21世紀經濟報道記者 吳抒穎 深圳報道

尋路房地產“新發展模式”系列報道之七

當房地產開(kai)(kai)發(fa)領域行(xing)至轉(zhuan)折點，開(kai)(kai)發(fa)商布局新的(de)領域尋覓“第二(er)增長曲線”，是生(sheng)存所迫下(xia)的(de)現實需求(qiu)。這樣的(de)探索過去幾年時(shi)而有之，模式與(yu)方式各(ge)自有別(bie)，它們當然未必都是成功的(de)，但在我們討論新發(fa)展模式的(de)框架之中，先行(xing)者(zhe)的(de)發(fa)展軌跡值得回溯。

2014年，萬(wan)科(ke)預判房地(di)產行業進(jin)入“白銀(yin)時(shi)代”以后(hou)，這家(jia)龍頭房企在(zai)不(bu)動產開(kai)發領域以外的(de)探索正式拉開(kai)序幕。彼時(shi)萬(wan)科(ke)的(de)嘗試尚(shang)在(zai)混沌期，“八(ba)爪魚”戰(zhan)略往外鋪開(kai)，面(mian)對的(de)是不(bu)確定性劇增的(de)未來。

大約在三年(nian)后的2017年(nian)，采筑(zhu)宣告成(cheng)立，這是由(you)萬科聯合晉承(cheng)鼎盛等(deng)創始發起的第三方(fang)B2B建(jian)材采購交易(yi)平臺。它嘗(chang)試建(jian)立提供標準制定、聯合招標、質(zhi)量檢測(ce)等(deng)社會(hui)化服(fu)務的地(di)產供應鏈協(xie)同(tong)發展新模式，也(ye)代表萬科向房(fang)地(di)產行業上(shang)下游供應鏈發起進(jin)軍。

五(wu)年后的(de)(de)(de)現(xian)在(zai)，在(zai)房地產(chan)行(xing)(xing)業宣告進入縮表(biao)期之際，21世紀(ji)經濟報道(dao)記者專訪了采(cai)(cai)筑(zhu)(zhu)創始合伙人及總經理都(dou)軍，他有通信行(xing)(xing)業、地產(chan)行(xing)(xing)業的(de)(de)(de)雙重背(bei)景，這樣(yang)的(de)(de)(de)碰撞恰好在(zai)采(cai)(cai)筑(zhu)(zhu)得到了交匯(hui)——采(cai)(cai)筑(zhu)(zhu)作為電商(shang)平臺，是傳統行(xing)(xing)業互聯(lian)網化(hua)的(de)(de)(de)一種嘗試。

我們的(de)(de)話題也(ye)聚焦于(yu)此。采筑(zhu)的(de)(de)商(shang)業(ye)邏輯和商(shang)業(ye)模式對行業(ye)是(shi)否(fou)具(ju)有啟發性意義，以及它如何(he)順(shun)應形勢(shi)主動求變的(de)(de)嘗試。畢竟(jing)，依(yi)附(fu)于(yu)房地產(chan)而生的(de)(de)它，要跳出漸行漸淡的(de)(de)行業(ye)，知(zhi)難而行也(ye)不(bu)易。

跳出舒適區

從萬科的(de)體系出來以后，采筑(zhu)要獨(du)立發展，自然要解決(jue)商業邏(luo)輯和商業模式的(de)問題。

房地產招采(cai)(cai)(cai)這一(yi)領域的(de)(de)(de)平(ping)(ping)臺(tai)化運作，在采(cai)(cai)(cai)筑之前(qian)也并非沒有玩(wan)家，且它們(men)所倚靠的(de)(de)(de)資源和(he)股東也實力(li)雄厚。例如(ru)，中(zhong)(zhong)建(jian)旗下的(de)(de)(de)云筑集采(cai)(cai)(cai)、中(zhong)(zhong)能建(jian)下屬的(de)(de)(de)能建(jian)電商、中(zhong)(zhong)海的(de)(de)(de)領潮供(gong)應鏈平(ping)(ping)臺(tai)等。

采(cai)筑雖有(you)萬科的扶持(chi)，但與一眾央企(qi)對比，它勢必(bi)要找到(dao)更靈活的方(fang)式(shi)(shi)才(cai)能凸(tu)顯(xian)它的差異化之路。都軍說，采(cai)筑誕生(sheng)也是(shi)因為有(you)先驅(qu)企(qi)業做一些(xie)打底，再從中(zhong)汲取(qu)了經驗教訓(xun)，復盤哪(na)些(xie)問題(ti)沒(mei)有(you)解決(jue)，再進行總結和提煉，從而形成自己的商業模式(shi)(shi)。

這是(shi)一(yi)個所有背靠大(da)(da)樹創業(ye)(ye)的(de)(de)企業(ye)(ye)應(ying)該反思的(de)(de)問題(ti)——在原有的(de)(de)平(ping)(ping)臺已經足夠強大(da)(da)的(de)(de)背景(jing)下，如若(ruo)不跳出舒適(shi)區，反而是(shi)一(yi)種桎梏。因為，在大(da)(da)平(ping)(ping)臺的(de)(de)護蔭下，始(shi)終是(shi)甲方，你要以服務的(de)(de)心態去面對客戶(hu)，卻(que)很(hen)難。

都軍說，他關注到一個地方是(shi)，許多(duo)做聯合招采的(de)(de)公司(si)(si)并沒有脫離原(yuan)來(lai)的(de)(de)體系。很多(duo)時候(hou)是(shi)在原(yuan)來(lai)的(de)(de)公司(si)(si)里(li)掛(gua)名(ming)拿工資拿獎金，然后為了做聯合招標(biao)大家湊到了一起。招標(biao)結(jie)束(shu)了，再各(ge)自回去拿自己工作公司(si)(si)的(de)(de)工資和獎金。“它(ta)是(shi)個組織，而不(bu)是(shi)獨立核算的(de)(de)公司(si)(si)。”

所以，這是采筑一開始(shi)最基本(ben)的商(shang)業出發(fa)點(dian)。

都軍說，要認識到，老板是(shi)(shi)老板，客(ke)戶是(shi)(shi)客(ke)戶，不要有(you)嘗試著(zhu)沒服務好(hao)客(ke)戶，回家(jia)還有(you)人給我發工資的心態。采筑的第一步(bu)是(shi)(shi)要先跳(tiao)出(chu)(chu)萬科(ke)獨立出(chu)(chu)來(lai)，逼迫自己走(zou)出(chu)(chu)舒適區，建立自己的核心能(neng)力，不指望誰(shui)能(neng)兜(dou)底。“商業就這么簡(jian)單，如果還是(shi)(shi)依靠原來(lai)公司，怎(zen)么會有(you)動力去給別人干活(huo)？”

解決了底(di)層的(de)(de)商(shang)業邏輯，采筑規劃的(de)(de)商(shang)業模(mo)式是(shi)(shi)，通(tong)過與供(gong)應商(shang)的(de)(de)鏈接(jie)，以低成本吸引包括開(kai)發(fa)商(shang)、政府等在內的(de)(de)客戶(hu)，通(tong)過撮合交易(yi)賺取服務費(fei)，而不是(shi)(shi)“賺差價”，而采筑未來預(yu)期的(de)(de)利潤貢(gong)獻點，主要是(shi)(shi)依托(tuo)1%的(de)(de)交易(yi)服務費(fei)。

這是平臺型企(qi)業(ye)的(de)基本發展(zhan)邏輯，但一(yi)個(ge)不可回避的(de)地(di)方在于，別人為什(shen)么要通(tong)過采筑(zhu)進行大宗(zong)交易(yi)呢(ni)？這個(ge)問題的(de)答案(an)，關乎采筑(zhu)的(de)生存空間。

都軍說，首先是在不降低品(pin)質的情況下(xia)，降低工程(cheng)成本，采筑不少產品(pin)的價格比(bi)行業低了10%-15%；其次是給客戶提供管生管養(yang)的服務。“管生”即(ji)招標(biao)能省(sheng)錢(qian)，“管養(yang)”就是保(bao)證(zheng)從下(xia)單到到項目交(jiao)付過程(cheng)中(zhong)的所(suo)有問題(ti)都擔(dan)當、敢兜(dou)底，包(bao)括協(xie)調、交(jiao)貨、質量、現場、服務等(deng)。

“我(wo)覺(jue)得(de)這兩點(dian)就是(shi)到今天為止(zhi)，也(ye)不(bu)(bu)是(shi)誰能解決得(de)了(le)的(de)問題(ti)。”都軍(jun)認(ren)為，這兩點(dian)也(ye)是(shi)采筑(zhu)意(yi)欲做到的(de)核心競(jing)爭力(li)，如果是(shi)加錢得(de)來的(de)服務，那不(bu)(bu)是(shi)優勢(shi)是(shi)劣勢(shi)，最核心的(de)優勢(shi)就是(shi)能幫客戶省(sheng)多少錢。

“因為(wei)(wei)在開始之(zhi)初我們就確定以服務為(wei)(wei)目標(biao)，短期不以盈利(li)為(wei)(wei)目的。要是以盈利(li)為(wei)(wei)目的這事就注(zhu)定做(zuo)不成，因為(wei)(wei)要是短期就能盈利(li)，就代表客戶要多花錢。”都(dou)軍強調(diao)。

活下去的“冠軍”

如上(shang)所述，采(cai)筑的(de)生態(tai)布局(ju)，已經無限接近于(yu)我們所熟知的(de)電商(shang)平臺巨頭。所不同(tong)的(de)只是，采(cai)筑布局(ju)的(de)是細分垂直賽道(dao)，但底層的(de)商(shang)業模式并無根本分野。

都(dou)軍并不避諱采筑的模式(shi)是(shi)一種“復(fu)制(zhi)”，他甚至直言，“復(fu)制(zhi)就是(shi)創新”，別(bie)的行(xing)業做成(cheng)(cheng)的事，如(ru)果(guo)自己能夠(gou)學能夠(gou)借(jie)鑒，也(ye)可(ke)以是(shi)成(cheng)(cheng)功的案(an)例(li)，這(zhe)是(shi)站在(zai)巨人肩(jian)膀上的成(cheng)(cheng)長(chang)路徑，另(ling)辟蹊徑的想法(fa)，從來沒這(zhe)么想過。

一個值得思考的問(wen)題是，房(fang)地產行(xing)(xing)業(ye)(ye)步入下(xia)行(xing)(xing)通道是共識，采筑在這種(zhong)環(huan)境下(xia)，脫離行(xing)(xing)業(ye)(ye)的基本面走出一條向上(shang)的曲線，并不現實(shi)。

但都軍似乎不這么(me)認為。都軍說，在管理紅利時代來(lai)臨，“少(shao)花錢多(duo)辦事(shi)”是(shi)(shi)所有人(ren)的需求。過去大(da)家(jia)不需要關(guan)注(zhu)(zhu)成本(ben)，想賣多(duo)少(shao)就能(neng)賣多(duo)少(shao)。但現在無論是(shi)(shi)開(kai)發商還是(shi)(shi)政府采購，大(da)家(jia)都更關(guan)注(zhu)(zhu)“省錢”以(yi)及服務能(neng)不能(neng)解決問題(ti)。

他說，行業下行，黑(hei)鐵時(shi)代到來。當(dang)客戶(hu)不掙錢的(de)時(shi)候，采筑的(de)需求是增(zeng)長的(de)。當(dang)客戶(hu)掙錢的(de)時(shi)候，采筑卻不一定(ding)有足夠的(de)存在(zai)價值。因為，采筑抓住(zhu)了客戶(hu)的(de)這一訴求，在(zai)不降(jiang)低品質(zhi)的(de)前(qian)提下，優化采購成(cheng)本。“

一組可以說(shuo)明采筑的(de)(de)(de)發展潛(qian)力(li)的(de)(de)(de)數據是(shi)，過去的(de)(de)(de)1~4月，采筑的(de)(de)(de)GMV（線(xian)上(shang)成交金額(e)）同比(bi)增長45.5%，與之相(xiang)比(bi)，百(bai)強房(fang)企的(de)(de)(de)銷售額(e)同比(bi)下降了50.2%。

坦率(lv)而言，采筑的(de)(de)打法就是互聯網(wang)的(de)(de)“跑馬圈地”式(shi)發展，通過(guo)生態的(de)(de)孵(fu)化(hua)，慢(man)慢(man)做大。

都軍說(shuo)，采筑(zhu)希(xi)望在只賺取(qu)1%服務費(fei)的模(mo)式上盡可能地(di)做大交易，鏈接(jie)更多協(xie)同生(sheng)態(tai)。“采筑(zhu)現在做的是(shi)(shi)生(sheng)態(tai)的生(sheng)意，交易是(shi)(shi)一個(ge)基礎和核(he)心業務，但越是(shi)(shi)核(he)心的業務越不是(shi)(shi)掙(zheng)錢的業務，核(he)心業務是(shi)(shi)建(jian)立客戶(hu)生(sheng)態(tai)。”

而如果以(yi)互(hu)聯(lian)網(wang)經濟的(de)視(shi)角(jiao)衡量，注定采筑要遵(zun)循互(hu)聯(lian)網(wang)經濟的(de)7:2:1法則，如果不是第(di)(di)一(yi)，它就可(ke)能(neng)一(yi)無所有。所以(yi)這是都軍未來的(de)攻克的(de)地方，他說，要努力成為第(di)(di)一(yi)、冠軍才能(neng)活下去。

“互(hu)聯網經濟跟(gen)房地產這種分散性行業不(bu)同，就是(shi)只有(you)(you)冠(guan)軍(jun)沒(mei)有(you)(you)亞軍(jun)，第(di)一(yi)和第(di)二(er)就可能是(shi)一(yi)個天上一(yi)個地的(de)區別，不(bu)是(shi)冠(guan)軍(jun)就可能會(hui)被(bei)淘汰，所以采(cai)筑(zhu)現在的(de)目(mu)標(biao)就是(shi)要打造‘冠(guan)軍(jun)生態’。”都軍(jun)表示。

采筑這種(zhong)平臺(tai)模(mo)式(shi)(shi)就決(jue)定了采筑要獲得更大的(de)發(fa)(fa)展前景一(yi)是(shi)必(bi)須提高市占率，擴大交易基數和(he)客(ke)戶(hu)，二是(shi)要搭建(jian)好平臺(tai)，然(ran)后盡(jin)可(ke)能地(di)衍生出(chu)更多的(de)發(fa)(fa)展生態，誕生豐富的(de)增值服務。當采筑能夠完成(cheng)這一(yi)切證明自(zi)己，房企向上(shang)下游(you)延伸的(de)商(shang)業新模(mo)式(shi)(shi)，就是(shi)能夠被期許(xu)的(de)；而未來的(de)更多可(ke)能，也將水到渠成(cheng)、可(ke)以復制的(de)。