de)效(xiao)果如何？
從業(ye)務(wu)數據上看，截至(zhi)2022年(nian)(nian)(nian)(nian)末(mo)，全(quan)行(xing)(xing)零(ling)售(shou)(shou)客戶金融資(zi)產(chan)突破6200億(yi)(yi)元，是(shi)(shi)2016年(nian)(nian)(nian)(nian)末(mo)的2.5倍(bei)；個人存款超(chao)3200億(yi)(yi)，是(shi)(shi)2016年(nian)(nian)(nian)(nian)末(mo)的3.5倍(bei)，在全(quan)行(xing)(xing)占(zhan)比(bi)(bi)26%，該(gai)占(zhan)比(bi)(bi)較2016年(nian)(nian)(nian)(nian)末(mo)提(ti)升12個百分點；私鉆及財富(fu)客群（AUM≥20萬(wan)元）達68.7萬(wan)戶，是(shi)(shi)2016年(nian)(nian)(nian)(nian)末(mo)的2.1倍(bei)；2022年(nian)(nian)(nian)(nian)實(shi)現(xian)零(ling)售(shou)(shou)業(ye)務(wu)營(ying)收超(chao)百億(yi)(yi)，是(shi)(shi)2016年(nian)(nian)(nian)(nian)末(mo)的4.4倍(bei)，在全(quan)行(xing)(xing)占(zhan)比(bi)(bi)25%，該(gai)占(zhan)比(bi)(bi)較2016年(nian)(nian)(nian)(nian)末(mo)提(ti)升16個百分點。2023年(nian)(nian)(nian)(nian)一(yi)季度，該(gai)行(xing)(xing)繼(ji)續(xu)保持穩健增(zeng)長態勢(shi)，零(ling)售(shou)(shou)客戶金融資(zi)產(chan)達到6741億(yi)(yi)元，個人存款余額達到3874億(yi)(yi)元，在全(quan)行(xing)(xing)占(zhan)比(bi)(bi)上升至(zhi)28%。
在業(ye)績發布(bu)會(hui)上，南(nan)京銀行副行長江志(zhi)純(chun)表示，未來零售業(ye)務主要做好(hao)四個方面(mian)：一是(shi)堅持以客(ke)(ke)戶為中(zhong)心，提(ti)升零售客(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)綜合(he)(he)化拓展(zhan)服務和(he)經營(ying)能(neng)力(li)(li)；二(er)要順應(ying)共同富(fu)裕和(he)大資管(guan)時代(dai)的(de)(de)(de)趨勢，全力(li)(li)做大金(jin)融(rong)資產規模，協同南(nan)銀理(li)財和(he)鑫元基金(jin)，擴大市場中(zhong)的(de)(de)(de)合(he)(he)作伙伴圈(quan)，完善“全集團(tuan)配(pei)置、全市場遴選(xuan)”的(de)(de)(de)財富(fu)管(guan)理(li)產品體系(xi)；三是(shi)把握(wo)好(hao)市場節奏和(he)機會(hui)，全力(li)(li)推(tui)動零售貸(dai)款業(ye)務的(de)(de)(de)發展(zhan)；四是(shi)繼續高(gao)度重視(shi)和(he)加大科技賦能(neng)的(de)(de)(de)力(li)(li)度和(he)專業(ye)化隊伍的(de)(de)(de)建設，增強經營(ying)發展(zhan)質效和(he)能(neng)力(li)(li)。
凈值化下銀行財富端的準入和選品標準如何？
今年(nian)一季(ji)度，居民(min)(min)對財富(fu)的分配延續了去年(nian)超儲態勢。根據4月11日中(zhong)國人民(min)(min)銀行公布的《2023年(nian)一季(ji)度金融統計數(shu)據報(bao)告》，一季(ji)度人民(min)(min)幣存(cun)款增加15.39萬(wan)(wan)億(yi)元(yuan)(yuan)，同比多增4.54萬(wan)(wan)億(yi)元(yuan)(yuan)，其中(zhong)，住戶存(cun)款增加9.9萬(wan)(wan)億(yi)元(yuan)(yuan)。
超額儲蓄背(bei)后，是復雜綜合的原因(yin)導致的一致預期。在過去一年間，房地產(chan)市場(chang)表現(xian)低迷，公私募基(ji)金(jin)、銀行理財等產(chan)品歷經了(le)大幅波動，收益普(pu)遍不佳。國內投資者(zhe)在固收+、各類基(ji)金(jin)產(chan)品、以債券為底層資產(chan)的理財產(chan)品等產(chan)品形態(tai)中反復“受傷”，讓大家對理財產(chan)品凈(jing)值(zhi)化(hua)轉型有了(le)切身的體會。以上復雜的因(yin)素疊(die)加，各類市場(chang)的共(gong)振效應，使得數萬億資金(jin)防御性回流至存款池。
除了傳統的KYC（Know your customer）外,更重視買方投顧、數字化(hua)轉型更靠(kao)前的機構(gou)，在市場份額競爭(zheng)中將(jiang)愈發(fa)占據優勢。
在產品(pin)供給端(duan)，南京銀行零售金融部相關負責人對(dui)(dui)記者(zhe)介紹到，南京銀行對(dui)(dui)財富業務類產品(pin)建立了一套(tao)完整的準入(ru)(ru)體系，包括公司的準入(ru)(ru)和產品(pin)的準入(ru)(ru)。
“對于公司的(de)(de)準(zhun)入(ru)，行(xing)內有一套完整的(de)(de)評價體(ti)系，我們特別(bie)注(zhu)重合作伙伴(ban)的(de)(de)風控體(ti)系，因為(wei)企業(ye)(ye)的(de)(de)長遠發(fa)展能(neng)力在(zai)風控機制和流程上會有所體(ti)現；其次，在(zai)產品(pin)準(zhun)入(ru)端，我們發(fa)揮專業(ye)(ye)的(de)(de)優勢，更契合南京銀(yin)行(xing)客(ke)戶的(de)(de)風險收益偏好(hao)，為(wei)客(ke)戶提供標準(zhun)化(hua)、一站(zhan)式(shi)、拼盤(pan)式(shi)的(de)(de)財(cai)富管(guan)理產品(pin)貨(huo)架。在(zai)貨(huo)架選取上，我們不會只關注(zhu)產品(pin)表現一個(ge)指(zhi)標，還(huan)會看產品(pin)的(de)(de)回撤、風控、長期業(ye)(ye)績(ji)，管(guan)理人(ren)的(de)(de)長期業(ye)(ye)績(ji)等。”據了解(jie)，目前南京銀(yin)行(xing)合作機構超(chao)過100家，財(cai)富業(ye)(ye)務精(jing)選產品(pin)超(chao)過2000個(ge)。
在客(ke)(ke)(ke)戶(hu)輸出端，理(li)財(cai)投資(zi)(zi)者(zhe)往(wang)往(wang)存在“盲買”的(de)問題，南京銀行(xing)相(xiang)關負責人對(dui)記者(zhe)表示，針(zhen)對(dui)這一問題，會根據客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)不(bu)同(tong)風評狀態、不(bu)同(tong)生命周(zhou)期(qi)、不(bu)同(tong)畫像標簽，以(yi)專業(ye)化視角與(yu)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)共(gong)同(tong)探索財(cai)富管理(li)資(zi)(zi)產配置的(de)二次需求。借助(zhu)數據賦能，以(yi)分(fen)群(qun)分(fen)類(lei)的(de)形式，向客(ke)(ke)(ke)戶(hu)推(tui)薦產品貨架，為客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)資(zi)(zi)金配置做好長(chang)期(qi)陪伴，不(bu)斷提升與(yu)投資(zi)(zi)者(zhe)之間的(de)信任度(du)。
在渠道服(fu)(fu)務(wu)(wu)端，一是在大零(ling)(ling)售戰略(lve)2.0框(kuang)架下(xia)，全(quan)行(xing)(xing)不(bu)斷(duan)擴大物理渠道網(wang)點數量，提升(sheng)線(xian)下(xia)渠道的(de)(de)輻射范(fan)圍(wei)。二(er)是在手(shou)機(ji)銀(yin)(yin)行(xing)(xing)端，通(tong)過不(bu)斷(duan)迭代、更新，提升(sheng)客戶(hu)(hu)流程體驗，手(shou)機(ji)銀(yin)(yin)行(xing)(xing)7.0版(ban)本已全(quan)新上(shang)線(xian)。三是充分運(yun)用企微工具，與客戶(hu)(hu)互動，提升(sheng)服(fu)(fu)務(wu)(wu)的(de)(de)廣(guang)度與深度。四是在服(fu)(fu)務(wu)(wu)體系(xi)搭建(jian)上(shang)，立足零(ling)(ling)售客戶(hu)(hu)分層(ceng)服(fu)(fu)務(wu)(wu)體系(xi)，推出“金(jin)梅(mei)花·普惠財(cai)(cai)富(fu)”和“私人銀(yin)(yin)行(xing)(xing)”兩大服(fu)(fu)務(wu)(wu)品牌，同時聚焦(jiao)財(cai)(cai)富(fu)管理的(de)(de)專業服(fu)(fu)務(wu)(wu)能力(li)，搭建(jian)“售前(qian)-售中(zhong)-售后全(quan)流程動態管理服(fu)(fu)務(wu)(wu)體系(xi)”，向著實現“售前(qian)投教立體化(hua)、售中(zhong)配置(zhi)合理化(hua)、售后陪伴(ban)長期化(hua)”的(de)(de)方向努力(li)，不(bu)斷(duan)提升(sheng)投資者(zhe)客戶(hu)(hu)體驗、創(chuang)造價值。
私人(ren)銀行部相關負責人(ren)也對(dui)記者介(jie)紹到，從全市場(chang)優選產(chan)品(pin)(pin)(pin)管理人(ren)，遴(lin)選優質的各類型(xing)產(chan)品(pin)(pin)(pin)，包(bao)括固收(shou)(shou)類產(chan)品(pin)(pin)(pin)、“固收(shou)(shou)+”類產(chan)品(pin)(pin)(pin)、權益混合類產(chan)品(pin)(pin)(pin)、結構性產(chan)品(pin)(pin)(pin)等，不斷豐富(fu)產(chan)品(pin)(pin)(pin)貨架，形成了(le)較為(wei)完善的私行產(chan)品(pin)(pin)(pin)體系，滿足私人(ren)銀行客戶資產(chan)保(bao)值、資產(chan)增(zeng)值、財富(fu)傳承、資產(chan)隔離、養老規劃等多元化(hua)的資產(chan)配置需求。
理財公司今年代銷力爭突破100家
去(qu)年銀(yin)行(xing)理財市(shi)場(chang)經歷了股債(zhai)雙殺(sha)，受(shou)到了兩次洗(xi)禮，給投(tou)資者和投(tou)資機構上了生(sheng)動而(er)又(you)深刻(ke)的(de)一(yi)課。在此之后，投(tou)資者對理財產(chan)品的(de)凈值(zhi)化和自身的(de)風險(xian)承受(shou)能力有了更(geng)深刻(ke)的(de)認知，銀(yin)行(xing)理財也更(geng)加(jia)注重以客戶為中(zhong)心，以固(gu)收為基礎，追(zhui)求穩健收益的(de)市(shi)場(chang)定位(wei)。
新興的銀行(xing)理財(cai)公司(si)們也紛紛在(zai)學(xue)習如何(he)應對。記者從南銀理財(cai)了解到(dao)，該公司(si)的做法，一方面(mian)與銷售(shou)渠道保持密切溝通，提(ti)供(gong)多種形式(shi)的投(tou)(tou)教與陪(pei)伴(ban)服務，積極向市場“發(fa)聲”，回應投(tou)(tou)資者關(guan)切，引導(dao)客戶理性行(xing)為；另一方面(mian)增加低波穩健(jian)策略(lve)的理財(cai)產(chan)品供(gong)給，更好(hao)滿足(zu)部分風(feng)險承受能力相對較低的投(tou)(tou)資者需求。
資(zi)管新規實施(shi)以來，理財公司逐漸發展成為理財市場(chang)的重(zhong)要參與機構(gou)。去年受(shou)股債市場(chang)波(bo)動(dong)沖擊，銀行(xing)理財市場(chang)經歷(li)了(le)較(jiao)大考(kao)驗，對(dui)投(tou)資(zi)者和(he)投(tou)資(zi)機構(gou)而言都是一場(chang)洗禮：投(tou)資(zi)者對(dui)理財產品凈值化和(he)自(zi)身的風(feng)險(xian)承受(shou)能(neng)力有了(le)更深刻(ke)的認知(zhi)；銀行(xing)理財也更加注重(zhong)以客戶為中心，追求穩健收益。
今年一(yi)季度(du)，隨著(zhu)債券市場回暖，南(nan)銀理(li)財把握市場時機(ji)，優化資產(chan)配置，多只產(chan)品兌(dui)(dui)付收益(yi)表現出色(se)，以(yi)南(nan)銀理(li)財固收類產(chan)品逸(yi)穩78W763D為例，兌(dui)(dui)付收益(yi)率(lv)超(chao)業績比較基準(zhun)達33BP，此外(wai)，還有多只產(chan)品兌(dui)(dui)付收益(yi)率(lv)超(chao)過5%。在普益(yi)標準(zhun)發布的2023年一(yi)季度(du)銀行理(li)財能力排名(ming)報告中，南(nan)銀理(li)財也蟬聯(lian)了城商系理(li)財機(ji)構收益(yi)能力第(di)一(yi)名(ming)。
南(nan)京銀行(xing)副行(xing)長劉恩奇表示，南(nan)銀理財未來重點(dian)突(tu)(tu)出做好四方(fang)面工作：一(yi)是持續(xu)提升產品(pin)能(neng)(neng)力，優化(hua)投資(zi)(zi)策略，增強研判(pan)能(neng)(neng)力，及時調(diao)整大(da)類(lei)資(zi)(zi)產的(de)(de)倉位(wei)，要保(bao)持南(nan)銀理財收益(yi)率處于市場領先(xian)水平；第(di)(di)二，持續(xu)進(jin)(jin)行(xing)渠道建設(she)，保(bao)持理財規模的(de)(de)穩步增長，今年代銷渠道力爭突(tu)(tu)破100家(jia)，重點(dian)突(tu)(tu)破國有銀行(xing)的(de)(de)股(gu)份制(zhi)銀行(xing)；第(di)(di)三，聚焦投資(zi)(zi)者陪(pei)伴，增加(jia)低波產品(pin)供(gong)給，認(ren)真履行(xing)消費(fei)者權益(yi)保(bao)護責任，扎實開展投資(zi)(zi)者教育；第(di)(di)四，持續(xu)加(jia)大(da)科技投入，運用大(da)數據、云(yun)計算等先(xian)進(jin)(jin)技術，以數據的(de)(de)智能(neng)(neng)化(hua)驅動(dong)業務(wu)流程、風險(xian)流程以及中(zhong)后臺的(de)(de)管理流程，構建基于大(da)數據的(de)(de)智能(neng)(neng)營銷體(ti)系(xi)、智能(neng)(neng)投顧體(ti)系(xi)、全流程的(de)(de)風險(xian)管理體(ti)系(xi)。
