財富積累(lei)是(shi)財富管(guan)理(li)行業發(fa)展(zhan)的(de)根(gen)本動力(li)。黨的(de)二十大報告指出，中國(guo)式(shi)現代(dai)化是(shi)全體人民共同富裕的(de)現代(dai)化。新(xin)世紀以來，我國(guo)經濟規模(mo)實(shi)現了跨越式(shi)發(fa)展(zhan)。國(guo)內(nei)居民財富逐年(nian)增加，驅動著財富管(guan)理(li)行業的(de)迅猛發(fa)展(zhan)。

據(ju)麥肯錫《中國(guo)財(cai)富(fu)報告2022》統(tong)計(ji)數(shu)據(ju)，截至2021年底中國(guo)居(ju)(ju)民財(cai)富(fu)總(zong)(zong)量達687萬(wan)(wan)(wan)億(yi)元，已成為全球第二大財(cai)富(fu)管理市場。同期(qi)，金融資產總(zong)(zong)量從20萬(wan)(wan)(wan)億(yi)元上(shang)升至211萬(wan)(wan)(wan)億(yi)元，在居(ju)(ju)民財(cai)富(fu)總(zong)(zong)量中的占比(bi)從26%上(shang)升至31%。

信(xin)托(tuo)(tuo)行(xing)(xing)業(ye)作為財(cai)富管(guan)理(li)行(xing)(xing)業(ye)的一員，在實(shi)現財(cai)富保值、增值和傳承方面發揮著重要作用。6月(yue)1日，《關于規(gui)范(fan)信(xin)托(tuo)(tuo)公(gong)司信(xin)托(tuo)(tuo)業(ye)務分(fen)(fen)類(lei)(lei)的通知》（業(ye)界稱“三分(fen)(fen)類(lei)(lei)新規(gui)”）正式實(shi)施，新業(ye)務分(fen)(fen)類(lei)(lei)下，“財(cai)富管(guan)理(li)服務信(xin)托(tuo)(tuo)”置于首(shou)位，可見財(cai)富管(guan)理(li)已(yi)成為信(xin)托(tuo)(tuo)行(xing)(xing)業(ye)轉型的第一發力點(dian)。

近年(nian)(nian)來信(xin)托行(xing)業深(shen)度(du)調整的行(xing)業背景下，逆勢而(er)(er)進者如(ru)陜國(guo)投(tou)信(xin)托，同樣(yang)將財富(fu)管理作為“重塑再造”過程中的重點，持續深(shen)化財富(fu)管理質效(xiao)革命。據(ju)陜國(guo)投(tou)2022年(nian)(nian)年(nian)(nian)度(du)報告，其財富(fu)部(bu)門全年(nian)(nian)發行(xing)產品661.73億元，同比增長(chang)56%，創(chuang)歷史最高(gao)發行(xing)規(gui)模(mo)，而(er)(er)這一(yi)數(shu)字有望在2023年(nian)(nian)突破千(qian)億，再創(chuang)新(xin)高(gao)。在陜國(guo)投(tou)市(shi)場總監(jian)孫(sun)西燕看來，傲(ao)人成績(ji)的背后，要(yao)從陜國(guo)投(tou)打造財富(fu)管理核(he)心競爭力說起。

“三大能力”建設是關鍵

從1979年(nian)新中國(guo)第(di)一(yi)家信托公司誕生到2002年(nian)7月國(guo)內(nei)首(shou)個真(zhen)正意義上(shang)的(de)信托產(chan)品出現，國(guo)內(nei)信托公司扮演的(de)都(dou)是“帶著(zhu)項目找資(zi)金”的(de)角色。這(zhe)也(ye)就導致信托公司財(cai)富管(guan)理業務的(de)重(zhong)心(xin)落在(zai)“銷售”上(shang)。

孫西(xi)燕認為，財富管理(li)新格局下，信托公(gong)司最重(zhong)要的是(shi)將重(zhong)心(xin)從“銷售(shou)”轉(zhuan)向“配置(zhi)”，未(wei)來信托公(gong)司財富管理(li)業務將會形成以(yi)“配置(zhi)”為重(zhong)心(xin)、“配置(zhi)為主、銷售(shou)為輔(fu)”的格局。

以此為核心，重點做好“三大能(neng)力(li)”建設(she)，即“資(zi)產配置能(neng)力(li)”“客戶服務(wu)能(neng)力(li)”和(he)“內部整合能(neng)力(li)”。

具體而言，資產(chan)配置能力(li)(li)即以客戶為中心(xin)，建立資產(chan)配置體系，其核心(xin)是(shi)全市場資產(chan)的(de)選擇(ze)能力(li)(li)與風險控制能力(li)(li)。從資產(chan)選擇(ze)來(lai)看，信托(tuo)公(gong)司需要依托(tuo)專業的(de)投研能力(li)(li)，根據大類資產(chan)的(de)變化構建組合(he)策(ce)略。　　

客(ke)戶(hu)服(fu)(fu)務能力一(yi)方(fang)(fang)面(mian)表現(xian)在提升財(cai)富(fu)管理人(ren)員的(de)專業(ye)能力與水平，在財(cai)產保(bao)護(hu)、財(cai)富(fu)傳承(cheng)、財(cai)產安排等方(fang)(fang)面(mian)為客(ke)戶(hu)出具(ju)專業(ye)方(fang)(fang)案，滿足客(ke)戶(hu)多元化(hua)需求；另一(yi)方(fang)(fang)面(mian)則要搭建更加完善的(de)客(ke)戶(hu)服(fu)(fu)務生態(tai)圈，與專業(ye)律師(shi)事(shi)務所、會計師(shi)事(shi)務所等三(san)方(fang)(fang)服(fu)(fu)務機(ji)構(gou)建立緊密聯系，為高質量服(fu)(fu)務打下堅實基礎。

內部整(zheng)合能力即統(tong)籌(chou)財(cai)富管(guan)理(li)條(tiao)(tiao)線與資產端業務條(tiao)(tiao)線的(de)(de)關系(xi)(xi)，從為客(ke)戶配(pei)(pei)置資產的(de)(de)角度搭建(jian)兩者的(de)(de)協同(tong)機制；而且要根據財(cai)富管(guan)理(li)的(de)(de)新要求，豐富財(cai)富產品體(ti)系(xi)(xi)、優化專業人員(yuan)配(pei)(pei)置，在資產配(pei)(pei)置、專業服務方面(mian)加強組織與人員(yuan)的(de)(de)支持。

新時代的“人貨場”

以營銷(xiao)概念中的“人貨場”概念對陜國(guo)投信托財富管(guan)理業(ye)務進行淺析，則能(neng)更清晰地洞(dong)悉其轉型(xing)邏輯。

對(dui)于“人”的(de)理(li)(li)解，本質(zhi)是對(dui)客(ke)戶(hu)需求的(de)深入洞察(cha)。當下財富管理(li)(li)機構由賣(mai)方銷售向(xiang)買方投(tou)顧(gu)轉型已是大勢所趨，“三分投(tou)、七分顧(gu)”逐漸成(cheng)為財富管理(li)(li)行業的(de)共識和服(fu)務(wu)理(li)(li)念。基于“資產(chan)配置”的(de)金(jin)融需求前文已述，值得關注的(de)是陜(shan)國投(tou)在財富管理(li)(li)業務(wu)開(kai)展(zhan)過(guo)程(cheng)中(zhong)，“以客(ke)戶(hu)為中(zhong)心(xin)”的(de)服(fu)務(wu)已經做到了“金(jin)融之上”。

一直以來，陜國投在客(ke)(ke)戶細分基礎上，持續打造財(cai)富(fu)綜合服務平臺，已建立較(jiao)為完善的(de)(de)客(ke)(ke)戶活(huo)(huo)動體(ti)系(xi)，以會員管理(li)、圈(quan)層打造為主要目(mu)的(de)(de)的(de)(de)高端(duan)財(cai)富(fu)論壇、新春音樂會、親(qin)子(zi)活(huo)(huo)動、公(gong)益活(huo)(huo)動、財(cai)富(fu)公(gong)開課、消保投教(jiao)等活(huo)(huo)動逐(zhu)漸形成品牌。

基于對客戶的(de)(de)精細化運營，產品體系的(de)(de)不斷豐富(fu)則為多(duo)元化財富(fu)管(guan)理(li)(li)服務奠定堅實(shi)基礎。據(ju)悉，陜國投(tou)即(ji)將推出全新產品體系，涵蓋資產服務信(xin)托、資產管(guan)理(li)(li)信(xin)托、公(gong)益慈善(shan)信(xin)托三(san)大(da)產品矩陣，資產管(guan)理(li)(li)信(xin)托、家(jia)族信(xin)托、家(jia)庭(ting)服務信(xin)托、資產服務信(xin)托及(ji)公(gong)益慈善(shan)信(xin)托五(wu)大(da)序列，形成多(duo)元化全策略產品線。

除(chu)自有產(chan)品(pin)(pin)(pin)外，自2021年起陜國投已經(jing)正式啟(qi)動綜合金(jin)融產(chan)品(pin)(pin)(pin)體(ti)系建(jian)(jian)設方略，全(quan)方位(wei)搭(da)建(jian)(jian)多平臺、多領域、多品(pin)(pin)(pin)類的產(chan)品(pin)(pin)(pin)體(ti)系，產(chan)品(pin)(pin)(pin)已遍(bian)布全(quan)球。

在場景(jing)構建(jian)方面，信托(tuo)賬(zhang)戶是(shi)行(xing)業又(you)一(yi)發(fa)力點。據介紹，未來信托(tuo)賬(zhang)戶將成為銀行(xing)賬(zhang)戶以(yi)外的(de)(de)金(jin)融系(xi)統重要賬(zhang)戶，乃至成為整個財(cai)富(fu)管理市(shi)場的(de)(de)基礎(chu)工具(ju)。在此背景(jing)下，陜國投(tou)即(ji)將推(tui)出的(de)(de)“金(jin)石(shi)賬(zhang)戶”則是(shi)又(you)一(yi)大看點。

據(ju)了解，陜國投(tou)的(de)金(jin)(jin)石賬(zhang)(zhang)(zhang)戶由信(xin)托財產賬(zhang)(zhang)(zhang)戶、信(xin)托權(quan)益(yi)賬(zhang)(zhang)(zhang)戶和信(xin)托資金(jin)(jin)賬(zhang)(zhang)(zhang)戶三部分組(zu)成，其專屬(shu)性、金(jin)(jin)融性和社(she)會性都(dou)最大(da)程度發(fa)揮了信(xin)托優(you)勢，為未來實現場景化服務建立了穩(wen)固的(de)載(zai)體。

改革煥發“新動能”

作為唯一橫跨貨幣、資本、實業領域進行經營的金(jin)(jin)融機構(gou)(gou)，信(xin)托是(shi)業務(wu)范圍最為開闊(kuo)的金(jin)(jin)融行業。也正是(shi)因(yin)為開闊(kuo)的展業范圍，信(xin)托行業因(yin)“改革(ge)”而(er)生，也因(yin)“改革(ge)”而(er)成長(chang)。陜國投(tou)自1984年(nian)成立以來，已(yi)深耕財富管理(li)領域近四十年(nian)，為國內外數(shu)百家企業和機構(gou)(gou)以及數(shu)萬余名自然(ran)人(ren)投(tou)資者提供了專業的信(xin)托金(jin)(jin)融服(fu)務(wu)。

歷次(ci)行(xing)業改革，陜(shan)國(guo)投(tou)都因勢(shi)而變。自2017年陜(shan)國(guo)投(tou)提出(chu)了“財(cai)富革命”開始，財(cai)富管理(li)(li)規模從將將百億(yi)躍(yue)升至2022年末的600多(duo)億(yi)。伴隨著陜(shan)國(guo)投(tou)“重塑再造”，“三大平(ping)臺(tai)”中(zhong)的“綜合化服務(wu)平(ping)臺(tai)”持續(xu)發(fa)力，公(gong)司(si)從上至下形成(cheng)共識(shi)，愈(yu)發(fa)看重公(gong)司(si)轉型過程中(zhong)財(cai)富管理(li)(li)的作用力，其(qi)財(cai)富管理(li)(li)規模突破千億(yi)已經指日(ri)可待(dai)。

據孫(sun)西燕介紹，目前陜國投財富(fu)管理業(ye)務以西安為總(zong)部(bu)，已(yi)在北、上(shang)、廣、深等17個經濟發達城市設立省外的(de)(de)財富(fu)中心，擁(yong)有一支以碩(shuo)博(bo)士研(yan)究生為主體并(bing)有CFA、CFP、AFP等資格(ge)證書的(de)(de)專業(ye)財富(fu)管理團隊，打(da)造(zao)了涵蓋固(gu)定收益(yi)類(lei)、現金及貨(huo)幣類(lei)、信托債權類(lei)、權益(yi)類(lei)等豐富(fu)多樣的(de)(de)產品供給線，滿足不同風險偏好(hao)投資者的(de)(de)配置需(xu)求。

2022年，陜國投財(cai)富(fu)(fu)完成事業部制改革(ge)，增設了財(cai)富(fu)(fu)管理產品(pin)研究中心以及(ji)財(cai)富(fu)(fu)顧問部，組建(jian)專業投研團隊實時(shi)跟蹤客戶需求變化，及(ji)時(shi)調整(zheng)資產配(pei)置(zhi)策略和產品(pin)結構，為(wei)客戶提供法律(lv)、稅務(wu)(wu)、財(cai)務(wu)(wu)等專業咨詢(xun)服務(wu)(wu)及(ji)代際財(cai)富(fu)(fu)傳(chuan)承服務(wu)(wu)，積極(ji)拓展高端(duan)醫(yi)療、旅游(you)、教(jiao)育、生活(huo)消費、文化藝術等增值(zhi)服務(wu)(wu)，形成了“財(cai)富(fu)(fu)顧問+專家服務(wu)(wu)團”全(quan)過程(cheng)跟蹤的高質量服務(wu)(wu)模式。

在團隊建(jian)設(she)方面，陜國投從(cong)市場(chang)(chang)化(hua)用人、市場(chang)(chang)化(hua)激勵、市場(chang)(chang)化(hua)考核(he)吸引(yin)信托(tuo)、銀行、券商等各類(lei)金(jin)融機(ji)構成熟優質的(de)人才。財富管理(li)團隊發展至今，一(yi)批(pi)85、90后(hou)走上了管理(li)崗位(wei)，通過機(ji)構改革(ge)做大一(yi)線前臺部門(men)，激發一(yi)線活(huo)力(li)。

用人(ren)(ren)之外，留(liu)人(ren)(ren)同樣(yang)重要。孫西(xi)燕同樣(yang)分享了她(ta)感(gan)觸頗深的(de)公(gong)司“四(si)個留(liu)人(ren)(ren)”，即“事業(ye)(ye)留(liu)人(ren)(ren)、待遇(yu)留(liu)人(ren)(ren)、培(pei)訓留(liu)人(ren)(ren)、感(gan)情留(liu)人(ren)(ren)”，為員工打造(zao)事業(ye)(ye)有(you)(you)進步、收入有(you)(you)提升、專(zhuan)業(ye)(ye)有(you)(you)突破、感(gan)情有(you)(you)歸屬的(de)“聚才發展平臺”。

在促(cu)進共同(tong)富(fu)(fu)(fu)(fu)裕(yu)背景下(xia)，財(cai)富(fu)(fu)(fu)(fu)管(guan)理(li)發展(zhan)進入(ru)“快車道”，其在促(cu)進共同(tong)富(fu)(fu)(fu)(fu)裕(yu)過程中的(de)(de)支(zhi)撐保障作用正(zheng)逐步顯現。而相對應的(de)(de)是(shi)，財(cai)富(fu)(fu)(fu)(fu)管(guan)理(li)需(xu)求(qiu)由過去(qu)重(zhong)在財(cai)富(fu)(fu)(fu)(fu)創造和增長，漸漸轉移到(dao)財(cai)富(fu)(fu)(fu)(fu)守護和轉移；新舊渠道并行、線上(shang)線下(xia)一體，對銷售服務(wu)渠道管(guan)理(li)和風控合規(gui)提(ti)出了(le)更(geng)(geng)高(gao)要求(qiu)；服務(wu)的(de)(de)標準化與訂制化并行、指(zhi)令(ling)性與委托性兼顧(gu)、交易型(xing)與顧(gu)問性結合、個人(ren)型(xing)與家(jia)族型(xing)統籌、金融與非(fei)金融疊(die)加(jia)等趨勢，無疑都是(shi)信托的(de)(de)“擅長之(zhi)處”。值得期待的(de)(de)是(shi)，在“做大蛋糕”和“分好(hao)蛋糕”的(de)(de)發展(zhan)規(gui)律(lv)下(xia)，信托有了(le)更(geng)(geng)廣(guang)闊的(de)(de)“用武(wu)之(zhi)地”，而像陜國投(tou)這樣打造出財(cai)富(fu)(fu)(fu)(fu)管(guan)理(li)核(he)心競爭力的(de)(de)信托公司，則擁有更(geng)(geng)大的(de)(de)想象空間(jian)。