“收到近一百個全球各地家(jia)(jia)族(zu)辦(ban)公室(shi)(shi)查(cha)詢，三分(fen)之一有意(yi)在(zai)港(gang)(gang)設立辦(ban)事(shi)處。”6月(yue)25日，香港(gang)(gang)特(te)區政府財政司司長陳(chen)茂波發(fa)文稱。而(er)就一個多月(yue)前(qian)，字節跳動創始人張(zhang)一鳴(ming)在(zai)香港(gang)(gang)成(cheng)立了(le)一家(jia)(jia)名為Cool River Venture的個人投資基金。消息一出，引發(fa)了(le)業界的高度關(guan)注，不少人猜(cai)測張(zhang)一鳴(ming)有意(yi)在(zai)香港(gang)(gang)設立家(jia)(jia)族(zu)辦(ban)公室(shi)(shi)（Family Office，下稱“家(jia)(jia)辦(ban)”）。
事(shi)實(shi)上，在很長一段(duan)時(shi)間(jian)內，家族(zu)辦(ban)公室的注冊地(di)(di)主要集中在歐美國家，但現在，亞太地(di)(di)區尤其是中國，毫無疑問正(zheng)逐漸成為家族(zu)辦(ban)公室新的增長爆發點。
一(yi)(yi)方(fang)面，近幾十(shi)年來(lai)，中國經濟的騰飛造就了(le)一(yi)(yi)大(da)批本土高凈值(zhi)人群和華人家族。另一(yi)(yi)方(fang)面，不少“創(chuang)一(yi)(yi)代”面臨著企業轉型升級、財富傳(chuan)承(cheng)等(deng)現實困(kun)境，多種不確(que)定性交雜疊加。
那么，在(zai)這過(guo)程中，有哪(na)些(xie)機構入局“拼殺”？家辦業務又(you)面臨著(zhu)哪(na)些(xie)挑戰？
圖片來源(yuan)：視覺中國(guo)
緣起：“新大陸”
家(jia)(jia)族辦公室(shi)（下稱(cheng)“家(jia)(jia)辦”）很古(gu)老(lao)，它最早可以(yi)追溯至古(gu)羅馬時期的(de)大“Domus”（家(jia)(jia)族主管(guan)(guan)）以(yi)及中世紀時期的(de)大“Domo”（總(zong)管(guan)(guan)家(jia)(jia)）。
瑞士瑞聯與胡潤研(yan)究院(yuan)聯合發布的(de)《2022中國式家(jia)族辦公室行(xing)業發展白(bai)皮書(shu)》也這樣寫道：“家(jia)族辦公室在(zai)中國有悠久的(de)歷史，春秋戰(zhan)國時期‘家(jia)宰’這一職業已蘊(yun)藏著家(jia)族辦公室的(de)基因。”
現代意義的(de)(de)(de)家辦(ban)則(ze)出現在19世紀中葉。近(jin)代工業化的(de)(de)(de)大(da)(da)生(sheng)產(chan)、大(da)(da)分工，分離了資本(ben)和(he)企業，也造就了世界上(shang)第(di)一批(pi)頂級富豪。1868年(nian)，美國紐約(yue)的(de)(de)(de)銀行家托馬斯·梅(mei)隆創辦(ban)了世界上(shang)第(di)一個家族辦(ban)公室，獨立管理(li)梅(mei)隆家族的(de)(de)(de)資產(chan)，研究如何管理(li)和(he)保護自己家族的(de)(de)(de)財(cai)富。1882年(nian)，43歲的(de)(de)(de)“石油大(da)(da)王”約(yue)翰·洛克(ke)菲勒成立家族辦(ban)公室，雇傭專業人士，打(da)理(li)資產(chan)和(he)從事慈善。
此(ci)后，家(jia)(jia)(jia)族辦(ban)公室這一(yi)概念和業態開始(shi)在西方不斷(duan)發(fa)展并日趨成熟(shu)。譬如最具影(ying)響力(li)的(de)洛(luo)克(ke)菲勒家(jia)(jia)(jia)族辦(ban)公室，在過去的(de)百(bai)(bai)余年里，已(yi)經成功(gong)將(jiang)家(jia)(jia)(jia)族財富(fu)傳承至第七(qi)代，族人數(shu)量接近兩百(bai)(bai)人。
那么，幫助家(jia)族(zu)打破“富不過三代(dai)”這一魔咒的家(jia)族(zu)辦公(gong)室，是(shi)一個什么樣的存在呢？
在(zai)財富管(guan)理(li)行(xing)業中(zhong)，位居金融產(chan)業鏈(lian)頂端的(de)(de)(de)(de)家(jia)辦，一直被譽為(wei)“皇冠(guan)上的(de)(de)(de)(de)明珠(zhu)”。按照美國家(jia)族辦公(gong)室協(xie)會的(de)(de)(de)(de)定義，家(jia)族辦公(gong)室是指(zhi)專為(wei)超(chao)級富有的(de)(de)(de)(de)家(jia)庭提供全(quan)方位財富管(guan)理(li)和家(jia)族服務，以使(shi)其資(zi)產(chan)的(de)(de)(de)(de)長期發展符合家(jia)族的(de)(de)(de)(de)預(yu)期，并讓資(zi)產(chan)能夠順利地進行(xing)跨代傳承和保值(zhi)增值(zhi)的(de)(de)(de)(de)機構。
簡單來說，可以理(li)解成(cheng)一個(ge)私人(ren)辦(ban)公室，辦(ban)公人(ren)員主要來自(zi)于金融機構或律所(suo)等(deng)，專門負責管理(li)擁有巨額財富家族的事務，并通過(guo)一系列(lie)服務，幫助家族及資(zi)產順利進行跨代傳承和(he)保(bao)值(zhi)(zhi)增值(zhi)(zhi)。
比如(ru)，稅務(wu)(wu)籌(chou)劃(hua)、信托架構、保(bao)險規劃(hua)、境外資(zi)(zi)產管理(li)以及一些投融(rong)資(zi)(zi)業(ye)務(wu)(wu)等。除了財(cai)務(wu)(wu)方面(mian)外，家(jia)(jia)(jia)(jia)辦通常還(huan)負責很(hen)多非金融(rong)事務(wu)(wu)，助力家(jia)(jia)(jia)(jia)族(zu)(zu)治理(li)和精(jing)神傳承。比如(ru)協(xie)助設立家(jia)(jia)(jia)(jia)族(zu)(zu)委員(yuan)會、參與(yu)家(jia)(jia)(jia)(jia)族(zu)(zu)憲章的草擬；定期安排有教育(yu)意義或(huo)體現家(jia)(jia)(jia)(jia)族(zu)(zu)精(jing)神的活(huo)動，如(ru)家(jia)(jia)(jia)(jia)庭成員(yuan)“團建”、慈(ci)善公益活(huo)動等；甚(shen)至還(huan)能(neng)處理(li)敏感的家(jia)(jia)(jia)(jia)族(zu)(zu)事務(wu)(wu)，例如(ru)擬定婚前協(xie)議(yi)或(huo)離婚協(xie)議(yi)等。北京一位從事家(jia)(jia)(jia)(jia)辦業(ye)務(wu)(wu)的人士(shi)表示：“家(jia)(jia)(jia)(jia)辦承擔的是一種‘無(wu)邊界(jie)服務(wu)(wu)’。”
在很長一(yi)段時間內(nei)，家族(zu)(zu)辦公室(shi)的(de)(de)注(zhu)冊(ce)地(di)主(zhu)要集中(zhong)在歐美國家。但隨著亞(ya)太(tai)地(di)區經(jing)濟占到全球越來越高的(de)(de)比(bi)重后(hou)，家族(zu)(zu)辦公室(shi)新的(de)(de)增長爆發點逐漸(jian)轉到亞(ya)太(tai)地(di)區，尤(you)其中(zhong)國這片“新大陸”上。
2013年(nian)(nian)被定(ding)義為中(zhong)國家族(zu)辦公室(shi)(shi)(shi)元年(nian)(nian)。在這一年(nian)(nian)及(ji)之后，大(da)量家族(zu)辦公室(shi)(shi)(shi)應運而生(sheng)。這一年(nian)(nian)，龍(long)湖(hu)(hu)地(di)產掌門人吳亞軍成立的(de)(de)雙湖(hu)(hu)資(zi)本，可能是(shi)中(zhong)國內地(di)真正(zheng)意義上的(de)(de)第一家家族(zu)辦公室(shi)(shi)(shi)，如(ru)今這個隸(li)屬(shu)于她的(de)(de)家辦由她的(de)(de)女兒蔡(cai)(cai)馨(xin)儀打(da)理。同年(nian)(nian)12月，吳亞軍的(de)(de)前(qian)夫蔡(cai)(cai)奎，在香港創立了蔡(cai)(cai)氏家辦佳(jia)辰資(zi)本（Junson Capital）。2014年(nian)(nian)左右，蔡(cai)(cai)崇信和馬云創辦了藍池資(zi)本（Blue Pool Capital）。
對(dui)相當一(yi)部分的中(zhong)國富豪來說，家辦確實已經成為他們財富世界(jie)的秘(mi)密花園(yuan)——小眾且隱秘(mi)。比如，很長一(yi)段(duan)時間里，佳辰資本在互聯網上(shang)的公開資料不(bu)超過5條(tiao)；藍池(chi)資本僅有一(yi)頁的官網上(shang)，只有總(zong)部地(di)址、固(gu)定電話和企業logo。
但(dan)這(zhe)些家(jia)辦在層巒疊嶂的商(shang)業世(shi)界(jie)中，卻是無所不(bu)在。比如(ru)，雙湖資(zi)(zi)本是紅杉(shan)、高瓴、源碼(ma)等內地多家(jia)頭部基(ji)金背后的出資(zi)(zi)人(ren)。藍池資(zi)(zi)本的投資(zi)(zi)版圖則遍(bian)及對(dui)沖基(ji)金、醫(yi)療、體(ti)育、元(yuan)宇宙、區塊鏈等領域。而投中小(xiao)米、快(kuai)手的五源資(zi)(zi)本，早年(nian)實為(wei)恒隆集團背后陳氏家(jia)族在內地的投資(zi)(zi)部。香港(gang)新世(shi)界(jie)鄭(zheng)氏家(jia)族的第四代鄭(zheng)志剛近年(nian)通過(guo)私人(ren)投資(zi)(zi)機構C資(zi)(zi)本，成為(wei)商(shang)湯、海倫司、貨拉拉、FITURE等一系列網紅公司的直(zhi)接(jie)投資(zi)(zi)者(zhe)。
“拼殺”：群雄環伺
2013年，亦(yi)是各(ge)類資管機構(gou)加入(ru)家辦賽(sai)道“拼殺”的關鍵節點(dian)。
中國的(de)家(jia)族(zu)辦(ban)公室是基于私人銀行服務(wu)(wu)(wu)(wu)發展起(qi)來的(de)。這(zhe)一年，中國銀行率(lv)先推出(chu)家(jia)族(zu)辦(ban)公室業務(wu)(wu)(wu)(wu)，為超高凈(jing)值個人及(ji)家(jia)庭提供個人金融(rong)服務(wu)(wu)(wu)(wu)、企業金融(rong)服務(wu)(wu)(wu)(wu)和(he)增值服務(wu)(wu)(wu)(wu)等。這(zhe)標志著家(jia)族(zu)辦(ban)公室類型的(de)服務(wu)(wu)(wu)(wu)，通過金融(rong)機構在中國正(zheng)式(shi)落地(di)。同時，平(ping)安(an)信托發行了內地(di)第一只家(jia)族(zu)信托的(de)平(ping)安(an)財(cai)富·鴻承世家(jia)系列單一萬全資金信托。
2016年前后，由一(yi)家(jia)機(ji)構管理多個(ge)家(jia)族資產(chan)(chan)的(de)聯合(he)家(jia)辦開(kai)始在中(zhong)國出現。彼時，一(yi)批金(jin)融人(ren)士洞(dong)悉到了內地“創(chuang)一(yi)代(dai)”們在投(tou)資理財之外有著企業接班、財產(chan)(chan)保全(quan)和家(jia)族傳承等更迫切(qie)的(de)需求，也認識到傳統(tong)金(jin)融機(ji)構在家(jia)辦服務領(ling)域的(de)短(duan)板，于是他(ta)們開(kai)始從機(ji)構出來自己(ji)成立了家(jia)族辦公室。比如，2016年7月，由多位中(zhong)國私人(ren)銀(yin)行與家(jia)族辦公室專業人(ren)士創(chuang)辦的(de)京華世家(jia)便(bian)是其中(zhong)之一(yi)。
券商(shang)、保(bao)險機(ji)構(gou)和信托(tuo)公(gong)(gong)司也(ye)逐漸介(jie)入家(jia)辦(ban)領域。比如，中(zhong)金(jin)公(gong)(gong)司2019年設立的中(zhong)金(jin)環球家(jia)族辦(ban)公(gong)(gong)室(shi)、中(zhong)航信托(tuo)的“鯤鵬家(jia)族辦(ban)公(gong)(gong)室(shi)”、國投泰康信托(tuo)的“赫奕(yi)家(jia)族辦(ban)公(gong)(gong)室(shi)”、中(zhong)糧信托(tuo)的“厚德(de)家(jia)族辦(ban)公(gong)(gong)室(shi)”以及(ji)保(bao)險中(zhong)介(jie)機(ji)構(gou)泛華金(jin)融旗下的泛華家(jia)族辦(ban)公(gong)(gong)室(shi)等。
“2020年前后，大家對(dui)家族辦(ban)公(gong)室(shi)的(de)品牌意識開始(shi)覺醒。”某(mou)股份(fen)制銀行家族辦(ban)公(gong)室(shi)業務(wu)人士對(dui)本報記者回憶道，當時很多機(ji)構對(dui)財富管理業務(wu)進行重新的(de)梳理和全面的(de)戰(zhan)略(lve)布局(ju)，一些機(ji)構還(huan)在市場上聘用高級獵頭“狂攬”人才。
而(er)在內地各個機構(gou)競相(xiang)追逐家(jia)(jia)族辦公室藍海的(de)過程中，外資機構(gou)成熟(shu)、豐富的(de)經驗(yan)，讓(rang)他們成為一(yi)支不容忽視的(de)力量(liang)。據本(ben)報記(ji)者此前統(tong)計(ji)，2018年至(zhi)2019年間(jian)，至(zhi)少(shao)20家(jia)(jia)港股(gu)(gu)上市(shi)公司的(de)控股(gu)(gu)股(gu)(gu)東新設(she)立(li)或將股(gu)(gu)權轉(zhuan)讓(rang)給離岸家(jia)(jia)族信托，其中15家(jia)(jia)系在港上市(shi)的(de)內地企業。
究其(qi)發展原因，是大家看到(dao)家辦業務的潛(qian)在規(gui)模和(he)市場(chang)機遇(yu)。一(yi)方面，近幾十(shi)年(nian)來(lai)，中國經濟的騰飛造就(jiu)了(le)一(yi)大批本土(tu)高凈值人群和(he)華人家族。另一(yi)方面，這批“創一(yi)代”面臨(lin)著(zhu)企業轉(zhuan)型升級、新老交班和(he)財富傳承等現實困境(jing)。香港某私行及財富管理(li)部人士對本報記(ji)者分析指出，“尤其(qi)是近幾年(nian)，從增長奇(qi)跡到(dao)前所未有的不確定，富豪們頗(po)為焦慮。在香港設立家族信托的客戶有近半來(lai)自內地，內地企業家對財富傳承和(he)資(zi)產隔離的需求比較強烈。”
除(chu)了各類資管機構，不(bu)少(shao)地區也(ye)看中(zhong)了家(jia)(jia)辦業(ye)務的前景并(bing)出臺相(xiang)關(guan)政策。比(bi)如(ru)青島，早在2015年就引入諾(nuo)亞財(cai)(cai)富、宜信財(cai)(cai)富等多(duo)家(jia)(jia)家(jia)(jia)族理財(cai)(cai)辦公室。又(you)如(ru)新加(jia)坡和中(zhong)國香港地區，今年以來(lai)，港府密(mi)集發布多(duo)項新政，不(bu)斷“筑巢引鳳”。
各地緣何競相爭搶家(jia)辦(ban)資源，香(xiang)港(gang)金融發(fa)展局(ju)此前發(fa)表的研(yan)究報告這樣指(zhi)出：香(xiang)港(gang)如(ru)順(shun)利發(fa)展成為超級富豪們提供管(guan)賬和投資的高級“財富管(guan)家(jia)”，每個單一(yi)家(jia)族辦(ban)公室只要落戶(hu)香(xiang)港(gang)，每年(nian)便可為香(xiang)港(gang)產生至少6億美元額(e)外商業開(kai)支，以(yi)及創造680個專業職(zhi)位，例如(ru)風(feng)險(xian)管(guan)理、法律和會計服(fu)務。
群雄環伺(si)帶來的(de)(de)是家(jia)辦(ban)業務(wu)規模的(de)(de)激增。康普(pu)頓財富公(gong)司此前(qian)一項統計顯示(shi)，在全球(qiu)大約7300個家(jia)族辦(ban)公(gong)室中(zhong)，亞太地(di)區占到1300個，2017年(nian)后的(de)(de)增長率高達(da)44％，超過歐美國家(jia)。2020年(nian)前(qian)后的(de)(de)一份報告顯示(shi)，內地(di)的(de)(de)“家(jia)辦(ban)”有兩三千(qian)家(jia)，90%成立于2010年(nian)以后。
21世紀(ji)經濟報道記者(zhe)最新獲悉，截至2023年6月25日，天眼(yan)查數據顯(xian)示，名(ming)稱包含“家(jia)(jia)族辦公(gong)室(shi)”的公(gong)司(si)有3714家(jia)(jia)，名(ming)稱包含“家(jia)(jia)辦”的公(gong)司(si)有10697家(jia)(jia)。
蠻荒：暗藏“李鬼”
這龐大規模的(de)家辦市(shi)場魚龍混雜，甚至存在著大量的(de)“偽家辦”——以家辦之名(ming)，行(xing)金融產品(pin)銷(xiao)售之實。
“目前家(jia)族辦(ban)公(gong)室(shi)市(shi)場過于(yu)混亂，財富管(guan)理行業(ye)各個領域的人(ren)都(dou)可以在這個‘神秘(mi)花園’里(li)嗅到機會(hui)。”一位家(jia)辦(ban)人(ren)士指出，在家(jia)族辦(ban)公(gong)室(shi)高大(da)上的光環下，大(da)家(jia)都(dou)喜歡(huan)向(xiang)它靠攏，因此，市(shi)場上催生了數以千計的家(jia)族辦(ban)公(gong)室(shi)。
記(ji)者從天眼查獲悉，部分“家族辦公(gong)(gong)(gong)室”命名的(de)企(qi)(qi)業(ye)，其注冊資(zi)本(ben)通常在幾百萬(wan)元(yuan)至幾千萬(wan)元(yuan)之間，個別公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)甚至低至10萬(wan)元(yuan)；股東背(bei)景包(bao)括財富(fu)公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)、投資(zi)公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)、保險代理(li)(li)(li)公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)、教育培訓、出國留學(xue)中(zhong)介服務類公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)，甚至還有金(jin)交所、融(rong)資(zi)租賃、商業(ye)保理(li)(li)(li)類公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)等(deng)(deng)，另外還有眾多名下(xia)此前沒有任何關(guan)聯(lian)企(qi)(qi)業(ye)的(de)自(zi)然人股東；經(jing)營范圍則(ze)頗為龐雜，包(bao)含法律咨詢、融(rong)資(zi)咨詢、企(qi)(qi)業(ye)管理(li)(li)(li)、代理(li)(li)(li)記(ji)賬、自(zi)有資(zi)金(jin)投資(zi)、保險代理(li)(li)(li)、自(zi)費出國留學(xue)服務、貨物進出口、房(fang)地產咨詢評估(gu)、二(er)手(shou)車拍賣(mai)、餐飲住宿服務等(deng)(deng)等(deng)(deng)。
記(ji)者在采(cai)訪中(zhong)也了解到，上海地(di)區某(mou)律(lv)所(suo)的(de)家辦，其目前(qian)最為“火爆”的(de)業務是(shi)香港(gang)保(bao)險銷售（非合規途徑(jing)，且簽單地(di)點必須(xu)在香港(gang)）。
據了解，這(zhe)類家辦(ban)(ban)通常租(zu)下裝(zhuang)修(xiu)得富麗堂皇的高檔辦(ban)(ban)公(gong)室(shi)，然(ran)后(hou)給客戶(hu)銷(xiao)售提(ti)成(cheng)較高的保(bao)險(xian)產(chan)品或收(shou)益率較高的地(di)方金(jin)交所定(ding)融(rong)產(chan)品。有三方財(cai)富人士此前曾對(dui)記(ji)者指出，“市(shi)場(chang)上(shang)一些(xie)家辦(ban)(ban)，實際(ji)上(shang)只是理(li)財(cai)產(chan)品營銷(xiao)機構。幾個自然(ran)人合(he)伙去(qu)租(zu)一個高檔辦(ban)(ban)公(gong)室(shi)，裝(zhuang)修(xiu)得富麗堂皇，然(ran)后(hou)拉客戶(hu)來賣提(ti)成(cheng)很高的保(bao)險(xian)產(chan)品，包括理(li)財(cai)保(bao)險(xian)、分(fen)紅保(bao)險(xian)或者香港(gang)保(bao)險(xian)，又或者賣一些(xie)收(shou)益率很高的金(jin)交所政(zheng)信類定(ding)融(rong)產(chan)品。”
某(mou)信托公司家族信托業(ye)務(wu)(wu)負責人告訴記者：“前(qian)幾(ji)年，部分家族辦公室實質是幫客戶配置(zhi)香港保險的。這幾(ji)年也做一些(xie)境外資產配置(zhi)業(ye)務(wu)(wu)；或者作為中(zhong)介服務(wu)(wu)機構的角色(se)，為內(nei)地高凈值(zhi)客戶對接境外信托、子女留學等(deng)需求(qiu)提供(gong)服務(wu)(wu)。”
一位律師表示，前幾年很多第三方(fang)理財機(ji)構(gou)轉型改名(ming)家辦(ban)(ban)，但(dan)他(ta)們本(ben)質上是“中介(jie)”或“二道販(fan)子”，主要賺(zhuan)取金(jin)融產品(pin)(pin)銷售產生的(de)傭金(jin)。市場上有不(bu)(bu)少三方(fang)財富(fu)機(ji)構(gou)、小額貸款公(gong)(gong)司等也設立(li)了(le)家族辦(ban)(ban)公(gong)(gong)室。上述受訪的(de)家族信托(tuo)業務負(fu)責(ze)人告訴(su)記者，與三方(fang)財富(fu)背景的(de)家族辦(ban)(ban)公(gong)(gong)室合作時，其(qi)所在(zai)信托(tuo)公(gong)(gong)司會非常(chang)謹慎。他(ta)進一步表示，這(zhe)主要有兩個問題：一是，這(zhe)類機(ji)構(gou)通常(chang)要求配置其(qi)自身的(de)理財產品(pin)(pin)，可(ke)能不(bu)(bu)符合信托(tuo)公(gong)(gong)司的(de)資(zi)產配置風控(kong)標準；二是，部分三方(fang)財富(fu)的(de)資(zi)質弱，甚(shen)至可(ke)能涉嫌(xian)資(zi)金(jin)池、自融等風險。
有業內(nei)人士還提醒道，市(shi)場上(shang)的家族辦(ban)(ban)公室魚(yu)龍混雜，有“李逵”也有“李鬼”，有的家辦(ban)(ban)公司打著“家辦(ban)(ban)”旗號(hao)，實際上(shang)卻做(zuo)著南轅(yuan)北轍的業務。
另外，與“偽家辦”同在的(de)，還有“自(zi)吹(chui)自(zi)擂”的(de)注水簡歷。業內(nei)人士稱“這樣的(de)情(qing)況還不在少數(shu)”。比(bi)如二本冒充清華的(de)，只擔任過金融機構中層非要吹(chui)成高管的(de)，在銀(yin)行(xing)私(si)人銀(yin)行(xing)部(bu)當(dang)過副(fu)總說成“創始人”甚至“分管全行(xing)私(si)人銀(yin)行(xing)業務”的(de)。
“如今，中(zhong)國家(jia)(jia)辦(ban)行業仍處于野(ye)蠻生(sheng)長的(de)(de)(de)階(jie)段，魚龍混雜(za)，噪(zao)音甚多(duo)。”京華世家(jia)(jia)家(jia)(jia)族辦(ban)公室(shi)總裁李群(qun)此(ci)前也曾(ceng)分析指出，經(jing)過這幾年的(de)(de)(de)發展，中(zhong)國家(jia)(jia)辦(ban)市場有著幾個(ge)明顯的(de)(de)(de)特(te)點(dian)：“三多(duo)三少(shao)(shao)”。一是(shi)(shi)說多(duo)做少(shao)(shao)。市場上研究(jiu)、談論(lun)家(jia)(jia)辦(ban)、培訓家(jia)(jia)辦(ban)的(de)(de)(de)多(duo)，真正腳踏實地(di)做家(jia)(jia)辦(ban)服務(wu)的(de)(de)(de)機構(gou)少(shao)(shao)，即“教練(lian)員”多(duo)，“運動員”少(shao)(shao)。二是(shi)(shi)偽多(duo)真少(shao)(shao)。以家(jia)(jia)辦(ban)為名“渾水摸(mo)魚”的(de)(de)(de)多(duo)，能夠不斷創新(xin)、業務(wu)落(luo)地(di)、合規經(jing)營的(de)(de)(de)家(jia)(jia)辦(ban)少(shao)(shao)。三是(shi)(shi)南多(duo)北(bei)少(shao)(shao)。長三角和珠三角地(di)區的(de)(de)(de)企(qi)業家(jia)(jia)數(shu)量多(duo)，對(dui)新(xin)理(li)念接受度更高，家(jia)(jia)辦(ban)機構(gou)也相(xiang)對(dui)較多(duo)，北(bei)方客戶(hu)相(xiang)對(dui)保(bao)守(shou)、傳統，對(dui)家(jia)(jia)辦(ban)服務(wu)接受慢。
挑戰：信任最難
除(chu)了上(shang)述(shu)市場亂象外，業內觀點認為，中國家辦市場還(huan)存在著諸(zhu)多挑(tiao)戰。
多(duo)位受(shou)訪(fang)業(ye)內人士(shi)認(ren)為，內地(di)家辦(ban)(ban)行(xing)業(ye)缺乏統一的(de)監管制度、準入機制與(yu)行(xing)業(ye)標準，所以行(xing)業(ye)出現(xian)諸如“中國(guo)的(de)家族辦(ban)(ban)公室比(bi)家族還多(duo)”、家辦(ban)(ban)“有(you)office沒family”等亂(luan)象(xiang)。同(tong)時也有(you)人表示擔(dan)憂，“偽家辦(ban)(ban)”等的(de)存在(zai)，可能致(zhi)使(shi)行(xing)業(ye)出現(xian)“劣(lie)幣驅逐良(liang)幣”的(de)困境。
《“中(zhong)國式(shi)”家族(zu)辦(ban)公室的(de)(de)(de)(de)(de)(de)現狀與(yu)(yu)(yu)改進方向》一文指出，“中(zhong)國式(shi)”家族(zu)辦(ban)公室功能的(de)(de)(de)(de)(de)(de)缺失。從國際(ji)經驗(yan)來(lai)看，家辦(ban)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)服務(wu)(wu)應滲透(tou)到家族(zu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)方方面面，無論是資產的(de)(de)(de)(de)(de)(de)增(zeng)值保值、資產的(de)(de)(de)(de)(de)(de)安(an)全與(yu)(yu)(yu)傳(chuan)承、稅務(wu)(wu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)籌劃、保險(xian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)應用、家族(zu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)子(zi)女教育和(he)文化傳(chuan)承、家族(zu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)慈善安(an)排等，都能保持與(yu)(yu)(yu)家族(zu)治(zhi)理需(xu)求(qiu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)高度契合。但“中(zhong)國式(shi)”家辦(ban)現有的(de)(de)(de)(de)(de)(de)服務(wu)(wu)，更多地是把私行領域(yu)里的(de)(de)(de)(de)(de)(de)投融(rong)資、大額保單、家族(zu)信托、法務(wu)(wu)/稅務(wu)(wu)顧問(wen)、增(zeng)值服務(wu)(wu)等羅列起(qi)來(lai)，在此基礎上(shang)，與(yu)(yu)(yu)財(cai)富家族(zu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)各種(zhong)需(xu)求(qiu)進行點對點的(de)(de)(de)(de)(de)(de)對接，缺乏與(yu)(yu)(yu)財(cai)富家族(zu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)充分融(rong)通，是一種(zhong)外在的(de)(de)(de)(de)(de)(de)、技術性的(de)(de)(de)(de)(de)(de)、附(fu)加式(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)服務(wu)(wu)。
上述文(wen)章認(ren)為，家(jia)族辦公室當(dang)前的(de)(de)服(fu)務，在面對有著成功創富(fu)經(jing)驗、比較自(zi)信和強勢的(de)(de)家(jia)族領頭(tou)人時(shi)，很難建(jian)立起(qi)對財(cai)富(fu)家(jia)族深刻而(er)深遠的(de)(de)影(ying)響(xiang)力(li)，和系統(tong)的(de)(de)服(fu)務方(fang)(fang)案提供(gong)能力(li)。要想切入(ru)目標客(ke)戶需(xu)求(qiu)痛點(dian)，需(xu)要服(fu)務方(fang)(fang)式的(de)(de)本質(zhi)改變(bian)。
“家(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)族(zu)辦(ban)公室的(de)價(jia)(jia)值(zhi)是(shi)什么(me)？——家(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)族(zu)辦(ban)公室的(de)外在(zai)表象(xiang)是(shi)家(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)族(zu)守門人，其內涵價(jia)(jia)值(zhi)在(zai)于時間價(jia)(jia)值(zhi)和(he)社會價(jia)(jia)值(zhi)。”上述《白皮書(shu)》也認(ren)為，家(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)族(zu)守門人：以(yi)家(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)族(zu)需求為核心。家(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)族(zu)辦(ban)公室的(de)主要功(gong)能是(shi)負(fu)責(ze)治理(li)及管(guan)理(li)家(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)族(zu)的(de)有形(xing)資產(chan)（財富和(he)家(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)族(zu)企業(ye)）和(he)無(wu)形(xing)資產(chan)（人力資本和(he)社會資本），業(ye)內專家(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)認(ren)為可(ke)以(yi)概括為四個維度：家(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)財管(guan)理(li)、家(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)業(ye)管(guan)理(li)、家(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)人管(guan)理(li)和(he)家(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)風建設。
對此，上述(shu)家(jia)族(zu)信托業(ye)務(wu)負(fu)責人認為，資管(guan)機構(gou)做(zuo)好家(jia)辦業(ye)務(wu)，最重(zhong)要(yao)的(de)是需(xu)要(yao)從過去的(de)產品銷售導向轉(zhuan)變思維，構(gou)建專業(ye)的(de)金(jin)融服(fu)務(wu)能力，獲得客(ke)戶的(de)認可(ke)和信任。
“信(xin)任(ren)(ren)是最(zui)難的。”另(ling)一(yi)財富管理(li)資深人(ren)士則認為，從服務(wu)產品化(hua)到合作(zuo)關系(xi)(xi)化(hua)家(jia)族辦公(gong)室是一(yi)種長(chang)期的、跨代的、陪伴(ban)式的服務(wu)，了解(jie)一(yi)個家(jia)族，并與之建立深度信(xin)任(ren)(ren)關系(xi)(xi)需要時間(jian)，與財富家(jia)族之間(jian)達成合作(zuo)，最(zui)大的難點也是信(xin)任(ren)(ren)，各種方案落地的前提也是信(xin)任(ren)(ren)。
“協助客(ke)(ke)戶(hu)解決非金(jin)融(rong)痛(tong)(tong)點，比如健康、教育，是家(jia)辦(ban)的(de)(de)(de)基(ji)礎性服(fu)(fu)務，更容(rong)易取得客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)認同(tong)和信任；讓客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)親屬參(can)與(yu)家(jia)辦(ban)運營(ying)，更容(rong)易增加客(ke)(ke)戶(hu)粘性。”乾一家(jia)辦(ban)總經理李晨近日在公開活動中還提到(dao)，美國現在65%的(de)(de)(de)高凈(jing)值(zhi)客(ke)(ke)戶(hu)是通(tong)過買(mai)方顧問的(de)(de)(de)家(jia)辦(ban)來(lai)購買(mai)金(jin)融(rong)產(chan)品(pin)和服(fu)(fu)務，而(er)我(wo)國的(de)(de)(de)高凈(jing)值(zhi)客(ke)(ke)戶(hu)真(zhen)正體驗過家(jia)辦(ban)式買(mai)方顧問服(fu)(fu)務的(de)(de)(de)，可能連10%都(dou)不到(dao)，可見(jian)家(jia)辦(ban)這個行(xing)(xing)業未來(lai)發展空(kong)間十(shi)分巨大，人才的(de)(de)(de)缺(que)失是行(xing)(xing)業當下的(de)(de)(de)痛(tong)(tong)點。
人(ren)才(cai)短(duan)缺在單一家族(zu)(zu)辦公室(shi)的發(fa)展運(yun)營(ying)中(zhong)尤為(wei)明(ming)顯。《2022中(zhong)國家族(zu)(zu)財富與家族(zu)(zu)辦公室(shi)調研報告》指出，單一家族(zu)(zu)辦公室(shi)在發(fa)展運(yun)營(ying)中(zhong)不可避免地面臨一些(xie)現(xian)實挑(tiao)戰，尤其是人(ren)才(cai)需(xu)求問題。有58%的受訪(fang)家族(zu)(zu)辦公室(shi)認為(wei)有資管背景(jing)、專業背景(jing)（法律、會計稅(shui)務）和海外家族(zu)(zu)辦公室(shi)背景(jing)的關鍵人(ren)才(cai)短(duan)缺是運(yun)營(ying)一大挑(tiao)戰。
此前(qian)由香港(gang)金融(rong)發展局發表的《中國家族辦公室2022》報告(gao)中也(ye)提到，家族辦公室行(xing)業(ye)目(mu)前(qian)非常缺乏專業(ye)化、高質(zhi)量的現成人(ren)才(cai)。合適的人(ren)才(cai)既需(xu)要擁有專業(ye)背景，也(ye)要與家族理念(nian)相結合，還(huan)要能(neng)助力二代(dai)的成長(chang)。
