21世紀經濟報道記者 楊希 北京報道

堅(jian)持戰(zhan)略定力，中(zhong)信銀行的財富(fu)管理轉(zhuan)型正在深(shen)入推進。

站(zhan)在一(yi)(yi)個(ge)普通客戶的(de)(de)(de)(de)角度(du)，可以看到，過去(qu)一(yi)(yi)年間中信銀行財富(fu)管(guan)理相關的(de)(de)(de)(de)變化有很(hen)多(duo)。手機銀行財富(fu)管(guan)理相關板塊的(de)(de)(de)(de)不斷升級、“活錢+”、中信優品、養老賬本的(de)(de)(de)(de)推出等(deng)，這些與客戶財富(fu)體驗直接關聯的(de)(de)(de)(de)方面，有了(le)許(xu)多(duo)迭(die)代和提升。

近期，21世紀經(jing)濟報道、21世紀資管研究院“對(dui)話大財(cai)(cai)(cai)富”欄目(mu)再次獨家對(dui)話了(le)中信銀(yin)行(xing)財(cai)(cai)(cai)富管理部(bu)總經(jing)理王(wang)(wang)洪棟。在這次對(dui)話中，王(wang)(wang)洪棟對(dui)記者談(tan)及了(le)他對(dui)銀(yin)行(xing)理財(cai)(cai)(cai)“贖(shu)回潮”、財(cai)(cai)(cai)富管理轉型(xing)方法論(lun)、數字(zi)化轉型(xing)如何深入等行(xing)業性話題的思考，也進一步分享了(le)中信銀(yin)行(xing)當前的財(cai)(cai)(cai)富管理轉型(xing)實踐。

通過這次對(dui)話我們(men)能夠觀察到，經過過去一年多(duo)的(de)探索與(yu)(yu)實(shi)踐(jian)，王洪棟作為中信銀行(xing)(xing)財(cai)富(fu)管(guan)理(li)轉型的(de)具(ju)體(ti)參與(yu)(yu)者，其團隊對(dui)財(cai)富(fu)管(guan)理(li)行(xing)(xing)業轉型的(de)理(li)解(jie)更加深刻，對(dui)中信銀行(xing)(xing)財(cai)富(fu)管(guan)理(li)轉型落地的(de)方法論也打磨得更精準。王洪棟坦(tan)言，當前中信銀行(xing)(xing)財(cai)富(fu)管(guan)理(li)沒(mei)有太多(duo)路徑(jing)探尋方面的(de)苦惱，接下來的(de)問題是如何按照總行(xing)(xing)的(de)要求(qiu)做好戰(zhan)略的(de)落地執行(xing)(xing)與(yu)(yu)攻堅(jian)克難。

在這次訪談中(zhong)，王(wang)(wang)洪棟(dong)多次談到了“組織(zhi)力(li)”。的(de)確，在任何一(yi)(yi)場(chang)轉型中(zhong)，如何打(da)破商(shang)業銀行根深蒂(di)固的(de)部門豎(shu)井問題都會(hui)被討論。王(wang)(wang)洪棟(dong)表(biao)示(shi)，當前中(zhong)信銀行財(cai)富(fu)管理(li)業務(wu)很(hen)大(da)的(de)競爭(zheng)優勢是，在“三全五主”價(jia)值理(li)念(nian)牽引下(xia)，大(da)零售板塊內部的(de)融(rong)合度很(hen)高。“大(da)家的(de)價(jia)值觀高度認同，理(li)念(nian)一(yi)(yi)致(zhi)，一(yi)(yi)起攻(gong)堅克難的(de)合力(li)很(hen)大(da)。”王(wang)(wang)洪棟(dong)表(biao)示(shi)。

依然看好銀行理財

《21世(shi)紀》：首先(xian)想先(xian)請(qing)你談一個行業性的話題。從財富管理機構的角度(du)觀察，在(zai)凈值化(hua)(hua)和“贖回潮”后，銀行理財在(zai)產品創設、形(xing)態、結構方面出(chu)現(xian)了哪些新變化(hua)(hua)？

王洪棟：總體來看，激烈的(de)變(bian)化不(bu)是(shi)很大(da)，一(yi)直在穩定的(de)演進。

首先，從總量(liang)來(lai)看，我們的感受與大家(jia)基(ji)本(ben)一致(zhi)，今年5月以來(lai)，銀行理(li)財(cai)規模開始出現企穩回(hui)升(sheng)(sheng)跡象。這其中包(bao)含兩個因(yin)素，一是(shi)(shi)上半年債市走牛，帶(dai)動(dong)銀行理(li)財(cai)產品(pin)收益(yi)率(lv)回(hui)升(sheng)(sheng)，資(zi)金重新回(hui)流銀行理(li)財(cai)；二是(shi)(shi)部分客戶經(jing)歷了市場(chang)這段調整期(qi)和恢(hui)復期(qi)，對債市周期(qi)波(bo)動(dong)有了更深刻的感知，客觀上完(wan)成了一定的投資(zi)者教育。

其次，從產(chan)品結構來(lai)看，有兩類產(chan)品增(zeng)長(chang)(chang)較(jiao)好(hao)。一(yi)是(shi)現金類產(chan)品規(gui)模增(zeng)長(chang)(chang)較(jiao)好(hao)，這類產(chan)品具有活期(qi)(qi)替代性(xing)，安全性(xing)高(gao)同時流動性(xing)強，成為了客戶避險(xian)需求的首選；二是(shi)產(chan)品存續期(qi)(qi)限在一(yi)年、一(yi)年半左右的低(di)波類產(chan)品，這類產(chan)品原來(lai)在理財產(chan)品總量中占比不大，但近期(qi)(qi)增(zeng)長(chang)(chang)較(jiao)快。

《21世紀》：中信銀(yin)行(xing)對(dui)理財(cai)產(chan)品的(de)態度有沒有變化(hua)？

王洪棟：我們堅定認(ren)為銀(yin)行理財(cai)業務(wu)的(de)發展會(hui)越來(lai)越好。第一，固收(shou)資(zi)產仍然是(shi)(shi)供給最大(da)的(de)資(zi)產類別之(zhi)一，是(shi)(shi)容納居民(min)百萬億級財(cai)富的(de)重(zhong)要投資(zi)方式，也是(shi)(shi)老(lao)百姓財(cai)富管理的(de)基本盤；第二是(shi)(shi)大(da)部分(fen)銀(yin)行客戶還是(shi)(shi)偏好介于(yu)存款(kuan)和(he)股(gu)票之(zhi)間的(de)穩健類投資(zi)品，這部分(fen)需求始終存在。第三，客戶對銀(yin)行理財(cai)凈值化會(hui)有(you)更清晰更全面(mian)的(de)認(ren)識，并逐步接受它(ta)。

下半(ban)年，在(zai)態(tai)度上我(wo)(wo)們(men)會更加積(ji)極地推(tui)動理財產(chan)(chan)品(pin)的(de)轉型發展。我(wo)(wo)們(men)認為這(zhe)次“贖回潮(chao)”帶來(lai)的(de)影響已經走(zou)到尾(wei)聲，因此中信銀行從5月(yue)份開始，就比較(jiao)主動地用理財產(chan)(chan)品(pin)來(lai)帶動客戶數量(liang)增長(chang)和AUM增長(chang)。我(wo)(wo)們(men)內部形成一個共識，就是仍然(ran)要勇敢地走(zou)入理財產(chan)(chan)品(pin)凈值(zhi)化(hua)的(de)中心位置，陪伴客戶走(zou)過理財產(chan)(chan)品(pin)轉型的(de)“第一段路”。

銀(yin)行(xing)(xing)理財凈值化(hua)是(shi)必然(ran)趨勢。在(zai)市場相對(dui)艱難的(de)時候回避問(wen)題，這對(dui)行(xing)(xing)業(ye)發展和客戶(hu)都不(bu)是(shi)一個負責任的(de)態度(du)。上半(ban)年儲蓄存款增量很大，背后的(de)原因(yin)(yin)，既有客戶(hu)需求變化(hua)的(de)因(yin)(yin)素，也有商業(ye)銀(yin)行(xing)(xing)基于業(ye)務判斷(duan)主(zhu)動釋放產品(pin)供(gong)給(gei)的(de)因(yin)(yin)素。

從財富管理(li)角度(du)來看，客(ke)戶需(xu)求的(de)(de)(de)滿(man)足仍(reng)然(ran)需(xu)要專業引導(dao)。于(yu)(yu)(yu)金融機構而言，高定價定期存款不可能(neng)無限量供(gong)應(ying)，這(zhe)是基于(yu)(yu)(yu)對(dui)成(cheng)本約束(shu)的(de)(de)(de)考慮。于(yu)(yu)(yu)客(ke)戶而言，長(chang)期超配保(bao)本類投(tou)資品，并不利于(yu)(yu)(yu)家庭(ting)財富的(de)(de)(de)增值，也會造成(cheng)投(tou)資理(li)財習(xi)慣的(de)(de)(de)“退步”。

去年(nian)中(zhong)信(xin)(xin)銀行升級了品(pin)牌(pai)主張(zhang)，叫做“讓財富有(you)溫(wen)(wen)度(du)”，是(shi)(shi)(shi)(shi)什么溫(wen)(wen)度(du)呢？這(zhe)里(li)至(zhi)少有(you)一種溫(wen)(wen)度(du)，是(shi)(shi)(shi)(shi)熱(re)切(qie)地擁抱新時(shi)代的(de)(de)溫(wen)(wen)度(du)，是(shi)(shi)(shi)(shi)熱(re)情推動中(zhong)國式現代化(hua)(hua)高質量發(fa)展的(de)(de)溫(wen)(wen)度(du)，我(wo)(wo)們(men)可以把(ba)這(zhe)種溫(wen)(wen)度(du)描述為(wei)“我(wo)(wo)信(xin)(xin)”，所以，你會看到，無論是(shi)(shi)(shi)(shi)在對(dui)客的(de)(de)營銷宣傳，還是(shi)(shi)(shi)(shi)我(wo)(wo)們(men)內(nei)部的(de)(de)組織動員中(zhong)，以“我(wo)(wo)信(xin)(xin)”為(wei)主題，細化(hua)(hua)到理財產(chan)品(pin)業務上，“我(wo)(wo)信(xin)(xin)”的(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)理財產(chan)品(pin)凈(jing)值(zhi)化(hua)(hua)轉型(xing)是(shi)(shi)(shi)(shi)一條必由之路、沒有(you)退路，只要大家專注做好服(fu)務，客戶就一定是(shi)(shi)(shi)(shi)凈(jing)值(zhi)化(hua)(hua)轉型(xing)最(zui)大的(de)(de)受益者(zhe)，要相信(xin)(xin)跨入凈(jing)值(zhi)化(hua)(hua)時(shi)代的(de)(de)能(neng)力，才是(shi)(shi)(shi)(shi)財富管理的(de)(de)核(he)心競(jing)爭力，越向前越精彩。

能力提升與組織力

《21世(shi)紀(ji)》：“贖回潮”之后，商業銀行作為(wei)財(cai)富管理(li)機構，對理(li)財(cai)銷售和客戶(hu)服(fu)務方面有什(shen)么啟發？

王洪棟：在(zai)理財銷(xiao)售和客戶服務方面，主要面臨三方面挑戰：

首(shou)先，是(shi)(shi)專業能(neng)力的再升級(ji)。過(guo)去財(cai)(cai)富管(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)機構(gou)(gou)銷(xiao)售人(ren)員在銷(xiao)售理(li)(li)(li)(li)財(cai)(cai)產(chan)品(pin)時，核(he)心跟客戶講三點(dian)，期限、收益率(lv)、買多(duo)少，但是(shi)(shi)今天大家必須更深(shen)入、更全面(mian)地理(li)(li)(li)(li)解債券市場和(he)債券產(chan)品(pin)。這(zhe)件事情，對財(cai)(cai)富管(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)機構(gou)(gou)而言是(shi)(shi)能(neng)力上的再升級(ji)，當前財(cai)(cai)富管(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)行(xing)業并沒有完(wan)成這(zhe)樣的能(neng)力塑造，我想恐怕所有的財(cai)(cai)富管(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)機構(gou)(gou)都需要經歷一輪對理(li)(li)(li)(li)財(cai)(cai)產(chan)品(pin)投資原理(li)(li)(li)(li)的再學習。

財富管理(li)(li)(li)機構(gou)主要(yao)是通過線下理(li)(li)(li)財經(jing)理(li)(li)(li)和線上手機銀行APP交互觸達客戶的(de)(de)。過往理(li)(li)(li)財經(jing)理(li)(li)(li)的(de)(de)知識(shi)訓練中(zhong)比(bi)較少觸及債券，債券知識(shi)的(de)(de)積累有專業(ye)門檻，并不像股票可以做到“茶余飯(fan)后”一樣(yang)的(de)(de)日常談資，現在財富管理(li)(li)(li)機構(gou)需要(yao)快速完成理(li)(li)(li)財經(jing)理(li)(li)(li)的(de)(de)知識(shi)儲(chu)備(bei)重塑。我(wo)們(men)每周(zhou)都在組織(zhi)相關培訓。另外，本輪“贖回潮”期間，我(wo)們(men)加(jia)緊為總行理(li)(li)(li)財團(tuan)隊(dui)補充了債券研(yan)究人員。

線上其(qi)實更(geng)難(nan)。普通(tong)投資(zi)(zi)(zi)者的(de)(de)線上注意(yi)力的(de)(de)時(shi)間(jian)有限，財(cai)富管理(li)機(ji)(ji)構就算有豐富的(de)(de)內容(rong)(rong)儲(chu)備，也不容(rong)(rong)易在短時(shi)間(jian)內被投資(zi)(zi)(zi)者吸收。因此，要(yao)在線上完成對投資(zi)(zi)(zi)者的(de)(de)知識(shi)普及(ji)就更(geng)難(nan)。很明顯，要(yao)投資(zi)(zi)(zi)者通(tong)過線上準確(que)理(li)解(jie)理(li)財(cai)產品的(de)(de)投資(zi)(zi)(zi)原理(li)和凈值(zhi)變化的(de)(de)機(ji)(ji)理(li)，在當前，這個門檻是高于(yu)公募基(ji)金或股票的(de)(de)。

所以我們認為，這(zhe)(zhe)一輪針對銀行理(li)(li)(li)財(cai)的(de)知識普及，還是要(yao)通(tong)過“裝(zhuang)備”好(hao)理(li)(li)(li)財(cai)經理(li)(li)(li)后再(zai)去傳(chuan)導給客戶。我們希望先由(you)(you)專(zhuan)業(ye)財(cai)富(fu)管理(li)(li)(li)機構進(jin)行知識和原理(li)(li)(li)的(de)全面理(li)(li)(li)解(jie)，將(jiang)“信息”內(nei)化(hua)，不(bu)再(zai)迷惑不(bu)再(zai)恐慌，再(zai)將(jiang)由(you)(you)此(ci)產生的(de)“信心”傳(chuan)導給客戶，最終構建起(qi)投資者對理(li)(li)(li)財(cai)產品(pin)的(de)“信任(ren)”，這(zhe)(zhe)本身正是財(cai)富(fu)管理(li)(li)(li)機構的(de)專(zhuan)業(ye)價值創造。

其次，是客(ke)(ke)戶(hu)服(fu)務(wu)能力的(de)再升級。龐(pang)大的(de)客(ke)(ke)戶(hu)群(qun)體對財富(fu)管理(li)機構來說有一(yi)個難點，如果要(yao)(yao)實現(xian)規模化服(fu)務(wu)，理(li)財經(jing)理(li)通常采用的(de)是標(biao)準化的(de)作業(ye)模式。當銀(yin)行(xing)理(li)財走向凈值化，投(tou)資(zi)者(zhe)的(de)廣(guang)譜適配性(xing)降低(di)(di)了，理(li)財經(jing)理(li)要(yao)(yao)從龐(pang)大客(ke)(ke)群(qun)中找到(dao)與之匹(pi)配的(de)投(tou)資(zi)者(zhe)，這件(jian)事的(de)精益(yi)程度要(yao)(yao)比標(biao)準化作業(ye)復雜很多。這會(hui)大幅損(sun)耗工作精力，降低(di)(di)產出效率。如果再疊加剛(gang)才所說的(de)知識儲備不足，就(jiu)會(hui)讓客(ke)(ke)戶(hu)服(fu)務(wu)“難上(shang)加難”。

本(ben)質上，當前的(de)(de)(de)(de)理財產品(pin)銷(xiao)售(shou)與(yu)近期(qi)遇(yu)冷的(de)(de)(de)(de)公募基金(jin)募集是(shi)一樣的(de)(de)(de)(de)。在(zai)(zai)(zai)(zai)這個時(shi)點上，是(shi)有(you)客戶愿意做左(zuo)側(ce)(ce)布局(ju)的(de)(de)(de)(de)，只(zhi)是(shi)我們很難低成本(ben)的(de)(de)(de)(de)找(zhao)到(dao)這些客戶。問題不(bu)在(zai)(zai)(zai)(zai)需(xu)求側(ce)(ce)，主要在(zai)(zai)(zai)(zai)供(gong)給(gei)側(ce)(ce)，是(shi)財富(fu)管理機(ji)構的(de)(de)(de)(de)產品(pin)供(gong)給(gei)方式(shi)導致我們“看不(bu)到(dao)”潛在(zai)(zai)(zai)(zai)客戶。同樣是(shi)公募基金(jin)銷(xiao)售(shou)，互聯網、證券(quan)公司和商業銀行(xing)三類(lei)(lei)渠道主銷(xiao)的(de)(de)(de)(de)產品(pin)類(lei)(lei)型有(you)比較大的(de)(de)(de)(de)差(cha)異，而這三類(lei)(lei)渠道都(dou)存(cun)在(zai)(zai)(zai)(zai)千(qian)億級保(bao)有(you)規模的(de)(de)(de)(de)機(ji)構，舉個例子，今年(nian)量(liang)化和指數增強類(lei)(lei)產品(pin)在(zai)(zai)(zai)(zai)券(quan)商渠道銷(xiao)量(liang)增長(chang)較快，有(you)的(de)(de)(de)(de)機(ji)構保(bao)有(you)量(liang)也可以做到(dao)幾百億，說明客戶需(xu)求是(shi)存(cun)在(zai)(zai)(zai)(zai)的(de)(de)(de)(de)。對于(yu)其他(ta)渠道而言，由于(yu)你(ni)沒有(you)主動去供(gong)給(gei)這個品(pin)類(lei)(lei)或者(zhe)缺乏這類(lei)(lei)服務能力，所以你(ni)“看不(bu)到(dao)”客戶，就像人類(lei)(lei)聽(ting)不(bu)到(dao)某些頻率的(de)(de)(de)(de)聲波一樣，但(dan)其實(shi)客戶需(xu)求是(shi)存(cun)在(zai)(zai)(zai)(zai)的(de)(de)(de)(de)。

所以，客(ke)戶(hu)并不會“忠實(shi)”于某一類財富管(guan)理機構，而是會“忠實(shi)”于財富管(guan)理機構提供(gong)的服務。

更(geng)深一步講(jiang)，基于數字化的客戶精(jing)(jing)準細(xi)分(fen)講(jiang)了很久，大家為(wei)什么不太(tai)多去用(yong)呢？是因(yin)為(wei)過去那種“一招鮮吃遍天”的看似粗放的方式但效率是高的，一個產品就(jiu)可以“虹吸”一批客戶，AUM、中(zhong)收、客戶增長(chang)就(jiu)都(dou)有了。但今(jin)天，我們已經(jing)沒(mei)有多少取之不盡的“自來水(shui)”了，就(jiu)更(geng)需要精(jing)(jing)準“滴灌(guan)”。

對理財經(jing)理來(lai)說，要精(jing)準“滴灌”就需要強大(da)的(de)系(xi)統支持(chi)，財富(fu)管理機(ji)構的(de)數字化策略迭代能力需要補(bu)足(zu)。這(zhe)背后的(de)一大(da)挑戰是，數據人(ren)員與業務(wu)人(ren)員要實(shi)現什么樣(yang)的(de)緊(jin)密(mi)結合和組(zu)織(zhi)形式？這(zhe)是一個需要越得過去的(de)“坎”。我們相信從行(xing)業來(lai)看這(zhe)件事情(qing)會得到有效的(de)改善，但也(ye)不是每(mei)家(jia)機(ji)構都能夠走(zou)得出來(lai)。

其實長期(qi)來看(kan)，當客戶(hu)經歷(li)了幾輪市場(chang)周期(qi)，完成了經驗值的(de)積累后，就會自(zi)然而然給財富(fu)管理(li)(li)行(xing)業帶(dai)來發展紅利(li)，很多財富(fu)管理(li)(li)機構也肯定能(neng)夠等(deng)到這樣的(de)行(xing)業紅利(li)到來。但先進(jin)的(de)財富(fu)管理(li)(li)機構愿(yuan)意(yi)更快地(di)推動供給側的(de)變革，早日提(ti)供增(zeng)長價值更高的(de)服務，和客戶(hu)一起努(nu)力創造(zao)未來，中信銀行(xing)始終“心(xin)懷國之大者”，這是(shi)我們在探索(suo)的(de)事情(qing)。

《21世紀》：去(qu)年你也談到了數字(zi)化轉(zhuan)(zhuan)型的問題，當(dang)時有(you)一(yi)個(ge)很(hen)形象(xiang)的比(bi)喻是“大炮只拉到村口，客戶(hu)經理自己去(qu)解決(jue)巷(xiang)戰”。那當(dang)前(qian)要繼(ji)續深(shen)入推動(dong)數字(zi)化轉(zhuan)(zhuan)型，會有(you)哪(na)些(xie)難點(dian)？

王洪棟：描述(shu)這件事情是容易的，行(xing)業在具體執行(xing)的時候普遍存在兩方面難(nan)題。

第一(yi)個方面是(shi)，當(dang)(dang)財富(fu)管理機構還有更容易的(de)(de)(de)路徑可選時，轉(zhuan)型就很難(nan)形成“共振”。當(dang)(dang)前(qian)所處的(de)(de)(de)困(kun)難(nan)階段是(shi)容易激(ji)發出創(chuang)新的(de)(de)(de)，有時候(hou)反而怕(pa)的(de)(de)(de)是(shi)周期太短，還沒來得及創(chuang)新，大(da)家就發現潮涌的(de)(de)(de)紅利又重來了(le)，于是(shi)又回(hui)到從前(qian)的(de)(de)(de)容易走的(de)(de)(de)“老路”上(shang)，這(zhe)會非常(chang)損耗(hao)創(chuang)新的(de)(de)(de)積極性(xing)。創(chuang)新需要一(yi)個時機，我們覺得當(dang)(dang)前(qian)已經(jing)比較迫切(qie)。

第二(er)個方(fang)面是組(zu)織(zhi)(zhi)(zhi)力(li)的(de)(de)(de)問題。傳統(tong)(tong)銀行(xing)是職能型(xing)(xing)組(zu)織(zhi)(zhi)(zhi)，業(ye)(ye)務(wu)、數據、技(ji)術隔(ge)離，難以(yi)快速響(xiang)應產品凈值頻(pin)繁變動對客群細分、持(chi)續迭(die)代服務(wu)內容的(de)(de)(de)要求(qiu)。如(ru)果(guo)(guo)說一般的(de)(de)(de)技(ji)術研(yan)發(fa)(fa)(fa)效率尚可，那么數字化(hua)(hua)轉型(xing)(xing)則要求(qiu)更為扁平化(hua)(hua)更為敏(min)捷(jie)的(de)(de)(de)組(zu)織(zhi)(zhi)(zhi)能力(li)，要求(qiu)以(yi)統(tong)(tong)一價值貫穿敏(min)態(tai)(tai)和穩態(tai)(tai)，從客戶洞察、產品匹配、生成策略到(dao)閉環反饋，必須全過(guo)程數字化(hua)(hua)度(du)量和全方(fang)位效果(guo)(guo)后(hou)評(ping)估。這就要求(qiu)組(zu)織(zhi)(zhi)(zhi)模式的(de)(de)(de)突破(po)以(yi)實(shi)現(xian)真正融(rong)合(he)，形成一個“同(tong)一KPI、不同(tong)OKR”的(de)(de)(de)靈活(huo)交付敏(min)捷(jie)團(tuan)隊(dui)，實(shi)現(xian)“端到(dao)端”的(de)(de)(de)策略研(yan)發(fa)(fa)(fa)和運營，并持(chi)續不斷進行(xing)迭(die)代升級，充(chong)分發(fa)(fa)(fa)揮團(tuan)隊(dui)成員的(de)(de)(de)潛能，這非(fei)常(chang)挑戰(zhan)組(zu)織(zhi)(zhi)(zhi)力(li)。目前，我(wo)們已經打(da)造了多個業(ye)(ye)務(wu)、數據、技(ji)術融(rong)合(he)的(de)(de)(de)敏(min)捷(jie)團(tuan)隊(dui) ，轉型(xing)(xing)加速推進。

“五主”理念穿透“部門墻”

《21世紀》：我們觀察(cha)到，當(dang)前中信(xin)銀(yin)行整體進入了(le)“充滿(man)信(xin)心的新階段”，在零售端和財富管理端，很多(duo)好(hao)的趨勢(shi)也在呈現(xian)。過去一年中信(xin)銀(yin)行在財富管理轉型方面(mian)，有哪些進展值得特別關(guan)注？

王洪棟：有(you)很(hen)多(duo)進展都已(yi)經陸續體現(xian)(xian)在年報(bao)和行領(ling)導的(de)(de)(de)(de)對(dui)外發言(yan)中，我想補充的(de)(de)(de)(de)是財富管理新零(ling)(ling)售(shou)轉型(xing)四個(ge)方(fang)(fang)面也值得關注。第(di)一是對(dui)全量客戶(hu)的(de)(de)(de)(de)經營(ying)工作已(yi)經鋪開并有(you)明顯(xian)成(cheng)效(xiao)；第(di)二(er)是在投研(yan)驅動的(de)(de)(de)(de)顧問(wen)服(fu)(fu)務建(jian)設上已(yi)經行動起來(lai)，團隊和方(fang)(fang)法(fa)論基(ji)本(ben)搭建(jian)齊全并開始賦能(neng)一線；第(di)三是打造領(ling)先(xian)的(de)(de)(de)(de)零(ling)(ling)售(shou)交易結算(suan)能(neng)力(li)的(de)(de)(de)(de)業務框架(jia)和工作路徑已(yi)經完成(cheng)建(jian)設；第(di)四是實打實地踏出(chu)了AI數(shu)字人應(ying)用的(de)(de)(de)(de)步(bu)伐(fa)，我們(men)的(de)(de)(de)(de)數(shu)字人財富顧問(wen)“小信”已(yi)經正(zheng)式(shi)面客，初始稚嫩(nen)但前程遠大(da)。這四方(fang)(fang)面能(neng)力(li)建(jian)設完成(cheng)后，我們(men)服(fu)(fu)務廣大(da)客戶(hu)的(de)(de)(de)(de)能(neng)力(li)和經營(ying)盈(ying)利能(neng)力(li)都能(neng)實現(xian)(xian)進一步(bu)的(de)(de)(de)(de)提(ti)升(sheng)。

誠(cheng)如大(da)家(jia)觀察(cha)到(dao)的(de)(de)(de)，中信(xin)銀行(xing)(xing)(xing)的(de)(de)(de)確處于一個“充(chong)滿(man)信(xin)心的(de)(de)(de)新階段”。從我(wo)們(men)財富(fu)管理(li)條(tiao)線來看，各分行(xing)(xing)(xing)信(xin)心足，狀態好。這種勢能源自(zi)戰略(lve)定位(wei)帶來的(de)(de)(de)信(xin)心和(he)戰術(shu)層面取得的(de)(de)(de)良(liang)好效果(guo)(guo)。明(ming)顯的(de)(de)(de)感受是，我(wo)們(men)的(de)(de)(de)財富(fu)管理(li)業務(wu)指標在多個區域(yu)與可比同業對標時，都(dou)取得了好成績。當執行(xing)(xing)(xing)層面感覺到(dao)戰術(shu)效果(guo)(guo)比較好，大(da)家(jia)的(de)(de)(de)心氣兒自(zi)然(ran)就足。合作(zuo)伙伴也能感受到(dao)我(wo)們(men)的(de)(de)(de)積極變化。因此加快能力建(jian)設(she)很關鍵，現在大(da)家(jia)都(dou)有點和(he)時間賽跑的(de)(de)(de)味道。

《21世(shi)紀(ji)》：去年(nian)中(zhong)信銀行的“四主”“五主”客戶數(shu)的增速(su)達到(dao)了44%。這一發展路徑如何進一步深(shen)化？

王洪棟：去年我(wo)們零售板塊提出了“五主”概念，一錘接(jie)著一錘敲，今(jin)年還會繼續深化(hua)。

今年的(de)工(gong)作(zuo)重心更多放在了(le)(le)對“五主(zhu)(zhu)(zhu)”涵(han)蓋的(de)產品、系統的(de)整合上，讓(rang)“五主(zhu)(zhu)(zhu)”發揮出(chu)效力來。現(xian)在“五主(zhu)(zhu)(zhu)”已經進入(ru)了(le)(le)我們客(ke)戶(hu)經理作(zuo)業的(de)“M＋”平臺中，但(dan)深度(du)和層次還(huan)不(bu)夠(gou)。要(yao)(yao)進一(yi)步深化，就牽扯到(dao)各渠道數據的(de)底(di)層打通，以及產品、活動、權益(yi)、客(ke)戶(hu)的(de)打通，這項(xiang)工(gong)程比(bi)較龐大，基礎設施需要(yao)(yao)不(bu)斷改善才能夠(gou)讓(rang)業務一(yi)線真正好用起(qi)來。

中(zhong)(zhong)(zhong)信銀行新(xin)零售(shou)提出(chu)“五主”概念，其中(zhong)(zhong)(zhong)最(zui)難的(de)地方是它要(yao)(yao)穿(chuan)透(tou)部(bu)門(men)“墻”，還(huan)要(yao)(yao)穿(chuan)透(tou)產品“墻”，穿(chuan)透(tou)各(ge)個崗(gang)位的(de)“墻”。“五主”要(yao)(yao)從組織機制(zhi)、價值認同以(yi)及系(xi)統中(zhong)(zhong)(zhong)“穿(chuan)”過(guo)來。我們已經實現了穿(chuan)透(tou)考核(he)和價值認同，目前(qian)主要(yao)(yao)解(jie)決的(de)問題(ti)是我們自身的(de)系(xi)統和數據建(jian)設(she)仍然(ran)需要(yao)(yao)一個持續發(fa)力的(de)過(guo)程。

另一件(jian)要(yao)深化(hua)的(de)事情是(shi)，要(yao)把(ba)“五主(zhu)”變成客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)經理服務(wu)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)橋梁，要(yao)讓(rang)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)感受到“五主(zhu)”服務(wu)的(de)價值。客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)經理要(yao)進入到細(xi)分客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)群體中去，這對(dui)他(ta)們工作方式改變也是(shi)很大的(de)。因為“五主(zhu)”不是(shi)單純將(jiang)產品捆綁在一起，而是(shi)匹配客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)各個(ge)階段的(de)具體需求。

單從(cong)數據(ju)上看(kan)，我們“五主(zhu)”客(ke)戶的產(chan)能已經是普通客(ke)戶的8.8倍。“五主(zhu)”模式從(cong)邏輯上和初步(bu)驗證來(lai)講肯定(ding)都(dou)是成功的，后續隨著數據(ju)系統和行(xing)為(wei)流(liu)程(cheng)的優化，會有一(yi)(yi)個不(bu)斷釋(shi)放力量(liang)的過程(cheng)。此外(wai)有一(yi)(yi)個很大(da)的收獲，因為(wei)“五主(zhu)”我們板塊內(nei)部(bu)有了一(yi)(yi)個很大(da)的變化，就是各個部(bu)門的“語言”相(xiang)通了，大(da)家都(dou)會從(cong)同(tong)一(yi)(yi)維度來(lai)看(kan)事情(qing)，我們在進行(xing)跨部(bu)門溝通時，大(da)家的“門”都(dou)是敞開的，客(ke)戶的需求可以像空氣一(yi)(yi)樣自由流(liu)通了。

產品配置方法論急需升級迭代

《21世紀》：我們(men)看到，今年中信(xin)銀行的(de)經營主題中，包(bao)括(kuo)“兩拓(tuo)”，即拓(tuo)中收、拓(tuo)客戶，相信(xin)財富管理方面(mian)(mian)也要圍繞這兩方面(mian)(mian)做(zuo)工作。當前零售客戶的(de)競爭比較激烈(lie)，在(zai)“兩拓(tuo)”方面(mian)(mian)，該如何做(zuo)出特色？

王洪棟：拓(tuo)中(zhong)收(shou)這部分今(jin)年行業的(de)做(zuo)法比(bi)較一致，都是用(yong)保險(xian)業務(wu)來(lai)帶(dai)動增(zeng)長(chang)。我(wo)們(men)(men)的(de)看法是，財富(fu)管(guan)理(li)(li)跟資(zi)產(chan)管(guan)理(li)(li)緊密相連(lian)，資(zi)產(chan)管(guan)理(li)(li)又(you)與資(zi)本市場(chang)一體化，所以(yi)財富(fu)管(guan)理(li)(li)是有輕周期(qi)的(de)。今(jin)年財富(fu)管(guan)理(li)(li)市場(chang)處于(yu)輕周期(qi)中(zhong)的(de)弱周期(qi)。在這種結構(gou)之下，拓(tuo)中(zhong)收(shou)是需(xu)(xu)要沿著(zhu)客戶(hu)的(de)確定需(xu)(xu)求去發力的(de)。同時我(wo)們(men)(men)認為在現在的(de)點位上(shang)，公募(mu)基金是可以(yi)布局的(de)，而且要堅(jian)定布局。

我們對市(shi)場(chang)的判斷是(shi)(shi)，保(bao)險(xian)，特別是(shi)(shi)年金(jin)保(bao)險(xian)，會(hui)在很(hen)長一段(duan)時間內成為(wei)客戶需(xu)求(qiu)的“主戰(zhan)場(chang)”，也會(hui)成為(wei)銀行財(cai)富(fu)管理提(ti)供服務(wu)和創(chuang)造中收(shou)的主陣(zhen)地。此外，客戶重視保(bao)險(xian)不僅是(shi)(shi)基于(yu)安全性需(xu)求(qiu)，還包(bao)含了養老需(xu)求(qiu)，這項需(xu)求(qiu)的空(kong)間是(shi)(shi)更為(wei)巨大的。前者(zhe)(zhe)會(hui)受到風(feng)險(xian)資產偏好(hao)的波動影響，后(hou)者(zhe)(zhe)則是(shi)(shi)一場(chang)澎湃不息的時代浪潮。

但對(dui)很多銀行(xing)來(lai)說，保險(xian)(xian)業務(wu)面臨的壓力是，當(dang)產品定(ding)價進一(yi)步下行(xing)，這(zhe)部分業務(wu)還如何保持增(zeng)長。因此，保險(xian)(xian)業務(wu)要比(bi)較快且比(bi)較堅(jian)決(jue)地，從銷(xiao)售收益率(lv)轉(zhuan)向功能配置，進一(yi)步發掘保險(xian)(xian)的風險(xian)(xian)管理功能。但這(zhe)件事情，對(dui)理財經理的能力又是一(yi)次升(sheng)格挑戰。

另(ling)外(wai)，公募基金配置的(de)方(fang)法(fa)論也(ye)急需改(gai)變。歸(gui)納(na)起來(lai)，理財(cai)(cai)(cai)、保險和基金這三大銀(yin)行財(cai)(cai)(cai)富(fu)管理的(de)主(zhu)品類，都面臨著配置方(fang)法(fa)論的(de)升(sheng)級和迭代(dai)，而且需要快(kuai)速(su)完成。我(wo)們近期(qi)也(ye)在(zai)(zai)研究，還在(zai)(zai)進一步(bu)打磨(mo)，待(dai)到時機成熟再對外(wai)發(fa)布。如何通過財(cai)(cai)(cai)富(fu)管理普惠大眾、增(zeng)加投資者的(de)獲得感、解(jie)決人生長(chang)周期(qi)的(de)財(cai)(cai)(cai)務(wu)安(an)全，在(zai)(zai)這些方(fang)面，我(wo)們期(qi)待(dai)整個行業(ye)共同來(lai)探索和實踐。

《21世紀》：之前(qian)(qian)專訪你(ni)還(huan)談到了遠程(cheng)渠道(dao)對于(yu)“鐵三(san)角(jiao)”作(zuo)業模式的構(gou)建，也就是財富顧問、遠程(cheng)助理(li)(li)(li)、理(li)(li)(li)財經理(li)(li)(li)，目前(qian)(qian)成效如(ru)何(he)？

王洪棟：這個作業模式效果非常明顯。過去一(yi)年(nian)(nian)多，我(wo)們已經(jing)(jing)把(ba)這個模式打磨得比(bi)較成(cheng)熟了，今年(nian)(nian)以來貢獻值很(hen)大。相(xiang)比(bi)同業，我(wo)們的(de)(de)團隊結構相(xiang)對是(shi)(shi)先進的(de)(de)，因為這三個團隊均歸屬財富管理部，能夠使用(yong)統一(yi)的(de)(de)策略(lve)，站(zhan)在同一(yi)條“戰線”上，是(shi)(shi)一(yi)種高(gao)密度融合結構。同時，我(wo)們的(de)(de)“鐵三角”與各(ge)分行并非競(jing)爭(zheng)關(guan)系(xi)，而是(shi)(shi)協助經(jing)(jing)營，這就會(hui)形成(cheng)很(hen)強的(de)(de)合力(li)。

《21世紀》：總體聽下來，我覺得中(zhong)信銀(yin)行在組(zu)織(zhi)上還(huan)是有很(hen)多優勢(shi)。

王洪棟：是的(de)。當前中信銀行財富管理(li)業(ye)務很(hen)(hen)大的(de)優勢就在于，在“三全五(wu)主”價值理(li)念牽引(yin)下，我們板(ban)塊內部融合度很(hen)(hen)高(gao)。大家(jia)高(gao)度認同，理(li)念一致，一同攻堅克難。

《21世紀(ji)》：最后還(huan)想請你(ni)講(jiang)(jiang)一(yi)講(jiang)(jiang)財富管理(li)行業(ye)(ye)的(de)生態化發(fa)展。經過這一(yi)年的(de)市場(chang)挑戰，生態化發(fa)展的(de)情況(kuang)有(you)沒有(you)一(yi)些(xie)變化？特(te)別是商業(ye)(ye)銀(yin)行和理(li)財子之間。

王洪棟：隨(sui)著(zhu)產品邁向凈值化(hua)(hua)，面對(dui)市(shi)場(chang)就沒有常勝將(jiang)軍了。作為財富(fu)管理機(ji)(ji)構，不同時間(jian)段內，我們都要為客戶(hu)找到最(zui)適配(pei)的產品，所以(yi)市(shi)場(chang)化(hua)(hua)和生態(tai)(tai)化(hua)(hua)是必(bi)然的方向。只(zhi)有市(shi)場(chang)化(hua)(hua)才能夠(gou)應對(dui)競(jing)爭(zheng)，市(shi)場(chang)化(hua)(hua)背后又(you)是深(shen)度(du)的生態(tai)(tai)合作。因為，除了產品之外，資管機(ji)(ji)構還需要給財富(fu)管理機(ji)(ji)構提供強服務(wu)，慢(man)慢(man)地(di)就會(hui)形成一個(ge)個(ge)自適應的“群落(luo)”。

中信(xin)銀行(xing)(xing)新零售的(de)(de)(de)(de)(de)(de)發展方略是(shi)“三全五主(zhu)、四(si)環兩翼”，兩翼之一即是(shi)生態(tai)(tai)化，我(wo)們(men)(men)理解的(de)(de)(de)(de)(de)(de)所(suo)謂生態(tai)(tai)化，并不(bu)(bu)是(shi)說所(suo)有的(de)(de)(de)(de)(de)(de)花(hua)草都必須生長(chang)在這(zhe)里(li)，我(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)合(he)(he)(he)作機(ji)構并不(bu)(bu)會無(wu)限多(duo)。資(zi)產管理行(xing)(xing)業的(de)(de)(de)(de)(de)(de)要(yao)訣不(bu)(bu)是(shi)比貨(huo)(huo)架多(duo)而是(shi)比貨(huo)(huo)架精、不(bu)(bu)是(shi)海選(xuan)而是(shi)認準(zhun)，這(zhe)里(li)認準(zhun)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)首先是(shi)服務客戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)初(chu)心和價值觀，因為我(wo)們(men)(men)是(shi)幫(bang)(bang)助(zhu)客戶(hu)解決選(xuan)擇的(de)(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)題而不(bu)(bu)是(shi)制(zhi)造(zao)選(xuan)擇的(de)(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)題。但需要(yao)具備(bei)產品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)多(duo)樣性，以及生產出好(hao)產品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)持續能力(li)(li)。所(suo)以我(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)生態(tai)(tai)要(yao)幫(bang)(bang)助(zhu)合(he)(he)(he)作伙伴找到合(he)(he)(he)適的(de)(de)(de)(de)(de)(de)資(zi)金(jin)來源，更(geng)加要(yao)幫(bang)(bang)助(zhu)他們(men)(men)源源不(bu)(bu)斷地內(nei)(nei)生生長(chang)。去年開始，中信(xin)金(jin)控(kong)(kong)帶領我(wo)們(men)(men)聯合(he)(he)(he)集(ji)團內(nei)(nei)兄弟單(dan)位打造(zao)了(le)“中信(xin)優(you)品(pin)(pin)”，與優(you)秀管理人共同成(cheng)長(chang)，取得(de)了(le)良(liang)好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)口碑(bei)。中信(xin)銀行(xing)(xing)在中信(xin)集(ji)團和中信(xin)金(jin)控(kong)(kong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)領導支持下，有能力(li)(li)幫(bang)(bang)助(zhu)合(he)(he)(he)作伙伴成(cheng)為好(hao)產品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)優(you)質“制(zhi)造(zao)工廠”。

（實習生宋珂欣對本文有貢(gong)獻）