文 | 老(lao)魚兒

編輯(ji) | 楊旭然

2025年6月12日(ri)，中國企(qi)業(ye)軟件(jian)行業(ye)迎來一個歷史性時(shi)刻：金(jin)蝶國際(ji)市(shi)值突(tu)破504億(yi)港元（約461億(yi)元人民幣(bi)），首(shou)次超(chao)越老對手用(yong)友網絡（454.8億(yi)元人民幣(bi)）。

該(gai)事件成為了業界(jie)關注的焦點，不(bu)少人(ren)將其解讀(du)為兩家公司(si)競爭格(ge)局的轉折(zhe)點。

但若將(jiang)視角從某(mou)個(ge)特(te)定單一時點(dian)的(de)“輸贏(ying)比拼”中(zhong)抽離(li)出來，換(huan)個(ge)角度(du)去看待這件事，就會(hui)感受到一個(ge)無法回避的(de)問題：為什么(me)總是金蝶(die)和(he)用友，兩家企業的(de)生命力(li)為何如此之強？

回(hui)溯過去(qu)三(san)十(shi)余年(nian)不難發(fa)現，用友與金蝶(die)之間持續(xu)而(er)激(ji)烈的競爭關系(xi)，就如(ru)接連不斷的強心(xin)劑一般，驅動著雙方(fang)不斷演(yan)進，并深層次地(di)塑造(zao)了整個中(zhong)國企(qi)業管理軟件產業的業態。

兩(liang)家(jia)企業(ye)之間的(de)(de)(de)“相(xiang)(xiang)愛相(xiang)(xiang)殺”，將中國的(de)(de)(de)企業(ye)管(guan)理軟(ruan)件市場(chang)上(shang)外資品(pin)牌的(de)(de)(de)生(sheng)(sheng)存空(kong)間大量擠壓(ya)，從而(er)確保了大量中國企業(ye)的(de)(de)(de)管(guan)理能力進步，以及商業(ye)數據的(de)(de)(de)安全。可以說，一個重要(yao)的(de)(de)(de)領(ling)域長期(qi)、穩定的(de)(de)(de)自(zi)主生(sheng)(sheng)長，自(zi)主可控，在中國科技領(ling)域并不多見(jian)。

到如今，兩家(jia)企(qi)業(ye)再次同時(shi)走(zou)到了全(quan)(quan)新(xin)的歷史(shi)節點之上：實現AI化，走(zou)向全(quan)(quan)世(shi)界。

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01 對立統一

在用友(you)和金蝶兩家企業身上，我(wo)們能看到(dao)太(tai)多對(dui)立與統一的(de)結合。

從(cong)(cong)對立性上看，雙(shuang)方(fang)是絕對的競爭對手。這從(cong)(cong)一個近期(qi)發生的小故事上可見一斑。

2025年8月15日(ri)至(zhi)17日(ri)，用友(you)2025全球(qiu)商業(ye)創新大(da)會(hui)在(zai)深圳(zhen)舉行。但是很多來(lai)參加大(da)會(hui)的業(ye)內人士走出深圳(zhen)機場，映入眼簾的卻是金蝶碩(shuo)大(da)的廣(guang)告招牌。金蝶非常“巧合”地在(zai)深圳(zhen)機場醒目(mu)位置(zhi)全面覆蓋廣(guang)告推廣(guang)，“用友(you)開會(hui)、金蝶刷屏”成了(le)行業(ye)里的一個談資(zi)。

實際(ji)上，用友與金蝶(die)的(de)競爭史，就是一部跨越三十(shi)余年的(de)中國軟(ruan)件產業的(de)發展史。兩家公司從財務軟(ruan)件起步，一路纏斗(dou)至(zhi)ERP、云服務時代(dai)，乃(nai)至(zhi)于如今的(de)全(quan)球化時代(dai)，仍難分勝負。

在資本(ben)市(shi)場上(shang)，雙(shuang)方的糾葛也一直(zhi)不斷。甚至上(shang)市(shi)時間(jian)上(shang)，雙(shuang)方都像是在互相較(jiao)勁(jing)。

2001年(nian)2月15日(ri)，金(jin)蝶(die)國(guo)際登陸港交所創(chuang)業板(ban)，成為內地第(di)一家在港交所創(chuang)業板(ban)上(shang)市的(de)民營軟(ruan)件(jian)企業。僅僅過去三個月，2001年(nian)5月18日(ri)，用友(you)網絡在上(shang)交所主(zhu)板(ban)上(shang)市，王文京也成為當時的(de)“中國(guo)軟(ruan)件(jian)首富”。

此后，雙方在市值規模(mo)的比較中長期相距(ju)不(bu)大，很難(nan)真(zhen)正分(fen)出勝(sheng)負。

整體來看，用(yong)友(you)憑(ping)借(jie)大型企(qi)業(ye)客(ke)戶的優勢，在業(ye)務(wu)規(gui)模(mo)總量上領先。截(jie)至2025年上半(ban)年末，用(yong)友(you)網絡的營收(shou)為(wei)35.8億(yi)元。其中，大型企(qi)業(ye)客(ke)戶業(ye)務(wu)收(shou)入23.18億(yi)元，累(lei)計簽約一級央(yang)企(qi)46家，累(lei)計服務(wu)中國500強(qiang)客(ke)戶382家，占(zhan)比達(da)76.4%。

同期(qi)，金蝶(die)營收約(yue)為31.92億元。面向(xiang)大(da)客戶的金蝶(die)云·星瀚和金蝶(die)云·蒼(cang)穹合計實現收入約(yue)人(ren)民幣8.45億元，是用友的三分之一。

金蝶(die)在(zai)中(zhong)小企業、標準化產品(pin)等領域則(ze)持(chi)續保(bao)持(chi)著優勢，兩者形成了(le)某種錯位(wei)競爭的格局。

但兩(liang)家(jia)企業、兩(liang)個創始人更(geng)多(duo)還是體現出了(le)統一性。

雙方都(dou)成立于1990年(nian)前后（用友1988年(nian)，金蝶(die)1993年(nian)）。雙方創(chuang)(chuang)始(shi)人經(jing)歷相似，都(dou)是(shi)辭去公(gong)職下海創(chuang)(chuang)業(ye)的(de)代表(biao)。

而(er)且(qie)兩家(jia)的發展路徑也基本相同。它(ta)們都曾從財務軟件(jian)起步。用友最(zui)初的產(chan)品(pin)(pin)是報表編(bian)制軟件(jian)——UFO，金蝶最(zui)初的產(chan)品(pin)(pin)是財務軟件(jian)——金蝶。

在(zai)完(wan)成了(le)資本(ben)積(ji)累后，雙(shuang)方(fang)不(bu)約而同地轉向(xiang)了(le)ERP布(bu)局。兩家(jia)公司(si)齊頭(tou)并進，差不(bu)多的(de)方(fang)向(xiang)，差不(bu)多的(de)節奏，差不(bu)多的(de)市(shi)占率，讓ERP市(shi)場上有了(le)“北(bei)用友，南金(jin)蝶”的(de)說法。

兩(liang)家企業的帶動之下，中(zhong)(zhong)國(guo)ERP軟(ruan)件(jian)(jian)市(shi)場(chang)(chang)也(ye)加速(su)發展(zhan)。智研(yan)咨詢《2025—2031年(nian)中(zhong)(zhong)國(guo)ERP軟(ruan)件(jian)(jian)行(xing)業市(shi)場(chang)(chang)研(yan)究(jiu)分析及(ji)投資前景(jing)評估報(bao)告》顯示，2024年(nian)，我國(guo)ERP軟(ruan)件(jian)(jian)市(shi)場(chang)(chang)規模從2016年(nian)的209.7億元增(zeng)長至505.3億元，復合增(zeng)速(su)為(wei)11.62%。預(yu)計2025年(nian)，我國(guo)ERP軟(ruan)件(jian)(jian)行(xing)業產值將(jiang)達(da)391.3億元，需(xu)求量將(jiang)達(da)139.48萬套(tao)，市(shi)場(chang)(chang)規模將(jiang)升至545.3億元。

2012年時，兩家又齊(qi)齊(qi)開始了云(yun)(yun)轉型(xing)。2014年，徐少春還上(shang)演(yan)了一場“破釜沉舟”，在公(gong)司(si)周(zhou)年慶(qing)上(shang)親手砸掉(diao)客戶的服務器，以表示全面向云(yun)(yun)端轉型(xing)的決心。

但在這次(ci)轉型的(de)過(guo)程中，兩家企業開(kai)始面(mian)對更(geng)加(jia)復雜的(de)問題。

02 艱難轉型(xing)

傳統本(ben)地(di)服(fu)務(wu)時(shi)代，企(qi)業(ye)購買軟件服(fu)務(wu)需(xu)一次性(xing)支付高額永久授權(quan)費（如傳統ERP軟件動輒百萬(wan)），且后(hou)續維護升級均需(xu)企(qi)業(ye)負責。對許多中(zhong)小(xiao)企(qi)業(ye)而言，這樣的(de)成本(ben)支出并(bing)不友好。

因此，更加靈活的云服(fu)務需求開始(shi)興(xing)起。

云端服(fu)務(wu)(wu)指的(de)是將(jiang)軟(ruan)件應(ying)用(yong)程序和相關資(zi)源部署在(zai)云平臺上，通過云服(fu)務(wu)(wu)商提供的(de)服(fu)務(wu)(wu)器(qi)和資(zi)源進行開發(fa)和運(yun)(yun)行。這樣一(yi)來，企(qi)業(ye)(ye)不(bu)需(xu)要購買(mai)昂貴(gui)的(de)硬件設(she)備，也不(bu)需(xu)要雇用(yong)專業(ye)(ye)的(de)運(yun)(yun)維人員。且云服(fu)務(wu)(wu)一(yi)般采用(yong)訂閱模式(shi)，按月或者按年付費(fei)的(de)方式(shi)，減輕(qing)了企(qi)業(ye)(ye)經營(ying)壓力。

從效(xiao)果來看，這樣的(de)轉型確實迎合了(le)市場需(xu)求。近(jin)五年來，用友(you)和金(jin)蝶(die)的(de)云服務(wu)(wu)在其業務(wu)(wu)構成中(zhong)，逐漸占據了(le)主(zhu)角的(de)地位(wei)。其中(zhong)，金(jin)蝶(die)國(guo)際(ji)從不足四成比重飆升(sheng)至(zhi)超(chao)(chao)過(guo)八成，而用友(you)網絡(luo)也從兩成多激增至(zhi)超(chao)(chao)過(guo)七成。

但(dan)這次和以往不同的是，業績數字(zi)——特別是盈利情況并(bing)沒有(you)反映出(chu)轉(zhuan)型效果(guo)。

云(yun)轉(zhuan)(zhuan)型較為激進(jin)的金蝶，從全面轉(zhuan)(zhuan)向后就開始虧(kui)損(sun)。2020年—2024年已(yi)連續(xu)虧(kui)損(sun)四(si)年。加上今年上半年又繼續(xu)虧(kui)損(sun)的9773.8萬元，近五年半金蝶國際累計虧(kui)損(sun)金額超過14億(yi)元。

用(yong)友的情況也是類似。雖然其虧(kui)損(sun)年(nian)(nian)(nian)度數(shu)量比較(jiao)少，但去年(nian)(nian)(nian)一年(nian)(nian)(nian)虧(kui)損(sun)了20億元(yuan)以(yi)上(shang)(shang)。加(jia)上(shang)(shang)今(jin)年(nian)(nian)(nian)上(shang)(shang)半年(nian)(nian)(nian)虧(kui)損(sun)的9.45億元(yuan)，兩年(nian)(nian)(nian)半下(xia)來(lai)虧(kui)損(sun)金額將(jiang)近40億元(yuan)。

為什么轉型越(yue)成功，虧損數(shu)(shu)字越(yue)大？這其實是轉型導致的(de)一種(zhong)財(cai)務數(shu)(shu)據(ju)變化。在本地化服務時代(dai)(dai)，銷(xiao)售收入是一次性的(de)。而在云(yun)服務時代(dai)(dai)，相當于(yu)是把原本一次性的(de)收入分(fen)攤到每(mei)年或者每(mei)月(yue)上來，造成短期收入承壓。

也就是(shi)(shi)說，不是(shi)(shi)云業(ye)務不賺錢(qian)，而(er)是(shi)(shi)用友和(he)金蝶在財務上正在將原本大量(liang)短期的一(yi)次性收入，逐步轉化為更長(chang)周期的延伸(shen)性收入。

同時(shi)，云業(ye)務在研(yan)發(fa)(fa)和(he)(he)銷售(shou)費(fei)用(yong)上的(de)投入還會加大，尤其是研(yan)發(fa)(fa)和(he)(he)銷售(shou)費(fei)用(yong)。2024年，用(yong)友和(he)(he)金(jin)蝶的(de)研(yan)發(fa)(fa)投入分別(bie)為21.22億(yi)元(yuan)和(he)(he)15.14億(yi)元(yuan)，銷售(shou)費(fei)用(yong)分別(bie)為26.22億(yi)元(yuan)和(he)(he)21.85億(yi)元(yuan)，不降反增。這就導致企業(ye)在整體收入承壓的(de)同時(shi)，毛利率(lv)也隨之下滑。

這種財務上的(de)變化，意味著企業必須走長期主(zhu)義路線，盡(jin)全(quan)力將絕(jue)大(da)多數客戶(hu)(hu)長期留存在自己的(de)服(fu)務體系中(zhong)。其(qi)核心就是需要不斷增強的(de)產(chan)品力，吸引客戶(hu)(hu)持續續費，續費率成為企業經營的(de)關鍵指標。

今年上(shang)半年，用友(you)網絡大(da)型(xing)(xing)企(qi)業(ye)(ye)客戶（核心產(chan)品 YonBIP）續(xu)費率(lv)(lv)為95.4%，中型(xing)(xing)企(qi)業(ye)(ye)客戶（YonSuite）：續(xu)費率(lv)(lv)為94%；金(jin)(jin)(jin)蝶(die)國際面(mian)向(xiang)大(da)型(xing)(xing)企(qi)業(ye)(ye)的(de)金(jin)(jin)(jin)蝶(die)云蒼穹和金(jin)(jin)(jin)蝶(die)云星(xing)瀚實現(xian)云訂閱凈金(jin)(jin)(jin)額續(xu)費率(lv)(lv)為108%，面(mian)向(xiang)中型(xing)(xing)企(qi)業(ye)(ye)的(de)金(jin)(jin)(jin)蝶(die)云星(xing)空(kong)的(de)云訂閱凈金(jin)(jin)(jin)額續(xu)費率(lv)(lv)為94%。

兩(liang)家的續(xu)費率都持(chi)續(xu)處于高位(wei)，這意味著其產(chan)品力完全(quan)能(neng)夠滿足目前(qian)的市場需(xu)求。

03 AI+出(chu)海

如今，中(zhong)國企業管理軟件(jian)的云轉(zhuan)型已經部署完畢(bi)，種子已經種下(xia)。但兩(liang)家企業并(bing)不愿坐等結果(guo)。

今(jin)年3月18日(ri)，在金蝶國際2024年業(ye)績說明會上，徐少春高調宣布“金蝶云(yun)轉型(xing)已經(jing)成(cheng)功(gong)，下一(yi)個(ge)目標是(shi)AI轉型(xing)”。到5月份(fen)，金蝶正式宣布將全面轉型(xing)為“企業(ye)管理AI公司(si)”

用友的企(qi)業(ye)(ye)(ye)戰略(lve)也(ye)已經(jing)向AI推進。2025年7月4日(ri)，在2025全球數(shu)字經(jing)濟大(da)會第四(si)屆(jie)全國企(qi)業(ye)(ye)(ye)數(shu)字化(hua)轉型高層論壇上，用友網絡董事長兼CEO王文京表示：中(zhong)(zhong)國企(qi)業(ye)(ye)(ye)軟件與(yu)中(zhong)(zhong)國大(da)模型的深度融合(he)創新，會加快助(zhu)力企(qi)業(ye)(ye)(ye)落地應用AI。

在AI時代全面深(shen)化之際(ji)，兩家公司同頻升級，一(yi)起布局了AI產品和出(chu)海業務(wu)。

根據公開資料的介紹(shao)，今年(nian)上(shang)半年(nian)，用友(you)已經簽約(yue)了AI項目(mu)的首批(pi)客戶，其中(zhong)包括了鞍(an)山鋼鐵(tie)、佰(bai)工鋼鐵(tie)、港華集(ji)團、中(zhong)油燃氣等知名(ming)企(qi)業。此外(wai)，用友(you)和雙良(liang)集(ji)團、中(zhong)國(guo)中(zhong)化、巴(ba)斯夫（中(zhong)國(guo)）、柳工機(ji)械、上(shang)海吉祥(xiang)航空、清華大學(xue)等多家(jia)客戶合作的 AI 項目(mu)也成(cheng)功上(shang)線。

金蝶則推出(chu)了“蒼穹(qiong) AI Agent平臺(tai)2.0”，以及金鑰財報、ChatBI（問數智(zhi)能(neng)體）、差旅(lv)智(zhi)能(neng)體、招(zhao)聘(pin)智(zhi)能(neng)體、BOSS助理(li)、報價(jia)智(zhi)能(neng)體等(deng)AI化(hua)產品。今年上(shang)半年，其AI合同金額累計(ji)已超(chao)人民幣1.5億元，AI助手的活(huo)躍用(yong)戶數17萬(wan)家。

可以(yi)看出(chu)，兩家(jia)的AI戰略(lve)都已經啟動并向(xiang)前推進，兩家(jia)企業的競(jing)爭還遠遠沒有結(jie)束。

站在(zai)中國(guo)(guo)企業(ye)軟件行(xing)業(ye)的(de)(de)角度(du)看，兩家公司的(de)(de)存在(zai)，讓(rang)國(guo)(guo)外軟件巨(ju)頭始終無法在(zai)中國(guo)(guo)市場取得(de)預(yu)期的(de)(de)效果。兩家企業(ye)不僅能在(zai)中國(guo)(guo)市場保持(chi)優勢，也有機會角逐全球市場。

自2003年(nian)開始，用友就在香港(gang)設立了(le)海(hai)外(wai)總部。近年(nian)來，其“全球化(hua)2.0”戰略(lve)已經在加快(kuai)實施。除了(le)深耕亞太地區，還(huan)積極拓展了(le)美洲、歐洲及中東(dong)市場(chang)。財(cai)報數(shu)據顯示(shi)，今年(nian)上半年(nian)其海(hai)外(wai)業務(wu)收入同(tong)比增(zeng)長了(le)24.9%，海(hai)外(wai)業務(wu)簽約(yue)金(jin)額同(tong)比增(zeng)長42.5%。

金蝶的海(hai)外(wai)主(zhu)要拓(tuo)展(zhan)方(fang)向(xiang)在東南亞(ya)、中(zhong)(zhong)東等地，尤其(qi)是(shi)中(zhong)(zhong)國企業向(xiang)外(wai)走出去的客戶(hu)，是(shi)金蝶重點(dian)關注的。今年(nian)上半年(nian)，其(qi)共計(ji)簽約了259家中(zhong)(zhong)企出海(hai)和海(hai)外(wai)本土企業。

2025年2月，金(jin)蝶(die)設立了金(jin)蝶(die)卡塔爾公司(si)，正式進(jin)軍中東市(shi)場。徐少春(chun)表示，將以卡塔爾為橋頭堡，拓(tuo)展(zhan)在中東和北(bei)非(fei)市(shi)場的(de)業(ye)(ye)務，推動當地企(qi)業(ye)(ye)的(de)數字化轉型(xing)。

04 寫在最后

競爭，是(shi)所(suo)有企(qi)業都無法回避的現實問題，特(te)別是(shi)在中國(guo)，商業機(ji)構之(zhi)間(jian)的競爭烈度遠遠超過歐美國(guo)家。但(dan)是(shi)關(guan)于什么樣的競爭是(shi)健康(kang)的、積(ji)極(ji)的，卻一(yi)直沒有太多的討論和(he)定義。

從結果觀察(cha)，有些行業的(de)(de)競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)和博弈，最終的(de)(de)結果是整個行業的(de)(de)產(chan)品都陷入(ru)到低(di)價、低(di)質的(de)(de)原子化競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)格局(ju)之(zhi)中(zhong)，類似于家居、家裝、餐飲、各類小型制造(zao)業等(deng)等(deng)，最終的(de)(de)結果是消費者和用戶難(nan)(nan)以(yi)體(ti)驗(yan)到更高的(de)(de)產(chan)品質量(liang)和更好的(de)(de)服(fu)務，而在競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)中(zhong)掙扎的(de)(de)中(zhong)國企(qi)業，也往往難(nan)(nan)以(yi)做(zuo)大，被海外巨頭企(qi)業壓得抬不(bu)起(qi)頭。

甚至(zhi)(zhi)，一些劇烈的競爭(zheng)最終導致整個產業在(zai)一定時期內瀕臨崩(beng)潰、全行業虧損的情(qing)況，如煤炭、鋼鐵、服裝(zhuang)等(deng)等(deng)例子在(zai)中國屢見不鮮。這些激烈而(er)復雜的競爭(zheng)，最終的結果通(tong)常(chang)都是多方共輸，甚至(zhi)(zhi)被海外資本通(tong)過原材料、供應鏈或者(zhe)網絡平(ping)臺“吸(xi)干榨凈”。

幸(xing)運(yun)的(de)(de)是，在中國(guo)企(qi)(qi)業管理軟(ruan)件(jian)這(zhe)個行業中，惡性競(jing)爭(zheng)(zheng)的(de)(de)情況并沒有出現。用友和金蝶兩家公司雖然彼此(ci)競(jing)爭(zheng)(zheng)，但始終共同橫在海外軟(ruan)件(jian)巨頭的(de)(de)面前。大(da)(da)大(da)(da)小小的(de)(de)中國(guo)企(qi)(qi)業——尤其是國(guo)企(qi)(qi)、央企(qi)(qi)的(de)(de)數據(ju)安全(quan)，也因(yin)此(ci)得以更大(da)(da)程度的(de)(de)保全(quan)。這(zhe)對于整個中國(guo)商(shang)界來說意義重大(da)(da)。