文/ 李(li)惠(hui)琳  編輯(ji)/ 譚璐

房企(qi)違約(yue)的陰影，籠罩著索(suo)菲亞。

4月(yue)11日，索菲亞(ya)發布2021年財報，凈利潤(run)1.2億元，同比下跌90%，減少了(le)10億元。

這是公司上市十(shi)年(nian)來，首次出現凈利潤下滑，因(yin)為踩雷某(mou)頭(tou)部房企(qi)，到期商業(ye)承(cheng)兌(dui)匯票遭遇大面積違約，索菲亞計提了一筆9億元的資(zi)產減值準(zhun)備。

“向出票人提示(shi)兌付(fu)的票據均遭(zao)到拒付(fu)，而且該客戶無法(fa)承諾(nuo)具體的支付(fu)時點。”索菲(fei)亞(ya)如此表示(shi)。

2021年前(qian)三(san)季度(du)，索菲(fei)亞(ya)的凈(jing)利潤為8.49億(yi)元，實現 21.78%增長。計(ji)入(ru)9億(yi)元壞(huai)賬后，情(qing)況急轉直下，第(di)四季度(du)虧損(sun)超7億(yi)元，拖累整(zheng)體業(ye)績。

在房(fang)(fang)地產景氣(qi)時期，索菲亞(ya)手(shou)握頭部房(fang)(fang)企(qi)的(de)大(da)(da)單，搶奪了不少增量收入(ru)。沒想到，房(fang)(fang)企(qi)接連遭遇流(liu)動性危機，曾被視為香餑餑的(de)大(da)(da)宗(zong)業務，瞬間(jian)變成燙(tang)手(shou)山芋，埋下(xia)業績(ji)隱患。

折戟大宗業務

精(jing)裝房滲透趨勢(shi)下，大宗業務一度是定制(zhi)家(jia)居企業的(de)必爭之地(di)。該業務為地(di)產商(shang)提供精(jing)裝修服(fu)務，通常涉及室內衣柜、櫥柜、木門等配(pei)套產品的(de)定制(zhi)。 

看好大宗業務的(de)(de)大體量、高客單(dan)價，索菲(fei)亞(ya)近年來積(ji)極綁定地(di)產商，拿(na)下了融創、保利、龍湖、中海(hai)、萬(wan)科等客戶(hu)的(de)(de)訂單(dan)。

在地產商(shang)規模擴(kuo)(kuo)張(zhang)時期，大(da)宗業務逐步成為索菲亞的新增(zeng)長點。2018年(nian)至(zhi)2020年(nian)，該業務收入從4.84億元(yuan)(yuan)增(zeng)至(zhi)15.1億元(yuan)(yuan)，年(nian)復合(he)增(zeng)長率76.28%，占總營收比重從6.62%擴(kuo)(kuo)大(da)到18.08%。

2021年上半年，大宗業(ye)務仍保持高(gao)增長，收(shou)入為7.29 億元，同比(bi)增長136.83%。

不過，成(cheng)也(ye)(ye)地(di)產(chan)，敗也(ye)(ye)地(di)產(chan)。由于部(bu)分(fen)大宗客戶(hu)以(yi)商票結算，回(hui)款(kuan)(kuan)(kuan)慢，索菲亞產(chan)生了(le)大量應收(shou)賬(zhang)款(kuan)(kuan)(kuan)和票據(ju)。截至(zhi)(zhi)2021年6月底，兩項數據(ju)分(fen)別(bie)增至(zhi)(zhi)8.75億元、11億元。其中，某頭部(bu)房企成(cheng)為最大欠款(kuan)(kuan)(kuan)方。

眼(yan)看追回欠款遙(yao)遙(yao)無期(qi)，索菲亞便與(yu)某頭部房(fang)企進行債權相互(hu)抵銷(xiao)，將1.6億元用(yong)于受讓合資公司40%股份(fen)，用(yong)3.38億元應收(shou)票據(ju)購買(mai)了(le)該頭部房(fang)企的資產。

公告顯示，截(jie)至2021年(nian)底，上(shang)述某頭(tou)部房企的(de)相關應收(shou)(shou)款項余額(e)合(he)計超(chao)過11.5億元(yuan)，包括應收(shou)(shou)賬款余額(e)4.62億元(yuan)，應收(shou)(shou)票(piao)(piao)據(ju)3.41億元(yuan)，預付購房款(以(yi)應收(shou)(shou)票(piao)(piao)據(ju)購買該客戶房產)3.52億元(yuan)。

索菲亞按照80%計提壞賬準備，基本出清了后續(xu)對業(ye)績的影響。

以利潤換規模

踩(cai)雷頭部(bu)房(fang)企，但(dan)索菲亞并沒(mei)有放棄(qi)大宗業務的想法。

“大宗業(ye)務總體(ti)策略(lve)是(shi)穩步(bu)推進(jin)，持續優(you)化大宗業(ye)務客(ke)戶結構，注重開(kai)拓支付能力有保障(zhang)的(de)工程(cheng)客(ke)戶，同步(bu)做好風控(kong) 。”索(suo)菲(fei)亞在財報中表示。

2021年索菲亞的(de)大宗業(ye)務(wu)收入(ru)(ru)為(wei)16億元，同比增(zeng)速降(jiang)至(zhi)6%左右，在總收入(ru)(ru)中(zhong)的(de)占比降(jiang)至(zhi)15.41%。

“做好財務上的(de)風控和業務模式上的(de)優化，供應商仍會(hui)有(you)增(zeng)量市場。”中國家居電子商務協(xie)會(hui)執行會(hui)長王建國告訴《21CBR》記者。

不過，大宗業務(wu)的規模擴大，需要(yao)以犧(xi)牲利潤為(wei)代價(jia)(jia)。由于缺乏議(yi)價(jia)(jia)權，索(suo)菲亞該項業務(wu)的毛利率為(wei)20.47%，比(bi)經(jing)銷商渠道低(di)14%。

索菲亞(ya)管理層(ceng)在(zai)(zai)與投資(zi)者交流中表示，“由于大家都擠堆在(zai)(zai)國企(qi)等(deng)資(zi)信比較(jiao)優良的企(qi)業，大宗工程的毛利會比較(jiao)低。”

即便(bian)如此，在零(ling)售渠道競爭加劇的情(qing)況下，大宗業務的增(zeng)量市(shi)場(chang)，對于索菲亞而言(yan)不可或(huo)缺。

索菲亞最早以衣(yi)柜(ju)起(qi)家，基于龐大的(de)經銷商網絡(luo)，過去多(duo)年占據(ju)品類“一(yi)哥(ge)”之位(wei)。近幾年，衣(yi)柜(ju)貢(gong)獻的(de)收(shou)(shou)入占比在80%以上，但增(zeng)長疲軟，2020年該品類收(shou)(shou)入首次被歐(ou)派(pai)趕超(chao)。

（來源：索菲(fei)亞）

增長(chang)乏力的(de)主因(yin)是經(jing)銷商和(he)專(zhuan)賣店拓(tuo)展緩(huan)慢，目(mu)前索菲亞八(ba)成(cheng)的(de)收入來自(zi)經(jing)銷商渠道(dao)，面向個(ge)體客(ke)戶(hu)。

借助大宗(zong)業務(wu)快速起量，有助于幫助索(suo)菲亞穩住市場份額。只(zhi)是(shi)，如(ru)今房地產景氣度不(bu)復往日，大宗(zong)業務(wu)的未來面(mian)臨不(bu)確定性。

整裝定制“打擂臺”

房產(chan)市場降溫，對于定制家居企業(ye)來說，影響的不只是大宗業(ye)務，還有零售業(ye)務。

“購房的少了(le)，裝修也少了(le)。”一位深圳地區的家裝企業告訴記者(zhe)，去年以來(lai)，簽(qian)(qian)單明顯減(jian)少，3月(yue)份有(you)個門(men)店只簽(qian)(qian)了(le)兩單。

在上市定制(zhi)家居企業中，索菲亞是(shi)首家披(pi)露年報(bao)的公司。對(dui)比(bi)同行，拋開計提9億元的資產減值準備，索菲亞實現104億元的營(ying)收，成績算(suan)得上不錯。

多品類集(ji)合的(de)賣法，成為其新策略。

索(suo)菲(fei)亞(ya)首先(xian)發(fa)力的是整裝(zhuang)渠道，主要是與(yu)裝(zhuang)修企業合作，推出渠道專(zhuan)屬產(chan)品與(yu)價格(ge)體系。索(suo)菲(fei)亞(ya)只負(fu)責柜類產(chan)品的生產(chan)制造與(yu)安裝(zhuang)，裝(zhuang)修企業負(fu)責落地施工。

當下，整裝渠(qu)道(dao)成為索(suo)菲亞(ya)增(zeng)速(su)最快的渠(qu)道(dao)，收入(ru)5.29億元(yuan)，同比實現(xian)3倍增(zeng)長。

針對零售渠道，2021年底(di)，索菲亞推出“整家定制”策略，提(ti)供從衣(yi)柜(ju)、櫥柜(ju)、木(mu)門、墻板(ban)、地(di)板(ban)，到(dao)家具、家電的一(yi)體化定制服務。

（來源：索(suo)菲亞）

受益于多(duo)品類的整合銷售，截至2021年12月底，“索菲亞”品牌工廠端實(shi)現客單價(jia)14491元/單（不含司米櫥(chu)柜、木門），同比增長9.63%。

“要(yao)想提(ti)升客單價，就(jiu)得(de)在(zai)多品類集合(he)方面下功(gong)夫。”王建國向《21CBR》記者(zhe)分(fen)析，整家定制更偏(pian)向C2B 模(mo)式，在(zai)解決消(xiao)費(fei)者(zhe)端(duan)大規模(mo)的個性化需求，與供應鏈端(duan)非標準化生產之間，存在(zai)難點(dian)。

整家(jia)定制(zhi)也并非(fei)索(suo)菲(fei)亞的獨(du)門絕技，2021年(nian)以來，歐派、顧家(jia)等(deng)企業都推出過類(lei)似策略，且爭奪市場的營(ying)銷動作(zuo)也頗為一致：出套餐(can)。

比如(ru)，歐派、索菲亞、顧家(jia)分別(bie)推出29800元、39800元、49800元的整家(jia)定制套餐(can)，頗有(you)“打擂臺”的意味。

此(ci)外(wai)，原材料價格(ge)的上漲，也給行業(ye)帶來(lai)壓力。索菲亞的營業(ye)成本(ben)中，七成來(lai)自(zi)材料費用，2021年該(gai)項費用為(wei)51.2億元，同比增(zeng)加31%，直接影響了凈利(li)潤水(shui)平。

新一(yi)年(nian)如(ru)何降本(ben)增效提升利潤，是索菲亞面臨(lin)的難題。

（題圖(tu)來源：索(suo)菲(fei)亞）