庫迪咖啡(fei)進入狂奔狀態。
5月11日(ri)，庫迪咖(ka)啡首席策略官(guan)李穎波透露，截至當日(ri)，該品牌門店(dian)已經超過2500家(jia)，預計7月底，門店(dian)總(zong)數將達5000家(jia)。
同(tong)一天(tian)，該(gai)公司開啟“夏(xia)日(ri)冰飲季、天(tian)天(tian)9.9”營銷活動，活動覆(fu)蓋全部門店，有效期至7月30日(ri)。
值(zhi)得注意的(de)是，庫(ku)迪狂奔動力(li)之一來自于其采(cai)用聯(lian)營(ying)(ying)模(mo)式(shi)。據李穎波向21世紀經濟報道(dao)記(ji)者介紹(shao)，聯(lian)營(ying)(ying)模(mo)式(shi)不同(tong)于市面(mian)上的(de)加(jia)盟或(huo)者是直營(ying)(ying)模(mo)式(shi)。一方面(mian)，該(gai)模(mo)式(shi)不收(shou)(shou)取包括(kuo)加(jia)盟費或(huo)品(pin)牌使用費在(zai)內(nei)的(de)固定(ding)費用，與(yu)聯(lian)營(ying)(ying)商采(cai)用利(li)潤分成形式(shi)。同(tong)時(shi)，庫(ku)迪還設定(ding)了設備回收(shou)(shou)的(de)機(ji)制，當聯(lian)營(ying)(ying)商退出的(de)時(shi)候(hou)，設備可折舊回收(shou)(shou)。此外(wai)，庫(ku)迪與(yu)聯(lian)營(ying)(ying)商合作期限為(wei)終身(shen)制。“核(he)心指標是聯(lian)營(ying)(ying)商盈利(li)。”他強調。
庫迪(di)另一大(da)(da)動力則來自盈利空(kong)間(jian)。據(ju)李穎波透露，一杯咖(ka)(ka)啡成(cheng)本(ben)(ben)主(zhu)要包(bao)(bao)括原(yuan)材(cai)料、房租、人工、水電雜(za)費。而庫迪(di)的(de)(de)原(yuan)材(cai)料也就(jiu)是咖(ka)(ka)啡豆為100%阿(a)拉比(bi)卡品(pin)種，產區包(bao)(bao)括埃(ai)塞、巴西(xi)、危地馬拉、中國云南等，都是獲得(de)IIAC金(jin)獎的(de)(de)咖(ka)(ka)啡豆，規模化單杯的(de)(de)成(cheng)本(ben)(ben)大(da)(da)概在(zai)2-2.5元之間(jian)；如果再加上牛(niu)奶或者其他風味(wei)創新原(yuan)料，以及外(wai)包(bao)(bao)裝，成(cheng)本(ben)(ben)會達(da)到5.5元左(zuo)右。
在房租層面，庫迪團隊(dui)積累的(de)經驗是(shi)大(da)店向小店迭代，所以房租的(de)單位成本如果以日(ri)均(jun)400杯(bei)(bei)來算(suan)的(de)話，大(da)概在1.22元-1.25元左(zuo)右(you)；人力(li)成本上，機器取代了部分人力(li)，會將人工成本控(kong)制在2元左(zuo)右(you)，然后再加上水電雜費(fei)大(da)概在0.2元。由(you)此，他得(de)出(chu)結論，一杯(bei)(bei)咖啡的(de)成本不會超(chao)過9塊(kuai)錢(qian)。
據(ju)窄門餐眼數據(ju)，在(zai)4月中(zhong)旬，瑞幸平(ping)均單價(jia)為19.2元(yuan)(平(ping)均訂(ding)單包含1.4個商品左右，單杯(bei)14-15元(yuan))，Tims在(zai)33-35元(yuan)之間，星(xing)巴克(ke)為39.31元(yuan)，庫迪(di)咖啡為11.58元(yuan)。
事實上(shang)，庫(ku)迪快速(su)擴張最(zui)核(he)心(xin)動力，還是(shi)來(lai)自咖啡(fei)賽道的蓬勃需求。
該品類具有成癮性、功能性及社交屬性，用戶黏性明顯(xian)高于(yu)其(qi)他飲品。據Deloitte數據，目前(qian)中國人均咖啡(fei)攝入量僅為9杯/年(nian)(nian)，遠低于(yu)發達國家200杯以上/年(nian)(nian)的水(shui)平(ping)。預計(ji)未來咖啡(fei)消費下(xia)沉市場需求將逐步打開，現磨咖啡(fei)市場規模有望在2024年(nian)(nian)超過1900億元，預計(ji)2021-2024年(nian)(nian)CAGR可達21.6%。
而對庫迪(di)來(lai)(lai)說(shuo)，其重要背書來(lai)(lai)自歷史經驗(yan)。
該公司官網提到(dao)，庫迪咖啡由瑞幸咖啡創(chuang)始(shi)人、前CEO錢治亞(ya)率原核心團隊打造。總(zong)部位于北京，注(zhu)冊資金2億美元(yuan)。
目前，陸正耀(yao)(yao)任(ren)(ren)庫迪咖啡戰(zhan)略委員(yuan)會主(zhu)席，錢(qian)治亞任(ren)(ren)董事長(chang)兼(jian)CEO。另據了解，在庫迪核心團(tuan)(tuan)隊中，有50%來自原瑞幸團(tuan)(tuan)隊。陸正耀(yao)(yao)對日常經營(ying)涉及不多，主(zhu)要是戰(zhan)略層面的討論。關于(yu)融資、日常管理仍是錢(qian)治亞主(zhu)要負責。
圖片(pian)來源(yuan)：視(shi)覺中國
聯(lian)營模式(shi)對(dui)庫迪咖(ka)啡意味(wei)著什么，該公司(si)又將走向何方(fang)？在發(fa)展(zhan)的關鍵節點，21世紀經濟報道記者與李穎波，相約(yue)對(dui)話(hua)。
《21世紀》：之(zhi)前(qian)創業時（瑞幸咖啡(fei)階段），先(xian)采(cai)用了大(da)規模(mo)(mo)直營模(mo)(mo)式，再向加盟(meng)商開放。為(wei)何庫迪咖啡(fei)直接跳過了直營階段？
李穎波(bo)：現在(zai)開店速度還是比(bi)較(jiao)快(kuai)的，這(zhe)(zhe)里(li)面有幾(ji)個比(bi)較(jiao)大的原因(yin)。第一(yi)，團(tuan)隊(dui)對于(yu)咖啡行業比(bi)較(jiao)熟悉；第二，我們(men)(men)在(zai)整個運營、技術(shu)、供(gong)應鏈(lian)等經(jing)驗上(shang)，已經(jing)積(ji)累好幾(ji)年經(jing)驗；第三，整個技術(shu)系統賦能；第四，最重要(yao)就是模式上(shang)優(you)勢。我們(men)(men)在(zai)前一(yi)個品牌的時候，成功(gong)經(jing)驗來自于(yu)模式上(shang)的創(chuang)新，從大店到小(xiao)店，這(zhe)(zhe)讓成本結(jie)構發生(sheng)了翻天(tian)覆地的一(yi)個變化(hua)。這(zhe)(zhe)次(ci)我們(men)(men)最可取的就是在(zai)體制上(shang)的創(chuang)新，推出聯(lian)營模式。
聯營(ying)模式不同于市面上的(de)(de)加盟(meng)或(huo)者(zhe)是直營(ying)模式。它不收(shou)取(qu)包括像加盟(meng)費(fei)或(huo)者(zhe)品牌使(shi)用費(fei)（在內的(de)(de)）固定(ding)費(fei)用。我(wo)們跟聯營(ying)商合(he)作(zuo)的(de)(de)方式，為利(li)潤(run)分成形式。賺的(de)(de)越(yue)多(duo)，我(wo)們分成就會越(yue)多(duo)，這是風險共擔的(de)(de)一個最核(he)心(xin)內容(rong)。我(wo)們還設(she)定(ding)了設(she)備回收(shou)機制。除此之外，合(he)作(zuo)期限也(ye)是終(zhong)身制，如(ru)果聯營(ying)商的(de)(de)點(dian)位是可(ke)以長(chang)期或(huo)終(zhong)身使(shi)用的(de)(de)，我(wo)們合(he)作(zuo)也(ye)可(ke)以一直存續，這也(ye)某種程度上可(ke)以打(da)消聯營(ying)商的(de)(de)顧慮。
現(xian)在直營店(dian)(dian)都(dou)(dou)是(shi)樣板(ban)店(dian)(dian)，聯(lian)營模(mo)(mo)式還(huan)有一(yi)個很重要的(de)(de)就是(shi)托(tuo)管模(mo)(mo)式。從(cong)風(feng)險，從(cong)開店(dian)(dian)的(de)(de)門(men)檻到運營的(de)(de)門(men)檻，以及(ji)到合作關系存續(xu)的(de)(de)時間，我們在這(zhe)(zhe)一(yi)整套模(mo)(mo)式設計上(shang)都(dou)(dou)是(shi)讓聯(lian)營商可以很放(fang)心很大膽的(de)(de)來進(jin)入嘗試這(zhe)(zhe)個行(xing)業，這(zhe)(zhe)也是(shi)為什(shen)么我們現(xian)在門(men)店(dian)(dian)數能(neng)夠在半(ban)年的(de)(de)時間之內就達到如此規模(mo)(mo)的(de)(de)主要原因。
《21世(shi)紀》：與(yu)聯(lian)營(ying)商如何(he)結算，原材料是否(fou)存在利潤(run)空間？
李穎波：我們(men)跟聯營商的(de)合作(zuo)方式是(shi)來自于利潤(run)分成。原材料都是(shi)正常的(de)（價格）通過公司來采購。
我們(men)的(de)(de)利(li)潤主要來(lai)自(zi)于聯營商(shang)毛利(li)的(de)(de)抽成。具體比(bi)例是有階梯(ti)度的(de)(de)，只有他們(men)毛利(li)高的(de)(de)狀況下，抽成比(bi)例才(cai)會(hui)高。背(bei)后邏輯(ji)就(jiu)是，風險(xian)我們(men)共擔，然后當你越賺錢的(de)(de)時候我越賺越多(duo)，但你不(bu)賺錢的(de)(de)時候我也不(bu)賺錢。
《21世紀》：如此(ci)模式(shi)下，聯營商是否(fou)存在做(zuo)低(di)毛利動機？
李穎(ying)波：整個財務結算系統及門店的管理都是由(you)一(yi)個技(ji)術化的平(ping)臺去完成的，所以，基本上都是透明公(gong)開的。第二，我們(men)的聯(lian)營(ying)商很多都是市場(chang)上最有(you)經驗的一(yi)批經營(ying)者(zhe)。對他們(men)來說(shuo)，原材料到底是貴還是不貴，他們(men)會有(you)自己(ji)的判斷的。
從(cong)整個成本結構(gou)來說(shuo)，在整體設(she)計里面已經保留了(le)合理的(de)利潤。聯營商這(zhe)么快的(de)速度進入到我們(men)這(zhe)個體系(xi)就是證明。
《21世紀》：庫迪咖(ka)啡(fei)整體供(gong)應鏈成本如何控制(zhi)？
李穎(ying)波：我們(men)(men)在做第一百家店(dian)的(de)(de)(de)時(shi)候(hou)，整個(ge)(ge)供(gong)應鏈(lian)的(de)(de)(de)規模成本就(jiu)是(shi)三五千(qian)家店(dian)的(de)(de)(de)規模成本。在這個(ge)(ge)部分，從(cong)一開始就(jiu)是(shi)跑在最前(qian)面(mian)的(de)(de)(de)。所(suo)以在規模化成本上，我們(men)(men)有天生優勢。從(cong)整個(ge)(ge)團(tuan)隊的(de)(de)(de)背景，在供(gong)應鏈(lian)、運營、管(guan)理等方面(mian)，我們(men)(men)肯定不是(shi)一個(ge)(ge)籍(ji)籍(ji)無(wu)名之輩進入到這個(ge)(ge)行業來的(de)(de)(de)。
第二個(ge)，在整(zheng)個(ge)成(cheng)本鏈條里(li)面，透過技術平臺，我們會有精細化(hua)操作，這也(ye)是(shi)控制成(cheng)本的巨大空間(jian)。
《21世紀》：門店數(shu)計劃從近期的2500家(jia)擴張至(zhi)7月(yue)的5000家(jia)，如此大需(xu)求供應鏈(lian)如何保持穩定？
李(li)穎波：我們(men)在一(yi)開始(shi)的(de)時(shi)候就已經預料到這樣的(de)一(yi)個增(zeng)長趨勢，所以做好了一(yi)整(zheng)年規劃(hua)，每一(yi)個月我們(men)都會做相應(ying)調整(zheng)。目前整(zheng)體供應(ying)鏈需(xu)求都踩在我們(men)當初規劃(hua)的(de)范圍之內。
《21世(shi)紀》：供應鏈到底做了(le)哪些規劃？
李穎波：涵蓋了(le)包括期(qi)貨、產(chan)能、排單分配(pei)。各個供應(ying)商(shang)之間，怎么樣最有效率地(di)把產(chan)能釋(shi)放到每一個門店去(qu)，而不(bu)會因此(ci)而卡殼。所(suo)以其實從期(qi)貨到產(chan)能到分配(pei)整個環(huan)節(jie)上(shang)面，都已經做(zuo)好了(le)準(zhun)備。
《21世(shi)紀》：此(ci)次“天(tian)天(tian)9.9”營銷(xiao)活(huo)動，成本(ben)在總(zong)部與(yu)聯營商(shang)間如何分配？
李穎(ying)波：只(zhi)要(yao)門店超過400杯的時(shi)候，整個盈利能力就(jiu)會(hui)(hui)比(bi)現在測(ce)算(suan)數據還(huan)會(hui)(hui)再高，聯(lian)營商不(bu)會(hui)(hui)虧本(ben)。（相關活(huo)動產(chan)品(pin)）我們現在給聯(lian)營商單(dan)杯給到(dao)9.5-10塊的補貼（有(you)2家及以上門店的聯(lian)營商補貼到(dao)10元/杯，1家的補貼到(dao)9.5元/杯）。
《21世(shi)紀》：系統如(ru)此透明情(qing)況下，如(ru)何(he)發揮聯(lian)營(ying)商積(ji)極性？
李穎波：很多聯營商其實都是有當地(di)資源的(de)，比(bi)如能(neng)拿到(dao)很好的(de)位置，跟當地(di)的(de)物(wu)業關系很好，可以(yi)從物(wu)業那邊拿到(dao)更多免(mian)費廣告資源，同時總部也會提供更多幫助。
所以聯營商在這個部分(fen)會(hui)(hui)有(you)非常(chang)多的額(e)(e)外能動(dong)性(xing)跟額(e)(e)外能力，去把整個營銷(xiao)動(dong)作更(geng)加深化，這樣也會(hui)(hui)帶給他們門店(dian)更(geng)多收(shou)入。
所謂他(ta)的主觀能動(dong)性，就會(hui)跟(gen)他(ta)營銷成(cheng)本和利潤(run)相關。他(ta)們其實有(you)非(fei)常多的方式和動(dong)力去拉動(dong)門店銷量和盈利。
《21世紀》：對(dui)于門店(dian)規模，有(you)沒有(you)更遠期規劃？
李穎波(bo)：對今年(nian)(nian)年(nian)(nian)底的(de)數量(liang)沒有一個具體規(gui)劃，因為開(kai)店(dian)(dian)數量(liang)并不是(shi)我們的(de)關鍵指(zhi)標。關鍵指(zhi)標是(shi)這些開(kai)出來(lai)的(de)店(dian)(dian)到底能(neng)不能(neng)賺錢，能(neng)賺多少錢，這件事情是(shi)最重(zhong)要的(de)。
到目前為(wei)止(zhi)，聯營(ying)商反(fan)饋(kui)是(shi)(shi)非常(chang)熱烈(lie)的(de)，他們(men)已經提交了超過(guo)1萬個選(xuan)址(zhi)，但是(shi)(shi)因為(wei)從生意考(kao)慮，我們(men)在選(xuan)址(zhi)上面是(shi)(shi)非常(chang)嚴格的(de)。我們(men)希望每家(jia)店都是(shi)(shi)能夠賺(zhuan)錢的(de)，到現在為(wei)止(zhi)，審(shen)核通過(guo)的(de)也就是(shi)(shi)這(zhe)幾千家(jia)店。
《21世(shi)紀》：目前聯營商的盈利周(zhou)期大概是多久？
李穎(ying)波(bo)：在4月(yue)份的(de)(de)(de)時(shi)候，我(wo)們有一(yi)個(ge)(ge)現(xian)(xian)金(jin)流(liu)的(de)(de)(de)算(suan)法，聯營商(shang)賬戶(hu)里面(mian)4月(yue)份的(de)(de)(de)錢，4月(yue)末的(de)(de)(de)金(jin)額扣(kou)掉(diao)4月(yue)初的(de)(de)(de)，加上(shang)本月(yue)他(ta)自該賬戶(hu)內提現(xian)(xian)的(de)(de)(de)金(jin)額，這里面(mian)再扣(kou)掉(diao)房租、人(ren)工的(de)(de)(de)成本跟原材料成本，這三(san)項全部(bu)扣(kou)完之后(hou)，正(zheng)向現(xian)(xian)金(jin)流(liu)為正(zheng)的(de)(de)(de)門店(dian)數，統計(ji)口徑(jing)是滿一(yi)個(ge)(ge)月(yue)的(de)(de)(de)門店(dian)，總共這些門店(dian)里面(mian)，現(xian)(xian)金(jin)流(liu)為正(zheng)的(de)(de)(de)比例是84%。這些滿一(yi)個(ge)(ge)月(yue)營業(ye)期的(de)(de)(de)門店(dian)，月(yue)均提現(xian)(xian)額有接近3萬元人(ren)民幣。
《21世(shi)紀》：你(ni)提到的(de)市場分為三類(lei)，一線(xian)(xian)超一線(xian)(xian)、二三線(xian)(xian)、四(si)五(wu)線(xian)(xian)城市，目前三類(lei)市場占比(bi)是(shi)怎樣的(de)？
李穎波：聯營(ying)商整(zheng)體的(de)(de)(de)都是(shi)(shi)(shi)齊頭并進。因為在(zai)選址(zhi)上(shang)面(mian)都是(shi)(shi)(shi)按照盈利能(neng)(neng)力(li)一視同仁的(de)(de)(de)，基本上(shang)我們現在(zai)1/3、1/3、1/3，它大致的(de)(de)(de)分布是(shi)(shi)(shi)這(zhe)樣子的(de)(de)(de)。當然，一二線城市的(de)(de)(de)空(kong)間更(geng)廣闊，但是(shi)(shi)(shi)可能(neng)(neng)下(xia)沉城市的(de)(de)(de)成本就更(geng)加的(de)(de)(de)有競爭力(li)，所以其(qi)實他們各(ge)自有各(ge)自的(de)(de)(de)優勢所在(zai)。最(zui)后看核心(xin)指標就是(shi)(shi)(shi)盈利能(neng)(neng)力(li)。
《21世紀》：庫迪(di)產(chan)品研(yan)發模式？
李穎波：我(wo)們(men)(men)產品(pin)(pin)(pin)團(tuan)隊大(da)概有(you)三四十個人(ren)，為賽馬(ma)機(ji)制。參與賽馬(ma)機(ji)制的(de)(de)(de)有(you)我(wo)們(men)(men)自(zi)己(ji)內部(bu)研發團(tuan)隊，也有(you)專業的(de)(de)(de)產研公(gong)司(si)，相當(dang)于(yu)顧(gu)問，有(you)很(hen)多的(de)(de)(de)產品(pin)(pin)(pin)開(kai)發公(gong)司(si)。我(wo)們(men)(men)會用賽馬(ma)機(ji)制，把他們(men)(men)的(de)(de)(de)產品(pin)(pin)(pin)跟(gen)營(ying)銷結(jie)合一(yi)整套的(de)(de)(de)方案(an)。在這個過程(cheng)當(dang)中，會透過消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)測(ce)試，區域的(de)(de)(de)灰度測(ce)試等這些方式(shi)，從里面找到消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)滿意(yi)的(de)(de)(de)產品(pin)(pin)(pin)，然后(hou)再推向市(shi)場上去。這個閉環就是(shi)它(ta)最(zui)大(da)的(de)(de)(de)特色(se)，就是(shi)說(shuo)我(wo)們(men)(men)內部(bu)是(shi)沒有(you)一(yi)個所謂的(de)(de)(de)產品(pin)(pin)(pin)上市(shi)決定的(de)(de)(de)部(bu)門，所有(you)的(de)(de)(de)指標(biao)都來自(zi)于(yu)消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)體驗和反饋。
《21世紀》：庫迪本質上是一(yi)家什么(me)樣的公司，最核心(xin)推動力在哪里(li)？
李(li)穎波：這(zhe)應該從模式上來說，為什么(me)我們的核(he)心(xin)指標是聯(lian)營商(shang)(shang)盈利(li)(li)，因(yin)為我們的賺(zhuan)(zhuan)錢方式是利(li)(li)潤(run)分(fen)成，聯(lian)營商(shang)(shang)不賺(zhuan)(zhuan)錢的話我們也就(jiu)不賺(zhuan)(zhuan)錢，所以聯(lian)營商(shang)(shang)門店的利(li)(li)潤(run)是我的核(he)心(xin)指標。
這就是我們最(zui)獨(du)特的地方，在此基礎(chu)上，我們所有(you)的商業(ye)行為(wei)，或者說(shuo)我們在做的所有(you)的工作，都是要讓門(men)店盈利能力能夠得到存續。
