21世紀經濟報道記者 易妍君 廣州報道

2008年美國(guo)次貸(dai)危機(ji)爆發(fa)之后(hou)，國(guo)際投行紛紛壓縮傳統的(de)“重資(zi)(zi)產(chan)(chan)”業(ye)務，轉而重點發(fa)展“輕資(zi)(zi)產(chan)(chan)”業(ye)務。這一過程(cheng)中，財富管理成為(wei)各大投行的(de)戰(zhan)略性業(ye)務。

國內(nei)證(zheng)券公(gong)司的“覺醒”始于2010年前(qian)后。彼時，行(xing)業內(nei)的先行(xing)者嘗試設(she)立財富管(guan)理中(zhong)心(xin)，開(kai)啟了行(xing)業變革的第一(yi)步。

此后，經過十多年的摸索，券商財富管理業務逐步從1.0“產(chan)品銷售”階段邁(mai)向了2.0“資產(chan)配置”階段。

如今，在2.0階段，各(ge)家券商都寄(ji)希望于(yu)“買(mai)方投顧”服務(wu)，來(lai)擴(kuo)大(da)財(cai)富(fu)管(guan)理業務(wu)規模。但總體上看(kan)，“買(mai)方投顧”服務(wu)所需的能(neng)力(li)建設并非一朝一夕就能(neng)完成，財(cai)富(fu)管(guan)理機(ji)構(gou)仍然需要進(jin)行長(chang)周(zhou)期的研(yan)究積累和(he)沉淀。

此(ci)外(wai)，由(you)于國內對券商財富管(guan)(guan)理(li)(li)業務(wu)缺少統(tong)一的界(jie)(jie)定標準，外(wai)界(jie)(jie)很難(nan)依靠公開披露的數據，對券商“由(you)經(jing)紀業務(wu)向(xiang)財富管(guan)(guan)理(li)(li)”轉型(xing)的效果進行同(tong)業比較(jiao)。

不過，也有令人感到雀躍的一(yi)面：一(yi)些券商的實踐緊(jin)跟(gen)市場需求，財富管(guan)理轉型(xing)路徑日漸清晰，并有望(wang)形成行業(ye)示(shi)范效(xiao)應。

例(li)如(ru)，部(bu)分頭部(bu)券商以國(guo)際通行(xing)的(de)(de)財富(fu)管(guan)理概念（即納入資產管(guan)理業務(wu)）為標準，在更大(da)的(de)(de)業務(wu)框架(jia)下統(tong)籌考量財富(fu)管(guan)理業務(wu)的(de)(de)布局。同時，更加看重買方(fang)投顧的(de)(de)能力(li)建設(she)，在內部(bu)持續強化研究能力(li)的(de)(de)提升。

近日，廣發證券總經理助理、財富管理部總經理方強在接受21世紀經濟報道記者專訪時談到，從2022年開始，財富管理業務的發展就面臨更大的挑戰性，券商加速向買方財富管理轉型是大勢所趨。

他認為，向客戶提供全面的金融產品服務和綜合解決方案，顯著區別于過往傳統經紀業務以流量客戶為主、僅服務于交易型客戶，以及單一的產品銷售思維，對券商財富管理能力的打造提出了多方面要求。

方強透露，在代銷金(jin)融產品業務(wu)(wu)逐(zhu)步(bu)走向成熟的同時，廣發證券也(ye)一直在布局(ju)以資產配置服務(wu)(wu)為(wei)核心的買方投顧業務(wu)(wu)能力。

提升專業化水平

21世紀：檢驗券商(shang)財富管(guan)理轉型進(jin)展的指標有哪些？

方強：從目前來看，行業檢驗券商財富管理轉型的指標還比較單一，主要是圍繞產品代銷的角度進行相應的指標排名，包(bao)括：中證協(xie)的(de)代銷(xiao)金(jin)融產品收(shou)入(ru)情況、中基(ji)(ji)協(xie)的(de)公(gong)募基(ji)(ji)金(jin)銷(xiao)售(shou)保(bao)(bao)有規(gui)模(mo)情況，以及部分券(quan)商公(gong)開披露(lu)基(ji)(ji)金(jin)投顧保(bao)(bao)有規(gui)模(mo)，多種途徑下公(gong)開披露(lu)的(de)與財富管理業(ye)務(wu)相關收(shou)入(ru)（例如資管業(ye)務(wu)收(shou)入(ru)等）。

21世紀：今年2月底，廣(guang)發(fa)證(zheng)券(quan)調(diao)整了零(ling)售業(ye)務組織架構，正式將“零(ling)售業(ye)務”部門更名為“財富(fu)管(guan)理(li)與經(jing)紀業(ye)務”。這次調(diao)整主要是出于何種考量？

方強：一是突出財富管理轉型任務。二是優化總部職責邊界，強化專業能力建設。總部聚焦建設解決方案能力、數字化運營能力，提高平臺管理效率。三是理順總部和分支的業務鏈分工，強化總部對分支賦能服務的角色定位，探索客需驅動的平臺化組織模式。

調整后，財(cai)富(fu)(fu)管理(li)與經紀業(ye)(ye)務(wu)總部(bu)(bu)(bu)下設四個(ge)部(bu)(bu)(bu)門，財(cai)富(fu)(fu)管理(li)部(bu)(bu)(bu)定(ding)位為客(ke)戶(hu)(hu)財(cai)富(fu)(fu)管理(li)解決方(fang)(fang)案部(bu)(bu)(bu)門，機(ji)構客(ke)戶(hu)(hu)部(bu)(bu)(bu)定(ding)位為機(ji)構客(ke)群(qun)綜(zong)合解決方(fang)(fang)案部(bu)(bu)(bu)門，數字平臺(tai)部(bu)(bu)(bu)定(ding)位為數字化驅(qu)動部(bu)(bu)(bu)門和(he)線上業(ye)(ye)務(wu)歸(gui)口部(bu)(bu)(bu)門，運營(ying)管理(li)部(bu)(bu)(bu)定(ding)位為運營(ying)管理(li)支撐部(bu)(bu)(bu)門。總部(bu)(bu)(bu)部(bu)(bu)(bu)門協同配合，賦能分支開拓服務(wu)客(ke)戶(hu)(hu)，共同完(wan)善財(cai)富(fu)(fu)管理(li)業(ye)(ye)務(wu)生(sheng)態鏈。

21世紀：請介紹一下(xia)廣發證券推進財富管理轉型的具體(ti)路(lu)徑。

方強：大體(ti)可分(fen)為兩(liang)個階(jie)段(duan)。2018年(nian)之(zhi)前，財富(fu)管理(li)處于探索布局(ju)階(jie)段(duan)：2010年(nian)，公司在行業中(zhong)率先(xian)提出(chu)(chu)“經(jing)紀(ji)業務(wu)向財富(fu)管理(li)轉型”的發(fa)展戰略，設立了首家由(you)證券公司成立的財富(fu)管理(li)中(zhong)心；2013年(nian)公司正式將經(jing)紀(ji)業務(wu)客戶服務(wu)部更(geng)名為財富(fu)管理(li)部；2016年(nian)在行業率先(xian)推出(chu)(chu)“貝塔牛”智能(neng)投顧(gu)，探索金融與(yu)科技深度(du)融合的投顧(gu)模(mo)式創新。

2018年之(zhi)后(hou)，財(cai)(cai)富(fu)(fu)管(guan)理(li)(li)進入(ru)全面轉型階段(duan)。2018年，公(gong)(gong)司自上而下(xia)完(wan)善了(le)財(cai)(cai)富(fu)(fu)管(guan)理(li)(li)組(zu)織架構，從產(chan)品體(ti)系、隊(dui)伍建設(she)、平臺與系統等方面加大(da)資源投入(ru)。一是打造(zao)研(yan)究驅動的(de)(de)財(cai)(cai)富(fu)(fu)管(guan)理(li)(li)能(neng)力體(ti)系。公(gong)(gong)司屬于業(ye)(ye)內較早(zao)設(she)置財(cai)(cai)富(fu)(fu)管(guan)理(li)(li)專(zhuan)業(ye)(ye)研(yan)究團隊(dui)的(de)(de)券商之(zhi)一。二是高(gao)度(du)重(zhong)視投顧(gu)隊(dui)伍建設(she)。公(gong)(gong)司自2016年以來推出“星·投顧(gu)”培訓(xun)體(ti)系，不斷增(zeng)強線下(xia)投顧(gu)隊(dui)伍專(zhuan)業(ye)(ye)能(neng)力。三是科技賦(fu)(fu)能(neng)提供(gong)平臺支撐(cheng)。除(chu)了(le)服務客戶的(de)(de)APP平臺，公(gong)(gong)司打造(zao)了(le)賦(fu)(fu)能(neng)投顧(gu)展業(ye)(ye)的(de)(de)財(cai)(cai)富(fu)(fu)管(guan)理(li)(li)平臺，集成了(le)產(chan)品管(guan)理(li)(li)、業(ye)(ye)務推動、績效管(guan)理(li)(li)、合規管(guan)理(li)(li)等大(da)量(liang)應(ying)用。

21世紀：目(mu)前，廣(guang)發證(zheng)券的財(cai)富管理轉(zhuan)型(xing)取(qu)得了(le)哪些成效？

方強：經過多年(nian)(nian)深耕，公(gong)司財富(fu)管理綜合實力位居行(xing)業(ye)前(qian)列：一是2023年(nian)(nian)上半(ban)年(nian)(nian)，公(gong)司代銷(xiao)(xiao)金(jin)融產品凈收(shou)入行(xing)業(ye)排(pai)(pai)名(ming)第4。二是2023年(nian)(nian)上半(ban)年(nian)(nian)，公(gong)司代理銷(xiao)(xiao)售非貨幣市場公(gong)募基金(jin)保(bao)有(you)規模1,014億元，行(xing)業(ye)排(pai)(pai)名(ming)第3。三是投(tou)(tou)顧(gu)隊伍建設(she)行(xing)業(ye)領先。母公(gong)司擁有(you)超過4,300位投(tou)(tou)資顧(gu)問，投(tou)(tou)顧(gu)人數連(lian)續十年(nian)(nian)排(pai)(pai)名(ming)行(xing)業(ye)第1；在(zai)近年(nian)(nian)新財富(fu)最佳投(tou)(tou)顧(gu)評選中(zhong)，股(gu)票交易類、基金(jin)配置類的(de)投(tou)(tou)顧(gu)獲獎人數均排(pai)(pai)名(ming)第1。

推動三大能力建設

21世紀：券(quan)商(shang)從提供(gong)單(dan)一金融產品轉為(wei)提供(gong)綜合(he)金融服務，這一轉變(bian)背后，需要券(quan)商(shang)做(zuo)出哪些努力？

方強：一是加強券商財富管理投研能力。券商應通過構建包括(kuo)財(cai)富(fu)管(guan)理業務(wu)(wu)規劃、資(zi)產配(pei)置(zhi)研究、客(ke)戶關(guan)系管(guan)理等方面(mian)的多(duo)(duo)元體(ti)系，強化(hua)財(cai)富(fu)管(guan)理業務(wu)(wu)的買方研究能(neng)力建設。近年來，我司不斷提(ti)高研究服務(wu)(wu)能(neng)力，已具(ju)備研究品牌優(you)勢，在新(xin)財(cai)富(fu)本土最佳研究團隊(dui)和最佳分(fen)析(xi)師評選中摘得(de)多(duo)(duo)項第一。

二是深化券商業務板塊協同能力建設。券商財富管(guan)理(li)業務的發(fa)展需(xu)要向集(ji)團化作(zuo)戰(zhan)方式靠攏，打造能夠(gou)向專業投資(zi)者提供一站(zhan)式服(fu)務的能力(li)。

三是提升券商投顧隊伍的專業能力、服務理念。投顧(gu)隊伍是買方模式(shi)下服務體(ti)系(xi)(xi)的(de)(de)關(guan)鍵要素，未來券(quan)商(shang)對投顧(gu)的(de)(de)考(kao)核機制會更注(zhu)重產品保有、客戶長期收(shou)益率兩大(da)方面。除了考(kao)核先行之外，也要打造財富管理(li)相(xiang)關(guan)的(de)(de)平臺系(xi)(xi)統(tong)和產品體(ti)系(xi)(xi)，持(chi)續培訓、賦能投顧(gu)。

21世紀：基金投顧業(ye)務(wu)為券(quan)商財富管理轉(zhuan)型帶來了哪(na)些(xie)(xie)機會？券(quan)商需要(yao)具備哪(na)些(xie)(xie)能力才能抓住這些(xie)(xie)機會？

方強：受行業傭金(jin)(jin)率(lv)不斷下行趨勢的(de)影響，國內財(cai)(cai)富(fu)管(guan)理(li)(li)行業的(de)通道價值正在(zai)逐步下降(jiang)，同時由投(tou)資顧問主導的(de)高端(duan)理(li)(li)財(cai)(cai)市場蓬勃(bo)發展。基金(jin)(jin)投(tou)顧業務(wu)(wu)的(de)開(kai)閘，將基金(jin)(jin)服務(wu)(wu)轉向(xiang)以(yi)客(ke)戶利(li)益(yi)為中(zhong)心的(de)“買方時代(dai)”，為券(quan)商(shang)財(cai)(cai)富(fu)管(guan)理(li)(li)的(de)買方中(zhong)介業務(wu)(wu)打(da)開(kai)了(le)一道突(tu)破口，也為國內財(cai)(cai)富(fu)管(guan)理(li)(li)行業國際化接軌奠定了(le)基礎。

結合海外(wai)經驗來看，券商在開展基金(jin)投顧業務時應具有兩(liang)方(fang)面的能力，也就是“投”與“顧”兩(liang)端的能力。

第一，“投”即是投資端的能力，這其中資產配置與產品管理兩者缺一不可。一方面，資產(chan)配置(zhi)與產(chan)品(pin)研究能力(li)是做好基(ji)金投(tou)顧(gu)業(ye)務的(de)(de)專業(ye)基(ji)礎(chu)。另一方面，投(tou)研成果的(de)(de)落地離(li)不(bu)開產(chan)品(pin)管理(li)(li)和創(chuang)(chuang)設的(de)(de)能力(li)。需(xu)理(li)(li)順優(you)質(zhi)(zhi)產(chan)品(pin)的(de)(de)供給、規(gui)劃、篩選、評審和售(shou)后風(feng)險等環節的(de)(de)管理(li)(li)機制；同時，可按需(xu)創(chuang)(chuang)設優(you)質(zhi)(zhi)產(chan)品(pin)，打造獨(du)具競爭力(li)的(de)(de)產(chan)品(pin)端優(you)勢(shi)。

第二，“顧”即顧問端的能力，這其中投顧培訓與平臺化支持兩者缺一不可。一方(fang)面是(shi)要加(jia)強線(xian)下投顧(gu)專業能(neng)力培訓和線(xian)上投顧(gu)資訊的(de)全覆蓋(gai)，做好客戶投教(jiao)與(yu)陪(pei)伴(ban)工作(zuo)；另一方(fang)面，通過金融科技賦能(neng)，幫助(zhu)投顧(gu)發(fa)現客戶的(de)基金投顧(gu)需求，助(zhu)力客戶加(jia)深對基金投資組合策略的(de)理解。

21世紀：請問廣發證券在基金投顧業務方面做了哪(na)些布局？

方強：公司目前正在積極地申請基金投顧業務資質，爭取早日獲取基金投顧資格。實(shi)際(ji)上，我們的財富管(guan)理(li)轉(zhuan)型之路一直是向著做(zuo)好客戶資產(chan)配置(zhi)的目標在前(qian)進。

例如，通過完備的財富管理(li)研究(jiu)(jiu)(jiu)體系提(ti)供(gong)專(zhuan)業保(bao)障。公司財富管理(li)部(bu)下(xia)設金融(rong)產品研究(jiu)(jiu)(jiu)引進部(bu)，構建了架構完備的財富管理(li)研究(jiu)(jiu)(jiu)隊(dui)伍(wu)，涵(han)蓋宏(hong)觀與(yu)(yu)大類資產配置研究(jiu)(jiu)(jiu)、管理(li)人(ren)與(yu)(yu)產品研究(jiu)(jiu)(jiu)、策略研究(jiu)(jiu)(jiu)與(yu)(yu)組合(he)管理(li)。同時，打造行業領先的線下(xia)投顧隊(dui)伍(wu)提(ti)供(gong)持續有溫度的服務。

著力解決三大問題

21世紀：你認為(wei)，現(xian)階段若要(yao)在財(cai)富管理業務方(fang)面有所突破，券商(shang)需要(yao)解決的核心問(wen)題是(shi)？

方強：券商未來將(jiang)著力解決以下三大(da)方面的問題(ti)：

一是買方投顧模式下增量客戶的來源問題。與銀(yin)行(xing)、互聯網(wang)金融平(ping)(ping)臺相(xiang)比(bi)，證券公司在客(ke)戶(hu)規(gui)模(mo)、平(ping)(ping)臺流量及服務體系等方(fang)面本就(jiu)存(cun)在一定(ding)差(cha)距。同時，雖然(ran)未來券商買方(fang)投顧業(ye)務空間巨大，但由于目前國內(nei)資(zi)本市場仍處于持續(xu)發展完善(shan)的階段，投資(zi)者(zhe)對基(ji)金投顧的了解也相(xiang)對有限，因此(ci)買方(fang)投顧業(ye)務的增(zeng)量客(ke)戶(hu)獲(huo)取在現階段仍是問題。

二是券商集團內部的資源整合協同能力。財富管理業務的多元化產品體系需要券商和內(nei)部的資管機構有更(geng)好的協調溝通機制。

三是需要券商對自身的稟賦資源進行系統性梳理，并在制度和配套體系中真正實踐“以客戶為中心”的買方模式經營理念。比如(ru)，基(ji)金投顧業(ye)(ye)務(wu)前期(qi)需要(yao)投入(ru)大量的(de)人(ren)力、物力及資(zi)金等各項(xiang)資(zi)源，搭建時間(jian)較長且見(jian)效(xiao)較慢，業(ye)(ye)務(wu)成長需要(yao)過(guo)程(cheng)。因此(ci)，需要(yao)券商對自身的(de)稟賦資(zi)源進行系統(tong)性梳(shu)理，從激勵機制，銷售考核、業(ye)(ye)務(wu)發(fa)展重(zhong)心等實際層面(mian)落實買方業(ye)(ye)務(wu)轉型。

21世紀：當前階(jie)段，券(quan)商的(de)財富(fu)管理轉型(xing)還面(mian)臨(lin)哪些(xie)難點？針對這些(xie)難點問題，廣(guang)發(fa)證券(quan)將如何應對？

方強：目前，財富管理端面臨著短期盈利空間和長期投顧能力培育的雙重挑戰。短(duan)期(qi)來(lai)看，交易傭金費(fei)率與基金管理費(fei)率持(chi)續(xu)下行，擠壓盈(ying)利空間，需(xu)要在新獲客渠(qu)道、新收入(ru)來(lai)源和業(ye)務降(jiang)本(ben)增效等方面持(chi)續(xu)努力。長期(qi)來(lai)看，買方投顧的商(shang)業(ye)模式仍需(xu)市(shi)場(chang)、機構、投資者多方的長期(qi)培育。

但(dan)這些(xie)挑戰(zhan)也為我們帶來新(xin)的(de)發展機遇，我司已經在三個(ge)方面著手(shou)開展布局：

一是提升綜合獲客能力。著眼未來(lai)，公司將在(zai)分支高素質人才(cai)隊伍建設、重點區域(yu)經營(ying)聚焦等方面開展(zhan)布局，持續提升高價值客戶的拓展(zhan)服務能(neng)力，精細化客群經營(ying)。

二是產品凈值化、服務配置化提高了專業能力門檻。公司在業(ye)內較早建立(li)了財富(fu)管理買方(fang)研(yan)究團(tuan)隊，樹立(li)資產配置理念，以研(yan)究驅(qu)動(dong)財富(fu)管理專業(ye)化發(fa)展。

三是數字化提升客戶經營效率，改進商業模式。著眼未(wei)來(lai)，公司(si)已(yi)將(jiang)數字化作為新一(yi)輪戰略規劃的重要議題，并設(she)立(li)了數字平臺部，下(xia)一(yi)步將(jiang)持續(xu)加強(qiang)線上獲客的創新探索。