21世紀經濟報道記者 凌晨 西安報道

陜西(xi)首富范(fan)代娣夫婦，剛剛經過(guo)動蕩的一周。

5月中旬(xun)，巨子(zi)生物創始人夫婦(fu)范代娣與嚴建亞憑(ping)借超450億元(yuan)持(chi)股市值，超越隆基(ji)綠能李振(zhen)國夫婦(fu)，成為新一任陜(shan)西首富。

漣漪發(fa)生在其履新之際(ji)——一(yi)個月前，陜西(xi)省政府剛官宣(xuan)了范(fan)代(dai)娣(di)西(xi)北大(da)學(xue)副校長（試(shi)用(yong)期(qi)一(yi)年）的(de)任職。“副廳級干部”“百億(yi)身家首(shou)富”兩大(da)關鍵詞同(tong)時出現，引發(fa)市場的(de)好奇心。

而事實上(shang)，合規性調(diao)整早有征(zheng)兆：范代娣目(mu)前已(yi)清退在巨子生物(wu)、三角防務的任職及主要股(gu)東身份。

這場靜默的(de)身份切割(ge)，意外揭(jie)開其家(jia)族資(zi)本版(ban)圖：兩家(jia)上市公司近千億市值、女兒、胞妹等核心成員悉數進駐管理層、胡(hu)潤全球富(fu)(fu)豪榜(bang)315億元(yuan)財富(fu)(fu)標記，構(gou)建(jian)起橫跨產學研的(de)“隱形商業巨艦(jian)”。

初創攻堅蟄伏

出生于1966年的范(fan)代娣(di)來自陜西省渭南市一個普通家庭。

她一路(lu)考學，1984年(nian)到西北(bei)大學開(kai)啟長達七(qi)年(nian)的本碩時期，而(er)后在華(hua)東理工大學生物(wu)工程系生物(wu)化工專業繼續深造(zao)，成(cheng)為中國首位生物(wu)化工女博士。

科研人的敏銳與(yu)偏執在一次學術訪問(wen)后迎來爆發(fa)。

2000年，范代(dai)娣結束了(le)在(zai)(zai)美國麻省理工學(xue)(xue)院的訪問。回到西北大學(xue)(xue)后，她(ta)帶(dai)領科研(yan)團(tuan)隊，在(zai)(zai)一間數十平(ping)方(fang)米的實驗室中(zhong)，開(kai)啟人源(yuan)型膠原蛋(dan)白的研(yan)發。

同樣出身于(yu)高校化工教師(shi)，范代(dai)娣與嚴建亞夫婦(fu)對于(yu)科研成果商業化之路(lu)，有著同樣的熱情(qing)與認知。

也是在2000年，34歲的(de)嚴建亞毅然離開體制(zhi)，走上創業的(de)道(dao)路。

結合妻子的技術與資源，嚴(yan)建亞在(zai)西(xi)(xi)安市高新(xin)區(qu)租下一間18平方米的辦公(gong)室，成立(li)西(xi)(xi)安巨子生物(wu)基(ji)因技術股份有限公(gong)司(si)。

同時，范代娣(di)帶領團隊(dui)成功研制出重組膠原蛋白，此項(xiang)技術(shu)先后獲得了“國(guo)家專利金獎(jiang)”“國(guo)家技術(shu)發(fa)明獎(jiang)”“侯德榜(bang)化工科學(xue)技術(shu)獎(jiang)”等(deng)榮(rong)譽，引(yin)發(fa)學(xue)界關注。

然而，商業化的考(kao)驗接(jie)踵而至。

雖然手握核心技(ji)術，但技(ji)術壁壘未能迅速兌現市(shi)場價值，研發投入持續吞噬現金流。“當時最難的是怎樣把小(xiao)試技(ji)術變成中(zhong)試技(ji)術，再進行(xing)工業化生產(chan)。公司最初幾年沒有收益，全(quan)靠我和妻子拿家(jia)里積蓄(xu)補貼。”嚴建亞曾在公開報道(dao)中(zhong)回憶。

面對企業初創期的困(kun)局(ju)，夫妻倆選(xuan)擇了不同的解法(fa)與方(fang)向。

2003年，嚴建亞(ya)二次創業(ye)(ye)，開(kai)啟軍工版(ban)圖。由(you)于自(zi)己并非機(ji)械(xie)科班出身，嚴建亞(ya)便召(zhao)集了清華大學機(ji)械(xie)工程系教授等專業(ye)(ye)人才，研究用鋼(gang)絲(si)纏繞坎合方法制(zhi)造(zao)4萬噸(dun)模(mo)鍛(duan)液壓機(ji)技(ji)術(shu)。

彼時，嚴建亞便顯露了嫻熟(shu)的(de)資本(ben)(ben)運作能力(li)，其引(yin)入國有(you)資本(ben)(ben)和(he)社會資本(ben)(ben)，進一步嘗試體制(zhi)、機制(zhi)創新，組(zu)成混合所有(you)制(zhi)企業。

這一舉措極大緩解了(le)企業技術研發的(de)資本輸(shu)血問題，同時也為(wei)他找(zhao)到了(le)打(da)開“民(min)參軍”這扇大門的(de)鑰(yao)匙。

在此期間，范代娣則堅持技(ji)術突破(po)。巨子生物相關項目獲得科技(ji)部“科技(ji)型中(zhong)小企(qi)業技(ji)術創(chuang)新基金”支持。范代娣領銜(xian)研發的專(zhuan)有重組蛋(dan)白技(ji)術也在國內獲得行業首個(ge)發明專(zhuan)利授權。

巨子生(sheng)物獲批成立“西(xi)安市(shi)發酵生(sheng)物材(cai)料工程技術(shu)研究中心(xin)”，設計年產千萬包的一期工廠也(ye)在2005年正式竣工。

轉機在(zai)蟄(zhe)伏中醞釀。2009年后，隨著兩家企業逐(zhu)步(bu)走上正軌(gui)，范代娣、嚴建亞夫婦財富(fu)逐(zhu)漸(jian)迎(ying)來(lai)爆發期(qi)。

商業雛形初現

范代(dai)娣(di)夫婦便是“企(qi)業(ye)家+科學家”組合的具象化體現。范代(dai)娣(di)的技術突破收獲各界認(ren)可后，嚴建亞作為幕后的商(shang)業(ye)操盤手，讓巨子生物產品(pin)開始在全國市(shi)場中“破圈”。而其迅速崛起的秘訣則在于對“流量”的精(jing)準把握。

2009年，巨子生物推出第(di)一個商業化(hua)品牌—可麗金。有公(gong)開報道顯示，隨后2013年—2016年期(qi)間(jian)，巨子生物與萬色城達(da)成深度合作(zuo)。

值得一提的(de)是，萬色城深(shen)耕社交電(dian)商(shang)，僅2015年、2016年新注冊的(de)網點數量便達4153、3979。而后因(yin)萬色城商(shang)業模式存傳(chuan)銷爭議，折戟港(gang)交所。

不過(guo)，這筆帶有爭議的合作，為巨子生物累積了大量(liang)的經銷(xiao)店主(zhu)及其(qi)背后的客(ke)戶流(liu)量(liang)。

嚴建(jian)亞對于(yu)商業模式(shi)感(gan)知十(shi)分敏銳(rui)。延續經銷(xiao)商模式(shi)，嚴建(jian)亞與巨子生物(wu)聯合創(chuang)立了西安創(chuang)客(ke)村，嚴建(jian)亞為控股(gu)股(gu)東(dong)。

相(xiang)較于高(gao)校化工(gong)教師的(de)背(bei)景，嚴(yan)建(jian)亞更像是一個長袖善舞的(de)資本操盤手。在(zai)巨子生物(wu)銷售(shou)網絡逐(zhu)漸成型時(shi)，嚴(yan)建(jian)亞同時(shi)力推(tui)三角防(fang)務上岸A股。

2017年，三角防務（300775.SZ）凈利潤同比(bi)拉升94%。同年，該公(gong)司正式開啟上(shang)市(shi)輔導(dao)。其也成為范(fan)代娣、嚴建亞家族掌控的首個上(shang)市(shi)公(gong)司。

隨后，因(yin)萬色城IPO失敗等原(yuan)因(yin)，西安(an)創(chuang)客(ke)村涌入(ru)大量經銷商店主。據公開(kai)報道，其(qi)“創(chuang)客(ke)云商”平臺采用分級(ji)代理模式(shi)：繳納1.2萬元(yuan)成(cheng)為創(chuang)客(ke)，享(xiang)受(shou)3.5折拿(na)貨價(jia)，拉新獲2400元(yuan)提成(cheng)，高層級(ji)可抽下線銷售(shou)額提成(cheng)。

事(shi)實上，嚴建亞既非軍(jun)工(gong)專家(jia)，更加不擅(shan)長生(sheng)產(chan)護膚品。但他深諳商業發展底層邏輯(ji)，那便是利用“產(chan)-研-銷”閉環，重構企業價值。

在嚴(yan)建亞的帶領下，西安創客(ke)村成為巨子生物上(shang)市(shi)前最(zui)大規模經銷商，為公司(si)上(shang)市(shi)財報貢獻了(le)關鍵支撐。

據招股(gu)書，2019-2021年(nian)，西(xi)安(an)創客村(cun)分(fen)別(bie)貢獻巨(ju)子生物營收(shou)52.2%、49.3%、29.3%。2022年(nian)，上市當年(nian)，西(xi)安(an)創客村(cun)貢獻的營收(shou)占比降(jiang)至17.63%。

前有萬色城(cheng)IPO爭議的先例(li)，巨(ju)子生物在招(zhao)股(gu)書中(zhong)用近一頁的篇幅澄清，經銷商西安創客村業務“不具備(bei)傳銷構成(cheng)條件(jian)”，其(qi)分(fen)銷模式符(fu)合(he)合(he)法經營，未違(wei)反《禁(jin)止傳銷條例(li)》。

巨子生物在招股(gu)書中強調，已通過整頓減少依賴，2019-2021年(nian)終止66家經銷商(shang)合作(zuo)。例如，重慶(qing)乾望醫療因(yin)低價出貨被罰5萬(wan)元并限量供貨。

結(jie)合時間線(xian)與業績變化(hua)來看(kan)，巨子生(sheng)物產(chan)品大(da)規模(mo)破圈有兩次(ci)(ci)關鍵(jian)的“流量”契機。一(yi)(yi)次(ci)(ci)是(shi)西安創客村鋪開了線(xian)上、線(xian)下銷售(shou)渠道，另(ling)一(yi)(yi)次(ci)(ci)則是(shi)以李佳琦(qi)為(wei)代表(biao)的超級主播崛起。

超級主(zhu)播的流量爆破不僅(jin)縮短了消費認(ren)知周(zhou)期，更將晦澀的生物(wu)技術術語轉(zhuan)化“為可(ke)感(gan)知的科(ke)技力(li)”，實現研發投入的資本化變現。

對(dui)品牌而(er)言，通(tong)過超(chao)級主播賦能(neng)，“反向定制+品效合一(yi)(yi)”等系列運(yun)作，不少(shao)新消(xiao)費品一(yi)(yi)夜(ye)之間走紅，甚至起死回生。

2019年-2021年，巨子生物線上直銷產生的收入分別(bie)占總(zong)收入的16.5%、25.8%及(ji)41.5%。

2021年雙十一(yi)當日(ri)零點，巨子生物旗下另(ling)一(yi)主力品牌可復美(mei)13分鐘內累計成交額突破一(yi)億元，位(wei)列天貓阿里(li)健康類目(mu)敷料品牌TOP1。

招股書(shu)顯示，巨子生物(wu)在膠原(yuan)蛋白功效性(xing)護膚品市場排(pai)名第一；醫用(yong)敷料產品零售額23億元，在整個醫用(yong)敷料市場排(pai)名第二（市占(zhan)率9%）。

“產(chan)品必(bi)須走出實驗室(shi)，才(cai)能被社會所接(jie)受和認可(ke)，才(cai)能實現科(ke)技工作者用科(ke)技造福社會的夢想(xiang)。”在西北大學官微刊文中(zhong)，范代娣表達了(le)自(zi)己的觀點(dian)。

當(dang)范代娣團隊的重組膠原蛋白專利遇(yu)上嚴建亞的商業(ye)化布局，巨(ju)子生(sheng)物完成了從實(shi)驗室(shi)到(dao)直(zhi)播間的關鍵一躍。

這場產學研(yan)協(xie)同的(de)(de)(de)化學反應，在消費端驗(yan)證了技術商業化的(de)(de)(de)爆發(fa)力，在資本端則暴露(lu)出單一(yi)渠道依賴的(de)(de)(de)隱憂。登陸資本市場才(cai)能加固護城河(he)：既需借助(zhu)IPO打通研(yan)發(fa)-生產-營銷的(de)(de)(de)資本化接(jie)口，又要以規范化治理重(zhong)塑"科學家(jia)+企業家(jia)"的(de)(de)(de)估值(zhi)坐(zuo)標。

上岸IPO迎來爆發

當(dang)時，在火(huo)熱的輕醫美(mei)賽道中(zhong)，玻尿酸(suan)和膠原蛋(dan)白兩大類目產品備(bei)受關注，前者跑出了市值曾(ceng)超500億元的“玻尿酸(suan)第(di)一股(gu)”華(hua)熙生(sheng)物，進一步(bu)帶火(huo)了成分醫美(mei)賽道。

作為(wei)膠原蛋白賽道為(wei)數不(bu)多的頭部，巨(ju)子生物近3年來收入超37億元，毛利率更是(shi)高達(da)87.2%。

手握70多億元(yuan)現金流(liu)的巨子(zi)生(sheng)物，引發各(ge)路資金出(chu)手搶籌。

招股(gu)書顯示，巨子生物的(de)前投(tou)資者包括高瓴投(tou)資、CPE源峰、金(jin)鎰資本(ben)、君(jun)聯資本(ben)、中金(jin)公司、Oceanpine、CDH Supermatrix及上海朱雀等多路(lu)明(ming)星資本(ben)。

以當時的交易對價和(he)持股比(bi)例計算，巨子生物IPO前的估值便(bian)已超193億(yi)元人民幣。

值(zhi)得一提的(de)是，在(zai)巨子生(sheng)物融資名單(dan)中，還(huan)出(chu)現了超級(ji)主播薇婭夫(fu)婦名下(xia)的(de)Qianyi Holdings Limited，持有(you)巨子生(sheng)物全(quan)球發售前0.86%、全(quan)球發售后(hou)0.84%的(de)股權。

2022年，范代娣、嚴建亞(ya)夫(fu)婦赴港敲鐘，巨子生物成為“港股重組膠原蛋白第(di)一(yi)股”。

在重(zhong)組(zu)膠原蛋(dan)白行業高景氣(qi)度(du)下，上市三年(nian)間，公司呈加速發展的態勢，年(nian)均營收增(zeng)速保持在50%左右。

從2019年的(de)營收9.57億元(yuan)，增(zeng)長至2024年的(de)55.38億元(yuan)，巨(ju)子(zi)生物營收增(zeng)長近5倍，復(fu)合增(zeng)長率達(da)42%。

規模爆發式發展的同時，爭議也隨之而(er)來(lai)。關于(yu)家族(zu)企業二(er)代(dai)能(neng)否接班(ban)、營銷費用高居不下(xia)、單一(yi)品(pin)牌(pai)依(yi)賴過高等話題逐漸被(bei)推(tui)至(zhi)臺前。

2023年(nian)7月，范代娣辭去了執行董事職(zhi)務，其女兒(er)嚴鈺博(bo)接任(ren)該職(zhi)位，并兼任(ren)首(shou)席產品(pin)官。

1995年出生(sheng)的嚴鈺博本科在加拿(na)大多(duo)倫多(duo)大學(xue)主(zhu)修雙學(xue)位(wei)（金融(rong)經濟學(xue)和統計學(xue)），后來前往美國加利福尼亞大學(xue)洛杉磯分校(xiao)拿(na)下(xia)應用經濟學(xue)碩士學(xue)位(wei)。畢業當年，便(bian)進入(ru)巨子(zi)生(sheng)物。

嚴建亞的(de)胞妹嚴亞娟現為公(gong)(gong)司高(gao)級(ji)副(fu)總裁。據(ju)公(gong)(gong)開報道(dao)，該(gai)崗位為專注于審廠和質量控制管理的(de)關鍵(jian)職責。

業務(wu)層面，巨(ju)子生物近八成營收來自旗(qi)下品牌可復美。2022年—2024年，可復美占(zhan)總營收的比例分(fen)別(bie)為68.2%、79.1%、87.04%。

同時(shi)，巨(ju)子生物銷(xiao)售(shou)(shou)費用(yong)率從(cong)2019年9.80%上升到2024年的34.25%。相(xiang)比(bi)(bi)收入同比(bi)(bi)增加(jia)57.17%，銷(xiao)售(shou)(shou)費用(yong)率同比(bi)(bi)增幅達72.36%，遠超營(ying)收。

成本增加變相蠶食利(li)潤(run)。從凈利(li)率來看(kan)，巨(ju)子(zi)生物從2019年的(de)60.1%下滑至2024年37.4%。

只是，站在(zai)醫美行業整體爆發式(shi)增長通道中，巨子(zi)生物整體的(de)(de)財務水平依然抗打。因此，在(zai)二級市場(chang)中，巨子(zi)生物的(de)(de)估值一路高走。

截至5月22日(ri)，巨(ju)子生(sheng)物突破(po)(po)80港(gang)元/股(gu)，年(nian)內漲幅近70%。公司(si)市(shi)值一度沖(chong)破(po)(po)900億港(gang)元，成為港(gang)股(gu)市(shi)值最高的“醫美股(gu)”。

巨子生物二代接班引發的(de)(de)治理(li)結(jie)構爭議、單一品牌依賴度(du)突破87%的(de)(de)隱憂、銷售費用增速超營收的(de)(de)剪刀(dao)差，都在拷問著(zhu)企業(ye)發展的(de)(de)可持(chi)續(xu)性(xing)。在資本催熟(shu)的(de)(de)成分醫美賽道，技(ji)術溢價與流量(liang)泡沫(mo)的(de)(de)博弈遠(yuan)未(wei)終(zhong)結(jie)。