文/江昱玢(bin) 張曉(xiao)慧 編輯/江昱玢(bin)

小小奧特曼(man)卡牌，做成了上市大買賣。

1月下旬，卡游向港交所(suo)遞交招股(gu)書(shu)。

51歲的創始人李(li)奇斌和妻(qi)子齊燕，將二次元形(xing)象(xiang)搬上硬紙片，以(yi)“抽(chou)盲盒(he)”的形(xing)式迅速風靡，成為孩子們(men)的社交貨幣之一，兩(liang)年(nian)賣了35億盒(he)。

卡游又(you)衍生出(chu)玩具(ju)、文(wen)具(ju)等類目，成(cheng)了“卡牌界泡泡瑪特”，年(nian)營收超40億元(yuan)。

只是，流行風說變(bian)就變(bian)，主(zhu)營(ying)的集卡(ka)式卡(ka)牌，開始賣(mai)不動，這對浙(zhe)江衢州夫妻，也在謀求突圍。

社交生意 

寒(han)假“神獸”出籠(long)，李奇斌生意正火。 

《21CBR》記(ji)者探(tan)訪了的(de)廣州卡游旗艦店，位于正佳(jia)廣場，占地近400平米(mi)，最吸睛的(de)是5個真(zhen)人大小的(de)奧特曼模型，擺著(zhu)經典(dian)造型，引來小粉絲們圍觀拍照。 

奧特曼周圍陳列展示(shi)著UR卡、SSR卡等稀有(you)卡牌(pai)，鉑金浮雕、燙(tang)金，做(zuo)工精致；選購區琳瑯滿目，經(jing)典版、榮耀(yao)版、奇跡版等應有(you)盡有(you)。 

卡游天貓官方(fang)旗艦(jian)店中(zhong)，賣得(de)最好的奧特曼(man)豪華版，卡片數(shu)量(liang)和版本不同，一套售價29.9-308元(yuan)不等，累計銷(xiao)量(liang)超10萬件。 

中國泛娛樂(le)玩具行業規模，2022年達到近1300億元(yuan)，集(ji)換式卡牌(pai)增(zeng)長最快。 ;

李奇(qi)斌夫婦倆，穩穩接住了這波(bo)紅(hong)利。 

2022年，卡游營收41.31億元，同(tong)比增長79.7%，在集(ji)換式卡牌賽道，排名第(di)一。 

招股(gu)書顯示，卡(ka)游制(zhi)作需要(yao)紙(zhi)張(zhang)、油墨(mo)等，直接材料花銷占總(zong)收入(ru)的約兩成； 

另有IP合作版權(quan)費，2022年為2.11億元(yuan)，同(tong)期(qi)賣出(chu)22.86億盒，平(ping)攤到每份(fen)上約1毛錢。 

卡牌(pai)的成本有限。支撐起不(bu)菲售價的，是(shi)李(li)奇斌構筑(zhu)的社交場(chang)和競(jing)技(ji)場(chang)。 

一(yi)位逛店的(de)消費者告訴(su)記者，孩子班(ban)上的(de)同學都在玩卡牌，經常(chang)積攢和互換卡片，不(bu)玩可(ke)能會融不(bu)進(jin)集(ji)體。 

李奇斌(bin)還為青(qing)少兒(er)玩家們(men)定制了集換式卡牌(pai)游戲（TCG）賽(sai)事“英雄(xiong)對決”，選手們(men)需挑(tiao)選40張(zhang)收藏的卡牌(pai)，構筑參賽(sai)卡組，展開燒腦比(bi)拼。 

“一場英雄對決持(chi)續15分(fen)鐘(zhong)左(zuo)右，能(neng)鍛煉小朋友的思維、耐(nai)力和注意集中度，不會總盯著手(shou)機電腦玩游戲(xi)。” 

一位家長(chang)向《21CBR》記者表示，接觸(chu)卡(ka)牌(pai)短短數月，她已購買了數千元的產(chan)品(pin)，“因為玩卡(ka)牌(pai)游戲(xi)，女兒讀一年級就能做萬以(yi)上(shang)的加法運算。” 

旗艦(jian)店(dian)內也設置了英雄對(dui)決專區(qu)，配(pei)備教練，提供免費到(dao)店(dian)培訓(xun)。 ;

卡(ka)游(you)已舉辦3000多場TCG活動(dong)，為李奇斌積攢了一批高粘(zhan)性的(de)受眾(zhong)。 

卡牌依賴 

卡(ka)牌成了李奇斌的業績(ji)壓(ya)艙石。 

2022年，卡游集換式(shi)卡牌收入為39.3億元，占(zhan)總(zong)收入的(de)比例(li)超95%。 

李老(lao)板帶隊(dui)擴充旗下IP陣容。 

到(dao)去年9月(yue)末(mo)，團隊已有(you)44個IP系列版權(quan)，包括(kuo)斗羅大陸、火影忍者、名偵探柯南等(deng)。 

奧特(te)曼扛起了半壁江(jiang)山。報告期內(nei)，該IP卡牌數占比(bi)為65%。

一位(wei)文娛領域投資人認為，奧特曼卡牌的弱點是(shi)用(yong)戶生命周期較短，大多持續到小學結束(shu)。舉(ju)辦(ban)TCG賽事、建立旗艦店用(yong)戶交流區(qu)等(deng)嘗試，延長效果(guo)有待驗證。

據(ju)披露，卡游(you)的奧特曼獨家授權IP，有(you)效期(qi)至2029年，且協議通常不會(hui)自(zi)動續期(qi)。

盲盒屬性，也為李奇斌帶去(qu)不確(que)定(ding)性。

去年6月，市場監(jian)管局(ju)印發的《盲盒經營行(xing)(xing)為規范指引（試行(xing)(xing)）》生效，規定商家不得向未滿8歲的兒童銷售盲盒。 

1-9月，卡游的(de)卡牌售(shou)賣(mai)份額直接砍半，僅10.4億(yi)盒。 

該項業務收(shou)入16.8億元，同(tong)(tong)比(bi)下滑超(chao)五(wu)成(cheng)。拖累(lei)同(tong)(tong)期營收(shou)，只有19.5億元，2022年前三(san)季度為36.5億元。 

李奇斌(bin)倚重的(de)經銷商(shang)們，日(ri)子也不好過(guo)。 

截至去(qu)年(nian)9月，其與230個經銷(xiao)商合(he)作。前(qian)三(san)季度，該渠道貢獻收入下降明顯，占比同比下降12.1個百分點，至81.2%。 

線上線下，加足馬力(li)。 

旗艦店數(shu)量從2021年(nian)的(de)(de)14家，增加(jia)至去年(nian)9月的(de)(de)31家；他(ta)還把貨(huo)鋪(pu)進了7-11、沃爾瑪(ma)、名創優品(pin)、孩子王等34家KA合作商；線上光(guang)是自(zi)營(ying)店鋪(pu)，就有11家。 

李奇斌仍有隱憂。 

他在招(zhao)股書中直言，一些珍稀卡(ka)會多次交易，卡(ka)游無法控制二次加(jia)價(jia)等情況，可能影響消費(fei)者體(ti)驗。 

記者在二手交易(yi)平(ping)臺發現，稀有卡售價集中在10-50元/張，超出建議零售的單(dan)張均價數十(shi)倍(bei)。 

李老板正尋找更多賺錢門路。 

這(zhe)兩年，卡游開發出人(ren)偶玩具、文具等，去年1-9月(yue)，營(ying)收超2.8億元，占比(bi)為(wei)14.2%。 

新(xin)品類補充(chong)了產品彈藥庫，50%上下(xia)的毛利(li)率，距(ju)離卡(ka)牌還有(you)一定距(ju)離，拉(la)高盈利(li)的能力(li)，仍有(you)待(dai)觀察。 

動漫王國

70后浙(zhe)商(shang)李奇斌，已在玩具行業摸(mo)索了20多年(nian)。 

出生(sheng)于浙江衢州(zhou)，他中(zhong)專畢(bi)業(ye)后當上公務員，90年代初(chu)，父親的箱包公司瀕臨(lin)破產，為(wei)了還債，李奇斌(bin)下(xia)海創業(ye)。 

盯(ding)著學生們的玩具，他發現普通泡泡糖一盒賺1毛錢，如果(guo)附贈(zeng)卡通貼紙(zhi)，利潤可(ke)以翻7倍，便以1萬元的啟動資金，在這個小玩意上賺到第(di)一桶(tong)金。 

3年后，李創辦了義烏市甲殼(ke)蟲(chong)玩(wan)具廠，研發動漫玩(wan)具。 

瞄準(zhun)大熱IP版權，他拿到80%以上流行品(pin)牌的版權，還(huan)將(jiang)迪(di)士尼、憤怒的小鳥(niao)等海外IP授權收(shou)入囊中，玩具衍生品(pin)賣得風生水(shui)起。 

期間(jian)并非一帆風順。他曾(ceng)投資超12億元買地(di)建全(quan)息動漫城，無奈執(zhi)行受挫，危及(ji)公司資金鏈。 

轉機就來自卡(ka)牌系列產品，李(li)奇斌以對戰玩法和(he)豐富賽(sai)事(shi)，吸(xi)引(yin)孩子下單，卡(ka)游迅速出圈。于(yu)是，他從玩具抽身(shen)，全(quan)力專攻(gong)卡(ka)牌。

卡游收獲資(zi)本青(qing)睞。 

2021年6月，公司拿到紅(hong)(hong)杉、騰訊的投資。據媒體報道(dao)，紅(hong)(hong)杉對卡游(you)的估值在10億美元級別(bie)（約合人(ren)民(min)幣70億元）。 

李奇斌簽下對賭，招股書未透露具體內容，提及時間(jian)點(dian)“優先股發行日(ri)期起計(ji)第五周年(nian)”，即2026年(nian)。這或是卡游沖刺IPO的驅(qu)動因素之一。 

IPO前，紅杉和(he)騰訊分別持有10.5%、3%的股(gu)(gu)份，李、齊夫婦二人合(he)計持股(gu)(gu)83.5%的股(gu)(gu)份，為公司實控人。 

突破“小學(xue)生游戲”的瓶頸，李奇斌(bin)順應傳統文(wen)化風潮(chao)，挖掘《紅樓夢》等文(wen)學(xue)經典名著，以(yi)及《長安(an)三(san)萬里》等爆火IP。 

例如，去(qu)年4月發(fa)布的首(shou)個原創IP《卡游(you)三國》，以《三國演義》為(wei)創作框架，截至9月底(di)已賣出1.1億元。 

拓(tuo)寬產品矩陣、孵化自有(you)IP，這(zhe)位(wei)老(lao)道的玩具商(shang)，正將(jiang)動漫(man)牌面做(zuo)得更大。